Hartes Verkaufen vs. weiches Verkaufen: Welchen Ansatz verwenden Sie bei Ihren Kunden?

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„Werden Sie das kaufen oder was?“, fragte mich gestern der Verkäufer im Baumarkt und nickte mit Blick auf die neue Gartenschaufel, die ich in der Hand hielt. Die Offenheit der Frage hat mich zuerst abgeschreckt, aber die Dringlichkeit in seiner Stimme hat mich zum Handeln veranlasst. Ich habe sie gekauft.

War er unhöflich oder war es eine Verkaufstaktik? Ich weiß es nicht, aber es hat funktioniert. Das brachte mich dazu, über meinen eigenen Ansatz beim Verkauf meiner freiberuflichen Dienstleistungen nachzudenken. Könnte ich etwas Ähnliches zu einem potenziellen Kunden sagen? Ich kann mir vorstellen, dass einige von ihnen abgeneigt wären, während ich mir vorstellen kann, dass andere „Ja“ sagen. Ich würde es natürlich nicht wagen, das zu versuchen. Der Verkaufsprozess ist der Teil der Online-Freiberuflichkeit, den ich am wenigsten mag.

Aber egal, ob wir Produkte oder Dienstleistungen anbieten, wir kommen nicht umhin, von Zeit zu Zeit als Verkäufer aufzutreten. Deshalb müssen wir uns der verschiedenen Ansätze bewusst sein, die wir beim Verkauf verwenden können.

Hartes Verkaufen

Harte Verkaufsstrategien sind aggressiv und üben in der Regel einen hohen Druck auf den Kunden aus. Der Angestellte, der mir die Schaufel verkauft hat, ist ein einfaches Beispiel. Andere Taktiken sind kalte Anrufe, aufdringliche Verkaufsbriefe und unaufgeforderte Verkaufsgespräche. Sie sind da, um zu verkaufen, das wissen sie und Sie wissen es – es gibt keine Grauzone.

Der Hauptvorteil des harten Verkaufs ist, dass er direkt auf den Punkt kommt. Das ist besonders wichtig für Kunden, die zum Kauf bereit sind und sich nicht nach ein paar weiteren Gesprächen umsehen. Die Entscheidung sollte jetzt getroffen werden, und Sie wollen sich als Teil des Teams anbieten.

Das Problem beim Hard Selling ist, dass Ihr Versuch, zu helfen, als lästig empfunden wird, wenn er zu aggressiv durchgeführt wird. Das spielt eine große Rolle, vor allem, wenn Sie mit kleinen Unternehmen zusammenarbeiten, die sich mit solchen Verkaufstechniken auskennen. Egal wie aufrichtig Ihr Angebot ist, es könnte wie ein Betrug klingen.
Soft Selling

Soft Selling konzentriert sich auf den beziehungsbildenden Aspekt des Verkaufs. Sie üben keinen psychologischen Druck auf potenzielle Käufer aus. Stattdessen finden Sie passive Wege, um ihnen zu zeigen, dass Sie die Lösungen haben, die sie brauchen.

In der Online-Freiberuflichkeit könnte dies durch Ihren Blog, durch die Bereitstellung eines kostenlosen Ebooks oder Whitepapers oder sogar durch die Teilnahme an Online-Diskussionen geschehen. Bei all den Online-Tools, die dafür zur Verfügung stehen, ist es nicht verwunderlich, dass dieser Ansatz eher von technisch versierten Freiberuflern gewählt wird.

Eine Studie, die von New Century Media im Oktober 2007 veröffentlicht wurde, zeigte das Kaufverhalten der Nutzer, nachdem sie Informations- und Bildungsressourcen gesehen hatten, die eigentlich sanfte Verkaufsversuche von Unternehmen waren. Der Studie zufolge war die Bereitschaft der Verbraucher, ein Produkt zu kaufen, um 30 Prozent höher, wenn es sich um nicht-direkte Werbung handelte als um Medienwerbung. Und nicht nur das: Verbraucher, die mit dieser Art von Werbung konfrontiert wurden, waren zu 97 % eher bereit, ihren Freunden davon zu erzählen, und zu 95 % eher bereit, ihre Erfahrungen mit dem Unternehmen zu wiederholen.

Es gibt jedoch so etwas wie einen Ansatz, der „zu weich“ ist. Sie könnten so viel Energie auf die Aktualisierung Ihres persönlichen Blogs verwenden, dass Sie vergessen, ihn als Plattform für den Verkauf Ihrer Dienstleistungen zu nutzen. Oder Sie verbringen so viel Zeit damit, mit Ihren potenziellen Kunden zu twittern, dass Sie keine konkreten, umsetzbaren Vorschläge machen, die Ihnen im Gegenzug für Ihre Bemühungen wiederkehrende Einnahmen bringen. Ein zu sanfter Verkaufsansatz könnte bei Ihren Kunden auch den Eindruck erwecken, dass Sie von Ihren Dienstleistungen nicht überzeugt sind oder dass Sie einfach nicht an einer Zusammenarbeit interessiert sind.

Soft Selling mag in einigen Fällen funktionieren, aber es ist nicht sinnvoll, diese Taktik auf alle Ihre Kunden anzuwenden, unabhängig davon, wo sie sich in ihrem Kaufzyklus befinden und welche Dienstleistungen Sie verkaufen wollen. Finden Sie heraus, unter welchen Bedingungen Soft Selling funktioniert, und wenden Sie es dort an, aber verschwenden Sie Ihre Zeit und Mühe nicht ausschließlich mit diesen Techniken.

Aufforderung zum Handeln

Welchen Ansatz Sie auch immer wählen, eines sollten Sie am Ende immer tun: um den Auftrag bitten. Von einem einfachen „Werden wir bei diesem Projekt zusammenarbeiten?“ bis hin zu einem offenkundigen „Jetzt kaufen!“ sollte es am Ende immer eine Aufforderung zum Handeln geben, um den Beginn einer Arbeitsbeziehung anzuzeigen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Hard Selling oder Soft Selling gemacht? Welcher Ansatz funktioniert für Sie besser?

Bild von Steve Woods aus sxc.hu