Blog

Nejdůležitější věcí, kterou můžete udělat pro zlepšení své výkonnosti při uzavírání prodejů, je zvládnout techniky „zkušebního uzavírání“.

Zkušební uzavírání dosahuje dvou zásadních věcí:

1. Řekne vám, kde se v prodejním procesu nacházíte
2. Řekne vám, kdy požádat o prodej

Řekněme, že nakupujete smartphone. Vejdete do obchodu a přivítá vás prodavač. Zjistí, co hledáte, a začne vám předvádět funkci hlasové aktivace na jednom z modelů smartphonu. Když dokončí ukázku toho, jak funkce hlasové aktivace funguje, zeptá se vás: „Co si myslíte o této hlasové aktivaci?“. To je skvělá otázka pro uzavření zkušebního procesu.

Otázky pro uzavření zkušebního procesu – prodejcův MVT (Most Valuable Tool)

Otázka pro uzavření zkušebního procesu je prodejcův MVT. Je to jako teploměr nebo manžeta na měření krevního tlaku – je to kritický diagnostický nástroj, který se používá k posouzení situace… nebo ještě lépe, k posouzení toho, jak se potenciální zákazník cítí ohledně produktu nebo služby, kterou prodáváte.

Během času stráveného s potenciálním zákazníkem byste měli neustále měřit jeho „teplotu“, abyste zjistili, zda je studený, teplý nebo horký; a podle toho reagovat.

Bez zkušebního uzavírání je prodejce ztracen a to, zda se prodejce naučí zkušební uzavírání, bude mít větší vliv na jeho poměr uzavřených obchodů než jakákoli jiná dovednost, kterou se prodejce může naučit.

Prodejci by měli zkušební uzavírání trénovat, dokud se nestane instinktivní součástí prodejního procesu. Vzhledem k tomu, že cílem číslo jedna profesionálního prodejce je dosáhnout 100% poměru uzavírání obchodů, efektivní zkušební uzavírání vás k němu dovede rychleji a snáze než jakákoli jiná prodejní technika.

Zkušební uzavírání není totéž jako žádost o prodej

Tady je rozdíl mezi žádostí o prodej a zkušebním uzavíráním:

Žádost o prodej: „Pokud vám zajistím platební podmínky, které požadujete, rozhodnete se pro koupi?“. Je zřejmé, že se jedná o žádost o konečné rozhodnutí o koupi.

Zkušební uzavření: „Co si myslíte o platebních podmínkách?“ „Ne. Nežádáte o prodej, ale spíše se ptáte, jak se potenciální zákazník cítí ohledně jednoho prvku prodeje.

Proč je zkušební uzavření tak důležité?“

Ve své praxi profesionálního prodejního poradce a trenéra prodeje jsem viděl příliš mnoho příkladů, kdy prodejci mluvili o svém produktu/službě a pak žádali o prodej. Většina prodejců tak ve skutečnosti neví, kde se v procesu prodeje nachází. Když se snaží uzavřít obchod, je na straně kupujícího příliš mnoho překážek nebo nezodpovězených otázek a odpověď zní „ne“. Prodejce nemá rád slovo „ne“ a neví, jak na něj reagovat, takže odchází s další ztracenou příležitostí.

Prvním důvodem pro zkušební uzavření je pochopit, kde se v prodejním procesu nacházíte, abyste věděli, co je pro kupujícího důležité a kam vést rozhovor. Vzpomeňte si na předchozí příklad s teploměrem – pokud během diagnostiky nezměříte pacientovi teplotu a nezeptáte se ho na příznaky, jak můžete určit, co mu předepsat? Prostě nemůžete stanovit správnou diagnózu nebo požádat kupujícího o rozhodnutí, pokud nevíte, v jaké fázi procesu se nacházíte.

Druhým důvodem pro zkušební uzavření je zjištění, kdy je vhodné požádat o prodej. Vědět, kdy požádat o prodej, je mnohem důležitější než vědět, jak požádat o zakázku. Nevěřím v tvrdé uzavírání zákazníka – je to pro mě příliš nepříjemné a raději budu důvěryhodným poradcem než tvrdým uzavíračem. Pokud víte, kdy si říct o zakázku, pak je mnohem jednodušší, jak si o ni říct.

Několik příkladů běžných otázek pro uzavření zkušebního procesu

Následují některé běžné otázky pro uzavření zkušebního procesu. Zamyslete se nad nimi z hlediska toho, jak snadno se dají položit a kolik informací můžete od potenciálního zákazníka získat.

