Die 2020 Dealer of the Year Awards des LBM Journals zeichnen vier LBM-Unternehmen unterschiedlicher Größe aus, die den Unternehmergeist verkörpern. Nach unserer Definition ist ein „Händler des Jahres“ ein Unternehmen, dessen Führung sich dadurch auszeichnet, dass sie unterversorgte – oder aufstrebende – Märkte erkennt, Kunden zufriedenstellt und ständig daran arbeitet, das Geschäft zu erweitern und zu verbessern. Unsere Gewinner des Jahres 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply und R.T. Griffis & Sons – repräsentieren sehr unterschiedliche Unternehmen. Die Gemeinsamkeit dieser Unternehmen ist ihr unermüdliches Engagement, immer bessere Wege zu finden, um ihre Kunden und ihre Gemeinden zu bedienen.
Während jeder der 2020 ausgezeichneten Händler des Jahres als eine Klasse für sich betrachtet werden kann, hat Kuiken Brothers diesen Rang buchstäblich erreicht. Aufgrund der Nominierung des Unternehmens zum Händler des Jahres wurde eine völlig neue Kategorie für das jährliche Anerkennungsprogramm geschaffen.
Kuiken Brothers ist der erste LBM-Journal-Händler des Jahres in der Kategorie mit einem Umsatz von mehr als 100 Millionen Dollar. In den vorangegangenen Jahren war das Programm auf die Kategorie über 50 Millionen Dollar beschränkt.
Kuiken Brothers mit Sitz in Fair Lawn, New Jersey, verfügt über insgesamt neun Standorte in New Jersey und New York. Der neueste Standort, in Newark, wurde im September 2019 eröffnet. Das 1912 gegründete Unternehmen betrieb bis 1991 einen einzigen Standort in Fair Lawn, als es durch eine Übernahme wuchs. Im Laufe der Jahre wuchs das Unternehmen stetig, indem es Bauherren im Wohnungsbau bediente, bis es sich 2003 durch eine Übernahme in Garfield, N.J., auf gewerbliche Baumaterialien spezialisierte.
„Als wir 2003 den Standort in Garfield erwarben, stiegen wir mit beiden Füßen in das rein gewerbliche Angebot ein: Trockenbau, Akustikdecken, Stahlständer und so weiter“, sagte der Präsident des Unternehmens, Doug Kuiken. „Mit dieser Umstellung haben wir unser Geschäft sowohl auf Wohn- als auch auf gewerbliche Materialien ausgedehnt. Wir sind wirklich ein Baumaterialiengeschäft. Wir sind nicht mehr nur das Holzunternehmen Kuiken Brothers.“
Newark-Erweiterung
Die jüngste Expansion des Unternehmens in Newark hat Kuiken Brothers näher an einen seiner größeren Märkte gebracht.
„Newark liegt in einer städtischen Umgebung. Das mag zwar anders sein als bei den meisten unserer bisherigen Standorte, aber es ist ein Markt, den wir schon seit vielen Jahren direkt beliefern“, so Doug Kuiken. „In Newark und den umliegenden Städten Jersey City, Bayonne und Hoboken ist eine Menge los. Der Standort ermöglicht eine schnellere Belieferung des gesamten Großraums New York.“
Der neue Standort in Newark liegt strategisch günstig im Herzen des Vertriebszentrums von New York und New Jersey. Der Standort hat Zugang zu allen wichtigen Straßen, einer aktiven Bahnstrecke und einem kommerziellen Zugang zum Hafen für zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten.
„Dies ist ein teurer Ort, um zu leben, zu arbeiten und Geschäfte zu machen, aber es gibt hier auch enorme Möglichkeiten für diejenigen, die wie wir in den Markt investieren. Die Stadt Newark ist ein aufregender und attraktiver Ort, und wir sind gut positioniert, um als ansässiges Mitglied der Newarker Geschäftswelt vom langfristigen Wachstum zu profitieren.“
Kuiken Brothers
Mit Baustoffspezialisten an neun Standorten war Kuiken Brothers in der Lage, den Standort in Newark mit erfahrenen Mitarbeitern aufzufüllen und neue Mitarbeiter aus der lokalen Gemeinschaft einzustellen.
