Jedním z nejběžnějších způsobů, jak protlačit výrobek k zákazníkovi, je podpora prodeje a využití různých typů podpory prodeje. Pokud je však výrobek prodáván prostřednictvím kanálu prodejců a maloobchodníků, musí společnost tento kanál posílit. Společnosti mohou využít podporu obchodu tak, že se distribuční kanál sám pokusí protlačit výrobek ke konečnému zákazníkovi.
Obsah
Co jsou to podpory obchodu?
Nabízení různých pobídek distribučnímu kanálu ve formě slev, pořádání výstav, nabízení demonstrátorů nebo jiných podobných metod se nazývá Trade promotions. V podstatě motivujete prodejce svého kanálu, aby propagovali vaše výrobky oproti výrobkům konkurence. V takových případech je prodejní kanál pro zákazníka tváří společnosti. Obchodní propagace zajišťují, že prodejci kanálu poskytují zákazníkovi vynikající zážitek.
Tento „kanál“, o kterém hovoříme, je distribuční síť, která ve společnosti existuje. Obvykle společnosti vyrábějící výrobky zapojují agenta C&F, který ve velkém převáží zásoby a distribuuje je dále místním distributorům. Tito distributoři je pak prodávají maloobchodníkům, kteří je zase prodávají zákazníkům. Společnosti mohou rozhodovat o svých obchodních akcích na základě distribučních strategií.
V takovém scénáři je kontakt s koncovým zákazníkem na straně distributora nebo maloobchodníka a společnost není vůbec v obraze. V takových chvílích je nesmírně důležité motivovat obchodního zástupce, aby prodával VAŠE výrobky místo výrobků někoho jiného.
Zde je video o podpoře prodeje a příkladech podpory obchodu
Zde je 8 typů podpory obchodu, které může společnost provádět.
1) Slevy / zvýšení marže prodeje
Typem číslo 1 obchodních propagačních akcí, které provozuje jakákoli společnost, je nabídka slev nebo zvýšení marže nabízené obchodnímu kanálu. To je užitečné zejména pro majitele malých podniků, kteří nemají čas ani pracovní síly na provozování obchodních propagačních akcí provozovaných společností na straně prodejce.
Touto metodou je prodejce sám motivován k realizaci nápadů, aby mohl propagovat výrobek ve své lokalitě. Každá lokalita a region je jiný. Proto při použití této metody každý dealer spustí jiný styl obchodní propagace, aby dosáhl svých cílů. K tomuto typu propagace obchodu mohou být připojena určitá kritéria. Může být nabídnuto, pokud obchodník dosáhne 150 % svých cílů. Nebo dokonce pokud dosáhne 100 %.
Problémem tohoto typu obchodní propagace je, že neexistuje žádná záruka úsilí, které prodejce nebo dealer vynaložil na prodej vašeho výrobku.
Scénář 1 : Pokud po vyhlášení této pobídky obchodník aktivně propagoval váš výrobek, ale nebyl schopen dosáhnout cíle, pak bude demotivován v prodeji vašich výrobků, protože si může myslet, že se výrobek neprodává.
Scénář 2 : Případně mohl jiný obchodník snadno dosáhnout cíle a okamžitě přestal prosazovat vaše výrobky, jakmile bylo dosaženo cílů. Sledování skutečné realizace v terénu je tedy obtížné.
2) Pobídky pro prodejní personál / dárky
Dalším výborným typem podpory obchodu je poskytnutí pobídky prodejnímu personálu. V konečném důsledku je to právě prodejní personál, kdo bude v kontaktu se zákazníkem. Prodejní personál má také velkou radost, kdykoli jsou vyhlášeny peněžní odměny, a ti agresivní z nich půjdou na maximum, aby dosáhli stanovených cílů.
Je třeba dbát na to, aby čísla byla vždy řádně sledována a nedocházelo k nespravedlivému zacházení s konkrétním prodejním personálem, které by ho mohlo dlouhodobě demotivovat. Cílem obchodních akcí je jednoznačně motivovat vašeho prodejce a jeho pracovníky k lepšímu prodeji výrobku. K dosažení prodejních cílů by však neměly být používány neetické prostředky.
Záleží na rozhodnutí společnosti, zda má mít motivace podobu peněžní odměny, nebo zda se jedná o dárky poskytované vedoucím pracovníkům. Dárky mají jedinečnou hodnotu a jsou spíše projevem uznání a úcty k vedoucímu prodeje. Peněžní hodnota však pro něj může být spíše odměnou, protože peníze může potřebovat nebo si za ně může koupit, co si přeje. Může být také ponecháno na každém jednateli, zda chce peněžní odměnu, nebo chce zvolit dárky.
3) Kupony / slevy
Kupony jsou pro koncové zákazníky vždy atraktivní, protože zajišťují zaručenou slevu u prodejce nebo prodejního místa. Je to také metoda, jak zvýšit návštěvnost prodejny prodejce, a lze ji použít zejména tehdy, když je prodejna zcela nová nebo když ztrácí na konkurenci.
Kupony jsou samy o sobě druhy podpory prodeje. Lze je však použít na úrovni obchodních akcí a prodejce může spustit stírací losy nebo jiné podobné akce založené na kuponech, aby zákazníci získali „zaručené dárky“. když společnost podpoří prodejce při spouštění takových akcí založených na kuponech nebo slevách, pak je prodejce navíc motivován k prodeji vašeho zboží. Zároveň se tím zajistí likvidace zásob a jejich doplňování u prodejců.
