El éxito de las ventas no se produce en el vacío. Detrás de cada vendedor superior hay una organización de ventas cuidadosamente estructurada que permite a los individuos rendir al máximo.
Pensar proactivamente en cómo y por qué su organización de ventas está configurada de una manera determinada asegura que no sólo está tomando decisiones estratégicas de contratación, sino que está poniendo a sus representantes en posición de prosperar.
Para ayudarle a construir un equipo de ventas estelar desde el principio, cubriremos todo lo que necesita saber sobre la estructura organizativa de ventas, incluyendo:
- ¿Qué es la estructura organizativa de ventas?
- ¿Qué hace un departamento de ventas?
- ¿Cuáles son los tipos de organizaciones de ventas?
- ¿Cómo se estructura un equipo de ventas?
- ¿Qué es un equipo de habilitación de ventas?
- ¿Qué hacen los equipos de habilitación de ventas?
- ¿Cómo organizar su equipo de habilitación de ventas?
- Mejores prácticas para crear equipos de ventas fuertes
¿Qué es la estructura de la organización de ventas?
La estructura de la organización de ventas se refiere a la segmentación de su equipo de ventas en grupos especializados. La forma en que organice su equipo de ventas estará determinada por las regiones que atienda, el número de productos y servicios que ofrezca, el tamaño de su equipo de ventas y el tamaño y la industria de sus clientes.
La estructura de la organización de ventas es importante ya que prepara a los vendedores para el éxito. Después de todo, usted no pondría a un recién contratado a cargo de sus cuentas empresariales; del mismo modo, un representante con gran experiencia en el sector de la salud probablemente tendría problemas para vender en el sector tecnológico. Un diseño bien pensado de su organización de ventas le permitirá aprovechar las capacidades y experiencias individuales, al tiempo que garantiza que los vendedores adecuados se dirijan a los clientes correctos.
¿Qué hace un departamento de ventas?
Su organización de ventas se encarga de generar ingresos para su empresa convenciendo a los compradores de que adquieran un producto o servicio. Para que los vendedores cierren efectivamente los tratos, necesitan concentrarse en las actividades críticas de ventas. Pero la mayoría de los vendedores le dirán que con frecuencia se les asignan actividades que serían más adecuadas para las operaciones de ventas o las funciones de habilitación de ventas.
A menudo, esto se debe a limitaciones como el presupuesto o la incomprensión del papel de los representantes de ventas. Sin embargo, al operar con el objetivo previamente establecido en mente, debería ser capaz de diferenciar fácilmente las actividades principales de su equipo de ventas de otras funciones de apoyo, como las operaciones de ventas o la habilitación de ventas.
Aquí hay un rápido desglose de cómo se diferencian estas funciones:
| Ventas | Operaciones de ventas | Habilitación de ventas |
|---|---|---|
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Como muestra esta tabla, los equipos de ventas deben contar con el apoyo de funciones como las operaciones de ventas y la habilitación de ventas para poder realizar su trabajo con eficacia. Pero no se puede esperar que realicen esas tareas por sí solos. Asegure el éxito de su equipo de ventas definiendo cuidadosamente sus funciones y responsabilidades dentro de su equipo de comercialización, e invierta lo necesario en las funciones de apoyo que necesitan para prosperar.
¿Cuáles son los tipos de organizaciones de ventas?
Hay tres modelos principales para los equipos de ventas: la línea de montaje, la cápsula y la isla. Cada estructura tiene sus propias ventajas y limitaciones.
La línea de montaje
En el modelo de la línea de montaje, también conocido como el modelo del cazador-agricultor, los equipos de ventas se organizan en función del cargo de cada individuo. El nombre proviene de las similitudes entre las operaciones de ventas bajo este modelo y las líneas de montaje de fabricación: en ambos casos, los trabajadores especializados realizan una tarea específica – y en las ventas, esa tarea es mover a los compradores a través de un determinado aspecto del viaje del cliente.
