El efecto Benjamín Franklin: cómo construir una relación de amistad pidiendo favores

El efecto Benjamín Franklin es un sesgo cognitivo que hace que a la gente le guste más alguien después de hacer un favor a esa persona, especialmente si antes no le gustaba esa persona o se sentía neutral hacia ella. Por ejemplo, el efecto Benjamín Franklin puede hacer que alguien a quien no le gustabas empiece a gustarte después de que te haga un pequeño favor, como prestarte un libro o ayudarte con una tarea.

El efecto Benjamín Franklin es un concepto útil que debes conocer, ya que puedes utilizarlo cuando interactúes con los demás, y porque debes ser consciente de que los demás pueden utilizarlo contigo. Por ello, en el siguiente artículo aprenderás más sobre el efecto Ben Franklin, y verás cómo puedes utilizarlo tú mismo y cómo puedes dar cuenta de su uso por parte de los demás.

Ejemplos del efecto Benjamín Fraklin

El mejor ejemplo del efecto Benjamín Franklin proviene de la historia que le dio su nombre, que aparece en la autobiografía de Benjamín Franklin, un renombrado científico y político.

En la historia, Franklin describe cómo lidió con la animosidad de un legislador rival. En concreto, tras enterarse de que su rival tenía un libro raro en su biblioteca, Franklin escribió a su rival y le preguntó si podía tomar prestado el libro durante unos días. El rival aceptó, y una semana después Franklin le devolvió el libro, con una carta en la que expresaba lo mucho que le había gustado. La siguiente vez que ambos se encontraron, el rival de Franklin le habló con gran civismo y se mostró dispuesto a ayudarle en otros asuntos, lo que hizo que los dos hombres se hicieran buenos amigos. En consecuencia, Franklin se refirió a este efecto como un viejo axioma, afirmando que:

«Aquel que una vez te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro, que aquel a quien tú mismo has obligado.»

– De «La Autobiografía de Benjamín Franklin»

Un ejemplo moderno del efecto Ben Franklin aparece en un estudio en el que se encargó a los participantes que resolvieran una serie de rompecabezas junto a alguien que creían que también era un participante en el experimento, pero que en realidad trabajaba para los investigadores. Este compañero pidió ayuda a algunos de los participantes para resolver un rompecabezas, y aquellos a los que se les pidió ayuda, que todos aceptaron proporcionar, mostraron posteriormente el efecto Benjamín Franklin, al expresar más sentimientos positivos hacia su compañero que los participantes a los que no se les pidió ayuda.

De forma similar, un ejemplo adicional del efecto Benjamín Franklin aparece en un estudio en el que los participantes tomaron parte en una tarea cognitiva que les permitía ganar algo de dinero. Tras completar la tarea, la persona que dirigía el experimento, que tenía un comportamiento ligeramente antipático, preguntó a algunos de los participantes si podían hacerle un favor personal, y devolverles el dinero que habían ganado, a lo que la mayoría accedió. Los participantes a los que se les pidió ese favor mostraron más tarde el efecto Benjamín Franklin, cuando calificaron al experimentador de forma más positiva que aquellos a los que no se les pidió ese favor.

Por qué la gente experimenta el efecto Benjamín Franklin

El efecto Benjamín Franklin se explica generalmente utilizando la teoría de la disonancia cognitiva, que sugiere que mantener dos o más creencias contradictorias al mismo tiempo hace que la gente experimente malestar mental. Específicamente, en base a este marco, las personas experimentan el efecto Benjamín Franklin porque intentan reducir su disonancia cognitiva, que en este contexto podría ocurrir si realizaran un favor a alguien que no les gusta lo suficiente, como resultado del desajuste entre sus acciones y sus sentimientos hacia la persona a la que están ayudando.

Esencialmente, esto significa que cuando alguien te hace un favor, necesita ser capaz de justificarlo ante sí mismo, para evitar la disonancia cognitiva que se produciría al hacer algo positivo por alguien que no le gusta lo suficiente. La forma más sencilla de hacerlo es, por lo general, convencerse de que debes caerle lo suficientemente bien como para hacerte ese favor, aunque no fuera así en un principio.

