nach hinten losgehen. (Bild: imagemajesty)
Wenn Sie meine Kolumnen gelesen haben, wissen Sie, dass ich in diesem Jahr ein wenig auf Adam Grant abfahre. Das Buch des Wharton-Professors, „Geben und Nehmen“, hat uns in der Führungsbranche zum Nachdenken und Reden gebracht. Es hat es auf zahlreiche Listen der besten Geschäftsbücher des Jahres geschafft, da es bedeutende, forschungsbasierte Beweise liefert, die viele der Beeinflussungspraktiken, die wir für richtig halten, in Frage stellen.
Grants Arbeit ist ungeheuer praktisch und zeitgemäß. Sie trifft den Kern der Beeinflussungsfähigkeiten, die so viele Fachleute in unseren heutigen virtuellen, verteilten Belegschaften zu stärken versuchen.
Eines meiner Lieblingselemente von Grants Arbeit betrifft die Verhandlungsführung. Die Fähigkeit, gut verhandeln zu können, wirkt sich auf so viele Schlüsselfaktoren in unserer Karriere aus. Wir verhandeln um unsere Arbeitsplätze und Gehälter, um Beförderungen und Ressourcen, mit Kunden und im Verkauf. Und wenn Sie in einem Bereich wie Jura oder Investmentbanking tätig sind, verhandeln Sie pausenlos.
Grant und sein Kollege Adam Galinsky, Professor an der Northwestern University, sind es wert, gelesen zu werden, wenn Sie Ihr eigenes Verhandlungsgeschick verbessern wollen. Und seien wir doch mal ehrlich, sind wir das nicht alle? Selbst die besten Verhandlungsführer tappen in einige der Fallen, die der Forschung zufolge einfach nicht zum besten Ergebnis führen.
Hier sind die empfohlenen Best Practices von Grant und Galinsky. Wie sieht es bei Ihnen aus?
1. Geben Sie Informationen weiter.
Wir gehen oft sehr zurückhaltend an Verhandlungen heran und scheuen uns, unsere Karten zu zeigen. Obwohl wir glauben, dass dies ein kluger Ansatz ist, wirkt er sich negativ auf unsere Ergebnisse aus und hemmt das Vertrauen. Wie Grant betont, neigen Menschen dazu, sich anzupassen und „der Norm der Gegenseitigkeit zu folgen, indem sie in gleicher Weise darauf reagieren, wie wir sie behandeln“. Wenn wir Vertrauen haben wollen, müssen wir es zuerst anbieten.
Studien haben gezeigt, dass die Preisgabe einiger Informationen, auch wenn sie nicht mit der Verhandlung zusammenhängen, das Ergebnis verbessert. Sie müssen nicht gleich zu Beginn alle Karten auf den Tisch legen. Es genügt, wenn Sie etwas von sich preisgeben – Ihre Hobbys, persönlichen Anliegen oder Hoffnungen -, um eine positive Atmosphäre zu schaffen, die einer Einigung förderlich ist.
2. Ordnen Sie Ihre Prioritäten.
Wenn wir verhandeln, wissen wir in der Regel, was unsere Hauptthemen sind, und wir ordnen sie an. Wenn wir zum Beispiel versuchen, einen neuen Kunden zu gewinnen, könnten wir sagen, dass der Preis das Wichtigste ist, und wenn wir uns nicht einigen, hat es keinen Sinn, weiterzumachen.
Grant empfiehlt einen anderen Ansatz, die so genannte Rangordnung. Seine Forschungen zeigen, dass man bessere Ergebnisse erzielen kann, wenn man eine Rangfolge aufstellt, alle Punkte auf den Tisch legt und dabei transparent ist. Auf diese Weise können beide Parteien ihre Rangordnungen vergleichen und feststellen, welche Optionen wirklich zur Verfügung stehen.
Im obigen Beispiel könnten Sie vielleicht Abstriche beim Umfang oder bei den Reiseanforderungen machen, wenn der Kunde Ihren Preis nicht akzeptieren kann.
3. Gehen Sie in Kenntnis Ihres Zielpreises und Ihrer Ausstiegsbedingungen in das Gespräch.
Galinsky nennt Ihren Ausstiegspreis (oder Ihre Ausstiegsbedingungen) Ihren Reservierungspreis. Ihr Zielpreis ist das, was Sie sich erhoffen. Oft gehen wir mit dem einen oder dem anderen in die Verhandlungen – oder lassen unseren Partner das Bieten beginnen. Dadurch haben wir einen großen Nachteil.