Típicamente, los representantes de cuentas o de desarrollo de negocios generan pipeline o nutren a los clientes potenciales calificados por el marketing. Estos clientes potenciales se transfieren finalmente a un ejecutivo de cuentas, que completa la venta. Una vez que se cierra un acuerdo, los clientes son entregados a un gerente de éxito del cliente o de la cuenta que mantiene la relación durante el ciclo de vida del cliente.
| PROS | CONS |
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La isla
Con el modelo de isla, cada vendedor es un generalista: un representante individual gestionará un solo cliente desde la prospección hasta la incorporación. Esto significa que un representante generará, calificará y cerrará clientes potenciales por su cuenta. Aunque este método da a los representantes un alto nivel de autonomía para construir y hacer crecer las relaciones con los clientes, también ejerce mucha presión sobre los individuos para que rindan. Para algunas empresas, esto es una ventaja, ya que crea una cultura de ventas altamente competitiva.
Debido a su simplicidad y el énfasis en el éxito individual, es frecuentemente adoptado por las empresas con equipos de ventas más pequeños que buscan obtener más rendimiento por contratación o donde se valoran las relaciones uno a uno con los clientes, como en la industria de servicios financieros.
| PROS | CONS |
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El Pod
Este modelo mezcla elementos de los modelos de isla y de línea de montaje. Al igual que el método de la isla, un solo pod se asociará con un cliente desde la prospección hasta la incorporación de la solución. Pero, al igual que en la cadena de montaje, cada grupo tendrá representantes especializados en un aspecto específico del recorrido del cliente, incluyendo un representante de cuentas o de desarrollo empresarial, un ejecutivo de cuentas y un gestor de cuentas.
El modelo de grupos es el preferido por las grandes empresas que desean una forma fácil de segmentar sus equipos de ventas. Esto se debe a que la dirección puede asignar (y reasignar) fácilmente los pods a determinadas líneas de productos, zonas geográficas, sectores verticales, etc., según sea necesario. Los pods también se pueden utilizar para las ventas basadas en la cuenta, ya que un solo pod puede ir eficientemente tras una cuenta específica.
| PROS | CONS |
|---|---|
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Segmentación adicional del modelo
Puede segmentar aún más sus equipos de ventas por factores adicionales, como por ejemplo:
- Geografía/Territorio
- Oferta de productos/servicios
- Tamaño del cliente
- Vertical del cliente
Una o varias de estas segmentaciones pueden combinarse con cualquiera de los tres modelos comentados anteriormente. Por ejemplo, una organización que utilice el modelo de línea de montaje puede optar por replicar esa estructura para cada zona geográfica a la que presta servicio. Alternativamente, una organización que utilice el modelo de vainas puede dedicar una vaina a cada una de sus líneas de productos.
Tenga en cuenta que a medida que su empresa crezca, será necesaria una segmentación adicional para asegurar que los representantes desarrollen las habilidades especializadas necesarias para servir a determinados mercados o dirigirse a ciertas cuentas.
¿Cómo estructurar un equipo de ventas?
Descubrir la estructura adecuada para su equipo de ventas depende de una serie de factores. Comience por considerar:
- Su presupuesto: Un presupuesto mayor le permitirá invertir en un modelo de ventas más grande y especializado, como el modelo de cápsula o de línea de montaje. Las empresas más pequeñas pueden encontrar que el método de la isla maximiza la producción por número de personas.
- Sus clientes: La ubicación de sus clientes, los productos que compran con más frecuencia y su tamaño pueden ayudar a definir no sólo su modelo de ventas, sino también cuánta segmentación necesita para tener éxito.
- Su cultura: Cada modelo de ventas viene con su propia cultura única; piense si una estructura de equipo de colaboración se adapta mejor a los valores de su empresa, o si prefiere algo más competitivo.
