Efekt Benjamina Franklina: Jak si vybudovat přízeň tím, že požádáte o laskavost

Efekt Benjamina Franklina je kognitivní zkreslení, které způsobuje, že lidé mají někoho raději poté, co jim prokáže laskavost, zejména pokud ho předtím neměli rádi nebo se vůči němu cítili neutrálně. Například efekt Bena Franklina může způsobit, že někdo, kdo vás neměl rád, vás začne mít rád poté, co vám udělá malou laskavost, například vám půjčí knihu nebo vám pomůže s úkolem.

Efekt Bena Franklina je užitečný koncept, který je třeba si uvědomit, protože ho můžete použít při interakci s ostatními a protože byste si měli být vědomi toho, že ho ostatní mohou použít na vás. V následujícím článku se proto dozvíte více o efektu Bena Franklina a zjistíte, jak jej můžete sami používat a jak můžete počítat s jeho používáním ostatními.

Obsah

Příklady efektu Benjamina Fraklina

Nejlepší příklad efektu Benjamina Franklina pochází z příběhu, který mu dal jméno a který se objevuje v autobiografii Benjamina Franklina, známého vědce a politika.

V příběhu Franklin popisuje, jak se vypořádal s nepřátelstvím konkurenčního zákonodárce. Konkrétně poté, co se dozvěděl, že jeho rival má ve své knihovně vzácnou knihu, napsal Franklin svému soupeři a požádal ho, zda by si mohl knihu na několik dní vypůjčit. Soupeř souhlasil a o týden později Franklin knihu vrátil s dopisem, v němž vyjádřil, jak se mu kniha líbí. Když se oba příště setkali, Franklinův rival s ním mluvil velmi zdvořile a projevil ochotu pomoci mu i v jiných záležitostech, což vedlo k tomu, že se z obou mužů stali dobří přátelé. Franklin následně tento jev označil za starý axiom a prohlásil, že:

„Ten, kdo ti jednou prokázal laskavost, bude ochotnější prokázat ti jinou než ten, komu jsi sám zavázán.“

– Z „Autobiografie Benjamina Franklina“

Moderní příklad efektu Bena Franklina se objevuje ve studii, kdy účastníci měli za úkol vyřešit sérii hádanek vedle někoho, o kom si mysleli, že je také účastníkem experimentu, ale kdo ve skutečnosti pracoval pro výzkumníky. Tento partner požádal některé z účastníků o pomoc při řešení hádanky a ti, kteří byli požádáni o pomoc, s níž všichni souhlasili, později projevili efekt Bena Franklina tím, že vyjadřovali vůči svému partnerovi pozitivnější pocity než účastníci, kteří o pomoc požádáni nebyli.

Podobně se další příklad efektu Benjamina Franklina objevuje ve studii, v níž se účastníci účastnili kognitivního úkolu, který jim umožnil vydělat nějaké peníze. Po splnění úkolu se osoba, která experiment vedla a která měla poněkud nesympatické vystupování, zeptala některých účastníků, zda by mu mohli prokázat osobní laskavost a vrátit vydělané peníze, s čímž většina z nich souhlasila. U účastníků, kteří byli o tuto laskavost požádáni, se později projevil efekt Benjamina Franklina, když experimentátora hodnotili pozitivněji než ti, kteří o tuto laskavost požádáni nebyli.

Proč lidé zažívají efekt Benjamina Franklina

Efekt Benjamina Franklina se obecně vysvětluje pomocí teorie kognitivní disonance, podle níž zastávání dvou nebo více protichůdných přesvědčení současně způsobuje, že lidé zažívají duševní nepohodu. Konkrétně na základě tohoto rámce lidé zažívají efekt Ben Franklina, protože se snaží snížit svou kognitivní disonanci, která by v tomto kontextu mohla nastat, pokud by vykonali laskavost pro někoho, koho nemají dostatečně rádi, v důsledku nesouladu mezi svým jednáním a svými pocity vůči osobě, které pomáhají.

V podstatě to znamená, že když vám někdo prokáže laskavost, musí být schopen si to ospravedlnit, aby se vyhnul kognitivní disonanci, která by nastala, kdyby udělal něco pozitivního pro někoho, koho nemá dostatečně rád. Nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je obecně přesvědčit sám sebe, že vás musí mít rád natolik, aby vám tuto laskavost prokázal, i když tomu tak původně nebylo.

