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«¿Vas a comprar esto o qué?», me preguntó ayer el dependiente de la ferretería, señalando con la cabeza la nueva pala de jardín que tenía en la mano. La franqueza de la pregunta me desanimó al principio, pero la urgencia de su voz me impulsó a actuar. La compré.
¿Estaba siendo grosero o era una táctica de venta? No lo sé, pero funcionó. Esto me hizo pensar en mi propio enfoque a la hora de vender mis servicios como freelance. ¿Podría salirme con la mía diciendo algo similar a un cliente potencial? Me imagino a algunos de ellos desanimándose, mientras que me imagino a otros diciendo «sí». No me atrevería a intentarlo, por supuesto. El proceso de venta es la parte que menos me gusta del trabajo autónomo online.
Aún así, ya sea que ofrezcamos productos o servicios, no podemos escapar de ser un vendedor de vez en cuando. Por eso debemos ser conscientes de los diferentes enfoques que podríamos utilizar a la hora de realizar una venta.
Venta dura
Las estrategias de venta dura son agresivas y suelen ejercer una gran presión sobre el cliente. El dependiente que me vendió la pala es un simple ejemplo. Otras tácticas son las llamadas en frío, las cartas de venta forzadas y los lanzamientos no solicitados. Estás ahí para vender, ellos lo saben y tú lo sabes: no hay zona gris.
La principal ventaja de la venta dura es que va directamente al grano. Esto es especialmente importante para los clientes que están listos para comprar y no están buscando hacer unas cuantas reuniones más. La decisión debe tomarse ahora, y usted quiere dar un paso adelante y ofrecerse como parte de su equipo.
El problema de la venta dura es que cuando se hace de forma demasiado agresiva, su intento de ayudar será visto como una molestia. Esto juega un papel importante, sobre todo si trabajas con pequeñas empresas que son expertas en este tipo de técnicas de venta. Por muy genuina que sea su oferta, puede parecer una estafa.
Venta suave
La venta suave se centra en el aspecto de construcción de relaciones de las ventas. No se ejerce presión psicológica sobre los compradores potenciales. En su lugar, encuentras formas pasivas de mostrarles que tienes las soluciones que necesitan.
En el trabajo independiente en línea, esto podría hacerse a través de tu blog, proporcionando un libro electrónico o un libro blanco gratuito, o incluso participando en discusiones en línea. Con todas las herramientas online disponibles para ello, no es de extrañar que éste sea el enfoque elegido por los autónomos más expertos en tecnología.
Un estudio publicado por New Century Media en octubre de 2007 mostraba el comportamiento de compra de los usuarios tras ser expuestos a recursos informativos y educativos que en realidad eran esfuerzos de venta blanda de las empresas. Según el estudio, los consumidores estaban un 30% más dispuestos a comprar un producto a través de la publicidad no directa que de la publicidad en los medios de comunicación. Y no sólo eso, los consumidores expuestos a este método de publicidad eran un 97 por ciento más propensos a contárselo a sus amigos, y un 95 por ciento más propensos a repetir su experiencia con el negocio.
Sin embargo, existe algo así como adoptar un enfoque «demasiado blando». Puede que gastes tanta energía en actualizar tu blog personal que te olvides de utilizarlo como plataforma para vender tus servicios. O podrías pasar tanto tiempo tuiteando con tus clientes potenciales que no haces propuestas firmes y procesables que te aporten ingresos recurrentes a cambio de tus esfuerzos. Ser demasiado suave con tu enfoque de ventas también podría dar a los clientes la impresión de que no tienes demasiada confianza en tus servicios, o que simplemente no estás interesado en trabajar con ellos.
La venta suave puede funcionar en algunos casos, pero no tiene sentido aplicar esas tácticas a todos tus clientes, independientemente de dónde se encuentren en su ciclo de compra y de los servicios que estés tratando de vender. Descubre las condiciones que hacen que la venta blanda funcione y aplícala ahí, pero no pierdas tu tiempo y esfuerzo utilizando estas técnicas exclusivamente.
Llamada a la acción
Sea cual sea el enfoque que utilices, hay una cosa que siempre debes hacer al final: pedir el pedido. Desde un simple «¿Vamos a trabajar juntos en este proyecto?» hasta el más evidente «¡Compra ahora!», siempre debe haber una llamada a la acción al final para indicar el inicio de una relación de trabajo. Sin ella, su enfoque ni siquiera contará como «venta».»
¿Qué experiencias ha tenido con la venta dura o la venta blanda? ¿Qué enfoque le funciona mejor?
Imagen de Steve Woods de sxc.hu