Post resumen:
- Las empresas B2B tienen ahora acceso a más datos que nunca. Pero, ¿qué ocurre con estos datos, dejan que se degraden con el tiempo o los utilizan para impulsar el crecimiento del negocio?
- Para las empresas que aprovechan los datos para impulsar la toma de decisiones, obtienen una ventaja competitiva, reducen los costes empresariales y aumentan los beneficios. Pero, ¿cómo?
- Le explicamos qué es la toma de decisiones basada en datos, para qué puede utilizarla y cómo puede tener un impacto positivo en su negocio. Además, compartimos un proceso de cinco pasos que puedes utilizar para crear decisiones empresariales más inteligentes.
El mundo está siendo invadido por los datos.
Los contenidos que lees, los vídeos que ves, las actualizaciones que publicas y los productos que compras.
En 2020, la nueva información generada por segundo por cada ser humano alcanzará los 1,7 megabytes. Teniendo en cuenta que hay más de 7.700 millones de personas en el planeta, la cantidad de información nueva equivale a más de 25.000 vídeos de una hora de duración. Por segundo!
Todo nuestro comportamiento digital queda registrado. Pero para muchas empresas, estos datos se quedan en cuadros de mando y bases de datos, y nunca se utilizan. La buena noticia es que en lugar de dejar que sus datos se degraden, puede utilizarlos para la estrategia de crecimiento de su negocio para tomar mejores decisiones.
En este artículo, compartiremos lo que es la toma de decisiones basada en datos, cómo su negocio puede beneficiarse del uso de datos para impulsar la toma de decisiones e incluirá un proceso de cinco pasos que puede utilizar para crear decisiones empresariales más inteligentes.
¿Qué es la toma de decisiones basada en datos?
En lugar de ir con una estrategia que crees que es la mejor, la toma de decisiones basada en datos es una estrategia que utiliza los datos para informar las decisiones empresariales.
A menudo se denomina DDDM o toma de decisiones basada en la información, se agrupa la información histórica para analizar las tendencias y tomar decisiones para el futuro basadas en lo que ha funcionado en el pasado – en lugar de tomar decisiones basadas en los sentimientos viscerales, la opinión o la experiencia.
Las empresas que adoptan DDDM posicionan los datos en el centro de cada decisión que toman.
¿Cómo puede beneficiarse de la toma de decisiones basada en datos?
En los negocios, siempre hay un elemento de riesgo, pero las decisiones basadas en datos le hacen menos vulnerable a que las decisiones arriesgadas salgan mal.
Por ejemplo, imagine que está planificando una estrategia de salida al mercado para una empresa de SaaS. En lugar de empezar de cero y esperar que una nueva estrategia funcione, eche un vistazo a sus anteriores lanzamientos de características de productos. ¿Qué ha funcionado? Reprodúcelo. No implemente nada que no haya funcionado.
En pocas palabras, haga más de lo que ha funcionado y menos de lo que puede o no funcionar, todo ello basado en los datos que ha recopilado para tomar decisiones empresariales más inteligentes.
La investigación también respalda este modelo.
Las empresas que utilizan big data experimentaron un aumento de los beneficios del 8-10%, y una reducción del 10% en el coste global.
Si todavía no está convencido, considere esto:
Aunque el 91% de las empresas dicen que la toma de decisiones basada en datos es importante para el crecimiento de su negocio, sólo el 57% de las empresas dijeron que basan sus decisiones de negocio en sus datos.
La toma de decisiones basada en datos es una gran manera de obtener una ventaja competitiva, aumentar los beneficios y reducir los costes!
¿Para qué decisiones empresariales puedo utilizar los datos?
Ahora que sabe cómo puede beneficiarse de la toma de decisiones basada en datos, el siguiente paso es identificar cómo su organización puede utilizar los datos para tomar decisiones sobre cómo hacer crecer su negocio.
Por ejemplo, puede utilizar los datos para averiguar:
- Finanzas: ¿Cuál es la forma más rentable de contratar nuevo personal, o la forma más barata de promocionar un nuevo producto?
- Crecimiento: ¿Qué actividades puede realizar para evitar la pérdida de clientes? ¿Cómo se puede mejorar la fidelidad de los clientes? ¿Es probable que las nuevas funciones que está planeando afecten a los objetivos de su empresa?