Jak uvádí jedna studie na toto téma:

„Dokud má člověk příjemce laskavosti rád, má pocit, že si to zaslouží nebo že by mu laskavost pravděpodobně vrátil, je schopen nabídnout sám sobě dostatečné ospravedlnění, že laskavost vykonal. Existují však případy, kdy je jedinec ‚postaven před hotovou věc‘ a nakonec vykoná laskavost pro někoho, koho si neváží, pro někoho úplně cizího, nebo dokonce pro někoho, koho aktivně nemá rád. V takových případech nemá dostatečné ospravedlnění pro vykonání laskavosti, protože danou osobu nemá nijak zvlášť rád a nemá důvod očekávat, že by mu laskavost oplatila.

Pokud tedy jedinec vykoná laskavost osobě, ke které má zpočátku neutrální nebo negativní pocity, může si tuto osobu oblíbit, aby ospravedlnil, že laskavost vykonal. Tato predikce je odvozena z teorie kognitivní disonance… Pokud člověk vykoná laskavost pro neoblíbenou osobu, je poznání tohoto činu disonantní s poznáním, že příjemce laskavosti nemá rád. To znamená, že vzhledem k tomu, že člověk obvykle neposkytuje prospěch osobám, které nemá rád, vyvolává tato situace disonanci. Jedním ze způsobů, jak může člověk tuto disonanci snížit, je zvýšit své sympatie k příjemci své laskavosti, tj. dospět k pocitu, že si laskavost zasloužil.“

– Z knihy „Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour“, autor Jecker & Landy (1969)

Další významnou psychologickou teorií, kterou lze do jisté míry vysvětlit některé případy efektu Bena Franklina, je teorie sebepojetí. Tato teorie předpokládá, že když lidé nemají k někomu nebo něčemu konkrétní, předem daný postoj, mají tendenci pozorovat své vlastní chování a na základě pozorování svého chování pak vyvozovat, jaký musí být jejich postoj.

V kontextu efektu Bena Franklina to znamená, že když lidé vykonají laskavost pro někoho, k němuž nemají žádný smysluplný předchozí vztah, koncept sebevnímání je může vést k tomu, že pozorují své pozitivní jednání vůči této osobě a dojdou k závěru, že k ní musí mít pozitivní city.

Koneckonců v některých případech mohou při efektu Bena Franklina hrát roli i jiné faktory než kognitivní disonance a sebevnímání. Například to, že je někdo v určitých situacích požádán o laskavost, v něm může vyvolat pocit uznání a úcty, což může způsobit, že si vůči osobě, která ho požádala o pomoc, vytvoří pozitivnější pocity.

Celkově se s efektem Bena Franklina setkáváme především proto, že když někomu prokážeme laskavost, naše mysl se snaží ospravedlnit toto chování sama před sebou tím, že usoudí, že danou osobu musíme mít rádi, abychom se vyhnuli stavu kognitivní disonance. Kromě toho mohou efekt Bena Franklina vyvolat i další faktory, například to, že když k někomu nemáme předem vyhraněný postoj, často si ho utváříme pozorováním vlastního chování vůči němu.

Variabilita efektu Benjamina Franklina

Je důležité si uvědomit, že v souvislosti s psychologickými jevy, jako je efekt Benjamina Franklina, existuje značná variabilita, a proto se neočekává, že tento efekt bude vždy hrát roli v myšlení lidí.

Existují různé důvody, proč tento efekt může chybět. Může se například jednat o to, že osobě, která laskavost poskytuje, na ní prostě příliš nezáleží, nebo že je schopna ji zdůvodnit nějakým jiným způsobem kromě zvýšení svých sympatií k osobě, které pomáhá, například tím, že si řekne, že by z této laskavosti mohla mít v budoucnu nějaký prospěch.

Kromě toho se očekává variabilita i s ohledem na další aspekty efektu Ben Franklina, jako je míra, do jaké bude ovlivňovat pocity lidí, a doba, po kterou bude tento vliv trvat.

Faktory ovlivňující efekt Benjamina Franklina

Některé faktory mohou ovlivnit pravděpodobnost, že někdo zažije efekt Benjamina Franklina, i míru, v jaké ho zažije.

Jak bylo uvedeno výše, vzhledem k tomu, že efekt Benjamina Franklina je poháněn především snahou o snížení kognitivní disonance, čím větší je disonance, tím větší je pravděpodobnost, že člověk zažije efekt Benjamina Franklina. V souladu s tím obecně platí, že čím větší je rozdíl mezi aktem vykonání laskavosti a tím, jak se člověk cítí vůči osobě, které pomáhá, tím pravděpodobněji zažije efekt Benjamina Franklina.

To znamená, že lidé s větší pravděpodobností zažijí tento efekt, když mají negativní nebo neutrální pocity vůči osobě, které pomáhají. Je však také možné, že lidé zažijí tento efekt v případech, kdy vykonají laskavost pro někoho, k němuž mají mírně pozitivní city, pokud náklady na danou laskavost z hlediska faktorů, jako je vynaložené úsilí, riziko nebo zdroje, převažují nad mírou, do jaké má osoba, která laskavost vykonává, ráda osobu, které pomáhá.

