Die Zeit vergeht, aber die Geschichte wiederholt sich. Es ist so viel Zeit vergangen, dass viele Menschen, die heute in der Versicherungsbranche arbeiten, keine Erfahrung mit der Störung, der Angst und der Frustration haben, die durch die Untersuchungen verschiedener Generalstaatsanwälte (AG) zu Verträgen mit Erfolgsbeteiligung vor mehr als 10 Jahren ausgelöst wurden. Die Generalstaatsanwälte vertraten den Standpunkt, dass Verträge auf Erfolgsbasis einen Interessenkonflikt schaffen, der dazu führt, dass Vertreter Geschäfte an Unternehmen weiterleiten, die die höchsten Erfolgsprämien zahlen, selbst wenn die Deckungen/Tarife ihrer Kunden schlechter sind.
Kürzlich sah ich eine Schlagzeile über die neuen Treuhandregeln des Department of Labor (DOL), die lautete: „DOL’s fiduciary target is Wall Street culture, not commissions.“ Diese Schlagzeile erinnerte mich sofort an die Ermittlungen im Zusammenhang mit den Provisionen. Ich weiß nicht viel über diese neuen DOL-Vorschriften, aber ich verstehe die Botschaft: Die DOL will Interessenkonflikte beseitigen. Das ist ein bewundernswertes Ziel, vorausgesetzt, die Konflikte sind real und die „Lösung“ bewirkt mehr Gutes als Schlechtes.
Die Ermittlungen im Zusammenhang mit den Erfolgsprämien mögen auf bestimmte faule Äpfel abgezielt haben, obwohl mir immer noch nicht klar ist, ob es tatsächlich faule Äpfel gab. Ungeachtet dessen wurden die übergreifenden Untersuchungen absichtlich oder aus Unwissenheit so angelegt, dass das Kind mit dem Bade ausgeschüttet wurde. In den meisten Fällen wurden die von Unternehmen, Agenturen und Maklern verwendeten Eventualverträge so eingesetzt, dass sie allen Beteiligten und den Verbrauchern zugute kamen.
In anderen Fällen, die meist darauf zurückzuführen sind, dass den Verträgen keine Aufmerksamkeit geschenkt wurde, so dass sie nicht einmal gelesen wurden und daher nicht in der Lage waren, das Geschäft kognitiv und intelligent zu steuern, selbst wenn die Vermittler es versuchten, spielten die Auswirkungen der Verträge überhaupt keine Rolle.
Diese Schlagzeile über die neuen Vorschriften des DOL bringt mich zu der Frage, ob nicht wieder etwas darauf lauert, die Ermittlungen der P&C zu befeuern, weil der DOL-Vorschlag Finanzversicherungsprodukte betrifft. Politiker und Aufsichtsbehörden verfolgen oft eher Wahrnehmungen als die Realität und schaden denjenigen, gegen die sie wegen imaginärer Schäden ermitteln, und verursachen dann noch mehr Schaden, indem sie reale Vergehen nicht verfolgen.
Rabattierung
Ein mögliches Beispiel ist die Rabattierung. Rabatte, allgemein definiert als materielle Gegenleistung für den Abschluss einer Versicherung, sind seit Jahrzehnten in mindestens 49 Bundesstaaten (Kalifornien ist zumindest eine Teilausnahme) in sehr unterschiedlichem Ausmaß verboten. Die Grundlage für das Verbot von Rabatten ist sinnvoll.
Erstens werden die Tarife für zugelassene Versicherungsunternehmen auf der Grundlage eines Kostensatzes von X Prozent festgelegt. Dieser Kostensatz beinhaltet die Provisionen. Wenn Vertreter ihre Provisionen verschenken oder Geschenke/Dienstleistungen anstelle von Provisionen gewähren, ist der Kostensatz in der Anmeldung nicht unbedingt korrekt. Wenn Vertreter keine Provisionen benötigen, könnte man argumentieren, dass niedrigere Tarife eingereicht werden sollten.
Eine zweite Besonderheit ist, dass Rabatte normalerweise nicht allen Verbrauchern angeboten werden. Versicherungen sollen ohne Diskriminierung verkauft werden (Underwriting ist Diskriminierung, aber von der vernünftigen Art, wodurch die oxymoronische Situation vermieden wird, die sonst durch nicht-diskriminierendes Underwriting entsteht). Aus diesem Grund wurde vor 30, 40 oder 50 Jahren das Redlining von Stadtteilen verboten. Wenn einige Verbraucher durch Rabatte einen niedrigeren Preis erhalten, bedeutet dies, dass eine Diskriminierung, die keine akzeptierte Underwriting-Situation darstellt, wohl vorliegt. Der Unterschied besteht heute wahrscheinlich darin, dass Kunden, die höhere Prämien zahlen, eher Rabatte erhalten als eine Diskriminierung aufgrund von Rasse, Glaube, Religion, politischer Partei usw.
