Erfolgreiche Strukturen für die Vertriebsorganisation: Modelle, Tipps und bewährte Praktiken

Wenn Sie proaktiv darüber nachdenken, wie und warum Ihre Vertriebsorganisation auf eine bestimmte Art und Weise aufgebaut ist, stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur strategische Einstellungsentscheidungen treffen, sondern auch Ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, erfolgreich zu sein.

Damit Sie von Anfang an ein hervorragendes Vertriebsteam aufbauen können, erfahren Sie hier alles, was Sie über die Vertriebsstruktur wissen müssen, einschließlich:

• Was ist die Vertriebsstruktur?
• Was macht eine Vertriebsabteilung?
• Welche Arten von Vertriebsorganisationen gibt es?
• Wie strukturiert man ein Vertriebsteam?
• Was ist ein Sales Enablement Team?
• Was machen Sales Enablement Teams?
• Wie organisieren Sie Ihr Sales Enablement Team?
• Best Practices für den Aufbau starker Vertriebsteams

Was ist eine Vertriebsorganisationsstruktur?

Die Vertriebsorganisationsstruktur bezieht sich auf die Segmentierung Ihres Vertriebsteams in spezialisierte Gruppen. Wie Sie Ihr Vertriebsteam organisieren, hängt von den Regionen ab, die Sie bedienen, von der Anzahl der Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten, von der Größe Ihres Vertriebsteams und von der Größe und Branche Ihrer Kunden.

Die Struktur der Vertriebsorganisation ist wichtig, da sie die Verkäufer auf den Erfolg vorbereitet. Schließlich würden Sie einen neuen Mitarbeiter nicht mit der Betreuung Ihrer Unternehmenskunden betrauen; ebenso würde sich ein Vertreter mit umfassender Erfahrung im Gesundheitswesen wahrscheinlich schwer tun, in der Technologiebranche zu verkaufen. Ein durchdachter Aufbau Ihrer Vertriebsorganisation ermöglicht es Ihnen, die individuellen Fähigkeiten und Erfahrungen zu nutzen und gleichzeitig sicherzustellen, dass die richtigen Verkäufer die richtigen Kunden ansprechen.

Was macht eine Vertriebsabteilung?

Ihre Vertriebsorganisation ist dafür zuständig, Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren, indem sie Käufer davon überzeugt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Damit Verkäufer effektiv Geschäfte abschließen können, müssen sie sich auf verkaufskritische Aktivitäten konzentrieren. Die meisten Verkäufer werden Ihnen jedoch sagen, dass sie häufig mit Aufgaben betraut werden, die besser in den Bereichen Vertrieb oder Vertriebsförderung angesiedelt wären.

Dies ist oft auf Einschränkungen wie das Budget oder ein falsches Verständnis der Rolle von Vertriebsmitarbeitern zurückzuführen. Wenn Sie jedoch mit dem oben genannten Ziel vor Augen arbeiten, sollten Sie in der Lage sein, die Kernaktivitäten Ihres Vertriebsteams von anderen unterstützenden Funktionen wie Sales Operations oder Sales Enablement leicht zu unterscheiden.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Unterschiede zwischen diesen Funktionen:

Wie diese Tabelle zeigt, müssen die Vertriebsteams von Funktionen wie Sales Operations und Sales Enablement unterstützt werden, damit sie ihre Arbeit effektiv erledigen können. Man kann jedoch nicht erwarten, dass sie diese Aufgaben allein erfüllen. Sichern Sie den Erfolg Ihres Vertriebsteams, indem Sie die Rollen und Zuständigkeiten innerhalb Ihres Go-to-Market-Teams sorgfältig definieren – und investieren Sie bei Bedarf in die unterstützenden Funktionen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Welche Arten von Vertriebsorganisationen gibt es?

Es gibt drei Hauptmodelle für Vertriebsteams: das Fließband, das Pod und die Insel. Jede Struktur hat ihre eigenen Vorteile und Einschränkungen.

