Unterschätzen Sie nicht die Macht der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht

Kundenbeziehungen

Die Harvard Business Review berichtete über eine Studie, die besagt, dass die Kommunikation von Angesicht zu Angesicht 34 Mal erfolgreicher ist als E-Mails. Wenn Ihre primäre Marketingmethode die Kaltakquise per E-Mail ist, bedeutet das eine Menge verpasster Chancen. Tatsächlich neigen die Menschen dazu, ihre Überzeugungskraft in E-Mails zu überschätzen und ihre Macht in der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht zu unterschätzen.

Natürlich ist eine E-Mail wunderbar für schnelles Feedback oder grünes Licht für eine Projektänderung. Persönliche Treffen können jedoch einen großen Beitrag zum Aufbau und zur Pflege Ihrer Geschäftsbeziehungen leisten. Wie gut Sie menschliches Verhalten verstehen und steuern – in der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht – kann Sie zu einem starken Einflussnehmer und sehr erfolgreichen Unternehmer machen.

Sind Sie immer noch nicht überzeugt? Lesen Sie weiter.

Berührung schafft Vertrauen

Vertrauen ist die Grundlage jeder Beziehung. Starke Beziehungen (und Mund-zu-Mund-Propaganda) sind Katalysatoren für Geschäftswachstum. Wenn ein zufriedener Kunde Sie vorstellt, betrachtet er Sie als Kollegen – als jemanden, der ihm ähnlich ist – und nicht als Fremden, der seine Zeit beansprucht.

Man braucht Engagement, um Vertrauen aufzubauen. Vertrauen ist nie statisch; es nimmt immer zu oder ab, je nachdem, wie man sich verhält und wie man dieses Verhalten interpretiert.

Die E-Mail nimmt uns zwar den Druck – und manchmal auch die Unannehmlichkeiten – von persönlichen Diskussionen oder Meinungsverschiedenheiten, aber wir verlieren die Möglichkeit, uns voll und ganz einzubringen, und die Chancen, die diese Verbindung bietet.

Berücksichtigen Sie außerdem, dass die Empfänger unserer E-Mails auch in ihrem Berufs- und Privatleben mit E-Mails und Texten bombardiert werden, so dass die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich voll engagieren oder verbunden sind, weitaus geringer ist.

Im persönlichen Gespräch können Sie Augenkontakt herstellen, lächeln und einen Händedruck anbieten. Die Forschung hat gezeigt, dass wir trotz unseres Bedürfnisses nach persönlichem Freiraum und unserer Vorsicht bei Berührungen darauf eingestellt sind, die Berührungen unserer Mitmenschen zu interpretieren. Berührung fördert die Zusammenarbeit und die Bindung. Studien haben ergeben, dass scheinbar unbedeutende Berührungen zu besseren Ergebnissen führen: höhere Trinkgelder für Kellnerinnen und Kellner und mehr Einkäufe, wenn die Leute von einem Kundenbetreuer berührt werden. Selbst Fremde sind eher bereit, jemandem zu helfen, wenn eine Berührung die Bitte begleitet.

Im persönlichen Gespräch vermitteln Ihr Tonfall, Ihr Gesichtsausdruck und Ihre Körperhaltung Ihrem Kunden, dass Sie aufrichtig an seinen Gedanken und Gefühlen interessiert sind. Sie können sich Notizen machen und ihm sogar seine Worte wiederholen, um zu bestätigen, dass Sie ihn gehört und verstanden haben. Auch das schafft Vertrauen.

Sie nehmen verborgene Botschaften auf

Die Nuancen der Kommunikation sind nur im persönlichen Gespräch wirklich spürbar. Gute Kommunikatoren sind in der Lage, selbst die kleinsten Gesichtsausdrücke und die Körpersprache zu lesen und wechselnde Emotionen aufzufangen. Etwa 93 % der Effektivität der Kommunikation wird durch nonverbale Hinweise bestimmt.

Wie bei den meisten Dingen macht Übung den Meister im Lesen und Reagieren auf nonverbale Hinweise. Achten Sie genau auf die Körperhaltung, die Hand- und Fußbewegungen, die Bewegung und Platzierung des Körpers, das Aussehen und den Gang der Person, die auf Sie zugeht, um das Gespräch zu führen. Jede Geste drückt etwas aus. Achten Sie auch darauf, ob die Worte einer Person etwas aussagen und ihre nonverbalen Gesten etwas anderes. Achten Sie auf die nonverbale Kommunikation oder Ihr Bauchgefühl und reagieren Sie entsprechend.

Denken Sie daran, wie einfach es ist, eine E-Mail oder einen Text falsch zu interpretieren. Wenn Sie sensible oder wichtige Informationen besprechen, machen Tonfall und Körpersprache einen Unterschied. Sie können Hinweise leicht aufgreifen und Missverständnisse und Fehlkommunikation minimieren oder schnell entschärfen. Treffen von Angesicht zu Angesicht sorgen dafür, dass das Engagement höher ist und die Kommunikation besser verstanden wird.

