Nepodceňujte sílu komunikace tváří v tvář

Vztahy s klienty

Harvard Business Review informoval o studii, podle které je komunikace tváří v tvář 34krát úspěšnější než e-maily. Pokud je vaší primární metodou marketingu zasílání studených e-mailů za účelem získání nových zakázek, znamená to velké množství ztracených příležitostí. Lidé totiž mají tendenci přeceňovat sílu své přesvědčivosti v e-mailech a podceňovat svou sílu při osobní komunikaci.

Email je samozřejmě skvělý pro rychlou zpětnou vazbu nebo zelenou pro změnu projektu. Osobní schůzky však mohou výrazně přispět k budování a udržování obchodních vztahů. To, jak dobře chápete a orientujete se v lidském chování – v komunikaci tváří v tvář – z vás může udělat silného influencera a velmi úspěšného podnikatele.

Stále nejste přesvědčeni? Čtěte dále.

Dotyk buduje důvěru

Důvěra je základem každého vztahu. Silné vztahy (a ústní doporučení) jsou katalyzátorem růstu podnikání. Když vás spokojený klient představí, bude vás vnímat jako kolegu – někoho, kdo je mu podobný – a ne jako cizího člověka, který ho obtěžuje svým časem.

K vytvoření důvěry potřebujete angažovanost. Důvěra není nikdy statická; vždy se zvyšuje nebo snižuje v závislosti na chování a na tom, jak si lidé toto chování vykládají.

Přestože e-mail odstraňuje tlak – a někdy i trapnost – osobních diskusí nebo neshod, přicházíme o možnost plného kontaktu a o příležitost, kterou toto spojení vytváří.

Přemýšlejte navíc o tom, že příjemci našich e-mailů jsou bombardováni e-maily a textovými zprávami i ve svém profesním a osobním životě, takže je mnohem méně pravděpodobné, že budou plně zapojeni nebo propojeni.

Při osobním kontaktu můžete navázat oční kontakt, usmát se a nabídnout podání ruky. Výzkum ukázal, že navzdory naší potřebě osobního prostoru a opatrnosti při dotýkání jsme nastaveni tak, abychom interpretovali doteky svých bližních. Dotek podporuje spolupráci a sbližování. Studie zjistily, že zdánlivě bezvýznamné doteky přinášejí lepší výsledky: větší spropitné pro servírky a větší nákupy, pokud se lidí dotkne uvaděč v obchodě. Dokonce i cizí lidé jsou ochotnější někomu pomoci, pokud žádost doprovází dotek.

Při rozhovoru tváří v tvář tón vašeho hlasu, výraz tváře a držení těla sdělují klientovi, že se upřímně zajímáte o jeho myšlenky a pocity. Můžete si dělat poznámky, a dokonce jim jejich slova přeříkat, abyste potvrdili, že jste je slyšeli a rozuměli jim. I to buduje důvěru.

Zachytíte skrytá sdělení

Niance komunikace lze skutečně vycítit pouze při komunikaci tváří v tvář. Skvělí obchodní komunikátoři se zdokonalují ve čtení i těch nejmenších výrazů obličeje a řeči těla a zachycují měnící se emoce. Přibližně 93 % efektivity komunikace je dáno neverbálními signály.

Stejně jako u většiny věcí i ve čtení a reagování na neverbální signály platí, že cvik dělá mistra. Věnujte velkou pozornost držení těla, pohybům rukou a nohou, pohybu a umístění těla, vzhledu a chůzi osoby, která k vám jde na schůzku. Každé gesto vám něco sděluje. Všímejte si také toho, zda něčí slova říkají jednu věc a jeho neverbální gesta jinou. Naslouchejte neverbální komunikaci nebo svému instinktu a reagujte podle toho.

Přemýšlejte o tom, jak jednoduché je špatně interpretovat e-mail nebo textovou zprávu. Pokud diskutujete o citlivých nebo důležitých informacích, tón a řeč těla mají velký význam. Můžete snadno zachytit náznaky a minimalizovat nebo rychle zmírnit nedorozumění a chybnou komunikaci. Osobní setkání zajistí vyšší angažovanost a lepší pochopení komunikace.

