No subestime el poder de la comunicación cara a cara

Relaciones con los clientes

El Harvard Business Review informó sobre un estudio que sugiere que las comunicaciones cara a cara son 34 veces más exitosas que los correos electrónicos. Si su principal método de marketing es el envío de correos electrónicos en frío para conseguir nuevos negocios, eso supone una gran cantidad de oportunidades perdidas. De hecho, la gente tiende a sobrestimar su poder de persuasión en los correos electrónicos y a subestimar su poder en la comunicación cara a cara.

Por supuesto, el correo electrónico es maravilloso para obtener una respuesta rápida o la luz verde a un cambio de proyecto. Sin embargo, las reuniones en persona pueden ayudar mucho a construir y mantener sus relaciones comerciales. Lo bien que entiendas y manejes el comportamiento humano -en las comunicaciones cara a cara- puede convertirte en un fuerte influenciador y en un empresario de gran éxito.

¿Todavía no estás convencido? Siga leyendo.

El tacto genera confianza

La confianza es la base de cualquier relación. Las relaciones sólidas (y las recomendaciones de boca en boca) son catalizadores del crecimiento empresarial. Cuando un cliente satisfecho hace una presentación, la persona le verá como un colega -alguien como él- y no como un extraño que le hace perder el tiempo.

Es necesario el compromiso para establecer la confianza. La confianza nunca es estática; siempre aumenta o disminuye dependiendo del comportamiento y de cómo la gente interpreta ese comportamiento.

Aunque el correo electrónico elimina la presión -y a veces la incomodidad- de las discusiones o desacuerdos en persona, estamos perdiendo la capacidad de conectar plenamente y la oportunidad que crea esa conexión.

Además, hay que tener en cuenta que los destinatarios de nuestros correos electrónicos también son bombardeados por correos electrónicos y textos en su vida profesional y personal, por lo que es mucho menos probable que estén totalmente comprometidos o conectados.

En persona, se puede establecer contacto visual, sonreír y ofrecer un apretón de manos. Las investigaciones han demostrado que, a pesar de nuestra necesidad de espacio personal y de la precaución a la hora de tocar, estamos conectados para interpretar el tacto de nuestros semejantes. El tacto fomenta la cooperación y la vinculación. Los estudios han descubierto que las caricias aparentemente insignificantes producen mejores resultados: mayores propinas para las camareras y más compras si la gente es tocada por el recepcionista de una tienda. Incluso los desconocidos son más propensos a ayudar a alguien si una caricia acompaña la petición.

Cuando se habla cara a cara, el tono de voz, la expresión facial y la postura comunican al cliente que está sinceramente interesado en sus pensamientos y sentimientos. Puedes tomar notas e incluso replicar sus palabras para confirmar que las has escuchado y entendido. Esto también fomenta la confianza.

Toma nota de los mensajes ocultos

Los matices de la comunicación sólo pueden percibirse en las comunicaciones cara a cara. Los grandes comunicadores de negocios se vuelven expertos en leer hasta las más pequeñas expresiones faciales y el lenguaje corporal, y en captar las emociones cambiantes. Alrededor del 93% de la eficacia de la comunicación viene determinada por las señales no verbales.

Como ocurre con la mayoría de las cosas, la práctica hace la perfección a la hora de leer y reaccionar a las señales no verbales. Preste mucha atención a la postura de la persona, a los movimientos de las manos y los pies, al movimiento y la colocación del cuerpo, a su aspecto y a su forma de andar cuando se dirija hacia usted para la reunión. Cada gesto está comunicando algo. Observa también si las palabras de alguien dicen una cosa y sus gestos no verbales dicen otra. Escuche la comunicación no verbal o su instinto, y responda en consecuencia.