Ob der Rabatt in Form von Bargeld, Geschenken oder Dienstleistungen gewährt wird, macht in den Augen vieler Menschen und einiger Regulierungsbehörden einen entscheidenden Unterschied. Bargeld ist zu krass. Cashback ist zu sehr wie eine Bestechung. Bedeutungsvolle Geschenke sind etwas weiter entfernt und stellen eine Grauzone dar, da die Kunden oft auch gute Freunde sind. Die Definition von „Bedeutung“ ist interessant. Einige Staaten haben recht genaue Definitionen, und die Beträge, um die es geht, sind manchmal winzig. Zum Leidwesen einiger kommerzieller Produzenten verwenden einige staatliche Gesetze absolute Beträge. Die Schenkungsgrenze ist dieselbe, unabhängig davon, ob der Kunde 500 oder 100.000 Dollar ausgibt. Für manche macht diese Begrenzung keinen Sinn. Wenn es Grenzen gibt, sollten sie vielleicht nach Kontogröße gestaffelt sein.
Rabatte für Mehrwertdienste
Die Grauzone, die meiner Meinung nach die wichtigste ist, betrifft Mehrwertdienste. Agenten und Makler bieten seit Jahrzehnten Mehrwertdienste wie Schadenskontrolle, MVRs, Schulungen und andere ähnliche Dienstleistungen an, ohne den Zorn vieler Konkurrenten auf sich zu ziehen, geschweige denn die Aufmerksamkeit der Aufsichtsbehörden zu erregen. Ein Grund dafür, dass diese Art von Rabatten keine Probleme verursacht hat, ist, dass viele Vermittler, die diese Dienstleistungen anbieten, nicht wirklich etwas auf den Tisch bringen. Es war nur Gerede, um den Verkauf zu fördern. Seit dem letzten harten Markt haben jedoch der tatsächliche Wert und die Qualität dieser Dienstleistungen zugenommen und sich verbessert.
Wenn eine Agentur beispielsweise ein Wellness-Programm, einen Schadenskontrolldienst, einen Gehaltsabrechnungsdienst, die Einhaltung von Vorschriften, eine Zeit-/Anwesenheitsüberwachung, eine Leistungsverwaltung oder ein PEO-Outsourcing anbietet, das der Kunde ansonsten von einem Dritten für, sagen wir, 5.000 $ kaufen könnte, und diese Dienstleistung von echtem Wert ist und den Unterschied ausmacht, für wen sich der Verbraucher als Vermittler entscheidet, ist dies dann ein Rabatt?
Wenn zwei Vermittler denselben zugelassenen Träger und denselben angemeldeten Tarif verwenden, aber einer eine Dienstleistung im Wert von 1.000 $ anbietet und der andere einen Cashback-Rabatt von 1.000 $, ist die Anmeldung dann in beiden Fällen noch gültig? Die Antwort ist in vielerlei Hinsicht wichtig.
Erstens: Wenn sich einige Vermittler rabattierte Dienstleistungen leisten können, müssen die Unternehmen dann Tarife einreichen, die die Kosten dieser Rabatte einschließen, oder sollten die Unternehmen die Tarife für alle senken?
Zweitens: Wenn Rabatte bleiben und wahrscheinlich noch zunehmen, sollten die Vermittler besser einen Weg finden, ihre Verkaufskosten zu senken, ohne die Qualität zu verringern, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Drittens: Wie stellen die Regulierungsbehörden Fairness sicher? Einige Agenturen/Makler haben Zugang zu beträchtlichem Kapital, mehr als man sich wahrscheinlich je vorstellen konnte, als die staatlichen Vorschriften ursprünglich geschrieben wurden. Diese Firmen können ihr Kapital nutzen, um Dienstleistungen mit enormen Preisnachlässen anzubieten und so Marktanteile zu gewinnen.
Solche Kapitalverbrennungen sind Teil des High-Tech-Modells, nicht des Versicherungsmodells. Die Versicherungsgesetze sollen sicherstellen, dass die Versicherungsunternehmen versicherungsmathematisch solide Tarife festsetzen und so die Verwendung von Lockangeboten zur Eroberung eines Marktes minimieren, was wiederum die Öffentlichkeit vor der Zahlungsunfähigkeit von Unternehmen schützt. Die Gesetze gehen möglicherweise nicht angemessen auf einen Agenten/Makler ein, der dasselbe tut. Die Insolvenz wäre nicht zwangsläufig die Folge (aber sie ist auch nicht ausgeschlossen, wenn alternative Märkte involviert sind, was bei vertikaler Integration zuweilen ein ganz anderes Problem darstellt). Ich bin mir nicht sicher, ob die Aufsichtsbehörden über diese Bargeldverbrennungen auf Maklerebene vollständig informiert sind. Der Verlust von Wettbewerb ist ein Problem, ebenso wie die Verwendung eines E&O-Begriffs, eine unveränderliche Praxis. Das öffnet möglicherweise die Tür für eine unterschiedliche Behandlung der Kunden.
Die Branche sollte sich mit diesem Rabattproblem befassen, bevor die Aufsichtsbehörden wieder das Kind mit dem Bade ausschütten, und auf jeden Fall, bevor neue Marktteilnehmer mit Millionen oder sogar Hunderten von Millionen, die sie verbrennen können, viele traditionelle Agenturen aus dem Geschäft drängen.