Der Benjamin-Franklin-Effekt: Wie man durch Bitten um Gefallen Sympathie aufbauen kann

Der Benjamin-Franklin-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die bewirkt, dass Menschen jemanden mehr mögen, nachdem sie dieser Person einen Gefallen getan haben, insbesondere wenn sie diese Person vorher nicht mochten oder ihr gegenüber neutral waren. Der Ben-Franklin-Effekt könnte zum Beispiel dazu führen, dass jemand, der dich nicht mochte, dich zu mögen beginnt, nachdem er dir einen kleinen Gefallen getan hat, wie zum Beispiel dir ein Buch zu leihen oder dir bei einer Aufgabe zu helfen.

Der Ben-Franklin-Effekt ist ein nützliches Konzept, das man kennen sollte, da man es bei der Interaktion mit anderen nutzen kann, und da man sich der Tatsache bewusst sein sollte, dass andere es bei einem selbst anwenden könnten. Im folgenden Artikel erfahren Sie mehr über den Ben-Franklin-Effekt und sehen, wie Sie ihn selbst nutzen können und wie Sie seine Nutzung durch andere berücksichtigen können.

Inhaltsverzeichnis

Beispiele für den Benjamin-Franklin-Effekt

Das beste Beispiel für den Benjamin-Franklin-Effekt stammt aus der Geschichte, die ihm seinen Namen gab und die in der Autobiographie von Benjamin Franklin, einem berühmten Wissenschaftler und Politiker, erscheint.

In der Geschichte beschreibt Franklin, wie er mit der Feindseligkeit eines rivalisierenden Gesetzgebers umging. Nachdem er erfahren hatte, dass sein Rivale ein seltenes Buch in seiner Bibliothek hatte, schrieb Franklin an seinen Rivalen und fragte, ob er das Buch für ein paar Tage ausleihen könne. Der Rivale stimmte zu, und eine Woche später gab Franklin das Buch zurück, zusammen mit einem Brief, in dem er ausdrückte, wie sehr es ihm gefiel. Als die beiden sich das nächste Mal trafen, sprach Franklins Rivale sehr höflich mit ihm und zeigte sich bereit, ihm in anderen Angelegenheiten zu helfen, so dass die beiden Männer gute Freunde wurden. Franklin verwies daraufhin auf ein altes Axiom, das besagt:

„Wer dir einmal eine Gefälligkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen, als der, dem du selbst geholfen hast.“

– Aus „The Autobiography of Benjamin Franklin“

Ein modernes Beispiel für den Ben-Franklin-Effekt findet sich in einer Studie, bei der die Teilnehmer eine Reihe von Rätseln neben jemandem lösen sollten, von dem sie dachten, er sei ebenfalls ein Teilnehmer des Experiments, der aber in Wirklichkeit für die Forscher arbeitete. Dieser Partner bat einige der Teilnehmer um Hilfe bei der Lösung eines Rätsels, und diejenigen, die um Hilfe gebeten wurden, die sie alle gewährten, zeigten später den Ben-Franklin-Effekt, indem sie ihrem Partner gegenüber positivere Gefühle zum Ausdruck brachten als die Teilnehmer, die nicht um Hilfe gebeten wurden.

Ein weiteres Beispiel für den Benjamin-Franklin-Effekt findet sich in einer Studie, in der die Teilnehmer an einer kognitiven Aufgabe teilnahmen, die es ihnen ermöglichte, etwas Geld zu verdienen. Nach Beendigung der Aufgabe fragte der Versuchsleiter, der ein etwas unsympathisches Auftreten hatte, einige der Teilnehmer, ob sie ihm einen persönlichen Gefallen tun und das verdiente Geld zurückgeben könnten, was die meisten von ihnen auch taten. Die Teilnehmer, die um diesen Gefallen gebeten wurden, zeigten später den Ben-Franklin-Effekt, als sie den Experimentator positiver bewerteten als diejenigen, die nicht um diesen Gefallen gebeten wurden.

Warum Menschen den Benjamin-Franklin-Effekt erleben

Der Benjamin-Franklin-Effekt wird im Allgemeinen mit Hilfe der kognitiven Dissonanztheorie erklärt, die besagt, dass das gleichzeitige Festhalten an zwei oder mehr widersprüchlichen Überzeugungen bei Menschen zu psychischem Unbehagen führt. Auf der Grundlage dieses Rahmens erleben Menschen den Ben-Franklin-Effekt, weil sie versuchen, ihre kognitive Dissonanz zu verringern, die in diesem Zusammenhang auftreten könnte, wenn sie jemandem einen Gefallen tun, den sie nicht ausreichend mögen, weil ihre Handlungen nicht mit ihren Gefühlen für die Person, der sie helfen, übereinstimmen.