Das Fließband

Beim Fließbandmodell, das auch als Jäger-und-Bauern-Modell bezeichnet wird, sind die Verkaufsteams auf der Grundlage der Berufsbezeichnung der einzelnen Mitarbeiter organisiert. Der Name rührt von den Ähnlichkeiten zwischen den Vertriebsabläufen in diesem Modell und den Fließbändern in der Fertigung her: In beiden Fällen führen spezialisierte Mitarbeiter eine bestimmte Aufgabe aus – und im Vertrieb besteht diese Aufgabe darin, Käufer durch einen bestimmten Aspekt der Customer Journey zu führen.

Typischerweise generieren Kunden- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeiter eine Pipeline oder pflegen marketingqualifizierte Leads. Diese Leads werden schließlich an einen Kundenbetreuer weitergegeben, der dann den Verkauf abschließt. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, werden die Kunden an einen Kundenerfolgs- oder Kundenbetreuer übergeben, der die Beziehung für die Dauer des Lebenszyklus des Kunden pflegt.

Die Insel

Beim Inselmodell, ist jeder Verkäufer ein Generalist: Ein einzelner Vertreter betreut einen einzigen Kunden von der Akquise bis zum Onboarding. Das bedeutet, dass ein Vertreter selbständig Leads generiert, qualifiziert und abschließt. Diese Methode gibt den Vertretern zwar ein hohes Maß an Autonomie, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu vertiefen, setzt den Einzelnen aber auch unter großen Leistungsdruck. Für einige Unternehmen ist dies ein Vorteil, da es eine sehr wettbewerbsorientierte Vertriebskultur schafft.

Aufgrund seiner Einfachheit und der Betonung des individuellen Erfolgs wird es häufig von Unternehmen mit kleineren Vertriebsteams eingesetzt, die mehr Leistung pro Mitarbeiter erzielen wollen, oder in denen persönliche Kundenbeziehungen geschätzt werden, wie in der Finanzdienstleistungsbranche.

Das Pod

Dieses Modell kombiniert Elemente des Insel- und des Fließbandmodells. Wie bei der Inselmethode arbeitet ein einziger Pod mit einem Kunden zusammen, und zwar von der Akquise bis hin zur Bereitstellung der Lösung. Aber wie beim Fließband hat jeder Pod Mitarbeiter, die auf einen bestimmten Aspekt der Customer Journey spezialisiert sind, z. B. einen Kundenbetreuer oder Geschäftsentwickler, einen Kundenbetreuer und einen Kundenbetreuer.

Das Pod-Modell wird von größeren Unternehmen bevorzugt, die ihre Vertriebsteams auf einfache Weise segmentieren möchten. Das liegt daran, dass die Unternehmensleitung Pods je nach Bedarf bestimmten Produktlinien, Regionen, Branchen usw. zuweisen (und wieder neu zuweisen) kann. Pods können auch für den kontobasierten Vertrieb verwendet werden, da ein einzelner Pod ein bestimmtes Konto effizient ansprechen kann.

Zusätzliche Modellsegmentierung

Sie können Ihre Vertriebsteams nach zusätzlichen Faktoren weiter segmentieren, wie z.B.:

• Geografie/Region
• Produkt-/Dienstleistungsangebot
• Kundengröße
• Vertikaler Kunde

Eine oder mehrere dieser Segmentierungen können mit einem der drei zuvor besprochenen Modelle kombiniert werden. So kann ein Unternehmen, das das Fließbandmodell verwendet, diese Struktur für jede Region, die es bedient, nachbilden. Alternativ kann ein Unternehmen, das das Fließbandmodell verwendet, jeder seiner Produktlinien ein eigenes Fließband zuweisen.

