Lo más importante que puede hacer para mejorar su rendimiento de cierre de ventas es dominar las técnicas de «cierre de prueba».
El cierre de prueba logra dos cosas fundamentales:
- Le indica en qué punto del proceso de venta se encuentra
- Le indica cuándo debe pedir la venta
Por ejemplo, supongamos que está comprando un smartphone. Entras en la tienda y el vendedor te saluda. Averigua lo que estás buscando y empieza a mostrarte la función de activación por voz de uno de los modelos de smartphone. Cuando termina de mostrarte cómo funciona la función de activación por voz, te pregunta «¿qué te parece esta activación por voz?». Esa es una gran pregunta de cierre de prueba.
Preguntas de cierre de prueba: la herramienta más valiosa del vendedor
El cierre de prueba es la herramienta más valiosa del vendedor. Es como un termómetro o un tensiómetro: es una herramienta de diagnóstico crítica que se utiliza para evaluar una situación… o mejor aún, para evaluar cómo se siente el cliente potencial sobre el producto o el servicio que usted está vendiendo.
Durante el tiempo que pase con un cliente potencial, debe tomar constantemente su «temperatura» para determinar si está frío, tibio o caliente; y reaccionar en consecuencia.
Sin el cierre a prueba el vendedor está perdido, y el hecho de que un vendedor aprenda o no a cerrar a prueba tendrá más impacto en su ratio de cierre que cualquier otra habilidad que un vendedor pueda aprender.
Los vendedores deben practicar el cierre a prueba hasta que se convierta en una parte instintiva del proceso de ventas. Dado que el objetivo número uno de un vendedor profesional es lograr un ratio de cierre del 100%, un cierre de prueba eficaz le llevará a conseguirlo más rápida y fácilmente que cualquier otra técnica de ventas.
El cierre de prueba no es lo mismo que pedir la venta
Ésta es la diferencia entre pedir la venta y el cierre de prueba:
Pedir la venta: «Si le consigo las condiciones de pago que busca, ¿se decidirá a comprar?». Claramente esto es pedir la decisión final de compra.
Cierre de prueba: «¿Qué le parecen las condiciones de pago?». No está pidiendo la venta, sino preguntando cómo se siente el cliente potencial sobre un elemento de la venta.
¿Por qué es tan importante el cierre de prueba?
En mi experiencia como consultor de ventas profesional y formador de ventas, he visto demasiados ejemplos de vendedores que hablan de su producto/servicio y luego piden la venta. Por ello, la mayoría de los vendedores no saben realmente en qué punto del proceso de venta se encuentran. Cuando intentan cerrar el trato, hay demasiados impedimentos o preguntas sin respuesta por parte del comprador y la respuesta es «no». Al vendedor no le gusta la palabra «no» y no sabe cómo responder, por lo que se aleja con otra oportunidad perdida.
La primera razón para el cierre a prueba es comprender en qué punto del proceso de ventas se encuentra para saber qué es importante para el comprador y hacia dónde llevar la conversación. Recuerde el ejemplo anterior del termómetro: si no toma la temperatura del paciente durante el diagnóstico y pregunta por los síntomas, ¿cómo puede determinar qué recetar? Simplemente no se puede hacer un diagnóstico sólido o pedir una decisión a un comprador si no se sabe en qué punto del proceso se encuentra.
La segunda razón para el cierre de la prueba es averiguar cuándo es apropiado pedir la venta. Saber cuándo pedir la venta es mucho más importante que saber cómo pedirla. No creo en el cierre duro de un cliente – es demasiado incómodo para mí y prefiero ser un asesor de confianza que un cierre duro. Si sabes cuándo pedir el pedido, entonces cómo lo pides es mucho más fácil.
Algunos ejemplos de preguntas comunes de cierre de juicios
Lo siguiente son algunas preguntas comunes de cierre de juicios. Piense en ellas en términos de lo fácil que son de preguntar y la cantidad de información que puede obtener de su prospecto.
- ¿Qué le parece lo que hemos discutido hasta ahora?
- ¿Qué le parece la solución que le he compartido?
- ¿Qué le parece lo que hemos hablado?
- En base a lo que has escuchado hasta ahora, ¿cuáles son tus preguntas?
- Si pudieras, ¿qué cambios harías en la propuesta?
Preguntas muy fáciles de hacer, ¿verdad?
Recuerda, sin embargo, que todas estas son preguntas abiertas. Usted necesita hacer una pregunta de cierre de prueba que haga que el prospecto hable para que usted pueda saber dónde se encuentra en el proceso de ventas y cuándo es el momento adecuado para pedir la venta.
Cómo responden los compradores al cierre de prueba
Cuando usted hace una pregunta de cierre de prueba, es probable que obtenga uno de los tres tipos de respuestas: Frío como el hielo, Lo estoy sintiendo, o Listo para rodar. La siguiente información proporciona una guía sobre cómo responder.
Frío como el hielo – Si obtiene este tipo de respuesta a una pregunta de cierre de prueba, entonces necesita hacer una pregunta de seguimiento que capte inmediatamente la atención de su prospecto porque está claro que aún no se ha abierto paso. He aquí un ejemplo…
- Vendedor: «¿Qué le parece lo que le he presentado hasta ahora?»
- Prospecto: «No creo que me interese»
- Vendedor: «Puedo apreciar eso. Sin embargo, tengo otra pregunta: ¿cómo gestiona su empresa los retrasos en el transporte, que pueden afectar a sus plazos de fabricación?»
- Resultado: El prospecto responde con información y el vendedor hace otra pregunta abierta para saber si el prospecto sigue en modo de resistencia.
Lo estoy sintiendo – Si obtienes este tipo de respuesta a tu pregunta de cierre de prueba, sabes que vas por buen camino, que estás progresando y que es hora de fortalecer tu historia antes de pedir la venta. He aquí un ejemplo…
- Vendedor: «¿Qué le parece todo lo que hemos hablado hasta ahora?»
- Prospecto: «Todo suena bastante bien hasta ahora»
- Vendedor: «Cuando nos conocimos, usted mencionó que a su empresa le está costando cumplir con los plazos de entrega. ¿Podría contarme un poco más sobre eso?»
- Resultado: El prospecto responde y el vendedor entonces discute otra característica que tiene que ver con este nuevo elemento.
Listo para rodar – Si usted obtiene este tipo de respuesta a su pregunta de cierre de prueba, entonces es el momento de pedir la venta. He aquí un ejemplo…
- Vendedor: «¿Qué le parece lo que hemos discutido?»
- Prospecto: «Suena muy bien. Esto es lo que estamos buscando»
- Vendedor: «Genial, ¿cuál es el siguiente paso desde su perspectiva?»
- Prospecto: «Me gustaría empezar las cosas»
- Vendedor: «Me parece bien. Todo lo que necesito es su firma en el formulario de pedido y podemos poner las cosas en marcha inmediatamente. «
Resumen del cierre de la prueba
Las preguntas de cierre de la prueba son preguntas abiertas, de opinión. Le permiten a usted, como vendedor, valorar en qué punto del proceso de venta se encuentra y evaluar la disposición de su cliente potencial a pedir la venta. La respuesta que obtenga de su pregunta de cierre de prueba le indicará qué hacer a continuación. Más que cualquier otra herramienta del conjunto de técnicas de un vendedor, el uso eficaz de las preguntas de cierre de prueba mejorará su ratio de cierre.
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¿Tiene preguntas sobre el cierre de prueba y otras técnicas de ventas, o trabaja en ventas y quiere compartir sus ideas sobre el cierre de prueba? Publica tus preguntas y comentarios en el recuadro de abajo.
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