- Marketing y ventas: ¿Qué canal publicitario obtiene el mejor ROI? ¿Qué actividades de ventas generan más clientes potenciales?
- Servicio de atención al cliente: ¿Cuál es la forma más rentable de gestionar los tickets de soporte? ¿Qué canales mejoran los tiempos de respuesta?
¿Cómo utilizar los datos para tomar decisiones empresariales
Antes de analizar el cuadro de mandos de su empresa, es mejor empezar con un plan de acción que detalle cómo va a encontrar los datos que necesita y, lo que es más importante, interpretar los datos para tomar las decisiones empresariales correctas.
Aquí tienes un proceso de cinco pasos que puedes utilizar para empezar a tomar decisiones basadas en datos.
Mira tus objetivos y prioriza
Cualquier decisión que tomes tiene que empezar con los objetivos de tu negocio en el centro.
Así que empieza preguntándote: ¿Qué objetivos quieres mejorar?
Empieza por los más importantes a la hora de tomar decisiones.
Por ejemplo, digamos que quieres que más personas se suscriban a tu herramienta SaaS premium en Europa. En este caso, generar más inscripciones es su principal prioridad. Pero, durante la fase de investigación, podría descubrir que el 75% de las suscripciones premium provienen de Noruega, pero menos del 10% provienen del Reino Unido o Alemania.
Por lo tanto, el objetivo es «aumentar las suscripciones premium en el Reino Unido y Alemania». Una vez decidido, necesitarás datos que lo respalden.
Encuentra y presenta datos relevantes
Una vez identificado el problema que quieres resolver y la decisión que vas a tomar, es el momento de encontrar y presentar datos relevantes.
Es importante destacar que la palabra «relevante» es clave aquí.
No querrás pasar horas analizando datos que no tendrán ningún impacto en tu decisión final. Por lo tanto, mantenga los datos relevantes, y sólo recoja los datos que se relacionan con su objetivo.
Puedes encontrar datos relevantes en fuentes como:
- Análisis del sitio web
- Software de CRM
- Plataformas de inteligencia empresarial
- Herramientas de escucha social
- Respuesta de los clientes
Este último punto es especialmente importante, ya que el 60% de las empresas afirman que utilizar la respuesta de los clientes como parte de su proceso de toma de decisiones ha contribuido a sus proyectos más exitosos.
Volviendo a nuestro ejemplo de la suscripción premium, podrías preguntar a los usuarios por qué se hicieron clientes y qué fue lo que les hizo elegir tu producto en lugar de los de la competencia. Estos datos le ayudarían a elaborar un mensaje más convincente para sus suscriptores del Reino Unido y Alemania.
Incluso si su objetivo no está relacionado con la adquisición de clientes, como «¿qué podemos hacer para evitar la pérdida de clientes?», podrá encontrar datos relevantes. En este caso, es posible que quieras mirar tu secuencia de onboarding para ver qué etapa conduce a la mayor caída de las tasas de conversión.
Saca conclusiones de esos datos
Echa un vistazo a los datos históricos que has recogido y trata de identificar patrones o tendencias.
Si utilizamos el ejemplo de «reducir el churn» de arriba, podría considerar reescribir su secuencia de correo electrónico de onboarding, para ver si esta mejora impactará dramáticamente su tasa de churn.
Para las organizaciones que toman decisiones basadas en datos, esto significa mirar sus datos históricos para ver si hay alguna indicación de que una reescritura tendría un buen rendimiento.
A lo largo de este proceso, podría encontrar que:
- La reescritura de su secuencia de onboarding en el pasado ha conducido a una mejora positiva.
- Las publicaciones en medios sociales compartidas con un tono de voz más ligero y humorístico recibieron más compromiso (que sus plantillas de correo electrónico no utilizan actualmente).
- La mayoría de las personas que visitan su centro de soporte son clientes existentes, pero su secuencia de onboarding no dirige a los nuevos usuarios allí.
En este caso, podría concluir que reescribir su secuencia de onboarding es una apuesta segura porque los datos indican que podría tener éxito. Y esa sería una decisión inteligente.
Ahora compare esto con un ejemplo de toma de decisiones no basado en datos.
Le gustaría reducir el churn, así que decide reescribir la secuencia de onboarding. En lugar de mirar los datos históricos, su reescritura consiste principalmente en la actualización de la copia – pero termina manteniendo el mismo tono y dirige a los nuevos usuarios a las mismas páginas web.
