Čas letí, ale historie se opakuje. Uplynulo dost času na to, aby mnoho lidí, kteří dnes pracují v pojišťovnictví, nemělo žádné zkušenosti ve vztahu k rozvratu, strachu a frustraci, které vyvolaly dotazy generálních prokurátorů různých států (AG) na kontingenční smlouvy před více než 10 lety. Stanoviska AG byla taková, že kontingenční smlouvy vytvářejí střet zájmů, kdy agenti směřují obchody ke společnostem, které vyplácejí nejvyšší kontingenční odměny, i když krytí/sazby jejich klientů jsou horší.
Nedávno jsem viděl titulek týkající se nových fiduciárních pravidel ministerstva práce (DOL), který zněl: „Fiduciárním cílem DOL je kultura Wall Street, nikoliv provize.“ (pozn. red. Tento titulek jako by mi okamžitě připomněl vyšetřování nepředvídaných událostí. O těchto nových pravidlech DOL toho moc nevím, ale rozumím jejich poselství: DOL chce odstranit střety zájmů. To je obdivuhodný cíl za předpokladu, že konflikty jsou skutečné a „řešení“ přinese více užitku než škody.
Kontingenční vyšetřování možná měla smysl specifický pro určitá špatná jablka, i když mi stále není jasné, zda nějaká špatná jablka skutečně existovala. Bez ohledu na to byla zastřešující vyšetřování navržena záměrně, nebo z neznalosti, aby se s vaničkou vylilo i dítě. Většina smluv o nepředvídaných událostech, které společnosti, agentury a zprostředkovatelé používali, byla použita způsobem, z něhož měli prospěch všichni aktéři a spotřebitelé.
V ostatních případech, většinou z důvodu nevěnování pozornosti smlouvám do té míry, že si smlouvy ani nepřečetli, a tudíž nebyli schopni kognitivně a inteligentně řídit obchod, i kdyby se o to zprostředkovatelé snažili, byly účinky, které smlouvy měly, zcela neúčinné.
Tento titulek týkající se nových předpisů DOL mě nutí přemýšlet, zda se opět neskrývá něco, co by mohlo zažehnout oheň ve vyšetřování P&C, protože návrh DOL se týká produktů finančního pojištění. Politici a regulační orgány často jdou spíše po domněnkách než po realitě, poškozují ty, které vyšetřují za imaginární škody, a pak způsobují další škody tím, že nestíhají skutečná pochybení.
Rebating
Možným příkladem je rabatování. Rebating, obecně definovaný jako poskytnutí hmotné protihodnoty pojistníkovi výměnou za koupi pojištění, je v extrémně různé míře nezákonný nejméně ve 49 státech (Kalifornie je přinejmenším částečnou výjimkou) již několik desetiletí. Základ pro zákaz rabatingu dává smysl.
Za prvé, sazby pro přijaté dopravce jsou podávány na základě toho, že společnost má nákladovou míru X procent. Tato míra nákladů zahrnuje provize. Pokud se agenti vzdávají svých provizí nebo rozdávají dárky/služby místo toho, aby se vzdali provizí, nemusí být výdajová sazba v podání správná. Pokud agenti provize nepotřebují, argumentem některých lidí může být, že by měly být podány nižší sazby.
Druhým zvratem je, že slevy nejsou obvykle nabízeny všem spotřebitelům. Pojištění se má prodávat bez diskriminace (upisování je diskriminace, ale přiměřeného druhu, čímž se vyhneme oxymorónní situaci, kterou jinak nediskriminační upisování vytváří). To je důvod, proč bylo před 30, 40 nebo 50 lety zakázáno redlinování čtvrtí. Pokud někteří spotřebitelé získají nižší cenu prostřednictvím slev, znamená to, že pravděpodobně dochází k diskriminaci, která nemá povahu přijatelného upisování. Rozdíl dnes pravděpodobně spočívá v tom, že zákazníci, kteří platí vyšší pojistné, dostanou spíše slevy než diskriminaci na základě rasy, vyznání, náboženství, politické strany atd.