Im Wesentlichen bedeutet dies, dass jemand, der einem einen Gefallen tut, in der Lage sein muss, dies vor sich selbst zu rechtfertigen, um die kognitive Dissonanz zu vermeiden, die auftreten würde, wenn er etwas Positives für jemanden tut, den er nicht ausreichend mag. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht im Allgemeinen darin, sich selbst davon zu überzeugen, dass er Sie genug mögen muss, um Ihnen diesen Gefallen zu tun, selbst wenn dies ursprünglich nicht der Fall war.

In einer Studie zu diesem Thema heißt es:

„Solange eine Person den Empfänger des Gefallens mag, das Gefühl hat, dass er es verdient oder dass er den Gefallen wahrscheinlich erwidern würde, ist die Person in der Lage, sich selbst eine ausreichende Rechtfertigung dafür zu liefern, den Gefallen getan zu haben. Es gibt jedoch Fälle, in denen eine Person „in Zugzwang“ gerät und schließlich jemandem einen Gefallen tut, den sie nicht schätzt, der ihr völlig fremd ist oder den sie sogar aktiv ablehnt. In solchen Fällen hat er keine ausreichende Rechtfertigung für den Gefallen, da er die Person nicht besonders mag und keinen Grund hat, zu erwarten, dass die Person den Gefallen erwidert.

Wenn ein Individuum also einer Person einen Gefallen tut, für die es anfangs neutrale oder negative Gefühle hegt, kann es dazu kommen, diese Person zu mögen, um seine Gefallenerweisung zu rechtfertigen. Diese Vorhersage wird von der Theorie der kognitiven Dissonanz abgeleitet… Wenn man einer ungeliebten Person einen Gefallen tut, ist das Wissen um diese Handlung dissonant mit der Erkenntnis, dass man den Empfänger des Gefallens nicht mag. Das heißt, da man normalerweise Personen, die man nicht mag, keinen Gefallen tut, ist die Situation dissonanzerregend. Eine Möglichkeit, diese Dissonanz zu verringern, besteht darin, die Sympathie für den Empfänger des Gefallens zu erhöhen, d.h. das Gefühl zu bekommen, dass er den Gefallen verdient hat.“

– Aus „Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour“, von Jecker & Landy (1969)

Eine weitere bemerkenswerte psychologische Theorie, mit der sich einige Fälle des Ben-Franklin-Effekts bis zu einem gewissen Grad erklären lassen, ist die Theorie der Selbstwahrnehmung. Diese Theorie besagt, dass Menschen, die keine konkrete, bereits bestehende Einstellung zu jemandem oder einer Sache haben, dazu neigen, ihr eigenes Verhalten zu beobachten und dann aus ihren Beobachtungen ihres Verhaltens zu schließen, wie ihre Einstellung sein muss.

Im Zusammenhang mit dem Ben-Franklin-Effekt bedeutet dies, dass Menschen, die jemandem einen Gefallen tun, zu dem sie keine bedeutsame vorherige Beziehung haben, aufgrund des Konzepts der Selbstwahrnehmung ihre positiven Handlungen gegenüber dieser Person beobachten und daraus schließen, dass sie ihr gegenüber positive Gefühle haben müssen.

Schließlich können in einigen Fällen auch andere Faktoren als kognitive Dissonanz und Selbstwahrnehmung eine Rolle spielen, wenn es um den Ben-Franklin-Effekt geht. Zum Beispiel kann es in bestimmten Situationen dazu führen, dass man sich anerkannt und respektiert fühlt, wenn man um einen Gefallen gebeten wird, was dazu führen kann, dass man positivere Gefühle gegenüber der Person entwickelt, die einen um Hilfe gebeten hat.

Insgesamt erleben wir den Ben-Franklin-Effekt vor allem deshalb, weil unser Verstand, wenn wir jemandem einen Gefallen tun, versucht, dieses Verhalten vor sich selbst zu rechtfertigen, indem er beschließt, dass wir diese Person mögen müssen, um einen Zustand kognitiver Dissonanz zu vermeiden. Darüber hinaus können auch andere Faktoren den Ben-Franklin-Effekt auslösen, wie z. B. die Tatsache, dass wir, wenn wir keine ausgeprägte vorherige Einstellung zu einer Person haben, unsere Einstellung oft durch die Beobachtung unseres eigenen Verhaltens ihr gegenüber formen.