Saber que lo que funciona para un negocio puede no ser el adecuado para su empresa. La clave es encontrar el modelo y la estructura de segmentación adecuados para su negocio, y tener en cuenta que es posible que tenga que adoptar un modelo diferente a medida que su equipo de ventas crezca.
Por último, es importante recordar que su equipo de ventas no existe en el vacío. Su estructura de ventas también se verá influenciada por las funciones de apoyo, como la habilitación de ventas y las operaciones de ventas, y viceversa. Piense en cómo espera que estas organizaciones esenciales funcionen dentro del modelo de ventas que ha elegido, y cómo las estructurará para asegurarse de que sean igual de eficaces.
¿Qué es un equipo de habilitación de ventas?
La habilitación de ventas existe para aumentar la eficacia de sus equipos de ventas capacitando a los vendedores con la formación, la orientación y el contenido que necesitan para tener éxito.
Esto se ha vuelto cada vez más necesario a medida que los ciclos de ventas modernos se han vuelto más complejos y los compradores más educados. Antes, un comprador tenía que confiar en un vendedor para que le informara sobre la oferta de un producto; ahora, los compradores modernos se relacionan con los vendedores después de haber hecho su propia investigación exhaustiva. En este nuevo mundo, los compradores esperan que los vendedores les proporcionen conocimientos profundos y orientación que no pueden obtener en ningún otro lugar. Este cambio ha transformado el papel del vendedor, que ha pasado de ser un «educador» a un «asesor de confianza».
Las empresas que buscan el éxito están invirtiendo ahora en la capacitación de ventas para asegurarse de que sus equipos de ventas están preparados para elevar cada conversación con el cliente y satisfacer plenamente las expectativas del comprador.
¿Qué hacen los equipos de capacitación de ventas?
Una organización de habilitación de ventas cumplirá su misión de aumentar la eficacia de las ventas centrándose en las áreas clave de impacto:
- Formación e incorporación
- Contenido y orientación
- Análisis e inteligencia
La formación y la incorporación garantizan que los vendedores estén equipados con el conocimiento de lo que deben saber, decir, mostrar y hacer en cada conversación con el cliente. Este aprendizaje en profundidad y continuo comienza el día en que un representante se incorpora a una empresa y, con el apoyo de un equipo de habilitación de ventas (y la plataforma de habilitación de ventas adecuada), debería continuar como parte de su flujo de trabajo diario. Los equipos de habilitación de ventas logran esto liderando la incorporación de nuevos empleados, gestionando los movimientos de entrenamiento y capacitación, e integrando el micro-aprendizaje en su plataforma de habilitación de ventas.
Contenido y orientación se refiere al proceso de creación, gestión y distribución de contenido de ventas. El contenido de ventas es fundamental para educar a los compradores y cerrar acuerdos, pero la inversión estratégica en su gestión y activación ha sido históricamente baja. Los profesionales de la habilitación pueden maximizar el impacto de los activos de ventas asegurándose, en primer lugar, de que sean descubribles y, en segundo lugar, colocando estratégicamente la orientación junto al contenido.
La analítica y la inteligencia son fundamentales para la optimización del éxito de un equipo de ventas. Los análisis profundos y la inteligencia empresarial sobre cómo se está utilizando el contenido, si se está consumiendo o no la formación, o si una jugada de ventas ha aterrizado de forma efectiva, permitirán a los equipos de ventas tomar decisiones estratégicas sobre cómo aprovechar sus puntos fuertes y superar sus puntos débiles. Al rastrear y monitorear estos datos, los profesionales de habilitación juegan un papel importante en la mejora continua de su organización de ventas.
Cómo organizar su equipo de habilitación de ventas
A medida que más y más empresas han adoptado la habilitación de ventas, ha surgido una estructura ideal para construir su equipo de habilitación. Aquí están los roles clave que necesita para que su equipo de habilitación tenga éxito y por qué.