• Jaký máte pocit z toho, o čem jsme dosud hovořili?
• Co si myslíte o řešení, které jsem vám sdělil?
• Jak vám zní to, o čem jsme hovořili?
• Na základě toho, co jste zatím slyšeli, jaké jsou vaše otázky?
• Kdyby bylo po vašem, jaké změny byste v návrhu provedli?

Pravdu snadné otázky, že?

Pamatujte si ale, že to jsou všechno otevřené otázky. Musíte položit zkušební závěrečnou otázku, která přiměje potenciálního zákazníka mluvit, abyste se dozvěděli, jak jste na tom v prodejním procesu a kdy je ten správný čas požádat o prodej.

Jak kupující reagují na zkušební závěrečnou otázku

Když položíte zkušební závěrečnou otázku, pravděpodobně dostanete jeden ze tří typů odpovědí: „Chladný jako led“, „Cítím se“ nebo „Připraven k odchodu“. Následující informace poskytují určitý návod, jak reagovat.

Studený jako led – Pokud na zkušební závěrečnou otázku dostanete tento typ odpovědi, musíte položit následnou otázku, která okamžitě upoutá pozornost vašeho potenciálního zákazníka, protože je jasné, že jste ještě neprorazili.

Prodejce: „Co si myslíte o tom, co jsem vám zatím představil?“

Potenciální zákazník: „Co si myslíte o tom, co jsem vám zatím představil?

Prodejce: „Nemyslím si, že by mě to zajímalo.“

Prodejce: „Nemyslím si, že bych měl zájem: „To mohu ocenit. Mám však ještě jednu otázku: Jak se vaše společnost vypořádává se zpožděním v dopravě, které může ovlivnit vaše výrobní časové tabulky?“

Výsledek: „Nevím: Potenciální zákazník odpoví informací a prodejce položí další otevřenou otázku, aby zjistil, zda je potenciální zákazník stále v režimu odporu.

Cítím to – Pokud na svou zkušební závěrečnou otázku dostanete tento typ odpovědi, víte, že jste na správné cestě, děláte pokroky a je čas posílit svůj příběh, než požádáte o prodej.

Prodejce: „Jaký máte pocit ze všeho, o čem jsme dosud mluvili?“

Potenciální zákazník: „Jaký máte pocit ze všeho, o čem jsme dosud mluvili?

Prodejce: „Všechno zatím zní docela dobře.“

Prodejce: „Co se děje? „Když jsme se poprvé setkali, zmínil jste se, že vaše společnost má potíže s dodržováním termínů dodávek.

Připraven k prodeji – Pokud na svou zkušební závěrečnou otázku dostanete tento typ odpovědi, je čas požádat o prodej. Zde je příklad…

• Prodejce:
• Potenciální zákazník: „Jak se vám líbí to, o čem jsme se bavili?“
• Potenciální zákazník: „Jak se vám líbí to, co jsme se bavili? „Zní to opravdu dobře.
• Prospect: „Skvělé, jaký je z vašeho pohledu další krok?“
• Prospect: „Jaký je další krok?
• Prodejce: „Chtěl bych, aby se věci daly do pohybu.“
• Prodejce: „Rád bych, aby se věci daly do pohybu: „To zní dobře. Potřebuji jen váš podpis na objednávkovém formuláři a můžeme věci okamžitě rozjet. „

Závěrečné otázky na zkoušku

Závěrečné otázky na zkoušku jsou otevřené otázky, které zjišťují názor. Umožňují vám jako prodejci posoudit, v jaké fázi prodejního procesu se nacházíte, a vyhodnotit připravenost vašeho potenciálního zákazníka požádat o prodej. Odpověď, kterou získáte ze zkušební uzavírací otázky, vám napoví, co máte dělat dál. Efektivní používání zkušebních uzavíracích otázek zlepší váš poměr uzavřených obchodů více než jakýkoli jiný nástroj v souboru technik prodejce.

Ve společnosti WebStrategies, Inc. si myslíme, že efektivní prodejní proces je pro úspěch vašeho podnikání zásadní. Přečtěte si více o našich programech pro rozvoj prodeje.

Máte otázky týkající se zkušebního uzavírání a dalších prodejních technik nebo pracujete v oblasti prodeje a chcete se podělit o své poznatky o zkušebním uzavírání? Napište své dotazy a komentáře do níže uvedeného pole.

Mohlo by vás také zajímat …

Úspěch prodejců v malých firmách – vzorec, kterým se můžete řídit

Zlepšete své prodejní dovednosti – buďte lepším posluchačem

4 typy otázek, které vedou k úspěšnému prodeji

4 důvody, proč prodejci selhávají

.