Eine der gängigsten Möglichkeiten, ein Produkt an den Kunden zu bringen, ist die Verkaufsförderung und die Nutzung der verschiedenen Arten von Verkaufsförderungsmaßnahmen. Wenn das Produkt jedoch über einen Kanal von Händlern und Einzelhändlern verkauft wird, muss das Unternehmen diesen Kanal stärken. Unternehmen können Trade Promotions einsetzen, damit der Vertriebskanal selbst versucht, das Produkt an den Endkunden zu bringen.
Inhaltsverzeichnis
Was sind Trade Promotions?
Wenn Sie Ihrem Vertriebskanal verschiedene Anreize in Form von Preisnachlässen, Ausstellungen, Vorführern oder anderen Methoden anbieten, spricht man von Trade Promotions. Im Wesentlichen motivieren Sie Ihre Vertriebshändler, Ihre Produkte gegenüber denen der Konkurrenz zu bewerben. In solchen Fällen ist der Vertriebshändler das Gesicht des Unternehmens für den Kunden. Trade Promotions stellen sicher, dass die Vertriebshändler dem Kunden ein hervorragendes Erlebnis bieten.
Dieser „Kanal“, von dem wir sprechen, ist das Vertriebsnetz, das in einem Unternehmen existiert. In der Regel arbeiten Produktunternehmen mit einem C&F-Agenten zusammen, der die Waren in großen Mengen transportiert und sie an lokale Vertriebshändler weiterverteilt. Diese Verteiler verkaufen dann an Einzelhändler, die wiederum an die Kunden verkaufen. Unternehmen können ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen auf der Grundlage von Vertriebsstrategien festlegen.
In einem solchen Szenario ist der Kontakt mit dem Endkunden der des Vertriebshändlers oder des Einzelhändlers, und das Unternehmen ist nicht einmal auf dem Bild. In solchen Fällen ist es von größter Wichtigkeit, den Händler zu motivieren, IHRE Produkte zu verkaufen und nicht die eines anderen.
Hier ist ein Video über Verkaufsförderung und Beispiele für Trade Promotion
Hier sind 8 Arten von Trade Promotions, die von einem Unternehmen durchgeführt werden können.
1) Preisnachlässe / Erhöhte Handelsspanne
Die Nummer 1 unter den Verkaufsförderungsmaßnahmen eines Unternehmens ist das Anbieten von Preisnachlässen oder die Erhöhung der Handelsspanne für den Händler. Dies ist vor allem für Kleinunternehmer nützlich, die nicht die Zeit oder die Arbeitskraft haben, um unternehmenseigene Werbeaktionen bei den Händlern durchzuführen.
Durch diese Methode wird der Händler selbst motiviert, Ideen zu entwickeln, um das Produkt in seinem Gebiet zu bewerben. Jede Ortschaft und Region ist anders. Daher wird jeder Händler mit dieser Methode eine andere Art der Handelsförderung betreiben, um seine Ziele zu erreichen. Diese Art der Handelsförderung kann an bestimmte Kriterien geknüpft sein. Sie kann angeboten werden, wenn der Händler 150 % seiner Ziele erreicht. Oder sogar, wenn er 100 % erreicht.
Das Problem bei dieser Art von Trade Promotions ist, dass es keine Garantie für die Anstrengungen gibt, die der Einzelhändler oder Dealer in den Verkauf Ihres Produkts gesteckt hat.
Szenario 1: Wenn der Händler nach der Ankündigung dieses Anreizes aktiv für Ihr Produkt geworben hat, aber das Ziel nicht erreichen konnte, dann wird er demotiviert sein, Ihre Produkte zu verkaufen, weil er denken könnte, dass sich das Produkt nicht verkauft.
Szenario 2: Alternativ könnte ein anderer Händler das Ziel leicht erreicht haben, und er hat sofort aufgehört, Ihre Produkte zu bewerben, sobald die Ziele erreicht wurden. Daher ist es schwierig, die tatsächliche Umsetzung vor Ort zu verfolgen.