Director de habilitación/recaudación
Su director de habilitación será responsable de liderar su equipo de habilitación de ventas. A veces, esta función también es adoptada por un director de ingresos que, además de la habilitación de ventas, podría gestionar las ventas, las operaciones de ventas y otros equipos de salida al mercado. Esta función es importante, ya que la participación de los ejecutivos es fundamental para el éxito de la capacitación en ventas. Sin un líder dedicado que defienda su causa, será difícil justificar la inversión en habilitación de ventas o lanzar programas de forma eficaz. Busque a alguien con una profunda experiencia de salida al mercado que se sienta cómodo liderando equipos estratégicos y comunicándose con otros ejecutivos.
Vicepresidente de habilitación de ventas
Un vicepresidente de habilitación de ventas es responsable de asegurar que su estrategia de habilitación de ventas se alinee con otras iniciativas de salida al mercado. En empresas más pequeñas, esta persona también puede desempeñar el papel de jefe de habilitación y comunicar la estrategia de habilitación a otros equipos ejecutivos. Dé prioridad a las habilidades de comunicación y al pensamiento estratégico cuando contrate a alguien para este puesto.
Director de habilitación de ventas
Este puesto gestionará su estrategia de habilitación de ventas y supervisará las operaciones diarias de su equipo de habilitación de ventas. También actuarán como el puente entre las ventas y el marketing, trabajando estrechamente con los líderes de marketing de productos y ventas de campo para asegurar que los esfuerzos de habilitación aterricen efectivamente. Esta función es más adecuada para alguien con experiencia en la dirección de equipos de ventas de alto rendimiento.
Gerente de programa de habilitación de ventas
El gerente de programa de habilitación de ventas es responsable de crear e implementar actividades estratégicas de habilitación de ventas. Los gerentes de programa pueden ser generalistas o pueden ser segmentados para trabajar con equipos específicos (como el desarrollo de cuentas) según lo permita el presupuesto. También puede considerar la posibilidad de contratar a un gestor de programas específicamente para la incorporación y la formación, ya que estas actividades requerirán una inversión de tiempo específica. Para esta función, busque a alguien que haya tenido experiencia previa en ventas.
Especialista/coordinador de habilitación de ventas
Los especialistas en habilitación de ventas gestionarán elementos específicos de su programa de habilitación de ventas, como la creación de obras de teatro de ventas, la gestión del mantenimiento diario de su plataforma de habilitación de ventas o la colaboración con marketing para crear contenido de ventas. Este es un papel de carrera temprana y mejor llenado por los recién graduados o personas con experiencia en ventas similares.
Mejores prácticas para la construcción de equipos de ventas fuertes
Ahora que usted tiene una comprensión completa de cómo se puede organizar un equipo de ventas y los elementos clave que necesita en su lugar para tener éxito, vamos a echar un vistazo a cómo empezar a construir su equipo a cabo.
Invierta en organización
Es imperativo que antes de vender algo, haga el trabajo previo de pensar en cómo se organizará su equipo de ventas. De lo contrario, se arriesga a múltiples reorganizaciones que pueden dar lugar a confusión, pérdida de tiempo y una mala experiencia para el cliente.
Comience por analizar su producto: esto informará su proceso de ventas y, a su vez, el modelo más adecuado para entregarlo. Por ejemplo, sectores como el inmobiliario y el financiero suelen depender en gran medida de las relaciones entre vendedores y clientes, por lo que un modelo con muchas cesiones es poco adecuado para crear una asociación duradera.
Esta previsión garantizará que, independientemente del modelo de ventas y la segmentación que elija, entrará en el mercado organizado y listo para servir a sus clientes.
Invierta en la simplicidad
Con tantas formas de segmentar sus equipos, puede ser tentador complicar en exceso su estructura de organización de ventas. Pero es importante mantenerse centrado en el estado actual de su equipo de ventas. ¿Cómo puede su estructura servir mejor a la forma en que trabajan hoy en día?
