LBM Journal uděluje ocenění Dealer roku 2020 čtyřem společnostem LBM různé velikosti, které ztělesňují podnikatelského ducha. Podle naší definice Dealer roku popisuje společnost, jejíž vedení vyniká v identifikaci nedostatečně obsloužených – nebo nově vznikajících – trhů, uspokojování zákazníků a neustálé práci na růstu a zlepšování podnikání. Naši vítězové pro rok 2020 – společnosti Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply a R.T. Griffis & Sons – představují značně odlišné činnosti. Společným znakem těchto společností je jejich zarputilé odhodlání hledat stále lepší způsoby, jak sloužit svým zákazníkům a svým komunitám.
Ačkoli každého z oceněných prodejců roku 2020 lze považovat za třídu samu o sobě, společnost Kuiken Brothers dosáhla tohoto umístění doslova. Právě díky nominaci této společnosti na titul Dealer roku byla vytvořena zcela nová kategorie pro každoroční program oceňování.
Kuiken Brothers je prvním Dealerem roku časopisu LBM Journal v kategorii s obratem nad 100 milionů dolarů. V předchozích letech byl program završen kategorií nad 50 milionů dolarů.
Společnost Kuiken Brothers se sídlem ve Fair Lawn v New Jersey tvoří celkem devět poboček v New Jersey a New Yorku. Nejnovější provozovna v Newarku byla otevřena v září 2019. Společnost byla založena v roce 1912 a do roku 1991, kdy se rozrostla prostřednictvím akvizice, provozovala jedinou pobočku ve Fair Lawnu. V průběhu let se společnost neustále rozrůstala poskytováním služeb rezidenčním stavitelům až do roku 2003, kdy se akvizice v Garfieldu ve státě New Jersey specializovala na komerční stavební materiály.
„Když jsme v roce 2003 získali pobočku v Garfieldu, vrhli jsme se oběma nohama na to, co bylo čistě komerčním zásobováním: sádrokartonové desky, akustické podhledy, ocelové svorníky a tak dále,“ řekl prezident společnosti Doug Kuiken. „S celým tímto přechodem jsme smísili naše podnikání tak, aby zahrnovalo jak rezidenční, tak komerční materiály. Jsme skutečně firmou zabývající se stavebními materiály. Už to není jen dřevařská společnost Kuiken Brothers.“
Rozšíření v Newarku
Nejnovější rozšíření společnosti v Newarku přiblížilo Kuiken Brothers k jednomu z jejích větších trhů.
„Newark se nachází v městském prostředí. To se sice liší od většiny našich stávajících poboček, ale je to trh, na který již mnoho let dodáváme přímo,“ řekl Doug Kuiken. „V Newarku a okolních městech Jersey City, Bayonne a Hoboken panuje čilý ruch. Tato lokalita umožní rychlejší dodávky do celé newyorské metropolitní oblasti.“
Nová lokalita v Newarku má strategickou polohu v srdci distribučního centra New Yorku a New Jersey. Lokalita má přístup ke všem hlavním silničním komunikacím, aktivní železniční vlečku a komerční přístup k nábřeží pro budoucí rozvojové příležitosti.
„Je to drahé místo pro život, práci a podnikání, ale jsou zde také obrovské příležitosti pro ty, kteří investují do trhu jako my. Město Newark je vzrušujícím a atraktivním místem a my jako rezidentní člen podnikatelské komunity v Newarku máme dobrou pozici k tomu, abychom zde využili výhod dlouhodobého růstu.“
Kuiken Brothers
S odborníky na stavební materiál v devíti pobočkách byla společnost Kuiken Brothers schopna doplnit pobočku v Newarku zkušenými zaměstnanci a také přijmout nové zaměstnance z místní komunity.
Ve všech svých pobočkách zůstává společnost Kuiken Brothers odhodlaná sloužit profesionálním dodavatelům. Ve skutečnosti 95 % jejích zákazníků tvoří profesionální stavitelé a přestavitelé, kteří pracují na projektech od obytných domů až po vícegenerační, smíšené a středně vysoké budovy.
S velkým zaměřením na profesionální dodavatele se i showroomy v pobočkách Kuiken Brothers přizpůsobují potřebám stavitelů. Zatímco v showroomech jsou vystaveny produkty, aby si majitelé domů mohli informovaně vybrat, specialisté provádějí své zákazníky celým procesem.
„Oceňují, že mají kam poslat své klienty a zákazníky,“ řekl Doug Kuiken. „Poskytujeme odborné znalosti v oblasti oken, dveří, palubek, lišt, konstrukčních prvků, interiérů a všeho mezi tím. Našim zákazníkům z řad dodavatelů pomáháme usnadnit prodej – přebíráme od nich část odpovědnosti. Jsme pro naše zákazníky partnerem pro řešení a jsme rádi, že můžeme poskytovat tuto vysokou úroveň služeb.“
hlavním silničním komunikacím, aktivní železniční vlečce a komerční přístup k nábřeží pro budoucí rozvojové příležitosti.
Lidé sociálních médií
Včasné rozhodnutí zaměřit se na sociální média vyneslo společnost Kuiken Brothers do popředí stavební komunity na internetu. Je pravděpodobné, že pokud sledujete na sociálních sítích osobnosti stavebního průmyslu a influencery, narazili jste na Instagramu na příspěvek společnosti Kuiken Brothers.