Denken Sie daran, dass mit dem Wachstum Ihres Unternehmens eine zusätzliche Segmentierung erforderlich sein wird, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter die speziellen Fähigkeiten entwickeln, die für die Bedienung bestimmter Märkte oder die Betreuung bestimmter Kunden erforderlich sind.

Wie strukturieren Sie ein Vertriebsteam?

Die richtige Struktur für Ihr Vertriebsteam zu finden, hängt von einer Reihe von Faktoren ab. Berücksichtigen Sie zunächst:

• Ihr Budget: Ein größeres Budget erlaubt es Ihnen, in ein größeres, spezialisierteres Vertriebsmodell wie das Pod- oder Fließbandmodell zu investieren. Kleinere Unternehmen finden vielleicht, dass die Inselmethode den Output pro Mitarbeiter maximiert.
• Ihre Kunden: Wo sich Ihre Kunden befinden, welche Produkte sie am häufigsten kaufen und wie groß sie sind, kann nicht nur Ihr Vertriebsmodell bestimmen, sondern auch, wie viel Segmentierung Sie brauchen, um erfolgreich zu sein.
• Ihre Kultur: Jedes Vertriebsmodell bringt seine eigene Kultur mit sich. Überlegen Sie, ob eine kooperative Teamstruktur besser zu Ihren Unternehmenswerten passt oder ob Sie eine eher wettbewerbsorientierte Struktur bevorzugen.

Wissen Sie, dass das, was für ein Unternehmen funktioniert, nicht unbedingt das Richtige für Ihr Unternehmen ist. Der Schlüssel liegt darin, das richtige Modell und die richtige Segmentierungsstruktur für Ihr Unternehmen zu finden – und bedenken Sie, dass Sie möglicherweise ein anderes Modell annehmen müssen, wenn Ihr Vertriebsteam wächst.

Schließlich ist es wichtig zu bedenken, dass Ihr Vertriebsteam nicht in einem Vakuum existiert. Ihre Vertriebsstruktur wird auch von unterstützenden Funktionen wie der Vertriebsförderung und den Vertriebsabläufen beeinflusst und umgekehrt. Denken Sie darüber nach, wie Sie erwarten, dass diese wichtigen Organisationen innerhalb des von Ihnen gewählten Vertriebsmodells arbeiten – und wie Sie sie strukturieren, um sicherzustellen, dass sie gleichermaßen effektiv sind.

Was ist ein Sales Enablement Team?

Sales Enablement dient dazu, die Effektivität Ihrer Vertriebsteams zu steigern, indem es den Vertriebsmitarbeitern die Schulungen, Anleitungen und Inhalte an die Hand gibt, die sie für den Erfolg benötigen.

Dies ist zunehmend notwendig geworden, da die modernen Vertriebszyklen komplexer geworden sind und die Einkäufer immer besser informiert sind. Früher musste sich ein Käufer darauf verlassen, dass ein Verkäufer ihn über ein Produktangebot aufklärt; heute treten Käufer mit Verkäufern in Kontakt, nachdem sie selbst umfangreiche Nachforschungen angestellt haben. In dieser neuen Welt erwarten Käufer von Verkäufern tiefe Einblicke und Beratung, die sie nirgendwo anders erhalten.

Unternehmen, die erfolgreich sein wollen, investieren jetzt in die Vertriebsunterstützung, um sicherzustellen, dass ihre Vertriebsteams darauf vorbereitet sind, jedes Kundengespräch zu verbessern und die Erwartungen der Käufer voll und ganz zu erfüllen.

Was tun Vertriebsunterstützungsteams?

