Imagine este escenario. Usted ha trabajado mucho y duro, convenciendo a un prospecto para que trate con usted. Después de 12 largas semanas de conversaciones, correos electrónicos, llamadas telefónicas e incluso videollamadas por Skype, tu cliente potencial finalmente suelta la bomba: «Me pondré en contacto contigo».
Obviamente, esa no es una respuesta fácil de aceptar. Especialmente, no después de haber pasado tanto tiempo, tratando de convencer a este prospecto de que usted es el proveedor de servicios perfecto con el mejor precio del siglo XXI.
Desgraciadamente, a pesar de los duros y largos intentos, la tan temida respuesta «Me pondré en contacto con usted» suele ser inevitable. Esto no es tan diferente de cuando te dicen «quiero pensarlo». Por supuesto, todos entendemos que es un método educado que la mayoría de los clientes adoptan para despedir a los proveedores de servicios. En realidad, nunca se ponen en contacto contigo.
Entonces, ¿qué haces cuando te encuentras con este escollo? Eso es lo que aprenderá en los siguientes párrafos de este breve artículo.
Modo común en que los propietarios de negocios responden cuando los clientes dicen «me pondré en contacto con usted
- «De acuerdo, Sr. Prospecto esperamos su respuesta pronto». ¿Alguna vez le devuelven la llamada?
- «Muy bien, Sra. Prospecto, ¿cuándo esperamos su llamada?» Ni siquiera lo intentes… Lol
- «Oh, claro, ¿puedo programar una llamada con usted en X días?»
Estas respuestas son erróneas porque simplemente te ponen en un estatus inferior.
Cómo manejar esta objeción
Hay un hecho, los prospectos mienten mucho. Mienten porque intentan protegerse. «Pero, ¿de qué?». Te preguntarás…
Es algo común en el proceso de ventas: a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar. Así que, para manejar esta objeción, necesitas encontrar una manera de descubrir la verdad. Una manera de saber exactamente lo que está pasando en la mente de tu prospecto.
Mejor manera de responder cuando los clientes dicen «me pondré en contacto contigo»
Aquí tienes una manera sencilla pero profunda de responder cuando los clientes dicen «me pondré en contacto contigo»:
- Prospecto: Me pondré en contacto con usted.
- Usted: Sabe qué, señor prospecto, normalmente cuando oigo a la gente decir que se pondrá en contacto conmigo, nunca lo hacen. Vayamos al grano: ¿qué hace falta para que usted y yo hagamos negocios hoy?
Esta simple pregunta hará que su prospecto se abra a usted. Deberías probarla en tu próxima reunión con el cliente potencial.
Respuesta extra
O bien, podrías decidir coger el toro por los cuernos y decírselo directamente a la cara:
- Sabe qué, señor/señora cliente potencial, he estado haciendo esto durante mucho tiempo. Normalmente, cuando oigo a la gente decir «me pondré en contacto con usted», no vuelvo a saber de ellos. Sólo han sido educados, no quieren rechazarme, ¿no es este el caso?
Ahora pregunta esto… ¿Qué parte del trato no te gusta? ¿Es el precio, las condiciones o el dinero?
Esto debería ayudarte a cortar toda la resistencia que tu prospecto tiene para realizar una compra.