„Strategicky je navazování kontaktů s lidmi jiné než dříve. Děláme to velmi agresivně a úspěšně a je to iniciativa Ryana Mulkeena, ředitele marketingu,“ řekl Matt Kuiken, viceprezident pro provoz, syn prezidenta Douga Kuikena.
Podle Mulkeena se společnost začala zaměřovat na sociální média jako nákladově efektivní způsob, jak se dostat hlouběji na nasycený reklamní trh.
„Na newyorském trhu je v reklamě velká konkurence. Soupeříme nejen s konkurencí z oboru, ale i s mnoha dalšími značkami, které chtějí oslovit stejné publikum. To zvyšuje naše náklady, což znamená, že musíme být kreativnější v tom, jak komunikujeme s našimi stávajícími i potenciálními zákazníky.“
Místo spoléhání se na rozhlasovou, novinovou nebo přímou poštovní reklamu se tedy společnost zúžila na digitální komunikaci se zaměřením na e-mail, webové stránky a sociální média. Zaměstnanci jsou vybízeni ke sdílení fotografií a videí, aby byl online obsah aktuální a čerstvý.
„Existuje specifický typ zákazníků, na které se snažíme zaměřit. Využití sociálních médií v našem oboru, konkrétně na Instagramu, nám umožňuje oslovit toto publikum přímo. Jiné kanály, jako například YouTube, nám umožňují rychle a efektivně sdělit zprávu o novém produktu nebo službě, kterou poskytujeme,“ řekl Mulkeen.
Společnost například natočila přehled svého závodu v Newarku, který zahrnoval záběry z dronu. To jí umožnilo okamžitě sdílet novinky se zaměstnanci, zákazníky a partnery výrobců po celé zemi. „Opravdu se musíte ujistit, že máte dobrý příběh,“ dodal Mulkeen. „Ten si v sociálních médiích nevymyslíte. Vaše publikum to prokoukne. Máme tu fenomenální tým. Jeho služby a odborné znalosti jsou bezkonkurenční. Každodenní převyprávění těchto příběhů mi usnadňuje práci a spousta lidí je ochotna si tento příběh poslechnout, když je opravdový.“
Matt Kuiken říká, že příběh společnosti Kuiken Brothers je tu už dlouho a šlo jen o to, dát zaměstnancům možnost se o něj podělit. „Vrací se to k našim lidem, naší kultuře, našemu příběhu a lidem zapojeným do toho, co děláme každý den. Nejde o protokol nebo strukturu sdílení na sociálních sítích. Jde jen o to, že lidé jsou právem hrdí na to, co dělají, a jsou povzbuzováni ke sdílení svých příběhů.“
Pýcha zaměstnanců je v příspěvcích na sociálních sítích společnosti Kuiken Brothers snadno patrná. Vzhledem k tomu, že se společnost blíží ke stovce dodávkových vozidel mezi rezidenčními i komerčními projekty, je zde spousta pohyblivých částí, které do sebe musí dokonale zapadat, a když se tak stane, je z toho poutavý obsah.
„Máme možnosti výložníků až do osmi pater,“ řekl Matt Kuiken. „V městském prostředí musí být tyto dodávky dobře zorganizované. Je toho hodně, co je třeba udělat pro obsluhu hustě obydlené oblasti. Jsme na rušných ulicích, které často vyžadují policejní dohled a řízení dopravy v okolí místa doručení. Tato stresující a vysoce choreografická operace není pro každého, ale máme nejlepší týmy v oboru a běžně dostáváme zpětnou vazbu od zákazníků, kteří říkají: „Vaši doručovatelé jsou neuvěřitelní.“
Zaměřeno na lidi
Všech devět poboček společnosti Kuiken Brothers slouží zákazníkům „prostřednictvím integrovaného přístupu k trhu“, řekl Matt Kuiken. „Jde o to dostat správný produkt na správné místo ve správný čas a my máme zdroje na celém metropolitním trhu, abychom to dokázali správně a každý den.“
Doug Kuiken tento názor zopakoval a dodal: „Je to všechno za jednoho a jeden za všechny.“ Jeho filozofie je založena na sedmi slovech, která začínají na písmeno P, dodal. „Jde o naše lidi, plánování, produkt, výkon, vášeň, profesionalitu a ziskovost. To vše je důležité. Kulturně jsme od začátku naučeni tvrdě pracovat, správně létat a dělat to všechno poctivě.“
Dodal, že reinvestice do komunity je konečným cílem. „Zisk není sprosté slovo. Je to to, co potřebujete investovat do své společnosti, investovat do svých lidí a do své komunity. Musíte plánovat zisk a pracovat na jeho dosažení. Každým rokem je to s vývojem světa stále náročnější. Společnost se strategicky dívá do budoucnosti a snaží se zjistit, jaký bude výhled za tři až pět let, a pak určit kroky, které uděláme, abychom tam byli úspěšní.“
Ale nakonec řekl: „Tento podnik se neřídí sám, je to všechno o dobrých lidech.“
Matt Kuiken souhlasí. „Naši lidé jsou naší největší konkurenční výhodou. Nadále investujeme do vzdělávání, školení, náboru a udržení zaměstnanců. Od komplexních zaměstnaneckých výhod až po náš závazek k bezpečnosti a obohacování zaměstnanců – na naše lidi se stoprocentně zaměřujeme.“
.