Es ist wichtig, dass Sie hier im Voraus recherchieren. Es ist wichtig, dass Ihre Nachforschungen auf soliden Daten beruhen, denn das gibt Ihnen nicht nur mehr Selbstvertrauen und Macht, sondern verringert auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie etwas Verrücktes bieten. Wenn Sie Ihren eigenen Spielraum kennen, können Sie im Moment bessere Entscheidungen treffen und sich über Ihre Grenzen im Klaren sein.
4. Machen Sie das erste Angebot.
Dies ist ein Ratschlag, der sich eindeutig von der herkömmlichen Weisheit unterscheidet. In Verhandlungen wird Information oft mit Macht gleichgesetzt. Wir glauben, dass es am besten ist, so viel wie möglich aus der anderen Person herauszuholen, bevor wir uns selbst verraten.
Grant und Galinsky sind sich einig, dass die Forschung in diesem Punkt eindeutig ist: Wer das erste Angebot macht, erhält bessere Konditionen, die näher an seinem Zielpreis liegen. Der Grund dafür ist das psychologische Prinzip der Verankerung. Unabhängig davon, wie hoch die erste Zahl auf dem Tisch ist, beginnen beide Parteien, sich darauf einzustellen. Damit ist der Rahmen abgesteckt.
Oft zögern wir, den ersten Schritt zu tun, weil wir vielleicht weit daneben liegen und die andere Partei aus dem Konzept bringen. Galinksy stellt jedoch fest, dass dies in der Forschung nicht der Fall ist. Er sagt, dass die meisten Leute erste Angebote machen, die nicht aggressiv genug sind.
Es gibt einen Grund für das Sprichwort: „Man bekommt, wofür man bezahlt.“ Bei höheren Preisen konzentriert sich der Käufer auf die positiven Aspekte, bei niedrigeren auf die negativen. Mit anderen Worten: Wir finden Daten, die diesen Anker unterstützen. (Nehmen wir ein Beispiel aus dem Immobilienbereich: Ein hochpreisiges Haus bringt uns dazu, alle wünschenswerten Qualitäten zu betrachten, während ein Angebot unter dem Marktpreis uns auf eine schlechte Lage oder notwendige Reparaturen aufmerksam macht.)
Galinsky sagt, dass das beste erste Angebot idealerweise eines ist, das knapp über dem Reservierungspreis Ihres Partners liegt, aber nicht so weit, dass er einen Preisschock bekommt.
5. Kontern Sie nicht zu niedrig.
Wenn Sie nicht in der Lage sind, das erste Angebot zu machen, dann müssen Sie sich auch vor dem Ankereffekt schützen. Vorsicht: Die meisten Menschen gehen zu schnell zu weit runter. Ihr Gegenangebot sollte auf denselben Informationen beruhen, die Sie verwendet hätten, wenn Sie das erste Angebot gemacht hätten, sagt Galinsky.
Sie können auch eine erneute Verankerung in Betracht ziehen, wie Grant es ausdrückt. Lassen Sie die andere Person wissen, dass ihr Angebot völlig daneben ist, und gehen Sie mit einem neuen Angebot wieder rein. Es kann auch hilfreich sein, zu sagen, was Sie beobachten, um das Gespräch umzulenken, z.B. dass Sie versuchen, meine Gedanken mit dem ersten Angebot zu testen, aber hier ist mehr von dem, was ich im Sinn hatte.
6. Gegenangebote machen beide Parteien zufriedener.
Jeder Käufer möchte das Gefühl haben, dass er ein gutes Geschäft gemacht hat; jeder Verkäufer möchte das Gefühl haben, dass er ein gutes Geschäft gemacht hat. Beide Parteien sind am zufriedensten, wenn es ein Hin und Her gegeben hat. Das mag überraschen, wenn Sie jemand sind, der Verhandlungen verabscheut.
Galinsky rät sogar dazu, nicht das erste Angebot anzunehmen, selbst wenn es Ihren Bedürfnissen entspricht. Indem Sie zurückgehen und um Zugeständnisse bitten, können Sie sicherstellen, dass Sie das beste Angebot erhalten, und auch die Zufriedenheit Ihres Partners erhöhen. Zufriedenere Partner sind eher bereit, härter zu arbeiten und sich mehr für das Endergebnis einzusetzen, was von Anfang an das ideale Ergebnis ist.