Como dice un estudio sobre el tema:

«Mientras a una persona le guste el receptor del favor, sienta que se lo merece o que probablemente le devolverá el favor, la persona es capaz de ofrecerse a sí misma una amplia justificación para haber realizado el favor. Sin embargo, hay casos en los que una persona está «en apuros» y acaba haciendo un favor a alguien a quien no tiene mucha estima, a un completo desconocido o incluso a alguien que le desagrada activamente. En tales casos, no tiene suficiente justificación para realizar el favor, ya que la persona no le cae especialmente bien y no tiene ninguna razón para esperar que la persona le corresponda.

En consecuencia, si un individuo realiza un favor a una persona sobre la que inicialmente tiene sentimientos neutrales o negativos, puede llegar a gustarle esa persona como medio de justificar el haber realizado el favor. Esta predicción se deriva de la teoría de la disonancia cognitiva… Si uno hace un favor a una persona que no le gusta, el conocimiento de ese acto es disonante con la cognición de que no le gusta el receptor del favor. Es decir, como uno no suele beneficiar a las personas que le desagradan, la situación es disonante. Una forma en la que una persona podría reducir esta disonancia es aumentar su agrado por el receptor de su favor, es decir, llegar a sentir que era merecedor del favor»

– De «Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour», de Jecker & Landy (1969)

Además, otra notable teoría psicológica que puede utilizarse para explicar algunos casos del efecto Ben Franklin en cierto grado, es la teoría de la autopercepción. Esta teoría sugiere que cuando las personas no tienen una actitud concreta y preexistente hacia alguien o algo, tienden a observar su propio comportamiento, y luego utilizan las observaciones de su comportamiento para concluir cuál debe ser su actitud.

En el contexto del efecto Ben Franklin, esto significa que cuando las personas realizan un favor a alguien con quien no tienen una relación preexistente significativa, el concepto de autopercepción podría llevarles a observar sus acciones positivas hacia esa persona, y concluir que deben tener sentimientos positivos hacia ella.

Por último, en algunos casos, otros factores más allá de la disonancia cognitiva y la autopercepción también pueden jugar un papel cuando se trata del efecto Ben Franklin. Por ejemplo, en ciertas situaciones el hecho de que se le pida un favor puede hacer que alguien se sienta reconocido y respetado, lo que puede hacer que desarrolle sentimientos más positivos hacia la persona que le ha pedido ayuda.

En general, experimentamos el efecto Ben Franklin principalmente porque cuando hacemos un favor a alguien, nuestra mente trata de justificar este comportamiento ante sí misma decidiendo que nos debe gustar esa persona, con el fin de evitar un estado de disonancia cognitiva. Además, hay otros factores que también pueden provocar el efecto Ben Franklin, como el hecho de que cuando no tenemos una actitud fuerte y preexistente hacia alguien, a menudo formamos nuestra actitud observando nuestro propio comportamiento hacia ellos.

Variabilidad en el efecto Benjamín Franklin

Es importante tener en cuenta que hay una variabilidad significativa con respecto a los fenómenos psicológicos como el efecto Benjamín Franklin, y como tal, no siempre se espera que este efecto juegue un papel en el pensamiento de la gente.

Hay varias razones por las que este efecto podría estar ausente. Por ejemplo, podría ser que a la persona que hace el favor simplemente no le importe mucho, o que sea capaz de justificarlo de alguna otra manera además de aumentar su agrado por la persona a la que está ayudando, como por ejemplo diciéndose a sí misma que podría obtener algún beneficio de este favor en el futuro.

Además, también se espera que haya variabilidad con respecto a otros aspectos del efecto Ben Franklin, como el grado en que influirá en los sentimientos de las personas y la cantidad de tiempo que durará esta influencia.

Factores que influyen en el efecto Benjamín Franklin

Algunos factores pueden influir en la probabilidad de que alguien experimente el efecto Benjamín Franklin, así como en el grado en que lo experimentará.

Como se ha señalado anteriormente, ya que el efecto Ben Franklin está impulsado principalmente por el deseo de reducir la disonancia cognitiva, cuanto mayor sea la disonancia, más probable será que una persona experimente el efecto Benjamín Franklin. En consecuencia, en general, cuanto mayor sea la brecha entre el acto de realizar el favor y la forma en que una persona se siente hacia la persona que está ayudando, más probable es que esa persona experimente el efecto Benjamin Franklin.

Esto significa que las personas son más propensas a experimentar este efecto cuando tienen sentimientos negativos o neutrales hacia la persona que están ayudando. Sin embargo, también es posible que las personas experimenten este efecto en los casos en los que realizan un favor a alguien hacia el que tienen sentimientos moderadamente positivos, siempre que el coste del favor en cuestión, en términos de factores como el esfuerzo, el riesgo o los recursos implicados, supere el grado en el que a la persona que realiza el favor le gusta la persona a la que está ayudando.

