En épocas anteriores, el puesto de ejecutivo de desarrollo de negocios no existía. En su lugar, era común llamar «ejecutivo de ventas» a cualquiera que trabajara en la expansión de un negocio. Pero a medida que la expansión del negocio se consideraba tanto orgánica (que se produce dentro de los límites del negocio existente) como externa (que busca nuevas vías de crecimiento), este nuevo título de trabajo se hizo prominente.
Los vendedores tienen un producto o servicio y un objetivo. Se centran en vender y alcanzar ese objetivo. Es posible que se requieran algunas habilidades de desarrollo comercial para mantener las ventas, pero su objetivo es fundamentalmente entregar las cifras. Sin embargo, los que tienen como título y función el desarrollo empresarial hacen mucho más que «conseguir el pedido».
El desarrollo empresarial se utiliza a menudo como una máscara o un disfraz especial; cuando alguien no quiere ser visto como una persona de ventas se convierte en un hombre de desarrollo empresarial. Al igual que Account-Manager-Man, o Channel-Manager-Man, estos términos, aunque todos tienen su propia definición y propósito, se utilizan a menudo para suavizar el golpe en las presentaciones o incluso para hacer que los vendedores se sientan más importantes dándoles un título especial para sus nuevas tarjetas de visita. Las empresas de contratación anuncian puestos de gestores de cuentas y de desarrollo empresarial para destacar y hacer que los puestos parezcan más atractivos, pero a menudo se trata de un brillo y un adorno para un puesto de ventas más directo.
Pero me gustaría decirle cómo. Puente entre su empresa y sus clientes. Hay 3 departamentos que son responsables de los clientes satisfechos de su empresa: Los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente. El objetivo del departamento de marketing es atraer a los clientes y prometerles el mejor producto/servicio que REALMENTE pueden dar. El objetivo es cerrar el trato. Los gerentes de atención al cliente / de cuentas son responsables del apoyo completo y la retención de los clientes existentes.
Me gustaría hablar más sobre el departamento de ventas, es decir, en la esfera de TI (productos digitales / servicios de suministro y desarrollo).
En realidad, se divide en varios segmentos, que son la generación de leads, el desarrollo de negocios, la actividad de ventas y la gestión de cuentas. En diferentes empresas, todos estos campos de trabajo están reunidos o separados. Intentaré mostrarle brevemente la cadena de cooperación en este departamento.
Prefiero el siguiente modelo de trabajo:
1. Persona de generación de leads – investigador que encuentra nuevos clientes.
2. Gerente de desarrollo de negocios – ampliar nuevos mercados y pensar en nuevos productos / servicios para ofrecer a los nuevos clientes.
3. Gerente de ventas – trabajar con los nuevos clientes que BDM había atraído y también con la base de clientes existentes.
4. Gestor de cuentas – apoyar a los clientes existentes y trabajar estrechamente con el departamento de marketing.
En la vida real, algunas de estas funciones se mezclan entre sí, por lo que es difícil poner una frontera de funciones concretas para cada función.
¿Qué hace normalmente un ejecutivo de desarrollo de negocios?
El ejecutivo de desarrollo de negocio puede hacer cualquiera, o todas, de las siguientes cosas: trabajar con los productos/servicios existentes para encontrar nuevos canales y mercados para la distribución; investigar y recomendar nuevos productos/servicios; explorar y negociar adquisiciones de otras empresas; analizar y presentar conceptos de empresas conjuntas (trabajar con otras empresas o marcas que puedan ser sinérgicas); encontrar formas de vender más productos/servicios a clientes nuevos y existentes ajustando los sistemas actuales y los enfoques de marketing; explorar y mantenerse al día de la competencia en un intento de encontrar y mantener una ventaja competitiva.
Como Director de Desarrollo Comercial, mi función va más allá de la simple venta de nuestros productos y servicios a nuestros clientes: mi contribución a los objetivos comerciales de la empresa y el papel que desempeño en el equipo de gestión es muy diferente y mucho más que el de un vendedor.
Por lo general, las tareas diarias incluyen:
- Actividades de venta – Llamar, enviar correos electrónicos y consultar a los clientes para averiguar sus posibles necesidades de nuestros productos y servicios.
- Gestión de cuentas – Hay que cuidar a los clientes existentes. La retención y el crecimiento de los clientes es de vital importancia.
- Relaciones con los proveedores – Proporcionamos una ruta al mercado para un número creciente de socios de soluciones de hardware y software. Estas relaciones son vitales para el éxito de la empresa y yo aporto mi conocimiento de primera mano de los clientes y del mercado, así como mis comentarios, para ayudar a definir nuestra estrategia de producto.
- Marketing – Producir contenido y material de venta, y trabajar con el departamento de marketing para elevar el perfil de la empresa en los mercados objetivo para atraer a nuevos clientes, proveedores y socios comerciales.
- Gestión de productos – Más allá de vender y comercializar productos y servicios, es importante entender qué nueva tecnología está disponible y cómo afectará a los clientes actuales y futuros. Cómo promovemos esos cambios, mejoras y nuevas tecnologías y cuál será el impacto en nuestro negocio e infraestructura.
Como puede ver el Desarrollo de Negocio es, por tanto, un papel tanto de ventas como de marketing. Esto no significa desvalorizar el papel dedicado a las ventas o los esfuerzos de un puro Marketeer. El desarrollo empresarial y las ventas no son lo mismo y el desarrollo empresarial no sustituye al marketing: las empresas necesitan a esas personas y departamentos centrados y, sin ellos, muchas fracasarían. Una persona que se dedique a las ventas tendrá rasgos y habilidades diferentes a los de un profesional del desarrollo empresarial: puede ser más decidida o tenaz, o tal vez mejor negociadora. El departamento de marketing entenderá las técnicas y reglas específicas del marketing en mayor medida que el director de desarrollo empresarial.
Quizás el director de desarrollo empresarial pueda ser considerado como un experto en todos los oficios o el pegamento que une varios elementos de la empresa. Inclinándose tal vez un poco más hacia el marketing que hacia las ventas, el día a día de un BDM podría verse en una reunión de proveedores, hablando en una conferencia, presidiendo una reunión para la estrategia de nuevos productos, coordinando las conferencias telefónicas de proveedores y clientes o escribiendo un artículo en LinkedIn que no menciona a qué se dedica la empresa para la que trabajo, qué vendemos o incluso dónde tenemos nuestra sede.
Espero que haya disfrutado de mi artículo sobre LinkedIn, por favor, hágame saber a continuación lo que ha pensado y/o compártalo con sus colegas y amigos.
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P.S. Hay toneladas de información para leer sobre Marketing & Ventas, por eso te sugiero que leas como mínimo un artículo al día sobre innovaciones & trands en el mundo y también algunos libros clásicos/modernos como:
Una última cosa…
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