zpětný ráz. (Obrázek: imagemajesty)
Pokud jste četli mé sloupky, víte, že jsem si letos oblíbil Adama Granta. Kniha tohoto profesora z Whartonu s názvem Give and Take (Dávat a brát) přiměla ty z nás, kteří pracují v oblasti vedení, přemýšlet a mluvit. Dostala se na řadu seznamů nejlepších obchodních knih roku, protože nabízí významné, výzkumem podložené důkazy, které zpochybňují mnohé z praktik ovlivňování, které považujeme za správné.
Grantova práce je nesmírně praktická a aktuální. Zasahuje do podstaty dovedností ovlivňování, které se tolik profesionálů snaží posílit v našich současných virtuálních, distribuovaných pracovních silách.
Jeden z mých oblíbených prvků Grantova díla se týká vyjednávání. Schopnost dobře vyjednávat ovlivňuje mnoho klíčových faktorů naší kariéry. Vyjednáváme o svých pracovních místech a platech, o povýšení a zdrojích, s klienty i při prodeji. A pokud pracujete v oboru, jako je právo nebo investiční bankovnictví, vyjednáváte nepřetržitě.
Grant a jeho kolega profesor z Northwestern University Adam Galinsky stojí za přečtení, pokud se snažíte zdokonalit své vlastní vyjednávací schopnosti. A přiznejme si, nejsme to my všichni? I ti nejlepší vyjednavači se stávají obětí některých pastí, které podle výzkumu prostě nevedou k dosažení nejlepší dohody.
Tady jsou doporučené osvědčené postupy od Granta a Galinského. Jaké jsou ty vaše ve srovnání s nimi?
1. Sdílejte informace.
K vyjednávání často přistupujeme velmi ostražitě a obezřetně, abychom neukázali své karty. Přestože se domníváme, že je to chytrý přístup, má negativní dopad na naše výsledky a brzdí důvěru. Jak upozorňuje Grant, lidé mají tendenci se přizpůsobovat a „řídit se normou reciprocity a reagovat vlídně na to, jak se k nim chováme“. Chceme-li získat důvěru, musíme ji nejprve nabídnout.
Studie ukázaly, že odhalení některých informací, i když nesouvisí s jednáním, zvyšuje výsledek. Nemusíte hned na začátku vyložit všechny karty na stůl. Pouhé uvedení něčeho ze sebe – svých koníčků, osobních zájmů nebo nadějí – může nastavit pozitivní tón, který přispěje k dosažení dohody.
2. Seřaďte své priority.
Obvykle při vyjednávání víme, jaké jsou naše klíčové otázky, a řadíme je za sebou. Pokud se například snažíme uzavřít nového klienta, můžeme si říci, že nejdůležitější je cena, a pokud se nedohodneme, nemá smysl pokračovat.
Grant doporučuje jiný přístup, který se nazývá řazení podle pořadí. Jeho výzkumy ukazují, že lepších výsledků jste schopni dosáhnout, když sestavíte pořadí a necháte na stole všechny otázky a budete v tom transparentní. Tímto způsobem mohou obě strany porovnat svá pořadí a zjistit, jaká je ve skutečnosti úplná sada možností.
Ve výše uvedeném příkladu byste možná mohli udělat kompromisy v rozsahu nebo požadavcích na cestu, pokud klient nemůže přistoupit na vaši cenu.
3. Jděte do toho se znalostí své cílové ceny a podmínek pro odchod.
Galinsky nazývá cenu pro odchod (nebo podmínky) vaší rezervační cenou. Vaše cílová cena je to, v co doufáte. Často jdeme do vyjednávání s jednou nebo druhou – nebo necháme partnera, aby nabídku zahájil. Tím se dostáváme do obrovské nevýhody.
Je velmi důležité, abyste si zde dopředu udělali průzkum. Potřebujete, aby váš průzkum vycházel z pevných dat, protože vám nejen poskytne větší jistotu a sílu, ale také sníží možnost, že přihodíte něco šíleného. Tím, že budete znát svůj vlastní rozsah, vám to pomůže lépe se rozhodovat v daném okamžiku a mít jasno o svých limitech.
4. Udělejte první nabídku.
Toto je jedna z rad, která jasně odporuje konvenční moudrosti. Při vyjednávání se informace často ztotožňují s mocí. Domníváme se, že je nejlepší vytáhnout z druhé osoby co nejvíce, než dáme tip na sebe.
Grant i Galinsky se shodují, že výzkumy jsou v tomto bodě jasné: lidé, kteří podávají první nabídky, získávají lepší podmínky, které se blíží jejich cílové ceně. Důvodem je psychologický princip ukotvení. Ať už je první číslo na stole jakékoliv, obě strany se kolem něj začnou pohybovat. Připravuje to půdu pro jednání.
Často se zdráháme jít jako první, protože můžeme být hodně vedle, a odradit tak druhou stranu. Galinksy však poznamenává, že se to ve výzkumu neodehrává. Většina lidí podle něj činí první nabídky, které nejsou dostatečně agresivní.
Ne nadarmo máme přísloví „dostaneš to, za co si zaplatíš“. Vyšší ceny nutí kupujícího zaměřit se na pozitiva, zatímco nižší vybízejí k zaměření na zápory. Jinými slovy, najdeme údaje, které toto ukotvení podporují. (Vezměme si nemovitosti: dům s vysokou cenou nás přiměje podívat se na všechny žádoucí vlastnosti, zatímco nabídka pod cenou nás upozorní na špatnou polohu nebo nutné opravy.)
Galinsky říká, že v ideálním případě je nejlepší první nabídka taková, která je těsně za rezervační cenou vašeho partnera, ale ne tak daleko, aby měl šok z nálepky.
5. Nabídka na koupi nemovitosti. Nepodávejte příliš nízkou nabídku.
Pokud nejste schopni učinit první nabídku, musíte se také chránit před efektem ukotvení. Pozor: Většina lidí jde příliš nízko a příliš rychle. Váš protinávrh by měl vycházet ze stejných informací, které byste použili, kdybyste učinili první nabídku, říká Galinsky.
Můžete také zvážit opětovné ukotvení, jak říká Grant. Dejte druhé osobě najevo, že její nabídka je hodně mimo, a vraťte se k ní s novým resetem. Může být také užitečné pojmenovat, co pozorujete, abyste přesměrovali konverzaci, tj. možná se snažíte otestovat mé myšlení tou první nabídkou, ale tady je více toho, co jsem měl na mysli.
6. Díky protinabídkám jsou obě strany spokojenější.
Každý kupující chce mít pocit, že dostal dobrou nabídku; každý prodávající chce mít pocit, že tvrdě vyjednával. Strany jsou na obou stranách nejspokojenější, pokud proběhla nějaká protislužba. To vás možná překvapí, pokud patříte k lidem, kteří nesnášejí vyjednávání.
Galinsky dokonce radí, že byste neměli přijmout první nabídku, i když splňuje vaše potřeby. Tím, že se vrátíte zpět a požádáte o ústupky, si zajistíte, že jste dostali nejlepší nabídku, a zvýšíte také spokojenost svého partnera. U spokojenějších partnerů je větší pravděpodobnost, že budou pracovat usilovněji a budou se více snažit o konečný výsledek, což je ideální výsledek od samého začátku.