El tiempo vuela pero la historia se repite. Ha pasado suficiente tiempo como para que muchas personas que trabajan hoy en día en el sector de los seguros no tengan experiencia en relación con el trastorno, el miedo y la frustración generados por las investigaciones de varios fiscales generales estatales (AG) sobre los contratos de contingencia hace más de 10 años. Las posiciones de los fiscales generales eran que los contratos de contingencia creaban un conflicto de intereses por el que los agentes dirigían el negocio a las compañías que pagaban las mayores primas de contingencia incluso si las coberturas/tasas de sus clientes eran inferiores.
Recientemente vi un titular sobre las nuevas normas fiduciarias del Departamento de Trabajo (DOL) que decía: «El objetivo fiduciario del DOL es la cultura de Wall Street, no las comisiones». Ese titular fue como un flashback inmediato de las investigaciones de contingencia. No sé mucho sobre estas nuevas normas del DOL, pero entiendo el mensaje: El DOL quiere eliminar los conflictos de intereses. Ese es un objetivo admirable, suponiendo que los conflictos sean reales y que la «solución» haga más bien que mal.
Las investigaciones de contingencia pueden haber tenido un punto específico para ciertas manzanas podridas, aunque si realmente existieron manzanas podridas todavía no está claro para mí. Independientemente, las investigaciones generales fueron diseñadas a propósito, o por ignorancia, para tirar el bebé con el agua del baño. La mayoría de los contratos de contingencia utilizados por las empresas, las agencias y los corredores, se utilizaron de manera que beneficiaron a todos los actores y a los consumidores.
En otros casos, sobre todo debido a no prestar atención a los contratos hasta el punto de ni siquiera leerlos y, por lo tanto, no ser capaz de dirigir cognitiva e inteligentemente el negocio aunque los agentes lo intentaran, los efectos que tuvieron los contratos fueron completamente nulos.
Este titular con respecto a las nuevas regulaciones del DOL me hace preguntarme si algo no está al acecho para encender un fuego en las investigaciones del P&C de nuevo porque la propuesta del DOL implica productos de seguros financieros. Los políticos y los reguladores a menudo van detrás de las percepciones en lugar de la realidad, dañando a los que investigan por un daño imaginario y luego causando más daño al no perseguir las fechorías reales.
Rebate
Un posible ejemplo es el rebate. El reembolso, definido generalmente como la entrega de una contraprestación material al asegurado a cambio de la compra de un seguro, ha sido ilegal en grados muy variables en al menos 49 estados (California es, al menos, la excepción parcial) durante décadas. La base para prohibir el reembolso tiene sentido.
En primer lugar, las tarifas de los transportistas admitidos se presentan sobre la base de que la empresa tiene una tasa de gastos del X por ciento. Ese índice de gastos incluye las comisiones. Si los agentes regalan sus comisiones o regalan regalos/servicios en lugar de regalar comisiones, el índice de gastos en la presentación no es necesariamente correcto. Si los agentes no necesitan comisiones, un argumento que podrían esgrimir algunas personas es que deberían presentarse tasas más bajas.
Un segundo giro es que las rebajas no suelen ofrecerse a todos los consumidores. Se supone que los seguros se venden sin discriminación (la suscripción es una discriminación, pero del tipo razonable, evitando así la situación oximorónica que crea la suscripción no discriminatoria). Por eso, hace 30, 40 o 50 años se prohibió la discriminación en los barrios. Si algunos consumidores obtienen un precio más bajo gracias a las rebajas, es posible que se produzca una discriminación, no de tipo de suscripción aceptada. La diferencia hoy en día es que los clientes que pagan primas más elevadas obtendrán reembolsos en lugar de una discriminación basada en la raza, el credo, la religión, el partido político, etc.