Kromě toho existují i další faktory, které mohou ovlivnit pravděpodobnost, že někdo zažije efekt Benjamina Franklina. Například vzhledem k tomu, že tento efekt může být vyvolán vnímáním sebe sama v situacích, kdy osoba nemá žádný konkrétní postoj k osobě, která o laskavost žádá, znamená to, že nedostatek předchozího postoje k osobě, která o laskavost žádá, může zvýšit pravděpodobnost, že osoba, která laskavost vykonává, tento efekt zažije.

Jak využít efekt Benjamina Franklina

Základní způsob, jak využít efekt Benjamina Franklina, je požádat lidi o laskavost, a to v situacích, kdy se domníváte, že tím způsobíte, že vás budou mít více rádi. Patří sem zejména situace, kdy vás buď nemají rádi, cítí se k vám neutrálně, nebo k vám nemají žádný předchozí postoj, i když efekt Ben Franklina může někdy fungovat i v případě, že vás osoba, kterou žádáte o laskavost, má alespoň trochu ráda.

Níže uvádíme několik rad, které vycházejí z výzkumů na toto téma a které vám pomohou maximalizovat schopnost využít tento efekt:

Na rozsahu laskavosti obecně nezáleží tolik jako na laskavosti samotné. V mnoha případech zvýšení vztahu pramení z toho, že vám druhá osoba prokáže laskavost, i když jde o laskavost relativně malou. To platí zejména v případě, že vás druhá osoba nemá ráda, spíše než že by k vám cítila pouze neutrální nebo mírně pozitivní vztah.
Nebojte se požádat o pomoc, protože lidé často podceňují pravděpodobnost, že jim druzí pomohou. Máme tendenci podceňovat pravděpodobnost, že nám druzí pomohou, protože když hledáme pomoc, soustředíme se na očekávané náklady na pomoc nám, zatímco naši potenciální pomocníci se soustředí na očekávané společenské náklady na odmítnutí přímé žádosti o pomoc (tj. na odmítnutí), čemuž se většina lidí chce vyhnout, kdykoli je to možné.
Pamatujte, že i když vám vaše záměry připadají zřejmé, druhému člověku zpravidla tak zřejmé nejsou. Máme tendenci přeceňovat pravděpodobnost, že si druhá osoba uvědomí, že ji žádáme o laskavost ve snaze vybudovat si vztah, a to kvůli kognitivním zkreslením, jako je iluze transparentnosti a prokletí poznání. Budete-li mít toto na paměti, budete ochotnější žádat o laskavost a bude vám příjemnější, když tak učiníte.
Účinku reciprocity můžete využít tak, že pro druhého člověka vykonáte malou laskavost, než ho požádáte o laskavost pro sebe. V podstatě tím, že pro druhého člověka nejprve vykonáte laskavost, snížíte pravděpodobnost, že vám později odmítne pomoci, i když vás o laskavost v první řadě nepožádal. Pokud to však uděláte, ujistěte se, že jste první laskavost vykonali jen krátce předtím, než jste o laskavost požádali sami, protože účinky reciprocity mají tendenci časem slábnout.
Poté, co druhou osobu požádáte o laskavost, můžete na oplátku vykonat malou laskavost, abyste zvýšili pravděpodobnost, že vám pomůže, pokud ji o laskavost požádáte znovu. Pokud tedy potřebujete požádat o velkou laskavost, je někdy lepší začít žádostí o malou laskavost, kterou můžete oplatit, než později přejdete k hlavní žádosti.

Nejdůležitější je, abyste při využívání tohoto efektu používali zdravý rozum. To znamená, že byste měli být realističtí, pokud jde o to, koho žádáte o laskavost, a pokud jde o laskavost, o kterou žádáte. Pokud například požádáte o velkou laskavost někoho, koho sotva znáte, je pravděpodobné, že vás jednoduše odmítne, a dokonce si na vás může nakonec vytvořit negativní názor.

Nakonec nezapomeňte, že je také důležité, jak o laskavost požádáte. To platí jak pokud jde o přimění druhé osoby, aby pro vás laskavost vykonala, tak pokud jde o ovlivnění toho, jak vás vnímá obecně. Nejlepší způsob, jak požádat o laskavost, se bude v různých situacích lišit, ale obecně platí, že lepších výsledků dosáhnete, když budete laskaví a zdvořilí, zejména pokud je vaším cílem využít efektu Bena Franklina k vybudování vztahu.

Jak počítat s použitím efektu Benjamina Franklina ostatními lidmi

Někteří lidé se na vás mohou pokusit použít techniky, které jsou založeny na efektu Benjamina Franklina, ať už si jsou tohoto efektu výslovně vědomi, nebo si jen obecně uvědomují, že takové techniky mohou fungovat.