Eine Sales Enablement-Organisation erfüllt ihre Aufgabe, die Effektivität des Vertriebs zu steigern, indem sie sich auf die wichtigsten Wirkungsbereiche konzentriert:

• Schulung und Onboarding
• Inhalte und Anleitungen
• Analytik und Intelligenz

Schulung und Onboarding stellen sicher, dass Verkäufer mit dem Wissen ausgestattet sind, was sie bei jedem Kundengespräch wissen, sagen, zeigen und tun müssen. Dieses gründliche, kontinuierliche Lernen beginnt an dem Tag, an dem ein Verkäufer in ein Unternehmen eintritt – und sollte mit Unterstützung eines Sales Enablement-Teams (und der richtigen Sales Enablement-Plattform) als Teil des täglichen Workflows fortgesetzt werden. Sales Enablement-Teams erreichen dies, indem sie das Onboarding neuer Mitarbeiter leiten, Coaching- und Schulungsanträge verwalten und Micro-Learning in ihre Sales Enablement-Plattform einbetten.

Inhalt und Anleitung beziehen sich auf den Prozess der Erstellung, Verwaltung und Verteilung von Vertriebsinhalten. Vertriebsinhalte sind für die Ausbildung von Käufern und den Abschluss von Geschäften von entscheidender Bedeutung, aber die strategischen Investitionen in ihre Verwaltung und Aktivierung waren in der Vergangenheit gering. Enablement-Profis können die Wirkung von Vertriebsressourcen maximieren, indem sie erstens sicherstellen, dass sie auffindbar sind, und zweitens, indem sie strategisch Anleitungen neben den Inhalten platzieren.

Analytik und Intelligenz sind der Schlüssel zur Optimierung des Erfolgs eines Vertriebsteams. Tiefgreifende Analysen und Geschäftsinformationen darüber, wie Inhalte genutzt werden, ob Schulungen in Anspruch genommen werden oder nicht, oder ob ein Verkaufsspiel erfolgreich war, ermöglichen es Vertriebsteams, strategische Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie ihre Stärken ausspielen und ihre Schwächen überwinden können. Durch die Verfolgung und Überwachung dieser Daten spielen Enablement-Experten eine wichtige Rolle bei der kontinuierlichen Verbesserung ihrer Vertriebsorganisation.

Wie Sie Ihr Sales Enablement Team organisieren

Da immer mehr Unternehmen Sales Enablement einsetzen, hat sich eine ideale Struktur für den Aufbau Ihres Enablement-Teams herausgebildet. Hier finden Sie die wichtigsten Rollen, die Sie für den Erfolg Ihres Enablement-Teams benötigen, und die Gründe dafür.

Chief Enablement/Revenue Officer

Ihr Chief Enablement Officer ist für die Leitung Ihres Sales Enablement-Teams verantwortlich. Manchmal wird diese Rolle auch von einem Chief Revenue Officer übernommen, der neben dem Sales Enablement auch den Vertrieb, die Vertriebsabläufe und andere Go-to-Market-Teams leiten kann. Diese Rolle ist wichtig, da die Zustimmung der Geschäftsleitung für den Erfolg des Sales Enablement entscheidend ist. Ohne eine engagierte Führungskraft, die sich für Ihre Sache einsetzt, wird es schwierig sein, Investitionen in die Vertriebsförderung zu rechtfertigen oder Programme effektiv zu starten. Suchen Sie nach einer Person mit umfassender Erfahrung im Bereich Go-to-Market, die strategische Teams leiten und mit anderen Führungskräften kommunizieren kann.

VP of Sales Enablement

Ein Vice President of Sales Enablement ist dafür verantwortlich, dass Ihre Strategie zur Verkaufsförderung mit anderen Go-to-Market-Initiativen in Einklang gebracht wird. In kleineren Unternehmen kann diese Person auch die Rolle des Chief Enablement Officer übernehmen und die Enablement-Strategie an andere Führungsteams weitergeben. Legen Sie bei der Einstellung für diese Position besonderen Wert auf Kommunikationsfähigkeiten und strategisches Denken.

