Una de las formas más comunes de impulsar un producto a un cliente es a través de las promociones comerciales y el uso de los diversos tipos de promociones comerciales. Sin embargo, si el producto se vende a través de un canal de distribuidores y minoristas, la empresa debe potenciar este canal. Las empresas pueden utilizar las promociones comerciales para que el propio canal de distribución intente impulsar el producto hasta el cliente final.
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¿Qué son las promociones comerciales?
Ofrecer diversos incentivos a su canal de distribución en forma de descuentos, organizar exposiciones, ofrecer demostradores u otros métodos similares se conoce como promociones comerciales. En esencia, usted está motivando a los distribuidores de su canal para que promuevan sus productos por encima de los de la competencia. En estos casos, el distribuidor de canal es la cara de la empresa para el cliente. Las promociones comerciales garantizan que los distribuidores del canal ofrezcan una experiencia excelente al cliente.
Este «Canal» del que hablamos es la red de distribución que existe en una empresa. Normalmente, las empresas de productos cuentan con un agente C&F que lleva el inventario a granel y lo distribuye hacia adelante a los distribuidores locales. Estos distribuidores luego venden a los minoristas que a su vez lo venden al cliente. Las empresas pueden decidir sus promociones comerciales en función de las estrategias de distribución.
En este escenario, el contacto con el cliente final es el del distribuidor o el minorista y la empresa ni siquiera aparece. En esos momentos, motivar al distribuidor del canal para que venda SUS productos en lugar de los de otro es de suma importancia.
Aquí hay un vídeo sobre ejemplos de promoción de ventas y promoción comercial
Aquí hay 8 Tipos de promociones comerciales que puede realizar una empresa.
1) Descuentos / Aumento del margen de venta
El tipo número 1 de promociones comerciales realizadas por cualquier empresa es ofrecer descuentos o aumentar el margen ofrecido al distribuidor del canal. Esto es especialmente útil para los propietarios de pequeñas empresas que no tienen el tiempo o la mano de obra para llevar a cabo promociones comerciales operadas por la empresa en el distribuidor.
Por este método, el propio distribuidor está motivado para llevar a cabo ideas para que pueda promover el producto en su localidad. Cada localidad y región es diferente. Por lo tanto, al utilizar este método, cada distribuidor llevará a cabo un estilo diferente de promoción comercial para alcanzar sus objetivos. Este tipo de promoción comercial puede ir acompañada de un criterio. Puede ofrecerse si el distribuidor alcanza el 150% de sus objetivos. O incluso si logra el 100%.
El problema de este tipo de promociones comerciales es que no hay garantía del esfuerzo que el minorista o distribuidor ha puesto en la venta de su producto.
Escenario 1 : Si después de anunciar este incentivo, el distribuidor promocionó activamente su producto pero no fue capaz de alcanzar el objetivo, entonces estará desmotivado en la venta de sus productos porque podría pensar que el producto no se vende.
Escenario 2 : Alternativamente, otro distribuidor podría haber alcanzado el objetivo fácilmente, e inmediatamente dejó de promocionar sus productos tan pronto como se alcanzaron los objetivos. Por lo tanto, el seguimiento de la aplicación real sobre el terreno es difícil.
2) Incentivos al personal de ventas / Regalos
Otro excelente tipo de promoción comercial es dar incentivos al personal de ventas. En última instancia, el personal de ventas es el que va a estar en contacto con el cliente. El personal de ventas también se pone muy contento cuando se anuncian premios monetarios y los más agresivos harán todo lo posible por alcanzar los objetivos.
Hay que tener cuidado de que las cifras se controlen adecuadamente en todo momento y no se dé un trato injusto a un determinado personal de ventas que pueda desmotivarlo a largo plazo. El objetivo de las promociones comerciales es claramente motivar al vendedor y a su personal para que vendan mejor el producto. Sin embargo, no se deben utilizar medios poco éticos para lograr los objetivos de ventas.
Es la empresa la que debe decidir si el incentivo debe ser del tipo de una recompensa monetaria o deben ser regalos entregados a los ejecutivos. Los regalos tienen un valor único y son más bien un reconocimiento y respeto para el ejecutivo de ventas. Sin embargo, el valor monetario puede ser más una recompensa para él porque puede necesitar el dinero o puede comprar lo que desee con ese dinero. También se puede dejar a criterio de cada ejecutivo si quiere recompensa monetaria o quiere elegir regalos.
3) Cupones / rebajas
Los cupones son siempre atractivos para los clientes finales porque aseguran un descuento garantizado en el minorista o en el punto de venta de los distribuidores. También es un método para atraer tráfico a la tienda del minorista y puede utilizarse especialmente cuando el punto de venta es nuevo o cuando está perdiendo frente a la competencia.
Los cupones son tipos de promociones de ventas en sí mismos. Sin embargo, se puede utilizar a nivel de promociones comerciales y el distribuidor puede ejecutar tarjetas de rascar u otras promociones basadas en cupones de este tipo para que los clientes obtengan «regalos asegurados». cuando la empresa respalda al distribuidor en la ejecución de tales promociones basadas en cupones o rebajas, entonces el distribuidor está extra motivado para vender sus artículos. Al mismo tiempo, esto asegura la liquidación del stock y la reposición en el distribuidor.
