Cómo conseguir las ubicaciones de máquinas expendedoras más rentables

Otras listas de ubicaciones:

Por supuesto, hay una increíble cantidad de tipos de ubicaciones además de las que acabamos de cubrir. El hecho de que ciertos lugares (gimnasios, centros médicos, centros comunitarios, etc.) no tengan fuentes de información consolidadas y fácilmente accesibles no significa que no deban ser investigados y comprobados. Lugares como escuelas especializadas, gimnasios boutique, centros acuáticos, y más, son joyas ocultas que necesitan un poco de atención adicional para encontrar.

Una de las mejores herramientas que tiene en la elaboración de estos lugares es Yelp. Yelp está diseñado para sacar todos los negocios locales en función de lo que se busque, y podemos utilizarlo para calificarlos. Introduciendo los códigos postales, junto con los términos clave de lo que estás buscando (centro de fitness, centro comunitario, escuela de comercio, escuela, acuática, etc.) obtendrás más resultados de los que inicialmente creías posibles. Yelp no te proporcionará los números de tráfico que otros servicios, pero por eso te convertirás en un maestro de la calificación!

Artículo relacionado: Ubicaciones de máquinas expendedoras

Recursos de prueba gratuitos:

Por último, hay varios recursos adicionales disponibles que proporcionan grandes resultados de búsqueda, pero eventualmente requieren que usted pague por su servicio basado en suscripción. Utilizarlos durante un breve período de tiempo a modo de prueba es una buena manera de mejorar sus esfuerzos de prospección. La gran cosa a recordar si usted se inscribe en una prueba gratuita es que usted debe saber lo que está buscando antes de tiempo para que usted no está perdiendo el tiempo de prueba en las cosas que resultan ser ineficientes.

• Hay muchos recursos por ahí, pero los grandes sitios web que recomendamos son:
• www.Lead411.com
• www.SalesGenie.com
• www.DataBaseUSA.com

Consejo de bonificación: Controla la cantidad de tiempo que dedicas a cada una de las actividades mencionadas anteriormente utilizando una herramienta de seguimiento del tiempo. Te sorprenderá el desglose de tu día y puede que aprendas algo sorprendente!

Paso 3: Descubrir & Involucrar al decisor de la ubicación de la máquina expendedora

Tengo una lista de clientes potenciales, pero ¿cómo los contacto? ¿Cómo consigo que me respondan?

Ahora que ha descubierto las mejores ubicaciones potenciales para su negocio, es el momento de captarlas. ¿Cómo puede captar su atención? Las mejores secuencias de captación incluyen una combinación de correos directos (incluyendo muestras), correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones en persona.

Es importante tener en cuenta que para fijar reuniones y establecer relaciones comerciales, a veces tendrá que hablar con la misma persona una y otra vez. Para que las cosas sean únicas y frescas, le recomiendo que diversifique sus métodos de comunicación para que el proceso sea más agradable para el contacto, y para que usted obtenga mayores resultados. La variedad crea novedad!

Aquí hay un ejemplo de secuencia de compromiso:

Paso 4: Definir la estrategia de nutrición para las ubicaciones de las máquinas expendedoras

¿No han dicho que no, pero tampoco han dicho que sí? Cuánto tiempo debo esperar para que se lo piensen? ¿Cuándo debo hacer un seguimiento?

Hecho: la mayoría de los locales no comprarán después de la primera llamada telefónica-el proceso lleva tiempo. Esto significa que usted tiene que tener una estrategia de comunicación integral que le ayudará a hacer un contacto inicial, y permanecer en la parte superior de la mente de su contacto hasta que pueda conseguir el acuerdo.

Lo más importante a tener en cuenta aquí es que TODA comunicación con una ubicación potencial debe incluir algún tipo de propuesta de valor para el usuario final. Una propuesta de valor debe destacar los resultados potenciales que un lugar específico disfrutará debido a la colocación de su máquina expendedora. Antes de contratar cualquier ubicación, asegúrese de conocer esta propuesta de valor, y de tener un sistema para transmitir esta información.

Pruebe esta secuencia de nutrición:

Paso 5: Reconocer &Manejar las objeciones de la ubicación

¿Qué pasa si dicen que no quieren cambiar de proveedor? ¿Qué pasa si dicen que no directamente?