El hecho de que el reembolso sea en efectivo, en regalos o en servicios marca una diferencia clave en la mente de muchas personas y de algunos reguladores. El dinero en efectivo es demasiado burdo. El reembolso en efectivo se parece demasiado a un soborno. Los regalos de importancia se alejan un poco y son una zona gris porque los clientes suelen ser también buenos amigos. La definición de «importancia» es interesante. Algunos estados tienen definiciones bastante precisas y las cantidades en cuestión son a veces minúsculas. Además, para disgusto de algunos productores comerciales, algunas leyes estatales utilizan cantidades absolutas. El límite de los regalos es el mismo independientemente de que el cliente gaste 500 o 100.000 dólares. Esta limitación no tiene sentido para algunos. Tal vez si existen límites, los límites deberían ser escalados por el tamaño de la cuenta.
Rebajas de servicios de valor agregado
El área gris, el área más importante en mi opinión, implica servicios de valor agregado. Los agentes y corredores llevan décadas ofreciendo servicios de valor añadido, como el control de pérdidas, los MVR, la formación y otros servicios similares, sin levantar la ira de muchos competidores y mucho menos llamar la atención de los reguladores. Una de las razones por las que este tipo de descuentos no ha causado problemas es que muchos agentes que ofrecían estos servicios no aportaban realmente nada. Era sólo palabrería para ayudar a hacer una venta. Sin embargo, desde el último mercado duro, el valor real y la calidad de estos servicios han ido aumentando y mejorando.
Por ejemplo, si una agencia ofrece un programa de bienestar, un servicio de control de pérdidas, un servicio de nóminas, un cumplimiento, un seguimiento del tiempo/presencia, una administración de beneficios o una externalización de PEO que está disponible para que el cliente compre de otra manera a un tercero por, digamos, 5.000 dólares, y ese servicio tiene un valor real que marca la diferencia entre quién elige el consumidor como su agente, ¿es esto un reembolso?
Si dos agentes utilizan el mismo transportista admitido y la misma tarifa archivada, pero uno ofrece un servicio por valor de 1.000 dólares y el otro ofrece un reembolso de 1.000 dólares, ¿sigue siendo válida la presentación en cualquiera de los dos casos? La respuesta es importante en muchos sentidos.
En primer lugar, si algunos agentes pueden permitirse servicios con reembolsos, ¿necesitan las compañías presentar tarifas que incluyan el coste de estos reembolsos o deben las compañías reducir las tarifas para todos?
En segundo lugar, si los reembolsos están aquí para quedarse y es probable que crezcan, será mejor que los agentes encuentren una manera de reducir su coste de ventas sin reducir la calidad para seguir siendo competitivos.
En tercer lugar, ¿cómo garantizan los reguladores la equidad? Algunas agencias/corredores tienen acceso a un capital considerable, más de lo que probablemente nunca se previó cuando se redactó la normativa estatal. Estas empresas pueden utilizar su capital para ofrecer servicios con grandes descuentos y así aumentar su cuota de mercado.
Estas quemas de capital forman parte del modelo de alta tecnología, no del modelo de seguros. Las leyes de seguros están diseñadas para asegurar que las compañías de seguros establezcan tarifas actuariales sólidas, minimizando así el uso de precios de líder de pérdidas para capturar un mercado y, a su vez, proteger al público de la insolvencia de las compañías. Las leyes pueden no contemplar adecuadamente a un agente/corredor que haga lo mismo. La insolvencia no sería necesariamente el resultado (pero tampoco se excluye si se trata de mercados alternativos, lo que en sí mismo es una cuestión totalmente diferente, a veces, con la integración vertical). No estoy seguro de que los reguladores estén plenamente informados en relación con estas quemas de efectivo a nivel de corredores. La pérdida de competencia es un problema, al igual que el uso de un término E&O, una práctica invariable. Esto abre potencialmente la puerta a tratar a los clientes de forma diferente.
El sector podría querer adelantarse a esta cuestión de los reembolsos antes de que los reguladores vuelvan a tirar el bebé con el agua de la bañera, y definitivamente antes de que los nuevos participantes con millones, e incluso cientos de millones, para quemar pongan a muchas agencias tradicionales fuera del negocio.