¿Qué es la capacitación en ventas? (Más 7 pasos para empezar)
Sin duda, la función de ventas en cualquier empresa es importante. Responsable de generar ingresos rentables, tiene sentido que los líderes empresariales hagan todo lo posible para maximizar la eficacia de su proceso de ventas y marketing.
Obtener más de los activos existentes es clave para cualquier empresa moderna. Sin embargo, cuando se trata de ventas, hay una pregunta que los líderes siempre se hacen.
«¿Cómo puedo obtener más de mi función de ventas y marketing?»
Algunos pueden decir que la formación en ventas es la respuesta. Otros pueden argumentar que el coaching es el único camino hacia el éxito de las ventas rentables. Incluso hay quienes creen que la respuesta es automatizar utilizando la nueva tecnología de IA para acelerar el proceso de acercarse a más y más clientes.
¿Quién tiene razón, sin embargo?
De hecho, todos lo son porque todos están bajo el paraguas de la habilitación de ventas.
¿Qué es la habilitación de ventas?
Primero, pongámonos de acuerdo en la definición de ventas y habilitación.
Las ventas pueden definirse como un conjunto de actividades que se llevan a cabo con el fin de lograr el intercambio de los bienes o servicios de un vendedor por el frío dinero del comprador. Para que una empresa tenga éxito en las ventas, necesita identificar y seguir un proceso de ventas que influya en el cliente para que quiera comprarle.
La habilitación es el proceso de ayudar a alguien a ser más capaz de hacer algo, o de hacer algo posible. Esto también podría significar un proceso que ofrece un tipo particular de equipo o tecnología, o el mejor sistema, dispositivo o arreglo para hacer posible ese proceso.
Júntelos y…
La habilitación de ventas es una serie de procesos que arman a aquellos en las funciones de ventas y marketing con el conocimiento, las herramientas y la confianza para lograr interacciones más efectivas y rentables con los clientes.
Es importante recordar que la habilitación de ventas está increíblemente centrada en el cliente. Tiene que estarlo, en realidad, ya que es el cliente quien, en última instancia, mantiene el negocio en marcha.
Por qué su equipo de ventas necesita la habilitación de ventas
Cualquier vendedor B2B le dirá que su trabajo es cada vez más difícil. Mejor conectados que nunca, los compradores están más informados que antes. A menudo esperan hasta haber identificado una solución que resuelva su necesidad, ANTES de comprometerse con un proveedor potencial.
Esto hace que sea realmente difícil para el vendedor construir la relación necesaria y las relaciones comerciales rentables con los futuros clientes.
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Desde que empecé a vender hace más de 30 años, también parece que hemos pasado por más y más crisis económicas que siguen afectando al comportamiento de nuestros clientes.
Desde el lunes negro de 1987, pasando por la crisis financiera mundial de 2008, hasta las crisis de carácter más político como el Brexit en Europa, todo comprador debe conseguir una mejor relación calidad-precio. A su vez, esto significa que los vendedores deben articular claramente los beneficios de hacer negocios con ellos y no permitir que sus competidores tengan la oportunidad de poner un pie en la puerta.
Los equipos modernos de ventas y marketing simplemente tienen que afinar su actuación y acercarse aún más a sus clientes. Necesitan comprender realmente los retos de sus clientes y utilizar información basada en datos para demostrar su valía.
No hay una talla única para todos, por lo que los equipos de ventas necesitan estar mejor equipados con el conocimiento, las herramientas y el apoyo para ayudarles a desarrollar relaciones comerciales más sólidas y rentables con sus clientes.
Las estadísticas muestran que cualquier empresa que implemente las mejores prácticas de habilitación de ventas, tiene más probabilidades de descubrir la salsa secreta para mejorar el éxito de ventas.