Komunikace tváří v tvář vás více zrcadlí

Osobně si přirozeně začnete budovat vztah tím, že druhé osobě věnujete plnou pozornost. Navážete oční kontakt. Když na vás mluví, přikyvujete, čímž dáváte najevo své zaujetí a povzbuzení – dáváte najevo, že jste na stejné vlně. Mělo by vám to připadat opravdové a autentické. Pokud tomu tak není, může mít klient pocit, že svůj zájem a pozornost jen předstíráte.

Mirroring by se měl odvíjet podvědomě, ale může začít záměrem ohledně toho, jak se oblékáte, jaká jsou vaše gesta, výška a tón hlasu, držení těla, vzdálenost, oční kontakt a orientace těla. Samozřejmě chcete zrcadlit pozitivní neverbální projevy a nic negativního, jako je odvracení se, blokování se založenýma rukama, odvracení pohledu nebo zavírání očí.

Výzkum ukázal, že lidé zvyšují zrcadlení druhé osoby, když se věnují nějakému úkolu nebo pracují na společném projektu. Pokud je vaše osobní setkání společnou výměnou nápadů a řešení (jasně jste ukázali svou hodnotu a odbornost), strávili jste svůj čas dobře.

Líbí se vám daná osoba více

Interakce tváří v tvář připomíná, že jsme v jádru sociální zvířata. Cítíte lidské pouto a daná osoba se vám více líbí. Obklopuje nás automatizace a umělá inteligence, takže lidský otisk může být zapamatovatelný. Text nebo e-mail nedokáže skutečně zprostředkovat vaši osobnost a rozehřát lidi k tomu, co nabízíte.

Lidé chtějí obchodovat s lidmi, které mají rádi. A každý má tendenci mít rád někoho, kdo si ho váží. Dbejte tedy na to, aby se komunikace tváří v tvář počítala, a projevte své uznání. Buďte dochvilní, připravení a nadšení. Poděkujte jim za jejich čas a postřehy.

Komunikace tváří v tvář vás činí vlivnějšími

Digitální marketing je stále se měnící umělecká forma, ale slova a obrázky na obrazovce nikdy nebudou tak inspirativní a vlivné jako osobní setkání. Kolikrát se vám stalo, že vás e-mail vyburcoval k akci, místo abyste se cítili jako povinnost? Kolikrát jste pocítili tu vzletnou inspiraci z textové zprávy?“

Lidé „prodávají“ sami sebe a své nápady lépe osobně. Jejich přesvědčení a nadšení ožívá a oživuje jejich slova, tváře i hlas. Pokud se snažíte klientovi prodat nějaký nápad nebo obchodní řešení, udělejte to osobně.

Dvě pravidla, kterými se řiďte

Když už nemůžete podceňovat sílu komunikace tváří v tvář, zde jsou dvě pravidla, kterými se řiďte:

1. Vyzkoušejte si komunikaci tváří v tvář. Nové vztahy s klienty vždy zahajte osobní schůzkou

Pokud je to možné, dejte přednost první osobní komunikaci. Tento čas na sblížení, výměnu názorů a pochopení potřeb a očekávání klienta na začátku vás připraví na úspěch a naváže vztah, který může pokračovat v hřejivé e-mailové komunikaci.

Pokud se na začátku vašeho vztahu nedohodnete, můžete strávit pracovní projekt křížením signálů a nedostatečným plněním. První schůzky jsou klíčové pro to, abyste byli spokojeni vy i váš klient.

2. Naplánujte si polopravidelné osobní schůzky se stálými klienty

Pokud máte dlouhodobý vztah, chcete se ujistit, že pro tyto cenné klienty zůstanete „skuteční“. Jednou za čtvrt roku nebo dvakrát ročně se s nimi sejděte na šálek kávy, abyste pochopili, zda pro ně vaše projekty fungují a co byste mohli dělat jinak.

Tyto schůzky jsou také vhodné k tomu, abyste přinesli vlastní agendu: Chcete zvýšit ceny nebo máte nápady, které jim chcete předložit? Chcete jim zvýšit cenu dalších služeb? Udělejte to osobně. Pamatujte: Je 34krát pravděpodobnější, že dostanete „ano!“