2) Anreize für das Verkaufspersonal / Geschenke
Eine weitere ausgezeichnete Art der Handelsförderung ist die Schaffung von Anreizen für das Verkaufspersonal. Schließlich ist das Verkaufspersonal derjenige, der mit dem Kunden in Kontakt steht. Das Verkaufspersonal freut sich auch sehr, wenn Geldprämien angekündigt werden, und die aggressiven Mitarbeiter werden alles tun, um die Ziele zu erreichen.
Es sollte darauf geachtet werden, dass die Zahlen jederzeit ordnungsgemäß verfolgt werden und dass es keine ungerechte Behandlung eines bestimmten Verkäufers gibt, die ihn langfristig demotivieren könnte. Das Ziel von Trade Promotions besteht eindeutig darin, Ihre Händler und deren Mitarbeiter zu motivieren, das Produkt besser zu verkaufen. Allerdings sollten keine unethischen Mittel eingesetzt werden, um die Verkaufsziele zu erreichen.
Es liegt im Ermessen des Unternehmens, ob der Anreiz in Form einer Geldprämie oder in Form von Geschenken an die Führungskräfte erfolgen soll. Geschenke haben einen einzigartigen Wert und sind eher eine Anerkennung und ein Zeichen des Respekts für den Vertriebsleiter. Ein Geldwert hingegen könnte eher eine Belohnung für ihn sein, weil er das Geld vielleicht braucht oder sich von diesem Geld kaufen kann, was er will. Es kann auch jeder Führungskraft überlassen werden, ob sie sich für eine Geldbelohnung oder für Geschenke entscheidet.
3) Gutscheine / Rabatte
Gutscheine sind für Endkunden immer attraktiv, weil sie einen garantierten Rabatt beim Einzelhändler oder der Verkaufsstelle gewährleisten. Dies ist auch eine Methode, um den Verkehr in das Geschäft des Einzelhändlers zu lenken, und kann besonders dann eingesetzt werden, wenn die Verkaufsstelle ganz neu ist oder wenn sie gegen die Konkurrenz verliert.
Gutscheine sind an sich eine Art von Verkaufsförderung. Wenn das Unternehmen den Händler bei der Durchführung solcher auf Gutscheinen oder Rabatten basierenden Aktionen unterstützt, dann ist der Händler besonders motiviert, Ihre Artikel zu verkaufen. Gleichzeitig wird dadurch die Liquidierung der Lagerbestände und das Auffüllen der Bestände bei den Händlern sichergestellt.
4) Händlerwettbewerb
Eine fantastische Möglichkeit, Ihre Händler zu besseren Leistungen zu motivieren, sind Händlerwettbewerbe. Diese Händlerwettbewerbe können kurz- oder langfristig angelegt sein. Kurzfristige Wettbewerbe können regionaler Art sein, z.B. erhält der beste Händler im Gebiet X vom Unternehmen eine kostenlose Zeitungsanzeige oder er bekommt kostenlose Anreize für alle seine Verkäufer.
Ein anderes, langfristiges Format des Händlerwettbewerbs ist die jährliche Verleihung von Auszeichnungen oder die Einrichtung von Händlerligen innerhalb des Unternehmens. Ein Beispiel wäre eine Platin-Liga von Händlern, die zusätzlich 2% Rabatt auf alle von ihnen verkauften Produkte erhalten. Die Gold-Liga erhält 1 % Rabatt usw.
Damit werden die Händler in zweifacher Hinsicht motiviert: a) um den zusätzlichen Rabatt zu erhalten, der den Ligamitgliedern angeboten wird. b) um im Unternehmen Ansehen zu gewinnen. So können Händlerwettbewerbe eine ausgezeichnete Art der Handelsförderung sein, wenn sie vernünftig eingesetzt werden.
Sie können einer Gruppe von Händlern, die in Bezug auf Umsatz und Ertragsgenerierung überdurchschnittliche Leistungen erbracht haben, auch Urlaube in Form von Konferenzen oder Produkteinführungen gewähren.
5) Ausstellungen / Messen
In einem der Unternehmen, für das ich gearbeitet habe, haben wir regionale Treffen zwischen den Distributoren und seinen Händlern abgehalten. Bei diesen Treffen wurden alle Produkte vorgestellt, die wir in unserem Unternehmen hatten. Außerdem gab es ein Mittagessen für alle Händler, die den Vertriebshändlern unterstellt waren. Während dieser Sitzungen kamen viele Fragen zu den Produkten auf. Bei einigen Fragen handelte es sich um sehr positive Rückmeldungen, wo das Produkt verbessert werden könnte. Andere Fragen wurden sofort beantwortet und führten zu weiteren Lernprozessen für die Händler.