Variabilität des Benjamin-Franklin-Effekts

Es ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass es bei psychologischen Phänomenen wie dem Benjamin-Franklin-Effekt eine erhebliche Variabilität gibt, so dass dieser Effekt nicht immer eine Rolle im Denken der Menschen spielen dürfte.

Es gibt verschiedene Gründe, warum dieser Effekt ausbleiben könnte. Es könnte zum Beispiel sein, dass es der Person, die den Gefallen tut, einfach egal ist, oder dass sie in der Lage ist, den Gefallen auf andere Weise zu rechtfertigen, als ihre Sympathie für die Person, der sie hilft, zu steigern, zum Beispiel indem sie sich einredet, dass sie in der Zukunft einen Nutzen aus diesem Gefallen ziehen könnte.

Außerdem wird erwartet, dass auch andere Aspekte des Ben-Franklin-Effekts variieren, wie zum Beispiel das Ausmaß, in dem er die Gefühle der Menschen beeinflusst, und die Dauer, die dieser Einfluss anhält.

Faktoren, die den Benjamin-Franklin-Effekt beeinflussen

Einige Faktoren können die Wahrscheinlichkeit beeinflussen, dass jemand den Benjamin-Franklin-Effekt erlebt, sowie das Ausmaß, in dem er ihn erlebt.

Wie bereits erwähnt, wird der Benjamin-Franklin-Effekt in erster Linie durch den Wunsch angetrieben, kognitive Dissonanz zu reduzieren, und je größer die Dissonanz ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass eine Person den Benjamin-Franklin-Effekt erlebt. Je größer die Diskrepanz zwischen dem Akt, einen Gefallen zu tun, und den Gefühlen, die eine Person gegenüber der Person hat, der sie hilft, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie den Benjamin-Franklin-Effekt erlebt.

Das bedeutet, dass Menschen diesen Effekt eher erleben, wenn sie negative oder neutrale Gefühle gegenüber der Person haben, der sie helfen. Es ist jedoch auch möglich, dass Menschen diesen Effekt erleben, wenn sie jemandem einen Gefallen tun, für den sie mäßig positive Gefühle hegen, solange die Kosten des fraglichen Gefallens in Bezug auf Faktoren wie Aufwand, Risiko oder Ressourcen den Grad der Sympathie der Person, die den Gefallen tut, für die Person, der sie hilft, überwiegen.

Außerdem können auch andere Faktoren die Wahrscheinlichkeit beeinflussen, dass jemand den Benjamin-Franklin-Effekt erlebt. Da dieser Effekt beispielsweise durch die Selbstwahrnehmung in Situationen ausgelöst werden kann, in denen eine Person keine konkrete Einstellung gegenüber der Person hat, die um den Gefallen bittet, bedeutet dies, dass eine fehlende vorherige Einstellung gegenüber der Person, die um den Gefallen bittet, die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass die Person, die den Gefallen tut, diesen Effekt erfährt.

Wie man den Benjamin-Franklin-Effekt nutzt

Die grundlegende Art, den Benjamin-Franklin-Effekt zu nutzen, besteht darin, Menschen in Situationen um einen Gefallen zu bitten, in denen man glaubt, dass dies dazu führt, dass sie einen mehr mögen. Dazu gehören vor allem Situationen, in denen sie dich entweder nicht mögen, dir gegenüber neutral eingestellt sind oder dir gegenüber keine Voreinstellung haben. Der Ben-Franklin-Effekt kann aber auch dann funktionieren, wenn die Person, die du um einen Gefallen bittest, dich ein wenig mag.

Nachfolgend ein paar Tipps, die auf Forschungsergebnissen zu diesem Thema beruhen und die dir helfen werden, diesen Effekt optimal zu nutzen:

Der Umfang des Gefallens ist im Allgemeinen nicht so wichtig wie der Gefallen selbst. In vielen Fällen ergibt sich die Steigerung der Beziehung aus der Tatsache, dass die andere Person Ihnen einen Gefallen tut, selbst wenn dieser Gefallen relativ gering ist. Das gilt besonders dann, wenn die andere Person Sie nicht mag, sondern Ihnen gegenüber nur neutral oder leicht positiv eingestellt ist.
Scheuen Sie sich nicht, um Hilfe zu bitten, denn Menschen unterschätzen oft, wie wahrscheinlich es ist, dass andere ihnen helfen. Wir neigen dazu, die Wahrscheinlichkeit zu unterschätzen, dass andere uns helfen, weil wir uns, wenn wir um Hilfe bitten, auf die zu erwartenden Kosten der Hilfe konzentrieren, während unsere potenziellen Helfer sich auf die zu erwartenden sozialen Kosten der Ablehnung einer direkten Bitte um Hilfe konzentrieren (d. h. „Nein“ zu sagen), was die meisten Menschen nach Möglichkeit vermeiden wollen.
Denken Sie daran, dass Ihre Absichten, auch wenn sie sich für Sie offensichtlich anfühlen, für die andere Person im Allgemeinen nicht so offensichtlich sind. Wir neigen dazu, die Wahrscheinlichkeit zu überschätzen, dass die andere Person erkennt, dass wir sie um einen Gefallen bitten, um eine Beziehung aufzubauen. Wenn Sie dies bedenken, werden Sie eher bereit sein, um einen Gefallen zu bitten, und sich dabei wohler fühlen.
Sie können sich die Wirkung der Gegenseitigkeit zunutze machen, indem Sie der anderen Person einen kleinen Gefallen tun, bevor Sie sie bitten, Ihnen einen Gefallen zu tun. Indem Sie der anderen Person zuerst einen Gefallen tun, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich später weigert, Ihnen zu helfen, selbst wenn sie Sie gar nicht um einen Gefallen gebeten hat. Wenn du dies tust, achte jedoch darauf, dass du den anfänglichen Gefallen nur kurze Zeit tust, bevor du selbst um einen Gefallen bittest, da die Wirkung der Gegenseitigkeit mit der Zeit nachlässt.
Nachdem du die andere Person um einen Gefallen gebeten hast, kannst du ihr im Gegenzug einen kleinen Gefallen tun, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie dir hilft, wenn du sie erneut um einen Gefallen bittest. Wenn du also um einen großen Gefallen bitten musst, ist es manchmal besser, zunächst um einen kleinen Gefallen zu bitten, den du erwidern kannst, bevor du später zu deiner Hauptforderung übergehst.

Aber am wichtigsten ist, dass du diesen Effekt mit gesundem Menschenverstand ausnutzt. Das bedeutet, dass Sie realistisch sein sollten, wen Sie um einen Gefallen bitten und um welchen Gefallen Sie bitten. Wenn du zum Beispiel jemanden, den du kaum kennst, um einen großen Gefallen bittest, ist es wahrscheinlich, dass er einfach ablehnt und sich vielleicht sogar eine negative Meinung über dich bildet.

Schließlich solltest du nicht vergessen, dass es auch wichtig ist, wie du um einen Gefallen bittest. Das gilt sowohl, wenn es darum geht, die andere Person dazu zu bringen, dir einen Gefallen zu tun, als auch, wenn es darum geht, zu beeinflussen, wie sie dich im Allgemeinen sieht. Wie man am besten um einen Gefallen bittet, hängt von der jeweiligen Situation ab, aber im Allgemeinen erzielen Sie bessere Ergebnisse, wenn Sie freundlich und höflich sind, vor allem, wenn Sie den Ben-Franklin-Effekt nutzen wollen, um eine Beziehung aufzubauen.

Wie man die Anwendung des Benjamin-Franklin-Effekts durch andere berücksichtigt

Es gibt Menschen, die versuchen, Techniken, die auf dem Benjamin-Franklin-Effekt beruhen, auf Sie anzuwenden, unabhängig davon, ob sie sich dieses Effekts explizit bewusst sind oder ob sie nur allgemein wissen, dass solche Techniken funktionieren können.

In einigen Fällen wird die Anwendung solcher Techniken von dem harmlosen Wunsch angetrieben, eine Beziehung aufzubauen, was Sie wahrscheinlich nicht stören wird. Es gibt jedoch auch Situationen, in denen dieser Manipulationsversuch von eher negativen Absichten geleitet wird. Das kann zum Beispiel der Fall sein, wenn ein Verkäufer Sie bittet, ihm einen kleinen Gefallen zu tun, um Sie dazu zu bringen, ihn mehr zu mögen, damit es später leichter ist, Sie zur Annahme eines schlechten Angebots zu überreden. Außerdem könnte es Ihnen in manchen Fällen missfallen, dass dieser Effekt bei Ihnen angewendet wird, einfach weil er manipulativ ist.

In solchen Situationen werden Sie wahrscheinlich den potenziellen Einfluss dieser kognitiven Voreingenommenheit so gut wie möglich negieren wollen.

