V dřívějších dobách pozice manažera pro rozvoj obchodu neexistovala. Místo toho bylo běžné nazývat každého, kdo pracoval na rozšiřování podniku, „vedoucím prodeje“. Ale s tím, jak se na expanzi podnikání začalo pohlížet jako na organickou (probíhající uvnitř hranic stávajícího podniku) i externí (sahající po nových cestách růstu ven), se toto novější pracovní označení dostalo do popředí.
Prodejci mají produkt nebo službu a cíl. Zaměřují se na prodej a dosažení tohoto cíle. K udržení prodeje mohou být zapotřebí určité dovednosti v oblasti rozvoje obchodu, ale jejich cílem je v zásadě dosažení čísel. Ti, kteří mají v názvu Business Development a v roli Business Development, však dělají mnohem víc než jen to, že „získají zakázku“.
Business Development se často používá jako maska nebo speciální kostým; když někdo nechce být vnímán jako obchodník, stane se z něj Business-Development-Man. Stejně jako Account-Manager-Man nebo Channel-Manager-Man se tyto termíny, ačkoli všechny mají svou vlastní definici a účel, často používají ke zmírnění úderu při představování nebo dokonce k tomu, aby se prodejci cítili důležitější tím, že dostanou speciální titul na své nové vizitky. Náborové společnosti inzerují pozice Account Manager a Business Development, aby vynikly a pracovní místa zněla lákavěji, ale často jde o pozlátko a příkrasu pro přímočařejší prodejní pozice.
Ale, rád bych vám řekl jak. Most mezi vaší firmou a jejími klienty. Existují 3 oddělení, která jsou zodpovědná za spokojené klienty vaší společnosti: Oddělení marketingu, prodeje a péče o zákazníky. Cílem marketingového oddělení je přilákat klienty a slíbit jim nejlepší produkt/službu, jakou jim OPRAVDU může poskytnout. Cílem je uzavření obchodu. Oddělení péče o zákazníky / Account manažeři jsou zodpovědní za plnou podporu a udržení stávajících klientů.
Rád bych hovořil více o oddělení prodeje, tj. ve sféře IT (poskytování a vývoj digitálních produktů/služeb).
V podstatě se dělí na několik segmentů, kterými jsou lead generation, business development, prodejní činnost a account management. V různých společnostech jsou všechny tyto pracovní oblasti sdruženy nebo odděleny. Pokusím se vám stručně přiblížit řetězec spolupráce v tomto oddělení.
Dávám přednost dalšímu modelu práce:
1. Lead generation person – výzkumník, který vyhledává nové klienty.
2. Business development manager – rozšiřuje nové trhy a přemýšlí o nových produktech/službách, které by nabízel novým klientům.
3. Sales manager – pracuje s novými klienty, které BDM získal, a také se stávající klientskou základnou.
4. Account manager – podpora stávajících klientů a úzká spolupráce s marketingovým oddělením.
V reálném životě se některé z těchto rolí mezi sebou mísí, proto je těžké stanovit konkrétní hranice povinností pro každou z rolí.
Co obvykle dělá Business Development Executive?
Výkonný pracovník pro rozvoj podnikání může dělat některou z následujících činností nebo všechny: pracovat se stávajícími výrobky/službami a hledat nové distribuční kanály a trhy; zkoumat a doporučovat nové výrobky/služby; zkoumat a vyjednávat o akvizicích jiných společností; analyzovat a prezentovat koncepty společných podniků (spolupráce s jinými podniky nebo značkami, které mohou být synergické); hledat způsoby, jak prodat více výrobků/služeb novým i stávajícím zákazníkům úpravou stávajících systémů a marketingových přístupů; zkoumat a sledovat konkurenci ve snaze najít a udržet si konkurenční výhodu.
Jako manažer pro rozvoj obchodu moje role přesahuje pouhý prodej našich výrobků a služeb zákazníkům: můj příspěvek k obchodním cílům společnosti a role, kterou hraji v řídícím týmu, je zcela jiná a mnohem více než role prodejce.
Běžně mezi mé každodenní úkoly patří:
- Prodejní činnost – obvolávání, zasílání e-mailů a konzultace se zákazníky s cílem zjistit jejich potenciální požadavky na naše produkty a služby.
- Správa účtů – je třeba pečovat o stávající zákazníky. Udržení a růst zákazníků je životně důležité.
- Vztahy s dodavateli – Poskytujeme cestu na trh rostoucímu počtu partnerů hardwarových i softwarových řešení. Tyto vztahy jsou pro úspěšné podnikání zásadní a já přináším znalosti a zpětnou vazbu od zákazníků a z první ruky, abych pomohl definovat naši produktovou strategii.
- Marketing – Vytváření obsahu a prodejních materiálů a práce v rámci marketingového oddělení na zviditelnění firmy na cílových trzích s cílem přilákat nové zákazníky, dodavatele a obchodní partnery.
- Řízení produktů – Kromě prodeje a marketingu produktů a služeb je důležité pochopit, jaké nové technologie jsou k dispozici a jak ovlivní stávající a budoucí zákazníky. Jak tyto změny, vylepšení a nové technologie propagovat a jaký budou mít dopad na naše podnikání a infrastrukturu.
Jak tedy vidíte, Business Development je jak prodejní, tak marketingová role. To neznamená, že bychom znehodnocovali specializovanou roli obchodníka nebo úsilí čistého markeťáka. Business Development a Sales nejsou jedno a totéž a Business Development nenahrazuje Marketing – podniky potřebují tyto zaměřené osoby a oddělení a bez nich by mnohé z nich zkrachovaly. Pracovník v oblasti prodeje bude mít jiné vlastnosti a dovednosti než pracovník v oblasti rozvoje obchodu – může být odhodlanější nebo houževnatější, možná lepší vyjednavač. Marketingové oddělení bude rozumět specifickým marketingovým technikám a pravidlům v mnohem větší míře než manažer rozvoje obchodu.
Možná by se na BDM dalo pohlížet jako na všeuměla nebo lepidlo, které spojuje různé prvky podniku dohromady. Přiklání se možná trochu více k marketingu než k prodeji, denně by mohl být BDM vidět na schůzce s dodavateli, hovořit na konferenci, předsedat schůzce o strategii nových produktů, koordinovat konferenční hovory s dodavateli a zákazníky nebo psát článek na LinkedIn, ve kterém není uvedeno, čím se společnost, pro kterou pracuji, zabývá, co prodáváme nebo dokonce kde sídlíme.
Doufám, že se vám můj článek o LinkedIn líbil, dejte mi prosím níže vědět, co jste si o něm mysleli, a/nebo ho sdílejte se svými kolegy a přáteli.
Neváhejte mi napsat jakékoli dotazy 🙂
P.S. O marketingu & prodeji existují tuny informací, které si můžete přečíst, proto vám doporučuji přečíst si mimimálně jeden článek denně o inovacích & trendech ve světě a také některé klasické/moderní knihy, například:
Ještě jedna věc na závěr…
Pokud se vám tento článek líbil, klikněte na👏 níže a sdílejte ho s dalšími lidmi, aby se jim také líbil.
Sledujte mě na síti LinkedIn:
Děkuji vám za váš čas.