In der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht spiegeln Sie mehr

Im persönlichen Gespräch bauen Sie auf natürliche Weise eine Beziehung auf, indem Sie der anderen Person Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Sie stellen Augenkontakt her. Sie nicken, wenn Ihr Gesprächspartner Sie anspricht, und zeigen damit, dass Sie ihm zustimmen und ihn ermutigen, damit er weiß, dass Sie auf der gleichen Seite stehen. Dies sollte sich für Sie echt und authentisch anfühlen. Wenn das nicht der Fall ist, könnte Ihr Kunde den Eindruck haben, dass Sie Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit vortäuschen.

Spiegeln sollte sich unbewusst entwickeln, aber es kann mit der Absicht beginnen, wie Sie sich kleiden, Ihre Gesten, Ihre Stimmlage und Ihren Tonfall, Ihre Körperhaltung, Ihren Abstand, Ihren Augenkontakt und Ihre Körperausrichtung. Natürlich sollten Sie positive Nonverbale spiegeln und nichts Negatives, wie z. B. sich abwenden, mit verschränkten Armen blockieren, wegschauen oder die Augen schließen.

Forschungen haben gezeigt, dass Menschen verstärkt eine andere Person spiegeln, wenn sie mit einer Aufgabe beschäftigt sind oder an einem gemeinsamen Projekt arbeiten. Wenn Ihr persönliches Treffen ein gemeinschaftlicher Austausch von Ideen und Lösungen ist (Sie haben Ihren Wert und Ihr Fachwissen deutlich gezeigt), haben Sie Ihre Zeit gut genutzt.

Sie mögen die Person mehr

Die Interaktion von Angesicht zu Angesicht erinnert uns daran, dass wir im Grunde soziale Tiere sind. Man spürt die menschliche Verbindung und mag die Person mehr. Automatisierung und künstliche Intelligenz umgeben uns, so dass der menschliche Eindruck unvergesslich bleiben kann. Ein Text oder eine E-Mail kann Ihre Persönlichkeit nicht wirklich vermitteln und die Menschen für Ihr Angebot erwärmen.

Menschen wollen mit Menschen Geschäfte machen, die sie mögen. Und jeder neigt dazu, jemanden zu mögen, der ihn zu schätzen weiß. Zeigen Sie also bei persönlichen Gesprächen Ihre Wertschätzung. Seien Sie pünktlich, vorbereitet und enthusiastisch. Bedanken Sie sich für die Zeit, die sie sich genommen haben, und für die Einblicke, die sie erhalten haben.

Mit persönlicher Kommunikation haben Sie mehr Einfluss

Digitales Marketing ist eine sich ständig verändernde Kunstform, aber Worte und Bilder auf einem Bildschirm werden nie so inspirierend und einflussreich sein wie ein persönliches Treffen. Wie oft hat Sie schon eine E-Mail zum Handeln angeregt, anstatt sich wie eine lästige Pflicht zu fühlen? Wie oft haben Sie sich von einer Textnachricht inspirieren lassen?

Menschen „verkaufen“ sich und ihre Ideen besser im persönlichen Gespräch. Ihre Überzeugung und Leidenschaft werden lebendig und beleben ihre Worte, ihr Gesicht und ihre Stimme. Wenn Sie versuchen, einem Kunden eine Idee oder eine Geschäftslösung zu verkaufen, tun Sie es persönlich.

Zwei Regeln, nach denen Sie leben sollten

Nachdem Sie die Macht der Kommunikation von Angesicht zu Angesicht nicht unterschätzen dürfen, hier zwei Regeln, nach denen Sie leben sollten:

1. Beginnen Sie neue Kundenbeziehungen immer mit einem persönlichen Treffen

Wenn möglich, sollten Sie diesem ersten persönlichen Gespräch Priorität einräumen. Die Zeit, die Sie sich nehmen, um sich kennenzulernen, Ideen auszutauschen und die Bedürfnisse und Erwartungen Ihres Kunden zu verstehen, wird Ihnen zum Erfolg verhelfen und eine Beziehung aufbauen, die sich auch in der E-Mail-Kommunikation fortsetzen kann.

Wenn Sie zu Beginn Ihrer Beziehung nicht auf derselben Seite stehen, könnten Sie das Arbeitsprojekt damit verbringen, Signale zu übersehen und zu wenig zu liefern. Erste Treffen sind entscheidend, damit Sie und Ihr Kunde zufrieden sind.

2. Planen Sie ein halbjährliches persönliches Treffen mit festen Kunden

Wenn Sie eine langjährige Beziehung haben, sollten Sie sicherstellen, dass Sie für diese wertvollen Kunden „echt“ bleiben. Treffen Sie sich mit ihnen einmal im Quartal oder zweimal im Jahr auf eine Tasse Kaffee, um zu erfahren, ob Ihre Projekte für sie funktionieren und was Sie anders machen könnten.

Bei diesen Treffen können Sie auch Ihre eigene Agenda zur Sprache bringen: Wollen Sie die Preise erhöhen oder haben Sie Ideen, die Sie ihnen vorschlagen können? Wollen Sie ihnen zusätzliche Dienstleistungen anbieten? Tun Sie es persönlich. Denken Sie daran: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein „Ja“ erhalten, ist 34-mal höher.“