Genauso wie das oben beschriebene Treffen zwischen Vertriebshändlern und Einzelhändlern können ähnliche Techniken zur Förderung des Handels eingesetzt werden, indem Messen und Ausstellungen organisiert werden, auf denen die Händler ihre Top-Kunden treffen und die Fragen dieser Top-Kunden beantworten können. Gleichzeitig helfen solche Ausstellungen auch bei der Gewinnung neuer Vertriebskanalmitglieder.
6) Kooperative Werbung
Wenn man sich die Zeitungsanzeigen einiger bekannter Hersteller von langlebigen Konsumgütern wie LG, Sony und anderen ansieht, wird man feststellen, dass sie in ihren Anzeigen stets regionale Händler hervorheben. Unternehmen wie Apple, die bei der Auswahl ihrer Händler sehr wählerisch sind und nur Premium-Verkaufsstellen haben, sponsern ihre Händler direkt, um Anzeigen in Zeitungen zu schalten.
Die kooperative Werbung trägt tatsächlich dazu bei, den Bekanntheitsgrad des Händlers in der jeweiligen Region zu steigern. Dies wiederum fördert den Gesamtabsatz der Produkte und der Marke. Kooperative Werbung sollte dann geschaltet werden, wenn der Händler ein neues Produkt auf den Markt gebracht hat oder vor dem saisonalen Verkauf. Dies erhöht die Erinnerung an die Marke in den Köpfen der Verbraucher.
7) Bereitstellung von Vorführgeräten
Wenn ein Kunde einen Mehrmarken-Ausstellungsraum betritt, dann ist er selbst verwirrt, welche Marke er kaufen soll. In solchen Fällen können Vorführer, die vom Unternehmen gesponsert werden, eine große Hilfe sein, um den Kunden zu überzeugen und zu überzeugen. Diese Vorführer sind so geschult, dass sie über das gesamte Wissen über das Produkt verfügen.
Natürlich haben die Marken, die den Einzelhändlern Vorführer zur Verfügung stellen, die Oberhand im Vergleich zu den Marken, die solche Vorführer nicht sponsern können. Wenn mir ein Vorführer beim Kauf eines Fernsehers 10 Gründe für die Überlegenheit des Produkts gegenüber den Mitbewerbern nennt, dann werde ich den Fernseher kaufen, nur weil ich das Wissen dazu bekommen habe. Solche informativen Verkaufsgespräche können einen langen Weg gehen, um mehr Kunden zu gewinnen.
8) POP-Material oder Produktproben
Wenn Ihre Art von Produkten keine Vorführer im Geschäft haben kann und wenn sie zu gering im Wert sind, dann gibt es andere Arten der Handelsförderung, die Sie verwenden sollten. Eine davon ist eine hervorragende Branding-Aktion am Verkaufsort. Die Verwendung von verschiedenen POP-Materialien, wie z.B. Danglers im Ausstellungsraum, auf dem Produktdisplay, Säulenbranding usw., kann dazu beitragen, dass die Marke in den Köpfen der Kunden verankert wird.
Auch FMCG-Produkte sollten auf Impulskäufe abzielen und von Zeit zu Zeit Probenahmen der Produkte durchführen. Heutzutage wird ein Großteil des Samplings durch das Angebot von Produktbündeln (1+1 gratis) durchgeführt. Nichtsdestotrotz können auch Produkte wie Parfüms, Lebensmittel usw. als Muster angeboten werden.
Oben wurden die 8 wichtigsten Arten der Handelswerbung genannt, die Sie in Ihrem Unternehmen einsetzen können. Einige von ihnen sind sehr effektiv und können in allen Branchen eingesetzt werden. Andere sind selektiv und erfordern einen hohen Aufwand für das Unternehmen. Auf der Grundlage der Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens können Sie jedoch die richtige Art der Verkaufsförderung wählen.