Der erste Schritt, um dies zu erreichen, besteht einfach darin, sich des Ben-Franklin-Effekts bewusst zu sein und Situationen zu erkennen, in denen andere versuchen, ihn zu nutzen, um Ihr Denken zu beeinflussen. Dann gibt es mehrere Dinge, die Sie tun können:

Erstens können Sie sich einfach weigern, den Gefallen zu tun, was den Versuch der Manipulation von vornherein unterbinden kann. Dies ist zwar ein effektiver Ansatz, aber nicht immer eine praktikable Option. So ist es zum Beispiel keine optimale Vorgehensweise, wenn ein Kollege Sie am Arbeitsplatz um einen Gefallen bittet und Sie wissen, dass ein „Nein“ sehr schlecht auf Sie zurückfallen würde.
Wenn Sie sich entschließen, den Gefallen zu tun, können Sie allgemeine Entschärfungstechniken anwenden, wie z. B. die Verlangsamung Ihres Denkprozesses, um Ihnen zu helfen, die Situation auf eine rationalere Art und Weise zu verarbeiten, die Sie weniger anfällig für diese kognitive Voreingenommenheit macht.
Darüber hinaus können Sie Entschärfungstechniken anwenden, die auf diese spezielle kognitive Voreingenommenheit zugeschnitten sind. Vor allem können Sie sich selbst aktiv erklären, warum Sie den fraglichen Gefallen tun, und zwar auf eine Weise, die Ihnen hilft, kognitive Dissonanz zu vermeiden, ohne dass Sie die Person, die Sie um den Gefallen bittet, noch mehr mögen. Du kannst dir zum Beispiel sagen: „Ich werde ihnen helfen, weil es mich bei der Arbeit gut aussehen lässt, und nicht, weil ich diese Person mag.“

Der negative Benjamin-Franklin-Effekt

Wie wir oben gesehen haben, tritt der Benjamin-Franklin-Effekt vor allem aus zwei Gründen auf:

Erstens versuchen Menschen, jegliche kognitive Dissonanz, die sie erleben könnten, zu reduzieren, also rechtfertigen sie einen Gefallen, indem sie sich sagen, dass sie diese Person mögen müssen, wenn sie es nicht schon tun.
Zweitens: In Situationen, in denen Menschen keine starke Voreinstellung gegenüber einer Person haben, formen sie manchmal ihre Einstellung, indem sie deren Verhalten gegenüber dieser Person beobachten.

Dementsprechend gibt es auch eine negative Version des Ben-Franklin-Effekts, der dazu führen kann, dass Menschen ihre Abneigung gegenüber einer Person verstärken, nachdem sie diese Person auf negative Weise behandelt haben. Dies kann zum einen daran liegen, dass sie das Gefühl haben, diese Misshandlung vor sich selbst rechtfertigen zu müssen, und zum anderen daran, dass sie ihre Haltung gegenüber dieser Person auf ihre eigenen negativen Handlungen stützen könnten.

Zusammenfassung und Schlussfolgerungen

Der Benjamin-Franklin-Effekt ist eine kognitive Verzerrung, die dazu führt, dass Menschen jemanden mehr mögen, nachdem sie dieser Person einen Gefallen getan haben, insbesondere wenn sie diese Person zuvor nicht mochten oder ihr gegenüber neutral waren.
Wir erleben den Ben-Franklin-Effekt vor allem deshalb, weil unser Verstand, wenn wir jemandem einen Gefallen tun, versucht, dieses Verhalten vor sich selbst zu rechtfertigen, indem er beschließt, dass wir diese Person mögen müssen, um einen Zustand kognitiver Dissonanz zu vermeiden, und weil wir, wenn wir keine starke vorherige Einstellung gegenüber jemandem haben, unsere Einstellung oft durch die Beobachtung unseres eigenen Verhaltens gegenüber dieser Person formen.
Wenn Sie diesen Effekt nutzen, denken Sie daran, dass der Umfang des Gefallens im Allgemeinen nicht so wichtig ist wie der Gefallen selbst, und dass wir dazu neigen, die Bereitschaft von Menschen zu unterschätzen, Ihnen zu helfen.
Sie können die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass jemand bereit ist, Ihnen einen Gefallen zu tun, indem Sie den Effekt der Reziprozität ausnutzen, der darin besteht, dass Sie der anderen Person zuerst einen Gefallen tun, um sie dazu zu bringen, Ihnen später eher zu helfen.
Wenn Sie verhindern wollen, dass andere Menschen diesen Effekt nutzen, um Ihr Denken zu beeinflussen, können Sie sich entweder weigern, ihnen einen Gefallen zu tun, allgemeine Entlastungstechniken anwenden, wie z.B. die Verlangsamung Ihres Denkprozesses, oder sich selbst eine ausreichende Erklärung dafür geben, warum Sie ihnen einen Gefallen tun, die nicht beinhaltet, dass Sie sie mögen.