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Das Wichtigste, was Sie tun können, um Ihre Abschlussleistung zu verbessern, ist die Beherrschung von „Probeabschlüssen“.

Der Probeabschluss erfüllt zwei wichtige Aufgaben:

1. Er zeigt Ihnen, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden
2. Er zeigt Ihnen, wann Sie um den Verkauf bitten sollten

Angenommen, Sie kaufen ein Smartphone. Sie betreten das Geschäft und die Verkäuferin begrüßt Sie. Sie findet heraus, was Sie suchen, und beginnt, die Sprachaktivierungsfunktion eines der Smartphone-Modelle vorzuführen. Nachdem sie Ihnen gezeigt hat, wie die Sprachaktivierung funktioniert, fragt sie Sie: „Was halten Sie von dieser Sprachaktivierung?“ Das ist eine großartige Abschlussfrage.

Abschlussfragen – das wertvollste Werkzeug des Verkäufers

Der Abschluss ist das wichtigste Werkzeug des Verkäufers. Es ist wie ein Thermometer oder eine Blutdruckmanschette – es ist ein wichtiges Diagnosewerkzeug, um eine Situation zu beurteilen … oder besser noch, um zu beurteilen, wie der Interessent das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, empfindet.

Während Ihrer Zeit mit einem Interessenten sollten Sie ständig seine „Temperatur“ messen, um festzustellen, ob er kalt, warm oder heiß ist; und entsprechend reagieren.

Ohne den Probeabschluss ist der Verkäufer verloren, und ob ein Verkäufer den Probeabschluss lernt oder nicht, hat mehr Einfluss auf seine Abschlussquote als jede andere Fähigkeit, die ein Verkäufer erlernen kann.

Verkäufer sollten den Probeabschluss so lange üben, bis er zu einem instinktiven Teil des Verkaufsprozesses wird. Da das oberste Ziel eines professionellen Verkäufers darin besteht, eine Abschlussquote von 100 % zu erreichen, führt ein effektives Probeschlussverfahren schneller und einfacher zum Ziel als jede andere Verkaufstechnik.

Probeschlussverfahren ist nicht dasselbe wie die Bitte um den Verkauf

Hier ist der Unterschied zwischen der Bitte um den Verkauf und dem Probeschlussverfahren:

Die Bitte um den Verkauf: „Wenn ich Ihnen die von Ihnen gewünschten Zahlungsbedingungen anbieten kann, werden Sie sich dann für den Kauf entscheiden?“ Dies ist eindeutig eine Frage nach der endgültigen Kaufentscheidung.

Probeabschluss: „Was halten Sie von den Zahlungsbedingungen?“ Hier geht es nicht um den Verkauf, sondern darum, wie der Interessent über ein Element des Verkaufs denkt.

Warum ist der Probeabschluss so wichtig?

In meiner Erfahrung als professioneller Verkaufsberater und Verkaufstrainer habe ich viel zu viele Beispiele von Verkäufern gesehen, die über ihr Produkt/ihre Dienstleistung sprechen und dann um den Verkauf bitten. Die meisten Verkäufer wissen daher nicht, wo sie sich im Verkaufsprozess befinden. Wenn sie versuchen, das Geschäft abzuschließen, gibt es zu viele Hindernisse oder unbeantwortete Fragen von Seiten des Käufers, und die Antwort lautet „nein“. Der Verkäufer mag das Wort „Nein“ nicht und weiß nicht, wie er darauf reagieren soll, also geht er/sie mit einer weiteren verpassten Gelegenheit davon.

Der erste Grund für einen Probeabschluss besteht darin, zu verstehen, wo man sich im Verkaufsprozess befindet, damit man weiß, was für den Käufer wichtig ist und wohin das Gespräch führen soll. Erinnern Sie sich an das vorherige Beispiel mit dem Thermometer – wenn Sie bei der Diagnose nicht die Temperatur des Patienten messen und nach den Symptomen fragen, wie können Sie dann bestimmen, was Sie verschreiben sollen? Sie können keine fundierte Diagnose stellen oder einen Käufer um eine Entscheidung bitten, wenn Sie nicht wissen, wo Sie sich in diesem Prozess befinden.

Der zweite Grund für den Probeabschluss besteht darin, herauszufinden, wann es angebracht ist, um den Verkauf zu bitten. Zu wissen, wann man um den Verkauf bittet, ist viel wichtiger als zu wissen, wie man um den Auftrag bittet. Ich glaube nicht an den harten Abschluss eines Kunden – es ist mir einfach zu unangenehm und ich bin lieber ein vertrauenswürdiger Berater als ein harter Abschluss. Wenn Sie wissen, wann Sie um den Auftrag bitten müssen, dann ist es viel einfacher, wie Sie um den Auftrag bitten.