Director of Sales Enablement

Diese Position verwaltet die Strategie für das Sales Enablement und beaufsichtigt das Tagesgeschäft des Sales Enablement Teams. Sie fungieren auch als Brücke zwischen Vertrieb und Marketing und arbeiten eng mit Führungskräften aus dem Produktmarketing und dem Außendienst zusammen, um sicherzustellen, dass die Enablement-Bemühungen effektiv sind. Diese Rolle eignet sich am besten für jemanden, der Erfahrung in der Leitung leistungsstarker Vertriebsteams hat.

Sales Enablement Program Manager

Der Sales Enablement Program Manager ist für den Aufbau und die Umsetzung strategischer Sales Enablement-Aktivitäten verantwortlich. Programmmanager können Generalisten sein oder je nach Budget mit bestimmten Teams (z. B. Account Development) zusammenarbeiten. Sie können auch in Erwägung ziehen, einen Programmmanager speziell für Onboarding und Schulungen einzustellen, da diese Aktivitäten einen entsprechenden Zeitaufwand erfordern.

Sales Enablement Specialist/Coordinator

Sales Enablement Specialists verwalten bestimmte Elemente Ihres Sales Enablement-Programms, wie z. B. die Erstellung von Verkaufsspielen, die Verwaltung der täglichen Pflege Ihrer Sales Enablement-Plattform oder die Zusammenarbeit mit dem Marketing bei der Erstellung von Verkaufsinhalten. Dies ist eine Rolle für Berufseinsteiger, die am besten von Hochschulabsolventen oder Personen mit ähnlicher Vertriebserfahrung ausgefüllt wird.

Best Practices for Building Strong Sales Teams

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie ein Vertriebsteam organisieren können und welche Schlüsselelemente Sie für den Erfolg benötigen, lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie Sie Ihr Team aufbauen können.

Investieren Sie in die Organisation

Es ist unerlässlich, dass Sie sich im Vorfeld Gedanken über die Organisation Ihres Verkaufsteams machen, bevor Sie tatsächlich etwas verkaufen. Andernfalls riskieren Sie mehrfache Umstrukturierungen, die zu Verwirrung, Zeitverschwendung und einem schlechten Kundenerlebnis führen können.

Schauen Sie sich zunächst Ihr Produkt an: Daraus ergibt sich Ihr Verkaufsprozess und damit auch das Modell, das sich am besten für dessen Bereitstellung eignet. In Branchen wie dem Immobilien- und Finanzsektor sind Beziehungen zwischen Verkäufern und Kunden typischerweise sehr wichtig – ein Modell mit vielen Übergaben ist daher schlecht geeignet, um eine dauerhafte Partnerschaft aufzubauen.

Diese Voraussicht stellt sicher, dass Sie, egal für welches Vertriebsmodell und welche Segmentierung Sie sich entscheiden, gut organisiert auf den Markt kommen und bereit sind, Ihre Kunden zu bedienen.

Investieren Sie in Einfachheit

Bei so vielen Möglichkeiten, Ihre Teams zu segmentieren, kann es verlockend sein, die Struktur Ihrer Vertriebsorganisation zu kompliziert zu gestalten. Es ist jedoch wichtig, sich auf den aktuellen Zustand Ihres Vertriebsteams zu konzentrieren. Wie kann Ihre Struktur der heutigen Arbeitsweise am besten gerecht werden?

Die Fähigkeit zur Skalierung ist zwar wichtig, sollte aber nicht die aktuellen Bedürfnisse überlagern. Wenn Sie nur eine kleine Anzahl von Verkäufern und ein begrenztes Budget haben, könnte die Investition in ein Fließbandmodell die Leistung Ihres Vertriebsteams verringern und Ihr Wachstum bremsen. Außerdem bietet Ihnen eine einfache Struktur mit geringer Segmentierung mehr Flexibilität, um Anpassungen vorzunehmen, wenn sich Ihre Organisation weiterentwickelt.

Die Suche nach Möglichkeiten zur Vereinfachung Ihrer Vertriebsstruktur stellt sicher, dass die ohnehin schon komplizierten Vertriebsprozesse nicht noch komplizierter werden.

Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter

Die Investition in Ihre Mitarbeiter ist ein sicherer Weg, um sicherzustellen, dass die Verkäufer sich mit Ihrer Funktion weiterentwickeln. Wenn sich Ihre Vertriebsorganisation weiterentwickelt (und zwangsläufig umstrukturiert wird), werden die Verkäufer wahrscheinlich zunehmend spezialisierte Rollen besetzen, die einzigartige Fähigkeiten erfordern.

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter darauf vorzubereiten, erstellen Sie eine „Kompetenz-Roadmap“, in der Sie detailliert darlegen, wie Sie erwarten, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln und welche Kernfähigkeiten sie haben müssen, um erfolgreich zu sein. Wenn Sie beispielsweise schnell wachsen, sollten Sie monatliche Schulungen durchführen, die sich auf neue Märkte und bevorstehende Produktveröffentlichungen konzentrieren. Wenn Sie bereits etabliert sind, profitieren Ihre Verkäufer vielleicht von karrierebasierten Schulungen, die ihnen helfen, sich als Individuen weiterzuentwickeln.

Eine tiefgreifende Investition in die ständige Weiterbildung Ihres Vertriebsteams ist entscheidend, um sicherzustellen, dass sie über das taktische Know-how verfügen, das sie benötigen, um erfolgreich zu sein, unabhängig davon, wie sich die Vertriebsstrukturen ändern.

Investieren Sie in die Vertriebsförderung

Die Vertriebsförderung ist eine wesentliche Komponente, um die oben genannten Investitionen zu maximieren. Ein strategischer Ansatz stellt sicher, dass Ihre Verkäufer über die erforderlichen Werkzeuge und Fähigkeiten verfügen, um alle Herausforderungen zu meistern.

Auf dem Weg zu einem erfolgreichen Sales Enablement sollten Sie Ihr Enablement-Team mit der richtigen Sales Enablement-Plattform ausstatten. Suchen Sie nach einer Plattform, die eine erstklassige Verkäufererfahrung, effektives Inhaltsmanagement und umfassende Analysen bietet. Diese Funktionen sorgen dafür, dass Ihre Bemühungen zur Verkaufsförderung nicht behindert, sondern verbessert werden.

Warten Sie nicht mit Ihrer Investition in die Verkaufsförderung – je früher Sie Ihre Teams unterstützen, desto besser können Sie Ihr Geschäft ausbauen.

Investieren Sie in Ihre Kultur

Verkaufen ist schwer. Von frustrierenden Kundenanfragen bis hin zu häufigen Ablehnungen arbeitet Ihr Vertriebsteam unermüdlich, um den Erfolg Ihres Unternehmens sicherzustellen, und das oft ohne großen Dank. Deshalb ist die Verkaufskultur so wichtig – sie fördert die Moral und ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre beste Arbeit zu leisten.

Sie können sicherstellen, dass Ihre Verkaufskultur wettbewerbsfähig bleibt – und nicht zu einem Verdrängungswettbewerb wird -, indem Sie Werte wie Mitgefühl, Unterstützung und offene Kommunikation in die Leitprinzipien Ihres Unternehmens aufnehmen. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Führungskräfte, insbesondere die des Vertriebsteams, diese Werte jeden Tag leben.

So stellen Sie sicher, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auch dann als Teil eines größeren Teams fühlen, wenn sie nach Regionen, in Gruppen oder auf andere Weise aufgeteilt sind.

Strukturieren Sie Ihr Vertriebsteam so, dass es erfolgreich ist

Mit der richtigen Vertriebsstruktur und -segmentierung haben Ihre Teams alles, was sie brauchen, um ihre Quoten nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen und die Konkurrenz zu schlagen.

Starten Sie Ihre Reise zum Verkaufserfolg mit der neuesten Studie von SiriusDecisions über das Gewinnen in unserer neuen virtuellen Verkaufsumgebung.