El revestimiento de los precios: Qué es y cómo abordarlo

No existe un molde único para los consumidores. Los compradores son de todas las formas y tamaños, con diferentes prioridades y preferencias. Cuando lanzas un nuevo producto, lo más probable es que no haya una estrategia mágica o un punto de precio que puedas utilizar para entusiasmar a todos los clientes potenciales.

Si bien es probable que no haya un punto óptimo definitivo para atraer a los consumidores en lo que respecta a los precios, hay una táctica que puede darte la flexibilidad de atraer tanto a los consumidores de gama alta como a los de gama baja de forma simultánea llamada «forro de precios».»

La alineación de precios tiene sus ventajas y sus posibles inconvenientes. Permite a las empresas consolidar los costes de publicidad y los gastos generales totales centrándose específicamente en productos o marcas individuales. Sin embargo, a menudo no tiene en cuenta las fluctuaciones económicas y los cambios y patrones de compra que pueden hacer que los consumidores se sientan más inclinados a gastar menos.

Aunque puede que no sea la mejor estrategia para fijar los precios de todos los productos o servicios en cualquier situación, puede ser un medio muy eficaz para obtener ingresos de una amplia variedad de compradores.

Incluso si la estrategia no termina siendo adecuada para su negocio, todavía vale la pena tener algún concepto de lo que es y cómo hacerlo. En este artículo, arrojaré algo de luz sobre lo que es la alineación de precios, ofreceré algunos ejemplos y le daré algunos consejos sobre cómo hacerlo bien.

Ejemplos de alineación de precios

La alineación de precios está presente en una variedad de industrias a través de una amplia gama de productos. Uno de los mejores y más conocidos ejemplos de esta práctica proviene de Apple.

Cuando Apple presenta una nueva iteración del iPhone, generalmente da a conocer más de un modelo. Por ejemplo, tanto el iPhone 11 como el iPhone 11 Pro fueron lanzados al mismo tiempo. El modelo Pro presumía de más características y capacidades que su homólogo estándar y, convenientemente, se facturó a un precio más alto.

Ese es el forro de precios en pocas palabras. Se han introducido dos versiones del mismo producto -una con características premium y otra sin ellas- con precios diferentes.

Para algunos compradores, el modelo premium es tentador. Están dispuestos a pagar más con la idea de obtener un producto mejor. Otros se sienten atraídos por el modelo estándar. Estos compradores están dispuestos a aceptar un producto de menor calidad porque creen que están obteniendo un mejor trato.

Los fabricantes de automóviles ofrecen otro ejemplo. Por lo general, hay diferentes versiones de modelos de automóviles individuales disponibles por diferentes precios. Por ejemplo, en 2018 Honda ofreció dos modelos del Accord 2019 -LX y EX- a diferentes precios.

Fuente: Honda of New Rochelle

El LX es el modelo base. Viene con un sistema de encendido de la llave, los asientos regulares, y las características de seguridad estándar. El modelo EX es la edición de lujo. Tiene un sistema de encendido push-to-start, asientos con calefacción, y características de seguridad mejoradas, incluyendo la tecnología para ayudar con el cambio de carril.

Ambos modelos siguen siendo Honda Accords, pero son lo suficientemente diferentes como para razonablemente ser lanzado en diferentes puntos de precio. En última instancia, es probable que atraigan a distintos compradores con presupuestos y prioridades de gasto diferentes.

Estrategia de alineación de precios

La alineación de precios se basa en la creación de una percepción de calidad superior, es decir, la idea de que un punto de precio más alto debería significar un producto de mayor calibre.

Su modelo o servicio más caro tiene que tener suficientes características o beneficios adicionales para diferenciarlo de sus homólogos de base. Los compradores interesados en el modelo premium deben creer que su dinero se destina a un producto o servicio fundamentalmente mejor. Esto a menudo significa ofrecer actualizaciones legítimas a los componentes esenciales – no sólo campanas y silbatos adicionales.

Por ejemplo, el iPhone 11 Pro tiene una mayor duración de la batería y un procesador más potente que el iPhone 11 normal – no sólo características adicionales, más superficiales, como cámaras adicionales.

También, puede parecer dolorosamente obvio, pero hay que tener en cuenta la fijación de precios cuando se alinean los precios. Usted quiere ser capaz de atraer a dos tipos diferentes de compradores – los que priorizan el valor y los que priorizan la calidad. Eso significa establecer dos precios separados que sean lo suficientemente diferentes entre sí como para atraer a ambas partes.

La alineación de precios se basa en la idea de que a los consumidores les gusta tener opciones. Si se fija el precio de una nueva consola de juegos con un modelo premium que cuesta 510 dólares y un modelo estándar que cuesta 500 dólares, parecerá que se ofrecen dos opciones prácticamente indistinguibles.

Podría perderse tanto a los compradores de gama alta, que estarían dispuestos a pagar considerablemente más por un modelo premium, como a los compradores preocupados por su presupuesto, que no verán su modelo estándar como una gran ganga.

Dicho esto, si su modelo o servicio de gama alta tiene un precio exagerado, los compradores podrían considerarlo frívolo o innecesario. Los productos y servicios sólo valen lo que la gente está dispuesta a pagar por ellos. Entienda esto cuando fije sus precios.

A los compradores les gusta tener opciones. Quieren comprar productos y servicios que les convengan personalmente. Si usted puede llevar a un comprador a creer que su producto tiene una opción que está diseñada para sus prioridades con un precio que funciona dentro de sus preferencias de presupuesto, usted puede aterrizar su negocio. El revestimiento de los precios es una forma de crear esa percepción y de conseguir que los compradores se queden con su producto.