Conseguir que una ubicación responda es probablemente el mayor desafío cuando se trata de asegurar una ubicación de máquinas expendedoras. Una vez que ha conseguido su atención, tiene que asegurarse de que está preparado para responder a todas las preguntas que surjan. Así que es hora de profundizar un poco más, echando un vistazo a las variables que existen, lo que significan para el local Y para usted, y dónde está la gran oportunidad. En otras palabras, cuanto más conozcas de un local te ayudará a predecir sus objeciones. Para conocer cada lugar, debe activar un segundo nivel de preguntas durante su correspondencia inicial. Esto se conoce como «Iceberg Questioning», que le ayudará a llegar al núcleo de lo que una ubicación potencial realmente desea, lo que aprecia, y lo que su proveedor actual no está proporcionando actualmente.

Aquí tiene un par de preguntas Iceberg para empezar:

1. ¿Qué le gusta y/o disgusta de su actual operador de vending?

2. Idealmente, ¿qué tipos de productos proporcionaría a sus estudiantes o empleados?

3. ¿Cuál es el coste aproximado de sus actuales opciones de vending?

Paso 6: Asegurar una ubicación para la máquina expendedora

La ubicación está interesada, y sé que mi negocio encajaría bien, pero estamos dando vueltas… ¿cómo cierro el trato?

Así que ha determinado su ubicación ideal, ha hecho el contacto, ha manejado las objeciones, y están interesados. Está listo para cerrar el trato, firmar los contratos y pedir su equipo… pero no se comprometen. ¿Qué está haciendo mal?

Probablemente no ha definido claramente su propuesta de valor. Es fácil entusiasmarse con su negocio, y es natural querer contarle a sus prospectos todas las cosas geniales que vienen con su programa. Va a hablar con pasión sobre su misión, las máquinas, los productos de gran sabor y los innumerables elementos adicionales que su programa puede aportar.

¡Sin embargo, lo que no debe hacer es un «feature-dump»! El dumping de características es el mayor asesino de las colocaciones de la máquina. Muchas veces, cuanto más características se habla, menos probabilidades hay de conseguir la colocación. Extraño, lo sabemos, pero sucede – mucho.

Este es un ejemplo de la vida real:

Una de nuestras operadoras en el noreste tuvo una reunión con una ubicación potencial con la que estaba muy entusiasmada. Fue allí preparada, conociendo su negocio por dentro y por fuera; salió de la reunión pensando que había conseguido la ubicación, sólo para descubrir semanas después que habían decidido ir con otra persona. Cuando preguntó por qué, le dijeron que era porque pensaban que los estudiantes no se adaptarían al sabor de sus aperitivos. Ella estaba confundida porque les había dicho que había una lista de 5.000 bocadillos que sabían muy bien, así que revisamos su reunión con ella.

Durante nuestra revisión, descubrimos que hablaba de la capacidad de las máquinas para vender cualquier alimento, la capacidad de las máquinas para eliminar los errores de venta, el catálogo de 5.000 opciones de aperitivos, los eventos de muestreo y su amor por el yoga. Todas estas son grandes características de su negocio, pero no tomó ninguna de estas características y describió cómo sus beneficios agregan valor; específicamente, no abordó la preocupación del lugar por la adaptación de sus estudiantes a los bocadillos saludables.

Probablemente habría cerrado el trato si hubiera dicho: «Otra característica de mi programa son nuestros eventos de muestreo. Celebramos eventos de muestreo para dar a los estudiantes la oportunidad de probar algunos de nuestros 5.000 productos y dar su opinión sobre lo que les gusta y lo que no. De este modo, sabré en qué dirección dirigirme a la hora de elegir la selección de productos, y podré escoger uno que les guste a sus alumnos y al que se adapten fácilmente. Este evento no sólo ayudará a sus estudiantes a elegir lo que está disponible para ellos en la máquina, sino que también se les presentarán productos más saludables: este tipo de educación para la salud puede ayudarles a vivir de forma más saludable hoy, pero también podrán llevar la educación que aprendan con ellos durante el resto de sus vidas.

…y así es como se cierra un local de máquinas expendedoras. ¿Comprende la diferencia?

Conclusión:

Asegurar un local de máquinas expendedoras puede parecer un proceso complejo-pero con las herramientas adecuadas, no tiene por qué serlo. Las principales cosas que hay que recordar: entender lo que está tratando de lograr con su negocio, determinar qué tipos de ubicaciones se beneficiarán de este tipo de negocio, buscar a los responsables de la toma de decisiones en estas ubicaciones, y hacer un seguimiento de todo para que pueda mantener la coherencia, la profesionalidad, y proporcionar valor mejor que su competencia.

Si sigue las instrucciones de este artículo, asegurará ubicaciones de alta calidad. Pero, no olvide que las lecciones aprendidas aquí no terminan una vez firmado el contrato. Si realmente quiere tener éxito a largo plazo, debe definir una expectativa de valor, y seguirla todos los días.

Ahora ya sabe lo que se necesita. Así que salga y hágalo realidad.