Einige Beispiele für übliche Abschlussfragen

Nachfolgend finden Sie einige übliche Abschlussfragen. Denken Sie darüber nach, wie einfach sie zu stellen sind und wie viele Informationen Sie von Ihrem Interessenten erhalten können.

• Was halten Sie von dem, was wir bisher besprochen haben?
• Was halten Sie von der Lösung, die ich Ihnen vorgestellt habe?
• Wie klingt das, worüber wir gesprochen haben, für Sie?
• Welche Fragen haben Sie, ausgehend von dem, was Sie bisher gehört haben?
• Wenn es nach Ihnen ginge, welche Änderungen würden Sie an dem Vorschlag vornehmen?

Einfach zu stellende Fragen, oder?

Denken Sie daran, dass dies alles offene Fragen sind. Sie müssen eine abschließende Frage stellen, die den Interessenten zum Reden bringt, damit Sie erfahren können, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden und wann der richtige Zeitpunkt ist, um um den Verkauf zu bitten.

Käufer reagieren auf eine abschließende Frage

Wenn Sie eine abschließende Frage stellen, werden Sie wahrscheinlich eine von drei Arten von Antworten erhalten: eiskalt, „Ich fühle mich gut“ oder „Ich bin bereit“. Die folgenden Informationen geben Ihnen einige Hinweise, wie Sie reagieren sollten.

Eiskalt – Wenn Sie diese Art von Antwort auf eine Abschlussfrage erhalten, müssen Sie eine Folgefrage stellen, die sofort die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten erregt, weil Sie offensichtlich noch nicht den Durchbruch geschafft haben. Hier ist ein Beispiel…

• Verkäufer: „Was halten Sie von dem, was ich Ihnen bis jetzt präsentiert habe?“
• Interessent: „Ich glaube nicht, dass ich daran interessiert wäre.“
• Verkäufer: „Das kann ich verstehen. Eine weitere Frage, die ich habe, ist, wie Ihr Unternehmen mit Transportverzögerungen umgeht, die sich auf Ihre Produktionszeitpläne auswirken können.“
• Ergebnis: Der Interessent antwortet mit Informationen und der Verkäufer stellt eine weitere offene Frage, um herauszufinden, ob der Interessent immer noch Widerstand leistet.

I’m Feeling It – Wenn Sie diese Art von Antwort auf Ihre Abschlussfrage erhalten, wissen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, Fortschritte machen und es an der Zeit ist, Ihre Geschichte zu verstärken, bevor Sie um den Verkauf bitten. Hier ist ein Beispiel…

• Verkäufer: „Was halten Sie von allem, worüber wir bisher gesprochen haben?“
• Interessent: „Bis jetzt klingt alles ziemlich gut.“
• Verkäufer: „Bei unserem ersten Treffen haben Sie erwähnt, dass Ihr Unternehmen Schwierigkeiten hat, Liefertermine einzuhalten. Könnten Sie mir dazu etwas mehr sagen?“
• Ergebnis: Der Interessent antwortet, und der Verkäufer bespricht eine weitere Funktion, die sich mit diesem neuen Element befasst.

Bereit zum Rollen – Wenn Sie diese Art von Antwort auf Ihre Abschlussfrage erhalten, ist es an der Zeit, um den Verkauf zu bitten. Hier ist ein Beispiel…

• Verkäufer: „Wie klingt das, was wir besprochen haben, für Sie?“
• Interessent: „Das klingt wirklich gut. Das ist es, wonach wir suchen.“
• Verkäufer: „Großartig, was ist der nächste Schritt aus Ihrer Sicht?“
• Interessent: „Ich würde gerne mit den Dingen beginnen.“
• Verkäufer: „Klingt gut. Alles, was ich brauche, ist Ihre Unterschrift auf dem Bestellformular und wir können sofort loslegen. „

Zusammenfassung des Abschlusses

Abschließende Fragen sind offene, meinungsbildende Fragen. Mit ihnen können Sie als Verkäufer einschätzen, wo Sie sich im Verkaufsprozess befinden und wie bereit Ihr Interessent ist, um den Verkauf zu bitten. Die Antwort, die Sie auf Ihre Probeschlussfrage erhalten, sagt Ihnen, was Sie als nächstes tun müssen. Mehr als jedes andere Werkzeug im Instrumentarium eines Verkäufers wird der effektive Einsatz von Probeschlussfragen Ihre Abschlussquote verbessern.

Wir bei WebStrategies, Inc. sind der Meinung, dass ein effektiver Verkaufsprozess entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist. Erfahren Sie mehr über unsere Vertriebsentwicklungsprogramme.

Haben Sie Fragen zum Probeschluss und anderen Verkaufstechniken, oder arbeiten Sie im Vertrieb und möchten Ihre Erkenntnisse zum Probeschluss mit anderen teilen? Schreiben Sie Ihre Fragen und Kommentare in das unten stehende Feld.

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