4) Soutěž prodejců
Fantastickým způsobem, jak motivovat své prodejce k lepším výkonům, je udržovat soutěže prodejců. Tyto dealerské soutěže mohou být krátkodobé nebo dlouhodobé. Krátkodobé mohou být skutečně regionální, například nejlepší prodejce v teritoriu X dostane od společnosti zdarma tiskovou reklamu v novinách nebo dostane zdarma pobídky pro všechny své prodejce.
Dalším, dlouhodobým formátem dealerských soutěží je udržovat každoročně ocenění nebo mít v rámci společnosti dealerské ligy. Příkladem může být platinová liga prodejců, kteří dostanou dodatečnou 2% slevu na všechny produkty, které prodají. Zlatá liga, která získá 1% slevu, a tak dále a tak dále.
To, co to dělá, motivuje dealery dvěma způsoby. a) Aby získali dodatečnou slevu, která je nabízena členům ligy. b) Aby získali respekt ve společnosti. Soutěže dealerů tedy mohou být vynikajícím typem obchodní propagace, pokud se používají uvážlivě.
Skupině dealerů, kteří předčili v prodeji a tvorbě tržeb, můžete také věnovat zdarma dovolenou v podobě konferencí nebo uvedení výrobků na trh.
5) Výstavy / veletrhy
V jedné ze společností, pro kterou jsem pracoval, jsme pořádali regionální setkání distributorů a jeho dealerů. Na těchto setkáních bývaly prezentovány všechny výrobky, které jsme v naší společnosti měli. A pro všechny prodejce, kteří se hlásí k distributorům, jsme pořádali obědy. Během těchto sezení jsme se setkávali s mnoha dotazy na výrobky. Některé dotazy byly velmi pozitivní zpětnou vazbou, kde by bylo možné výrobek vylepšit. Jiné otázky byly okamžitě zodpovězeny a vedly k dalšímu vzdělávání prodejců.
Stejně jako výše uvedené setkání mezi distributory a maloobchodníky lze podobné techniky podpory obchodu využít při pořádání veletrhů a výstav, kde se prodejci setkávají se svými nejlepšími zákazníky a odpovídají na dotazy těchto nejlepších zákazníků. Zároveň takové výstavy pomáhají také při získávání nových členů prodejního kanálu.
6) Kooperativní reklama
Podíváte-li se na novinové inzeráty některých populárních společností vyrábějících spotřební zboží, jako jsou LG, Sony a další, zjistíte, že ve svých inzerátech vždy vyzdvihují regionální prodejce. Společnosti jako Apple, které si vybírají prodejce selektivně a mají pouze prémiové prodejny, přímo sponzorují své prodejní kanály a dávají jim inzeráty do novin.
Kooperativní reklama skutečně pomáhá povědomí o prodejním kanálu v daném regionu. To následně napomáhá celkovému prodeji výrobků a značky. Kooperativní reklama by měla být prováděna v době, kdy dealer zahájil prodej, nebo před sezónním prodejem. To zvyšuje zapamatování značky v mysli spotřebitelů.
7) Poskytování demonstrátorů
Když zákazník vstoupí do showroomu s více značkami, pak je sám zmaten, pokud jde o to, kterou značku koupit. V takových chvílích mohou předváděči v prodejně, kteří jsou sponzorováni společností, velmi pomoci při přesvědčování zákazníka a jeho konverzi. Tito předváděči v prodejnách jsou vyškoleni tak, aby měli po ruce kompletní znalosti o výrobku.
Značky, které poskytují předváděče v prodejnách maloobchodníkům a prodejcům, mají přirozeně navrch ve srovnání se značkami, které takové předváděče sponzorovat nemohou. Při nákupu televizoru, pokud mi demonstrátor řekne 10 důvodů převahy výrobku nad konkurencí , pak si televizor koupím jen proto, že mi byly poskytnuty tyto znalosti. Takový informační prodejní projev může jít na dlouhou trať při získávání dalších zákazníků.
8) POP materiál nebo vzorkování výrobku
Pokud váš typ výrobků nemůže mít v prodejně demonstrátory a pokud mají příliš nízkou hodnotu, pak existují jiné typy obchodní propagace, které byste měli použít. Jedním z nich je použití vynikajícího brandingového cvičení v místě nákupu. Udržení značky v mysli zákazníků může pomoci použití různých POP materiálů, jako jsou visací stojany v showroomu, na displeji výrobku, značení na sloupech atd.
Podobně by se měly výrobky rychloobrátkového zboží zaměřit na impulzivní nákup a měly by také čas od času provádět odběr vzorků výrobků. V současné době se velká část vzorkování provádí prostřednictvím nabídky balíčků výrobků (1+1 zdarma). Nicméně výrobky, jako jsou parfémy, potraviny atd. mohou být nabízeny jako vzorky.
Výše bylo uvedeno 8 hlavních typů obchodní propagace, které můžete ve své společnosti využít. Některé z nich jsou velmi účinné a jsou použitelné ve všech odvětvích. Jiné jsou selektivní a vyžadují od společnosti nemalé výdaje. Na základě prodejní strategie vaší společnosti však můžete zvolit správný typ obchodní propagace.
.