Un estudio reciente de CSO Insights, la división de investigación del Grupo Miller Heiman, muestra que casi dos tercios de las organizaciones de ventas (60%) tienen actualmente una persona, programa o función dedicada a la habilitación de ventas – casi el doble del porcentaje de hace sólo dos años.
Entonces, según un informe de Highspot de 2017, las organizaciones de ventas de alto rendimiento son dos veces más propensas a proporcionar formación continua que las de bajo rendimiento. En un entorno económico difícil, la formación suele ser la primera en sufrir recortes presupuestarios, pero ¿a qué coste para el negocio?
Es un error preguntarse por qué el departamento de generación de ingresos necesita el apoyo de la capacitación en ventas. En su lugar, pregunte qué tan rápido se puede implementar.
Funciones clave de la habilitación de ventas
Muchos negocios consideran que la habilitación de ventas es el suministro de herramientas, libros de jugadas, CRM y sistemas de tipo IA para guiar y dirigir al vendedor para que se comporte de cierta manera.
Si bien eso es parte de la función de habilitación de ventas, sus responsabilidades van más allá de la mera capacitación y dotación de recursos.
Y no es una estrategia de talla única. Un buen programa de habilitación de ventas proporciona un enfoque holístico para la mejora de las ventas, personalizado para la organización a la que apoya.
Cuando se desglosa la habilitación de ventas, queda bastante claro que su base se construye sobre tres pilares fundamentales.
Formación – Contenidos y conocimientos de ventas impartidos en el aula, sobre el terreno y en línea.
Herramientas – Libros de jugadas, plantillas de ventas, sistemas CRM, etc., que pueden automatizar y alinear al equipo de ventas y de marketing.
Capacitación – Apoyo individualizado tanto para las ventas de primera línea como para el marketing, así como para los equipos de liderazgo para integrar el aprendizaje e inspirar confianza.
Sin embargo, la capacitación en ventas no debería limitarse a la entrega y la creación en esas tres áreas. La habilitación de ventas también debe ser vista como un conducto para la información de los clientes internos dentro de otras áreas del negocio que interactúan con las ventas.
Estas funciones adicionales a menudo incluyen…
Operaciones de ventas – Proporcionar apoyo mediante la implementación de los KPI de ventas, la configuración y el mantenimiento del CRM, la planificación de la compensación, entre otras cosas.
Adquisición de talento – Mejorar la retención mediante el apoyo a la evaluación y la incorporación de futuros colegas de ventas.
Funciones de apoyo al negocio como finanzas, legal y recursos humanos – Absolutamente esencial para aquellos acuerdos más grandes que requieren que los equipos de ventas lideren un equipo de oferta diverso y ganador.
Habilitación de ventas frente a operaciones de ventas
Aquí es donde puede resultar un poco confuso. No es de extrañar cuando se ven tantas funciones de habilitación de ventas dentro de otros departamentos, como Operaciones de Ventas o Aprendizaje y Desarrollo.
Ahora bien, esto es completamente comprensible cuando se piensa que la habilitación de ventas sólo ha existido unos pocos años. Cuando se menciona la habilitación de ventas a algunas de las empresas más antiguas del mundo o a las que operan en mercados más tradicionales, a menudo se recibe una mirada vacía que claramente significa: «¿Qué es la habilitación de ventas?»
Sin embargo, explicar la diferencia entre los dos es en realidad mucho más fácil de lo que se podría pensar.
Operaciones de ventas vs. habilitación de ventas . Habilitación de ventas Las operaciones de ventas analizan y toman decisiones basadas en cualquier tipo de actividad de ventas, desde la captación hasta el rendimiento. La habilitación de ventas implementa el cambio decidido por las operaciones de ventas a través de la formación, el contenido y el entrenamiento.
Cómo medir el éxito
La clave para medir el éxito de la habilitación de ventas es tener claro cómo beneficia al negocio. Algunas áreas son relativamente fáciles de medir, mientras que otras son menos claras.
