Představte si tento scénář. Dlouho a tvrdě pracujete a přesvědčujete potenciálního zákazníka, aby s vámi jednal. Po dlouhých 12 týdnech rozhovorů, e-mailů, telefonátů a dokonce videohovorů přes skype váš potenciální zákazník konečně upustí bombu: „
Očividně není v žádném případě snadné tuto odpověď přijmout. Zvláště ne poté, co jste strávili tak dlouhou dobu a snažili se tohoto potenciálního zákazníka přesvědčit, že jste perfektní poskytovatel služeb s nejlepší cenou v 21. století.
Naneštěstí i přes usilovné a dlouhé pokusy je tolik obávaná odpověď „ozvu se vám“ obvykle nevyhnutelná. Ta se příliš neliší od toho, když vám řeknou: „Chci si to rozmyslet.“ Samozřejmě všichni chápeme, že je to zdvořilostní metoda, kterou většina klientů používá k odmítnutí poskytovatelů služeb. Ve skutečnosti se vám nikdy neozvou.
Co tedy dělat, když narazíte na tento problém? To se dozvíte v několika následujících odstavcích tohoto krátkého článku.
Obvyklé způsoby, jak majitelé firem reagují, když klienti říkají: „Ozvu se vám
- „Dobře, pane prospekte, brzy budeme očekávat vaši zpětnou vazbu.“
„Dobře, pane prospekte, brzy budeme očekávat vaši zpětnou vazbu“. Ozvou se vůbec někdy?“
- „Dobře, paní Prospectová, kdy máme očekávat váš telefonát?“
- „Dobře, paní Prospectová, kdy máme očekávat váš telefonát?“ Tohle ani nezkoušejte… Lol
- „No jasně, můžu si s vámi domluvit hovor za X dní?“
Tyto odpovědi jsou špatné, protože vás jednoduše staví do nižšího postavení.
Jak tuto námitku zvládnout
Je fakt, že potenciální zákazníci často lžou. Lžou, protože se snaží chránit.“ „Ale před čím?“ „Před čím?“ ptám se. Možná se ptáte…
Je to běžná věc v prodejním procesu – lidé nemají rádi, když se jim něco prodává, ale rádi nakupují. Chcete-li tedy tuto námitku zvládnout, musíte najít způsob, jak zjistit pravdu. Způsob, jak přesně zjistit, co se odehrává v mysli vašeho potenciálního zákazníka.
Nejlepší způsob, jak reagovat, když klienti říkají „ozvu se vám“
Tady je jednoduchý, ale hluboký způsob, jak reagovat, když klienti říkají „ozvu se vám“:
- Prospect:
- Vy: Obvykle, když slyším lidi říkat, že se mi ozvou, tak se nikdy neozvou. Pojďme k tomu; co bude potřeba, abychom spolu dnes obchodovali?“
Tato jednoduchá otázka přiměje vašeho potenciálního zákazníka, aby se vám otevřel. Rozhodně byste ji měli vyzkoušet při příštím setkání s potenciálním zákazníkem.
BONUSOVÁ odpověď
Nebo se můžete rozhodnout vzít býka za rohy a říct mu to přímo do očí:
- Víte co, pane/paní potenciální zákazníku, dělám to už dlouho. Obvykle, když slyším lidi říkat „ozvu se vám“, už se mi nikdy neozvou. Vy jste byl jen zdvořilý, nechcete mě odmítnout, není to tak i v tomto případě?
Nyní se zeptejte takto… Která část dohody se vám nelíbí? Je to cena, podmínky nebo peníze?“
To by vám mělo pomoci odříznout každý odpor, který váš potenciální zákazník klade při nákupu.