Además, hay otros factores que también pueden afectar a la probabilidad de que alguien experimente el efecto Benjamin Franklin. Por ejemplo, dado que este efecto puede ser provocado por la autopercepción en situaciones en las que una persona no tiene una actitud concreta hacia la persona que pide el favor, esto significa que una falta de actitud preexistente hacia la persona que pide el favor puede aumentar la probabilidad de que la persona que está haciendo el favor experimente este efecto.

Cómo utilizar el efecto Benjamín Franklin

La forma básica de utilizar el efecto Benjamín Franklin es pedir a la gente un favor, en situaciones en las que cree que hacerlo hará que le guste más. Esto incluye, en particular, situaciones en las que usted no les gusta, se sienten neutrales hacia usted, o no tienen una actitud preexistente hacia usted, aunque el efecto Benjamín Franklin a veces también puede funcionar si la persona a la que le pide un favor le gusta un poco.

A continuación se presentan algunos consejos, que se basan en la investigación sobre el tema, y que le ayudarán a maximizar su capacidad de utilizar este efecto:

• El alcance del favor generalmente no importa tanto como el favor en sí. En muchos casos, el aumento de la compenetración proviene del hecho de que la otra persona te hace un favor, incluso si el favor es relativamente menor. Esto es especialmente cierto si la otra persona no le gusta, en lugar de simplemente sentirse neutral o ligeramente positiva hacia usted.
• No tenga miedo de pedir ayuda, ya que la gente suele subestimar la probabilidad de que los demás les ayuden. Tendemos a subestimar la probabilidad de que los demás nos ayuden porque, cuando buscamos ayuda, nos centramos en el coste esperado de ayudarnos, mientras que nuestros posibles ayudantes se centran en el coste social esperado de rechazar una petición directa de ayuda (es decir, de decir «no»), lo que la mayoría de la gente quiere evitar siempre que sea posible.
• Recuerde que aunque sus intenciones le parezcan obvias, generalmente no lo son tanto para la otra persona. Tendemos a sobreestimar la probabilidad de que la otra persona se dé cuenta de que le estamos pidiendo un favor en un intento de establecer una relación, debido a sesgos cognitivos como la ilusión de transparencia y la maldición del conocimiento. Tener esto en cuenta te ayudará a estar más dispuesto a pedir favores, y a sentirte más cómodo cuando lo hagas.
• Puedes aprovechar los efectos de la reciprocidad, realizando un pequeño favor a la otra persona, antes de pedirle que te haga un favor a ti. Esencialmente, al realizar un favor a la otra persona primero, haces que sea menos probable que se niegue a ayudarte después, incluso si no te pidió un favor en primer lugar. Sin embargo, si usted hace esto, asegúrese de realizar el favor inicial sólo un corto período de tiempo antes de pedir un favor usted mismo, porque los efectos de la reciprocidad tienden a disminuir con el tiempo.
• Después de pedir a la otra persona un favor, usted puede realizar un pequeño favor a cambio, con el fin de aumentar la probabilidad de que le ayuden si usted pide un favor de nuevo. Por lo tanto, si necesitas pedir un gran favor, a veces es mejor empezar pidiendo un pequeño favor que puedas corresponder, antes de pasar a tu petición principal más adelante.

Lo más importante es que te asegures de usar el sentido común cuando aproveches este efecto. Esto significa que debe ser realista con respecto a quién pide favores, y con respecto a los favores que pide. Por ejemplo, si le pides un gran favor a alguien que apenas conoces, es probable que simplemente se niegue, e incluso podría acabar formándose una opinión negativa de ti.

Por último, no olvides que la forma de pedir un favor también es importante. Esto es válido tanto a la hora de conseguir que la otra persona te haga el favor, como a la hora de influir en cómo te ven en general. La mejor manera de pedir un favor variará en diferentes situaciones, pero en general, obtendrá mejores resultados siendo amable y cortés, especialmente si su objetivo es utilizar el efecto Ben Franklin para construir una relación.

Cómo tener en cuenta el uso del efecto Benjamín Franklin por parte de los demás

Algunas personas pueden tratar de utilizar técnicas que se basan en el efecto Benjamín Franklin en usted, tanto si son explícitamente conscientes de este efecto como si simplemente son conscientes en general de que tales técnicas pueden funcionar.