Algunas áreas en las que se puede medir el impacto de la habilitación de ventas son:
Ingresos incrementados – Este es un KPI fácil de monitorear, pero necesita ser equilibrado con un cierto nivel de rentabilidad también.
Ganancia de nuevos clientes – Como ya se ha mencionado, a los vendedores les resulta cada vez más difícil conseguir nuevos clientes, por lo que esta es una gran métrica para entender el éxito de la capacitación en ventas.
Más tiempo productivo en ventas – Con el impacto de los procesos de ventas alineados y las formas de trabajo comunes, los equipos de ventas y de marketing descubrirán que tienen más tiempo para las actividades de cara al cliente. Esto conduce a una mejor relación y, en última instancia, a una mejora de las tasas de éxito.
Estado de socio de confianza – Más difícil de medir, pero es una medida importante de la lealtad del cliente. Cuando un vendedor hace la transición de vendedor a socio de confianza, a los competidores les resulta cada vez más difícil poner un pie en la puerta.
Ejemplos de mejores prácticas de habilitación de ventas
En 2017, el director general de uno de mis clientes corporativos me dio un informe muy claro. No solo quería que mejorara las habilidades de su equipo de ventas. Quería que les habilitara con herramientas y técnicas que les ayudaran a ganar de forma sostenible un negocio más rentable.
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Con pocas oportunidades para la adquisición de nuevos negocios en nuevos mercados, esto significaba descubrir más negocios con los clientes existentes. Con un promedio de contratos de millones, esto requería más un enfoque de habilitación de ventas que uno puramente formativo.
Herramientas de venta – Después de pasar tiempo con el equipo de ventas, estaba claro que necesitábamos mejorar la forma en que abordaban la planificación de cuentas. Creé un plan de cuentas de clientes sencillo pero muy eficaz de dos páginas que el equipo de ventas encontraría fácil de completar y mantener al día.
Nota: La clave era la facilidad de uso. Admitámoslo, ¡los vendedores no siempre son buenos administradores!
Formación en ventas – Una vez elaborado el contenido, diseñé un taller de dos días muy adaptado para no sólo compartir los beneficios de una planificación eficaz de las cuentas, sino para conseguir que el 50% de los clientes lo hicieran. Al final del taller, cada uno de los miembros del equipo de ventas se comprometió a una fecha en la que completarían todos los planes.
Coaching de ventas – Para garantizar que el equipo de ventas recibiera apoyo después de esta formación, compartí nuestros logros con las principales partes interesadas de la empresa. Esto significaba que los planes de cuentas contaban con la aprobación de los clientes internos con más probabilidades de beneficiarse de esta información (como la entrega operativa).
Realicé 121 sesiones de coaching con cada miembro del equipo de ventas y me puse a su disposición para ayudarles en caso de que se atascaran.
El resultado fue un éxito de ventas tras otro, siendo el más notable la obtención de un contrato de 5 años por un gasto anual de 60 millones de libras. El director general y el jefe de ventas estuvieron de acuerdo en que los planes de cuentas eran la clave de su mayor capacidad para identificar y cerrar negocios más rentables con clientes que constantemente tenían competidores tratando de derribar sus puertas.
Cómo empezar con la capacitación en ventas
1. Obtener la aceptación del negocio
El concepto de habilitación de ventas puede ser difícil de entender para algunos departamentos.
Recursos Humanos puede sentir que está perdiendo una parte de la responsabilidad. El departamento de ventas puede sentir que se trata de otra estrategia de última hora para presionarles injustamente. Incluso los de marketing pueden sentir que se les pide (de nuevo) que hagan las maletas y se trasladen a otra oficina bajo un nuevo líder que realmente no entiende el impacto positivo que pueden tener en el negocio.
Para evitar cualquier malentendido, el mensaje desde arriba debe ser claro. La habilitación de ventas es buena para el futuro del negocio, porque es buena para el cliente.
2. ¿A quién pertenece?