Über alle Standorte hinweg bleibt Kuiken Brothers dem professionellen Baugewerbe treu. In der Tat sind 95 % der Kunden professionelle Bauherren und Renovierer, die an Projekten arbeiten, die von Wohnhäusern bis hin zu Mehrfamilienhäusern, gemischter Nutzung und mittelhohen Gebäuden reichen.
Mit dem starken Fokus auf professionelle Bauherren sind auch die Ausstellungsräume an den Kuiken Brothers-Standorten auf die Bedürfnisse der Bauherren ausgerichtet. Während in den Ausstellungsräumen die Produkte ausgestellt werden, damit die Hausbesitzer eine sachkundige Auswahl treffen können, führen Spezialisten ihre Kunden durch den Prozess.
„Sie schätzen es, einen Ort zu haben, an den sie ihre Auftraggeber und Kunden schicken können“, sagt Doug Kuiken. „Wir bieten das Fachwissen über Fenster, Türen, Terrassendielen, Leisten, strukturelle Komponenten, Innenausstattungen und alles, was dazwischen liegt. Wir helfen unseren Kunden aus dem Baugewerbe beim Verkauf und nehmen ihnen damit einen Teil der Verantwortung ab. Wir sind ein Lösungspartner für unsere Kunden, und wir freuen uns, dieses hohe Serviceniveau bieten zu können.“
großen Straßen, einer aktiven Bahnstrecke und einem kommerziellen Zugang zum Hafen für zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten.
Führend in den sozialen Medien
Eine frühe Entscheidung, sich auf die sozialen Medien zu konzentrieren, hat Kuiken Brothers an die Spitze der Online-Community der Baubranche gebracht. Wenn Sie Insider der Baubranche und einflussreiche Persönlichkeiten in den sozialen Medien verfolgen, sind Sie wahrscheinlich schon einmal über einen Beitrag von Kuiken Brothers auf Instagram gestolpert.
„Strategisch gesehen ist der Kontakt zu den Menschen anders als früher. Wir tun dies sehr aggressiv und erfolgreich, und es ist eine Initiative von Ryan Mulkeen, dem Marketingdirektor“, sagte Matt Kuiken, VP of Operations, Sohn des Präsidenten Doug Kuiken.
Der Fokus des Unternehmens auf soziale Medien begann laut Mulkeen als kosteneffiziente Möglichkeit, einen gesättigten Werbemarkt besser zu erreichen.
„Es gibt eine Menge Wettbewerb in der Werbung auf dem New Yorker Markt. Wir konkurrieren nicht nur mit der Konkurrenz aus der Branche, sondern auch mit vielen anderen Marken, die das gleiche Publikum erreichen wollen. Das treibt unsere Kosten in die Höhe, was bedeutet, dass wir kreativer sein müssen, wenn es darum geht, wie wir mit unseren bestehenden und potenziellen Kunden kommunizieren.“
Anstatt sich also auf Radio-, Zeitungs- oder Direktwerbung zu verlassen, hat das Unternehmen seinen Schwerpunkt auf die digitale Kommunikation verlagert, mit Schwerpunkt auf E-Mail, Website und soziale Medien. Die Mitarbeiter werden ermutigt, Fotos und Videos zu veröffentlichen, um die Online-Inhalte aktuell und frisch zu halten.
„Es gibt eine bestimmte Art von Kunden, die wir ansprechen wollen. Die Nutzung sozialer Medien in unserer Branche, insbesondere auf Instagram, ermöglicht es uns, diese Zielgruppe direkt anzusprechen. Andere Kanäle wie YouTube ermöglichen es uns, schnell und effektiv eine Botschaft über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu verbreiten“, so Mulkeen.