En algunos casos, el uso de tales técnicas está impulsado por un deseo inofensivo de construir rapport, que probablemente no le importará. Sin embargo, hay situaciones en las que este intento de manipulación está impulsado por intenciones más negativas. Este puede ser el caso, por ejemplo, si un vendedor le pide que le haga un pequeño favor para que le caiga mejor, de modo que sea más fácil persuadirle para que acepte una mala oferta más adelante. Además, en algunos casos puede desagradarle el hecho de que se utilice este efecto con usted, simplemente debido a su naturaleza manipuladora.

En tales situaciones, es probable que quiera anular la influencia potencial de este sesgo cognitivo, en la medida de sus posibilidades.

El primer paso para lograrlo es simplemente ser consciente del efecto Ben Franklin, y reconocer las situaciones en las que otros intentan utilizarlo para influir en su pensamiento. Luego, hay varias cosas que puede hacer:

• En primer lugar, puede simplemente negarse a realizar el favor, lo que puede acabar con el intento de manipulación desde el principio. Sin embargo, aunque es un enfoque eficaz, no siempre es una opción viable. Por ejemplo, esto podría no ser un curso de acción óptimo si un colega le pide que le haga un favor en el trabajo, si usted sabe que decir «no» se reflejará muy mal en usted.
• Si decide hacer el favor, puede utilizar técnicas generales de distorsión, como ralentizar su proceso de razonamiento, para ayudarle a procesar la situación de forma más racional, lo que le hará menos vulnerable a este sesgo cognitivo.
• Además, puede utilizar técnicas de distorsión adaptadas a este sesgo cognitivo concreto. En particular, puede explicarse activamente a sí mismo por qué está realizando el favor en cuestión, de forma que le ayude a evitar la disonancia cognitiva, sin aumentar el grado de agrado de la persona que le está pidiendo el favor. Por ejemplo, puedes decirte a ti mismo «voy a ayudarles porque me hará quedar bien en el trabajo, y no porque me guste esta persona».

El efecto Benjamín Franklin negativo

Como vimos anteriormente, el efecto Benjamín Franklin se produce principalmente por dos razones principales:

• En primer lugar, las personas tratan de reducir cualquier disonancia cognitiva que puedan experimentar, por lo que justifican el hacer un favor a alguien diciéndose a sí mismos que les debe gustar esa persona, si es que no lo hacen ya.
• En segundo lugar, en situaciones en las que las personas no tienen una fuerte actitud preexistente hacia alguien, a veces moldean su actitud observando su comportamiento hacia esa persona.

De acuerdo con esto, también existe una versión negativa del efecto Ben Franklin, que puede hacer que las personas aumenten el grado de desagrado hacia una persona, después de que la traten de manera negativa. Esto puede deberse tanto a que sienten que necesitan justificar ese maltrato ante sí mismos, como a que podrían basar su actitud hacia esa persona en sus propias acciones negativas.

Resumen y conclusiones

• El efecto Benjamín Franklin es un sesgo cognitivo que hace que a la gente le guste más alguien después de hacerle un favor a esa persona, especialmente si antes le desagradaba o se sentía neutral hacia ella.
• Experimentamos el efecto Benjamín Franklin principalmente porque cuando hacemos un favor a alguien, nuestra mente intenta justificar este comportamiento ante sí misma decidiendo que debe gustarnos esa persona, con el fin de evitar un estado de disonancia cognitiva, y porque cuando no tenemos una fuerte actitud preexistente hacia alguien, a menudo formamos nuestra actitud observando nuestro propio comportamiento hacia ellos.
• Cuando utilice este efecto, recuerde que, en general, el alcance del favor a menudo no importa tanto como el favor en sí mismo, y que tendemos a subestimar la disposición de las personas a aceptar ayudar.
• Puede aumentar la probabilidad de que alguien esté dispuesto a hacerle un favor aprovechando los efectos de la reciprocidad, que implica realizar primero un favor a la otra persona, para que sea más probable que le ayude después.
• Si quieres evitar que otras personas utilicen este efecto para influir en tu pensamiento, puedes negarte a hacerles un favor, utilizar técnicas generales de debición, como ralentizar tu proceso de razonamiento, o darte una explicación suficiente de por qué les haces un favor, que no implique que te caigan bien.