- Tweet
- Sdílet
- Příspěvek
Zachovejte si přehled o trendech v podnikových technologiích
Získejte od naší výzkumné komunity GigaOm aktuální informace, které ovlivňují váš obor
„Koupíte to nebo co?“ zeptal se mě včera prodavač v železářství a kývl na novou zahradní lopatu, kterou jsem držel v ruce. Upřímnost otázky mě nejprve odradila, ale naléhavost v jeho hlase mě přiměla jednat. Koupil jsem ji.
Byl hrubý, nebo to byla prodejní taktika? Nevím, ale zabralo to. To mě přimělo přemýšlet o mém vlastním přístupu k prodeji mých služeb na volné noze. Prošlo by mi, kdybych potenciálnímu klientovi řekl něco podobného? Dovedu si představit, že některé z nich to odradí, zatímco u jiných si dovedu představit, že řeknou „ano“. Já bych se to samozřejmě neodvážil zkusit. Prodejní proces je moje nejméně oblíbená část online práce na volné noze.
Přesto, ať už poskytujeme produkty nebo služby, nemůžeme se čas od času vyhnout roli prodejce. Proto bychom si měli být vědomi různých přístupů, které bychom mohli při prodeji použít.
Tvrdý prodej
Strategie tvrdého prodeje jsou agresivní a obvykle vyvíjejí na klienta velký tlak. Prodavač, který mi prodal lopatu, je toho jednoduchým příkladem. Mezi další taktiky patří chladné telefonáty, násilné prodejní dopisy a nevyžádané nabídky. Jste tam proto, abyste prodávali, oni to vědí a vy to víte – neexistuje žádná šedá zóna.
Hlavní výhodou tvrdého prodeje je, že jde přímo k věci. To je důležité zejména pro klienty, kteří jsou připraveni ke koupi a nerozhlížejí se po několika dalších schůzkách. Rozhodnutí by mělo být učiněno nyní a vy chcete vystoupit a nabídnout se jako součást jejich týmu.
Problémem tvrdého prodeje je, že pokud je prováděn příliš agresivně, bude vaše snaha pomoci vnímána jako otravná. To hraje velkou roli, zejména pokud pracujete s malými firmami, které jsou na takové prodejní techniky zběhlé. Bez ohledu na to, jak upřímná je vaše nabídka, může vyznít jako podvod.
Měkký prodej
Měkký prodej se zaměřuje na aspekt budování vztahů při prodeji. Na potenciální kupující nevyvíjíte psychologický nátlak. Místo toho hledáte pasivní způsoby, jak jim ukázat, že máte řešení, které potřebují.
V případě online freelancingu to můžete provést prostřednictvím svého blogu, poskytnutím bezplatné elektronické knihy nebo bílé knihy, nebo dokonce účastí v online diskusích. Vzhledem ke všem dostupným online nástrojům pro tyto účely není divu, že tento přístup volí spíše technicky zdatnější freelanceři.
Studie zveřejněná společností New Century Media v říjnu 2007 ukázala nákupní chování uživatelů poté, co byli vystaveni informačním a vzdělávacím zdrojům, které byly ve skutečnosti měkkým prodejním úsilím firem. Podle této studie byli spotřebitelé o 30 % ochotnější koupit produkt prostřednictvím nepřímé reklamy než prostřednictvím reklamy v médiích. A nejen to, spotřebitelé vystavení tomuto způsobu reklamy o 97 procent častěji o něm řekli svým přátelům a o 95 procent častěji svou zkušenost s podnikem zopakovali.
Existuje však něco jako „příliš měkký“ přístup. Může se stát, že věnujete tolik energie aktualizaci svého osobního blogu, že jej zapomenete využít jako platformu pro prodej svých služeb. Nebo můžete trávit tolik času tweetováním se svými potenciálními klienty, že nepředkládáte pevné a realizovatelné návrhy, které vám výměnou za vaše úsilí přinesou stálé příjmy. Příliš mírný přístup k prodeji také může v klientech vyvolat dojem, že si svými službami nejste příliš jisti nebo že o spolupráci s nimi prostě nemáte zájem.
Měkký prodej může v některých případech fungovat, ale nemá smysl uplatňovat tuto taktiku na všechny klienty bez ohledu na to, v jaké fázi nákupního cyklu se nacházejí a jaké služby se jim snažíte prodat. Zjistěte si podmínky, za kterých měkký prodej funguje, a tam jej aplikujte, ale neplýtvejte časem a úsilím výhradně na tyto techniky.
Call To Action
Ať už použijete jakýkoli přístup, vždy byste měli na závěr udělat jednu věc: požádat o objednávku. Od jednoduchého „Budeme na tomto projektu spolupracovat?“ až po zjevnější „Kupte nyní!“, na konci by vždy měla být výzva k akci, která naznačuje začátek pracovního vztahu. Bez ní se váš přístup ani nebude počítat jako „prodej“.“
Jaké máte zkušenosti s tvrdým nebo měkkým prodejem? Který přístup se vám osvědčil lépe?“
Obrázek od Steva Woodse ze stránek sxc.hu
.