Zda je slevou hotovost, dárky nebo služby, je v myslích mnoha lidí a některých regulačních orgánů zásadní rozdíl. Hotovost je příliš hrubá. Vrácení hotovosti se příliš podobá úplatku. Významné dary jsou poněkud stranou a představují šedou zónu, protože klienti jsou často také dobrými přáteli. Definice „významnosti“ je zajímavá. Některé státy mají poměrně přesné definice a částky, o které se jedná, jsou někdy nepatrné. K nelibosti některých komerčních výrobců navíc některé státní zákony používají absolutní částky. Limit daru je stejný bez ohledu na to, zda klient utratí 500 nebo 100 000 dolarů. Toto omezení některým nedává smysl. Možná, že pokud existují limity, měly by být odstupňovány podle velikosti účtu.
Rebaty za služby s přidanou hodnotou
Šedá zóna, podle mého názoru ta nejdůležitější, se týká služeb s přidanou hodnotou. Agenti a makléři nabízejí služby s přidanou hodnotou, jako je kontrola ztrát, MVR, školení a další podobné služby, již desítky let, aniž by vzbudili hněv mnoha konkurentů, natož aby upoutali pozornost regulačních orgánů. Jedním z důvodů, proč tyto druhy slev nezpůsobily problém, je, že mnoho agentů nabízejících tyto služby ve skutečnosti nic nepřineslo. Byly to jen řeči, které měly pomoci uskutečnit prodej. Od posledního tvrdého trhu se však skutečná hodnota a kvalita těchto služeb zvyšuje a zlepšuje.
Pokud například agentura nabízí wellness program, službu kontroly ztrát, mzdové služby, dodržování předpisů, sledování pracovní doby/docházky, správu benefitů nebo outsourcing PEO, které si klient může jinak zakoupit od třetí strany například za 5 000 USD, a tato služba má skutečnou hodnotu, která rozhoduje o tom, koho si spotřebitel vybere jako svého agenta, jedná se o slevu?
Pokud dva agenti používají stejného uznaného dopravce a stejnou podanou sazbu, ale jeden nabízí službu v hodnotě 1 000 USD a druhý nabízí slevu ve výši 1 000 USD, je podání stále platné v obou případech? Odpověď je důležitá v mnoha ohledech.
Za prvé, pokud si někteří agenti mohou dovolit služby se slevou, pak musí společnosti podat sazby zahrnující náklady na tyto slevy, nebo by měly společnosti snížit sazby pro všechny.
Zadruhé, pokud zde slevy zůstanou a pravděpodobně porostou, měli by agenti najít způsob, jak snížit své náklady na prodej, aniž by snížili kvalitu, aby zůstali konkurenceschopní.
Zatřetí, jak regulační orgány zajistí spravedlnost? Některé agentury/zprostředkovatelé mají přístup ke značnému kapitálu, většímu, než si pravděpodobně kdy představovali, když byly státní předpisy původně psány. Tyto firmy mohou využít svůj kapitál k tomu, aby nabízely služby s obrovskými slevami a vybudovaly si tak podíl na trhu.
Takovéto spalování kapitálu je součástí high-tech modelu, nikoliv modelu pojišťovnictví. Pojistné zákony jsou navrženy tak, aby pojišťovny stanovovaly pojistně-matematické sazby, čímž se minimalizuje používání ztrátových cen k ovládnutí trhu a následně se chrání veřejnost před platební neschopností dopravců. Zákony se nemusí odpovídajícím způsobem zabývat agentem/zprostředkovatelem, který dělá totéž. Insolvence by nemusela být nutně důsledkem (ale není vyloučena ani v případě, že se jedná o alternativní trhy, což je samo o sobě zcela jiný problém, někdy s vertikální integrací). Nejsem si jistý, zda jsou regulátoři plně informováni v souvislosti s těmito spalováními peněz na úrovni makléřů. Ztráta konkurence je problém, stejně jako používání termínu E&O, což je neměnná praxe. Potenciálně to otevírá dveře k odlišnému zacházení se zákazníky.
Odvětví by se mohlo chtít dostat do čela této problematiky rabatů dříve, než regulační orgány opět vylijí s vaničkou i dítě, a rozhodně dříve, než noví účastníci trhu s miliony, a dokonce stovkami milionů, které mohou spálit, vyřadí z provozu mnoho tradičních agentur.
.