El siguiente paso para lograr una introducción armoniosa de la habilitación de ventas es dejar claro desde el principio a quién pertenece.
Responsable de equipar a los equipos de ventas y marketing con todo lo que necesitan para maximizar cada relación con el cliente, lo más claro es que se encuentra bajo el lado de generación de ingresos del negocio.
Colocarlo en cualquier otro lugar creará un conjunto de procesos ineficaces que probablemente perjudiquen al equipo de ventas en lugar de mejorar su rendimiento.
3. Tenga clara su estrategia de habilitación de ventas
Al abogar por un enfoque de tirar y no empujar, una estrategia de habilitación de ventas altamente eficaz ayuda a la empresa a alinear su proceso de ventas con la forma en que sus clientes prefieren comprarles.
Este es un mensaje que debe ser expresado no sólo al inicio de la implementación, sino continuamente. Deleitar al cliente debe estar siempre en la mente de todos.
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4. Establezca objetivos claros
¿Qué aspecto tiene el éxito para su empresa? No tenga la tentación de tener un gran número que alcanzar, porque evaluar el éxito de la habilitación de ventas es más sutil que sólo medir los ingresos.
Acuerde unos cuantos objetivos que impulsen el éxito en varias áreas. Por ejemplo, si la rotación del personal de ventas ha levantado regularmente las cejas, entonces considere la reducción de esa métrica como un objetivo clave. Después de todo, los vendedores felices son vendedores exitosos.
5. Evalúe su estado actual
Haga un balance de cómo se están haciendo las cosas actualmente. No caiga en la tentación de implementar lo que cree que es una victoria rápida antes de haber evaluado todo lo que puede afectar a la forma en que sus clientes le compran. Un ajuste erróneo podría conducir a un resultado poco exitoso.
6. Alinee todo con su viaje del cliente
Sólo cuando entienda la forma en que sus clientes prefieren comprarle puede empezar a habilitar al equipo de ventas y marketing con todo lo que necesitan para ser más eficaces.
Utilizar un enfoque de sistemas LEAN para esto ayudará sin duda al equipo de habilitación de ventas a introducir contenido, herramientas y apoyo de entrenamiento que, en última instancia, deleita al cliente.
7. Mantener la comunicación
Cualquier tipo de cambio empresarial puede ser un desafío, así que asegúrese de que la comunicación fluye fácilmente entre los departamentos, así como hacia arriba y hacia abajo de la estructura de ventas.
También, no tenga miedo de comunicar los beneficios de la habilitación de ventas a los clientes. Hacerles saber que sus esfuerzos les beneficiarán es otra forma de deleitar y seguir cimentando relaciones más rentables con los clientes.
¿Qué tan esencial es la habilitación de ventas?
Habilitar con éxito una empresa para vender más eficazmente tiene que ser una prioridad absoluta. No sólo para el resultado final, sino también para el cliente.
Las empresas que invierten en su función de ventas son rentables. Hecho.
Según el estudio de Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018, 61 personas (22%) cumplieron o superaron su cuota en el año anterior, y en los últimos 3 años.
¡Sólo el 21%! Y eso también es una media!
Además de un equipo de ventas con poco apoyo, podría haber muchas razones para un porcentaje tan bajo – incluyendo objetivos poco realistas.
Sin embargo, imagine que sólo el 21% de su equipo de ventas alcanza su cuota. ¿Reduciría usted sus presupuestos? O, ¿preferiría obtener más de su función de ventas y marketing respaldando un cambio en la forma de ayudarles a deleitar a sus clientes?
Las ventas son el motor de todo negocio, así que ¿por qué no darles el entorno adecuado para deleitar a sus clientes?
La habilitación para las ventas no es una nueva moda que vaya a desaparecer pronto. Como mínimo, es esencial para que cualquier negocio impulse los ingresos y el crecimiento. Debe implementarse rápidamente, incluso en el nivel más básico.