Das Unternehmen hat beispielsweise einen Überblick über seine Anlage in Newark gefilmt und dabei auch Luftaufnahmen mit einer Drohne gemacht. Auf diese Weise konnten sie die Neuigkeiten sofort mit Mitarbeitern, Kunden und Herstellerpartnern im ganzen Land teilen. „Man muss wirklich sicherstellen, dass man eine gute Geschichte zu erzählen hat“, fügte Mulkeen hinzu. „In den sozialen Medien kann man sich das nicht ausdenken. Ihr Publikum wird es sofort durchschauen. Wir haben hier ein phänomenales Team. Die Dienstleistungen und das Fachwissen sind unübertroffen. Wenn ich diese Geschichten täglich erzähle, macht das meine Arbeit viel einfacher, und viele Leute sind bereit, sich diese Geschichten anzuhören, wenn sie echt sind.“
Matt Kuiken sagt, dass die Geschichte von Kuiken Brothers schon lange bekannt ist und es nur noch darum ging, die Mitarbeiter zu befähigen, sie zu erzählen. „Es geht um unsere Mitarbeiter, unsere Kultur, unsere Geschichte und um Menschen, die sich jeden Tag mit dem beschäftigen, was wir tun. Es geht nicht um ein Protokoll oder eine Struktur für das Teilen in den sozialen Medien. Es geht nur darum, dass die Mitarbeiter zu Recht stolz auf das sind, was sie tun, und dass sie ermutigt werden, ihre Geschichten mitzuteilen.“
Der Stolz der Mitarbeiter ist in den Social-Media-Beiträgen von Kuiken Brothers deutlich zu erkennen. Da das Unternehmen fast 100 Lieferfahrzeuge für Wohn- und Gewerbeprojekte einsetzt, gibt es eine Menge beweglicher Teile, die perfekt zusammenpassen müssen, und wenn das der Fall ist, sorgt das für überzeugende Inhalte.
„Wir haben Ausleger für bis zu acht Stockwerke“, sagte Matt Kuiken. „In städtischen Umgebungen müssen diese Lieferungen gut orchestriert sein. Um ein dicht bevölkertes Gebiet zu beliefern, ist eine Menge zu tun. Wir befinden uns auf stark befahrenen Straßen, die oft eine polizeiliche Überwachung und Verkehrsregelung rund um den Lieferort erfordern. Dieser stressige und hochchoreografierte Betrieb ist nicht jedermanns Sache, aber wir haben die besten Teams der Branche und bekommen regelmäßig Rückmeldungen von Kunden, die sagen: ‚Ihre Zusteller sind unglaublich.'“
Menschen im Mittelpunkt
Alle neun Kuiken Brothers-Standorte bedienen die Kunden „durch einen integrierten Ansatz für den Markt“, so Matt Kuiken. „Es geht darum, das richtige Produkt zur richtigen Zeit an den richtigen Ort zu bringen, und wir haben Ressourcen im gesamten Großstadtmarkt, um das jeden Tag richtig zu machen.“
Doug Kuiken schloss sich dieser Meinung an und fügte hinzu: „Es ist alles für einen und einer für alle.“ Seine Philosophie basiert auf sieben Wörtern, die alle mit dem Buchstaben P beginnen, fügte er hinzu. „Es geht um unsere Mitarbeiter, Planung, Produkt, Leistung, Leidenschaft, Professionalität und Rentabilität. Das ist alles wichtig. Kulturell wurde uns von Anfang an beigebracht, hart zu arbeiten, richtig zu fliegen und alles mit Integrität zu tun.“
Er fügte hinzu, dass die Reinvestition in die Gemeinschaft ein Endziel sei. „Gewinn ist kein Schimpfwort. Es ist das, was Sie brauchen, um in Ihr Unternehmen, in Ihre Mitarbeiter und in Ihre Gemeinschaft zu investieren. Man muss für den Gewinn planen und auf den Gewinn hinarbeiten. Das wird von Jahr zu Jahr schwieriger, da sich die Welt weiterentwickelt. Das Unternehmen blickt strategisch in die Zukunft und versucht festzustellen, wie die Aussichten in drei bis fünf Jahren aussehen werden, und dann die Schritte festzulegen, die wir unternehmen werden, um dort erfolgreich zu sein.“
Aber letztendlich, so Kuiken, „läuft dieses Geschäft nicht von selbst, sondern es dreht sich alles um gute Leute.“
Matt Kuiken stimmt dem zu. „Unsere Mitarbeiter sind unser größter Wettbewerbsvorteil. Wir investieren weiterhin in die Ausbildung, Schulung, Einstellung und Bindung unserer Mitarbeiter. Von umfassenden Sozialleistungen bis hin zu unserem Engagement für die Sicherheit und die Bereicherung der Mitarbeiter – wir konzentrieren uns zu 100 % auf unsere Mitarbeiter.“