V některých případech je použití takových technik vedeno neškodnou snahou o vybudování vztahu, což vám pravděpodobně nebude vadit. Existují však situace, kdy je tento pokus o manipulaci veden negativnějšími úmysly. Tak tomu může být například v případě, kdy vás prodejce požádá o malou laskavost, abyste si ho více oblíbili a bylo tak snazší vás později přesvědčit k přijetí nevýhodné nabídky. V některých případech se vám navíc může nelíbit, že je na vás tento efekt používán, a to jednoduše kvůli jeho manipulativní povaze.

V takových situacích budete pravděpodobně chtít potenciální vliv tohoto kognitivního zkreslení co nejlépe negovat.

Prvním krokem k dosažení tohoto cíle je jednoduše si uvědomit efekt Bena Franklina a rozpoznat situace, kdy se ho druzí snaží využít, aby ovlivnili vaše myšlení. Pak můžete udělat několik věcí:

Zaprvé můžete jednoduše odmítnout vykonat laskavost, čímž můžete pokus o manipulaci od začátku utnout. Přestože se jedná o účinný přístup, ne vždy je to schůdná možnost. Například to nemusí být optimální postup, pokud vás kolega požádá o laskavost na pracovišti, pokud víte, že odpověď „ne“ na vás bude působit velmi špatně.
Pokud se rozhodnete laskavost vykonat, můžete použít obecné techniky odbourávání, například zpomalení procesu uvažování, abyste situaci zpracovali racionálněji, což vás učiní méně zranitelnými vůči tomuto kognitivnímu zkreslení.
Kromě toho můžete použít techniky odbourávání, které jsou přizpůsobeny tomuto konkrétnímu kognitivnímu zkreslení. Především si můžete aktivně vysvětlit, proč danou laskavost vykonáváte, a to způsobem, který vám pomůže vyhnout se kognitivní disonanci, aniž byste zvýšili míru obliby osoby, která vás o laskavost žádá. Můžete si například říct: „Pomůžu jim, protože díky tomu budu v práci vypadat dobře, a ne proto, že mám toho člověka rád“.

Negativní efekt Benjamina Franklina

Jak jsme viděli výše, k efektu Benjamina Franklina dochází především ze dvou hlavních důvodů:

Poprvé se lidé snaží snížit případnou kognitivní disonanci, kterou by mohli pociťovat, a tak si ospravedlňují prokázání laskavosti někomu tím, že si říkají, že tuto osobu musí mít rádi, pokud ji už nemají rádi.
Druhé, v situacích, kdy lidé nemají k někomu předem vyhraněný postoj, si někdy utvářejí svůj postoj pozorováním jeho chování k dané osobě.

Podle toho existuje také negativní verze efektu Bena Franklina, která může způsobit, že lidé zvýší míru své nelibosti k dané osobě poté, co se k ní chovají negativně. Může to být jednak proto, že mají pocit, že si toto špatné zacházení musí ospravedlnit, a jednak proto, že svůj postoj k dané osobě mohou založit na svém vlastním negativním jednání.

Shrnutí a závěry

Efekt Benjamina Franklina je kognitivní zkreslení, které způsobuje, že lidé mají někoho raději poté, co dané osobě prokáží laskavost, zejména pokud ji předtím neměli rádi nebo se vůči ní cítili neutrálně.
Efekt Bena Franklina zažíváme především proto, že když někomu prokážeme laskavost, naše mysl se snaží ospravedlnit toto chování sama před sebou tím, že se rozhodne, že danou osobu musíme mít rádi, aby se vyhnula stavu kognitivní disonance, a protože když k někomu nemáme předem silný postoj, často si svůj postoj utváříme pozorováním vlastního chování vůči němu.
Při použití tohoto efektu mějte na paměti, že obecně na rozsahu laskavosti často nezáleží tolik jako na laskavosti samotné a že máme tendenci podceňovat ochotu lidí souhlasit s pomocí.
Pravděpodobnost, že vám někdo bude ochoten prokázat laskavost, můžete zvýšit využitím efektu reciprocity, který spočívá v tom, že nejprve vykonáte laskavost pro druhého člověka, abyste zvýšili pravděpodobnost, že vám později pomůže.
Chceš-li zabránit tomu, aby druzí lidé využívali tohoto efektu k ovlivňování tvého myšlení, můžeš jim buď odmítnout prokázat laskavost, nebo použít obecné debilizační techniky, například zpomalit svůj proces uvažování, nebo si dát dostatečné vysvětlení, proč jim prokazuješ laskavost, které nezahrnuje jejich sympatie.