La capacidad de escalar, aunque es importante, no debe anular las necesidades actuales. Si tiene un número reducido de vendedores y un presupuesto limitado, invertir en un modelo de cadena de montaje podría reducir el rendimiento de su equipo de ventas y frenar su crecimiento. Es más, una estructura sencilla con poca segmentación le dará mayor flexibilidad para realizar ajustes a medida que su organización evoluciona.
Encontrar formas de simplificar su estructura organizativa de ventas garantiza que los procesos de ventas, ya de por sí complicados, no lo sean aún más.
Invierta en su gente
Invertir en su gente es una forma segura de garantizar que los vendedores evolucionen con su función. A medida que su organización de ventas evoluciona (e inevitablemente se reorganiza), es probable que los vendedores ocupen funciones cada vez más especializadas que requieren habilidades únicas.
Para mantener a sus vendedores preparados, construya una «hoja de ruta de competencias» que detalle cómo espera que evolucione su fuerza de ventas y las capacidades básicas que deben tener para tener éxito. Por ejemplo, si está creciendo rápidamente, pruebe con sesiones de formación mensuales centradas en nuevos mercados y próximos lanzamientos de productos. Si ya está establecido, tal vez sus vendedores se beneficiarían de un aprendizaje basado en la carrera que les ayude a crecer como individuos.
Una profunda inversión en la formación continua de su equipo de ventas es fundamental para garantizar que tengan los conocimientos tácticos necesarios para prosperar, independientemente de cómo cambien las estructuras de ventas.
Invierta en la capacitación de ventas
La capacitación de ventas será un componente esencial para maximizar las inversiones anteriores. Un enfoque estratégico asegura que sus vendedores tengan las herramientas y habilidades que necesitan para dominar cualquier desafío que se les presente.
Al comenzar su viaje hacia el éxito de la habilitación de ventas, asegúrese de empoderar a su equipo de habilitación con la plataforma de habilitación de ventas adecuada. Busque una que ofrezca una experiencia de clase mundial para el vendedor, una gestión eficaz del contenido y un análisis profundo. Estas características están garantizadas para elevar, no inhibir, sus esfuerzos de habilitación de ventas.
No espere a hacer su inversión en habilitación de ventas – cuanto antes empiece a habilitar a sus equipos, mejor podrá hacer crecer su negocio.
Invierta en su cultura
Vender es duro. Desde las frustrantes peticiones de los clientes hasta los frecuentes rechazos, tu equipo de ventas trabaja incansablemente para garantizar el éxito de tu negocio, y a menudo con poco agradecimiento. Por eso la cultura de ventas es tan importante: eleva la moral y permite a los empleados hacer su mejor trabajo.
Puedes asegurarte de que tu cultura de ventas siga siendo competitiva -no despiadada- construyendo valores de compasión, apoyo y comunicación abierta en los principios rectores de tu empresa. Además, asegúrese de que sus líderes, especialmente los del equipo de ventas, vivan estos sentimientos todos los días.
Hacer esto asegura que incluso si sus vendedores están divididos por geografías, en vainas, o algo completamente diferente, todavía se sienten como parte de un equipo mayor.
Estructure su equipo de ventas para tener éxito
Con la estructura de ventas correcta y la segmentación en su lugar, sus equipos tendrán todo lo que necesitan no sólo para cumplir sino para superar la cuota y aplastar a la competencia.
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El equipo de Highspot trabaja para crear y promover la plataforma de habilitación de ventas de Highspot, que ofrece a las empresas una poderosa ventaja de ventas para participar en conversaciones más relevantes con los compradores y alcanzar sus objetivos de ingresos. A través de la búsqueda potenciada por la IA, el análisis, la formación en contexto, la venta guiada y más de 50 integraciones, la plataforma Highspot ofrece una habilitación de ventas preparada para la empresa con un diseño moderno que encanta a los representantes de ventas y a los profesionales del marketing.
