contraproducente. (Imagen: imagemajesty)
Si has leído mis columnas, sabes que este año he estado un poco enganchado a Adam Grant. El libro del profesor de Wharton, Give and Take, nos ha hecho pensar y hablar a los que estamos en el campo del liderazgo. Ha aparecido en numerosas listas de los mejores libros de negocios del año, ya que ofrece pruebas significativas, basadas en la investigación, que cuestionan muchas de las prácticas de influencia que consideramos correctas.
El trabajo de Grant es inmensamente práctico y oportuno. Llega al núcleo de las habilidades de influencia que tantos profesionales están tratando de fortalecer en nuestras actuales fuerzas de trabajo virtuales y distribuidas.
Uno de mis elementos favoritos del trabajo de Grant es la negociación. Ser capaz de negociar bien impacta en tantos factores clave en nuestras carreras. Negociamos por nuestros puestos de trabajo y salarios, por ascensos y recursos, con los clientes y en las ventas. Y si estás en un campo como el de la abogacía o la banca de inversión, negocias sin parar.
Grant, y su colega el profesor de la Universidad de Northwestern Adam Galinsky, merecen la pena de ser leídos si estás tratando de poner al día tus propias habilidades de negociación. Y seamos sinceros, ¿no lo somos todos? Incluso los mejores negociadores caen en algunas de las trampas que la investigación indica que simplemente no consiguen el mejor trato.
Aquí están las mejores prácticas recomendadas por Grant y Galinsky. ¿Cómo se comparan las suyas?
1. Compartir información.
A menudo abordamos la negociación siendo muy cautelosos y recelosos de mostrar nuestras cartas. Sin embargo, aunque creemos que este es un enfoque inteligente, tiene un impacto negativo en nuestros resultados e inhibe la confianza. Como señala Grant, la gente tiende a ser igualadora y «sigue la norma de la reciprocidad, respondiendo de la misma manera a cómo la tratamos». Si queremos que confíen en nosotros, primero debemos ofrecerla.
Los estudios han demostrado que revelar cierta información, incluso cuando no está relacionada con la negociación, aumenta el resultado. No es necesario poner todas las cartas sobre la mesa desde el principio. El simple hecho de exponer algo de ti mismo -tus aficiones, preocupaciones personales o esperanzas- puede establecer un tono positivo que favorezca la obtención de un acuerdo.
2. Ordene sus prioridades.
Típicamente, cuando negociamos, sabemos cuáles son nuestros asuntos clave y los ordenamos. Por ejemplo, si estamos tratando de cerrar un nuevo cliente, podríamos decir que el precio es lo más importante, y si no nos ponemos de acuerdo, no tiene sentido continuar.
Grant recomienda otro enfoque llamado ordenamiento por rango. Sus investigaciones demuestran que se consiguen mejores resultados si se hace una clasificación y se dejan todos los temas sobre la mesa y se es transparente al respecto. De este modo, ambas partes pueden comparar sus clasificaciones y determinar cuál es el conjunto completo de opciones.
En el ejemplo anterior, tal vez usted podría hacer concesiones en cuanto al alcance o los requisitos de viaje si el cliente no puede llegar a su precio.
3. Vaya conociendo su precio objetivo y sus condiciones de salida.
Galinsky llama a su precio de salida (o condiciones) su precio de reserva. Su precio objetivo es lo que usted espera. A menudo entramos en las negociaciones con uno u otro, o dejamos que nuestro socio comience la puja. Esto nos pone en una gran desventaja.
Es crítico hacer la investigación por adelantado aquí. Necesitas que tu investigación se base en datos firmes, ya que no sólo te proporcionará más confianza y poder, sino que también reduce la posibilidad de que lances alguna locura. Al conocer tu propio rango, te ayudará a tomar mejores decisiones en el momento, y a tener claros tus límites.
4. Haz la primera oferta.
Este es un consejo que claramente desafía la sabiduría convencional. En las negociaciones, la información se suele equiparar con el poder. Creemos que es mejor extraer lo máximo posible de la otra persona antes de dar nuestra propia mano.
Grant y Galinsky coinciden en que la investigación es clara en este punto: las personas que hacen las primeras ofertas obtienen mejores condiciones que se acercan a su precio objetivo. La razón es el principio psicológico del anclaje. Sea cual sea la primera cifra que se ponga sobre la mesa, ambas partes empiezan a trabajar en torno a ella. Establece el escenario.
A menudo somos reacios a ser los primeros porque podemos estar muy equivocados, y desvincular a la otra parte. Pero Galinksy señala que esto no se cumple en la investigación. Según él, la mayoría de la gente hace ofertas en primer lugar que no son lo suficientemente agresivas.
Hay una razón por la que tenemos el adagio «obtienes lo que pagas». Los precios más altos hacen que el comprador se centre en los aspectos positivos, mientras que los más bajos invitan a centrarse en los aspectos negativos. En otras palabras, encontramos datos que apoyan este anclaje. (Piense en el sector inmobiliario: una casa de precio elevado hace que nos fijemos en todas las cualidades deseables, mientras que una oferta por debajo del mercado saca a relucir una mala ubicación o las reparaciones necesarias.)
Galinsky dice que lo ideal es que la mejor primera oferta sea una que esté justo por encima del precio de reserva de su interlocutor, pero no tan lejos como para que tenga un shock de pegatina.
5. No haga una oferta demasiado baja.
Si no puede hacer la primera oferta, debe protegerse también contra el efecto de anclaje. Precaución: la mayoría de la gente va demasiado bajo, demasiado rápido. Tu contestación debe basarse en la misma información que habrías utilizado si hubieras hecho la primera oferta, dice Galinsky.
También puede considerar la posibilidad de volver a anclar, como dice Grant. Hazle saber a la otra persona que su oferta está muy lejos, y vuelve a entrar con un nuevo reajuste. También puede ser útil para llamar a lo que está observando para redirigir la conversación, es decir, usted puede estar tratando de probar mi pensamiento con esa primera oferta, pero aquí es más de lo que tenía en mente.
6. Las contraofertas hacen que ambas partes estén más satisfechas.
Todos los compradores quieren sentir que han conseguido un buen trato; todos los vendedores quieren sentir que han hecho un buen negocio. Las partes están más satisfechas en ambos frentes si hay un poco de ida y vuelta. Esto puede ser una sorpresa si usted es alguien que aborrece la negociación.
Galinsky incluso aconseja no aceptar la primera oferta, aunque satisfaga sus necesidades. Si vuelves y pides concesiones puedes asegurarte de que has conseguido el mejor trato, y aumentar también la satisfacción de tu pareja. Los socios más satisfechos son más propensos a trabajar más y a comprometerse más con el resultado final, que es lo ideal desde el principio.