Considere lo sencillo que es malinterpretar un correo electrónico o un texto. Si estás hablando de información sensible o importante, el tono y el lenguaje corporal marcan la diferencia. Puedes captar fácilmente las señales y minimizar o mitigar rápidamente los malentendidos y los errores de comunicación. Las reuniones cara a cara garantizan un mayor compromiso y una mejor comprensión de la comunicación.

Las comunicaciones cara a cara te hacen reflejar más

En persona, empiezas a crear una relación de forma natural prestando toda tu atención a la otra persona. Estableces contacto visual. Asientes con la cabeza cuando te hablan, mostrando tu compromiso y ánimo, haciéndole saber que estás en la misma página. Esto debe parecerte genuino y auténtico. Si no es así, su cliente puede sentir que está fingiendo su interés y atención.

El reflejo debe desarrollarse inconscientemente, pero puede empezar con la intención de cómo se viste, sus gestos, el tono de voz, la postura, la distancia, el contacto visual y la orientación corporal. Por supuesto, lo que se quiere es reflejar los no-verbales positivos y nada negativo como darse la vuelta, bloquear con los brazos cruzados, mirar hacia otro lado o cerrar los ojos.

Las investigaciones han demostrado que las personas aumentan el reflejo de otra persona cuando están comprometidas en una tarea o trabajando en un proyecto de colaboración. Cuando su reunión cara a cara es un intercambio colaborativo de ideas y soluciones (ha demostrado claramente su valor y experiencia), ha empleado bien su tiempo.

Le gusta más la persona

La interacción cara a cara es un recordatorio de que somos, en el fondo, animales sociales. Sientes la conexión humana y te gusta más la persona. La automatización y la inteligencia artificial nos rodean, por lo que esa huella humana puede ser memorable. Un texto o un correo electrónico no pueden transmitir realmente tu personalidad y calentar a la gente a lo que tienes que ofrecer.

La gente quiere hacer negocios con gente que le gusta. Y a todo el mundo le suele gustar alguien que le aprecia. Así que haga que esas comunicaciones cara a cara cuenten mostrando su aprecio. Sea puntual, esté preparado y sea entusiasta. Agradézcales su tiempo y sus ideas.

Las comunicaciones cara a cara le hacen más influyente

El marketing digital es una forma de arte en constante cambio, pero las palabras y las imágenes en una pantalla nunca serán tan inspiradoras e influyentes como conocer a alguien en persona. ¿Cuántas veces un correo electrónico te ha impulsado a la acción en lugar de sentirlo como una tarea? ¿Cuántas veces ha sentido la inspiración de un mensaje de texto?

La gente se «vende» mejor a sí misma y a sus ideas en persona. Su convicción y su pasión cobran vida y animan sus palabras, sus rostros y su voz. Si está intentando vender una idea o una solución empresarial a un cliente, hágalo en persona.

Dos reglas para vivir

Ahora que no puede subestimar el poder de las comunicaciones cara a cara, he aquí dos reglas para vivir:

1. Siempre que sea posible, haga de esa primera comunicación cara a cara una prioridad. Ese tiempo para estrechar lazos, intercambiar ideas y entender las necesidades y expectativas de tu cliente al principio te preparará para el éxito y establecerá una relación que puede continuar con las cálidas comunicaciones por correo electrónico.

Si no te pones de acuerdo al principio de tu relación, podrías pasar el proyecto de trabajo cruzando señales y no cumpliendo. Las primeras reuniones son cruciales para que tanto usted como su cliente estén contentos.

2. Programe una reunión semirregular en persona con los clientes estables

Si tiene una relación de larga duración, querrá asegurarse de seguir siendo «real» con esos valiosos clientes. Reúnase con ellos una vez al trimestre o dos veces al año para tomar un café y entender si sus proyectos les están funcionando y qué podría hacer de manera diferente.

Estas son también las reuniones para plantear su propia agenda: ¿Quieres subir los precios o tienes ideas para proponerles? ¿Quiere venderles servicios adicionales? Hágalo en persona. Recuerde: es 34 veces más probable que obtenga un «sí».»