Pasan algunas semanas y no hay ninguna diferencia en la tasa de abandono. Entonces, decides que el problema no es la secuencia de correos electrónicos, sino otra cosa. Así que, tomas una conjetura y sigues adelante.
¿Ves la diferencia aquí?
Ahora imagina que adoptas un enfoque basado en datos para cada unidad de negocio de tu organización y es fácil ver por qué las empresas que utilizan la toma de decisiones basada en datos tienen mucho más éxito.
Planifica tu estrategia
Has encontrado el objetivo que quieres mejorar y has analizado los datos para tomar una decisión sobre si sigues adelante con una nueva estrategia.
A continuación, tendrá que crear un plan de acción para poner en práctica su decisión.
La clave en esta etapa es establecer objetivos claramente definidos sobre lo que hay que hacer y cuándo, por quién, por qué lo está haciendo y cuál es el resultado que espera – en lugar de crear objetivos vagos que «hay que hacer antes de fin de año».
Por ejemplo, podría utilizar los datos para llegar a la conclusión de que un programa de recompensas ayudará a la fidelización de los clientes. En este caso, su objetivo claramente definido sería algo así:
«Erik y Miriam establecerán un programa de recompensas basado en puntos para aumentar las tasas de retención de clientes en los próximos 2 meses. Esto mejorará la lealtad de los clientes y aumentará la retención en un 15%.»
Simple, pero es sorprendentemente eficaz.
Medir el éxito y repetir
Su decisión ha sido tomada y los resultados están – ¡bien hecho!
Pero eso no significa que su proceso de toma de decisiones haya terminado.
Mire los datos que originalmente recogió y en los que se basó su decisión inicial. Luego, una vez que llegue la fecha límite de su objetivo, compare los datos históricos con los nuevos datos que ha recopilado y pregúntese:
¿Su decisión basada en datos tuvo un impacto positivo en el crecimiento de su negocio?
Si su decisión fue exitosa, ¡felicidades!
Pero si no lo fue, no pasa nada. Seguro que tu decisión no ha tenido un impacto inmediato, pero al menos ahora sabes lo que no funciona. Y a veces, eso es tan importante como saber lo que sí funciona.
Y como dijo una vez Thomas Edison sobre la invención de la bombilla: «No he fracasado, sólo he encontrado 10.000 formas que no funcionaban».
No olvides cumplir las leyes de privacidad de la UE
The Economist llama a los datos «el recurso más valioso del mundo», más que el petróleo.
Y con razón. Cuantos más datos tenga una organización sobre ti, mejor conocerá tus hábitos de compra y cómo responderás a diferentes mensajes.
Eso es mucho poder.
Y citando al tío Ben de los cómics de Spiderman, «Un gran poder conlleva una gran responsabilidad».
Las violaciones de datos de alto perfil han dado lugar a que los consumidores se preocupen por cómo se utilizan sus datos, hasta el punto de que el 89% de los consumidores cree que las empresas deberían ser más claras sobre cómo utilizan sus productos los datos.
Lo que nos lleva al Reglamento General de Protección de Datos (GDPR).
El GDPR no es opcional. Si tiene clientes con sede en la UE, entonces el GDPR afecta a su negocio – y necesita explicar claramente cómo y por qué recopila, almacena y utiliza sus datos personales.
Conclusión
No hay duda de que los datos son una herramienta valiosa para cualquier negocio de SaaS.
De hecho, las empresas que utilizan los datos en el núcleo de su toma de decisiones reducen los costes y aumentan los beneficios.
Si puede utilizar los datos para demostrar que sus decisiones pueden tener un impacto positivo en el crecimiento del negocio, entonces merece la pena dedicar tiempo a analizar los datos de su CRM, los informes de atención al cliente, los cuadros de mando de ventas y las hojas de Excel.
La próxima vez que tenga que tomar una decisión, básese en los datos que tiene. Podría ser la técnica que necesita para impulsar el crecimiento, superar a sus competidores y adquirir clientes leales a largo plazo.
Para ser una empresa basada en datos, necesita un lugar donde recopilar, almacenar y gestionar sus datos, de forma segura. Puede hacerlo con el software CRM. Obtenga más información sobre «el sistema CRM más fácil de usar del mundo» inscribiéndose en una demostración gratuita a continuación.
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