4) Competición de distribuidores
Una forma fantástica de motivar a sus distribuidores para que rindan más es mantener competiciones de distribuidores. Estas competiciones de concesionarios pueden ser a corto o largo plazo. Las de corto plazo pueden ser regionales, por ejemplo, el mejor distribuidor de ventas en el territorio X recibe un anuncio impreso gratuito en el periódico de la empresa o recibe incentivos gratuitos para todos sus vendedores.
Otro formato de competición de distribuidores a largo plazo es mantener premios cada año o tener ligas de distribuidores dentro de la empresa. Un ejemplo sería una liga Platino de concesionarios que obtienen un 2% de descuento adicional en todos los productos que venden. La liga de oro, que obtiene un 1% de descuento, y así sucesivamente.
Lo que esto hace es motivar a los concesionarios de dos maneras. a) Para obtener el descuento adicional que se ofrece a los miembros de la liga. b) Para ganarse el respeto en la empresa. Por lo tanto, los concursos de distribuidores pueden ser un excelente tipo de promociones comerciales si se utilizan con criterio.
También se pueden ofrecer vacaciones gratuitas en forma de conferencias o lanzamientos de productos a un grupo de distribuidores que hayan superado las ventas y la generación de ingresos.
5) Exposiciones / ferias comerciales
En una de las empresas para las que trabajé, solíamos celebrar reuniones regionales entre los distribuidores y sus concesionarios. En estas reuniones solíamos exponer todos los productos que teníamos en la empresa. Y solíamos organizar un almuerzo para todos los minoristas que dependían de los distribuidores. Durante estas sesiones, nos encontramos con muchas preguntas sobre los productos. Algunas preguntas eran comentarios muy positivos en los que se podía mejorar el producto. Otras preguntas se respondían de inmediato y daban lugar a un mayor aprendizaje para los distribuidores.
Al igual que la reunión anterior entre distribuidores y minoristas, se pueden utilizar técnicas de promoción comercial similares organizando ferias y exposiciones en las que los distribuidores se reúnen con sus principales clientes y responden a sus preguntas. Al mismo tiempo, estas exposiciones también ayudan a adquirir nuevos miembros del canal.
6) Publicidad cooperativa
Si se observan los anuncios de prensa realizados por algunas empresas populares de bienes de consumo duraderos como LG, Sony y otras, se verá que siempre destacan a los distribuidores regionales en sus anuncios. Empresas como Apple, que son selectivas en la selección de sus distribuidores y sólo tienen puntos de venta de primera calidad, patrocinan directamente a sus distribuidores de canal para que publiquen anuncios en los periódicos.
La publicidad cooperativa ayuda realmente a dar a conocer al distribuidor de canal en esa región. Esto, a su vez, ayuda a las ventas generales de los productos y de la marca. La publicidad cooperativa debe realizarse cuando el distribuidor haya lanzado o antes de las ventas de temporada. Esto aumenta el recuerdo de la marca en la mente de los consumidores.
7) Proporcionar demostradores
Cuando un cliente entra en una sala de exposición multimarca, él mismo está confundido con respecto a qué marca comprar. En esos momentos, las demostradoras en tienda, patrocinadas por la empresa, pueden ayudar mucho a convencer al cliente y a convertirlo. Estas demostradoras en tienda están formadas para tener un conocimiento completo del producto al alcance de la mano.
Naturalmente, las marcas que proporcionan demostradoras en tienda a los minoristas y distribuidores tienen ventaja en comparación con las marcas que no pueden patrocinar a dichas demostradoras. Al comprar un televisor, si un demostrador me dice 10 razones de la superioridad del producto frente a los competidores, entonces compraré el televisor sólo porque me han dado el conocimiento. Este tipo de charlas informativas sobre ventas pueden ayudar mucho a adquirir más clientes.
8) Material POP o Muestras de producto
Si su tipo de productos no puede tener demostradores en la tienda y si son demasiado bajos en valor, entonces hay otros tipos de promociones comerciales que debe utilizar. Una de ellas es utilizar un excelente ejercicio de marca en el punto de venta. El uso de diverso material POP, como colgantes en la sala de exposición, en la exhibición del producto, la marca en el pilar, etc., puede ayudar a la retención de la marca en la mente de los clientes.
De manera similar, los productos de bienes de consumo deben dirigirse a la compra por impulso y también deben llevar a cabo de vez en cuando el muestreo de los productos. Hoy en día, gran parte del muestreo se realiza ofreciendo paquetes de productos (1+1 gratis). No obstante, productos como los perfumes, los comestibles, etc. pueden ofrecerse como muestras.
Los anteriores son los 8 tipos principales de promociones comerciales que puede utilizar en su empresa. Algunas de ellas son muy efectivas y son aplicables a todas las industrias. Otras son selectivas y requieren una buena cantidad de gastos por parte de la empresa. Pero en función de la estrategia de ventas de su empresa, puede elegir el tipo adecuado de promociones comerciales.