Viajar a China – Etiqueta y cultura de los negocios

China es un país fascinante cuya distinguida historia de 5.000 años casi palidece en comparación con el meteórico crecimiento de las últimas dos décadas. Es un país orgulloso, lleno de ricas tradiciones y múltiples grupos étnicos, que está lidiando con la realidad de la urbanización, el capitalismo y la globalización.

Para aquellos que buscan hacer negocios con o en China, incluso una comprensión básica de esta historia y cultura puede allanar el camino para una mejor comunicación y acuerdos exitosos.

Los que han viajado a lo largo de China saben que cualquier intento de definir a China en términos simples es una tontería. Cada región de China tiene su propia subcultura y, en muchos casos, incluso su propio idioma o dialecto. Hacer cualquier tipo de negocio en China requiere flexibilidad, inteligencia cultural y bastante humildad.

Si está dispuesto a explorar la locura de la cultura empresarial china, no sólo se verá recompensado con el potencial de aprovechar un mercado masivo, sino que también llegará a apreciar cómo China ha sido capaz de establecerse como una potencia económica mundial en las últimas décadas.

Básicos de los negocios – entender el concepto de «cara» en China

Cualquier discusión sobre los negocios en China comienza con un tema fundamental: el concepto de «cara». La cara es la corriente subyacente que impulsa el flujo de los negocios y, sin una comprensión de la cara china, es posible que te encuentres volviendo a casa rascándote la cabeza sin un acuerdo firmado.

Hay un dicho en lengua china que dice 人要脸树要皮, que se traduce como «Los hombres no pueden vivir sin cara, los árboles no pueden vivir sin corteza».

En los negocios, tu contraparte china necesita «cara». Si no estás dispuesto a dársela, puede que no estén dispuestos a hacer negocios contigo. Para muchos empresarios occidentales, esto parece un juego tonto, pero no es algo que los chinos se tomen a la ligera.

¿Cómo podría jugar esto mientras tratas de hacer negocios en China?

Un ejemplo sería cómo interactúas con el jefe de tu empresa o con el que buscas hacer negocios. Mientras que en muchos países occidentales, ser franco y «decir las cosas como son» se considera un buen rasgo, en China, el desacuerdo directo o el planteamiento de preguntas en público puede hacer que una persona «pierda la cara».

El insulto es tan profundo que se han perdido negocios por este simple malentendido. Puede leer más sobre los matices de la cara china, pero lo importante es tratar a sus anfitriones y potenciales socios comerciales con el máximo respeto y, si tiene sugerencias o desafíos, plantearlos cuidadosamente sólo en privado.

Comunicación comercial en China (Correo electrónico vs WeChat)

Los negocios en China se realizan normalmente en chino mandarín, el idioma estándar en todas las partes del país excepto Hong Kong y Macao. En estos territorios, el cantonés es la lengua franca. Dependiendo del sector, es posible que encuentre personas que hablen inglés, pero esto será la excepción y no la norma.

Aunque algunas empresas internacionales en China se comunican utilizando el correo electrónico, encontrará que en la mayor parte de China, el correo electrónico no es el método preferido para la comunicación.

En su lugar, será mejor que descargue WeChat en su dispositivo móvil antes de llegar a China. Casi toda la comunicación, tanto personal como de negocios, se realiza mediante esta aplicación. De hecho, WeChat es utilizada por la gran mayoría de los 1.400 millones de chinos para pagar cosas, comprar billetes de tren y realizar muchas otras tareas cotidianas más allá de la mensajería instantánea.

En lugar de dar su dirección de correo electrónico, escaneará un código QR en la aplicación WeChat y se conectará con sus homólogos chinos en la plataforma de mensajería. Lo importante es recordar que en la economía empresarial china, la relación es la moneda.

En chino se llama 关系 o «guanxi».

Cuando se conecta con una contraparte china, se están dando los primeros pasos para desarrollar una relación que servirá de base para futuros tratos comerciales. En otras palabras, no se limite a utilizar WeChat para concertar citas y negociar acuerdos. Haga charlas y sea personal en la plataforma.

Entendiendo los nombres chinos

Cuando se trata de nombres en China, puede encontrar que la gente se presenta por un nombre en inglés que probablemente les dieron cuando iban a la escuela primaria. A menudo lo hacen para mostrar respeto, sabiendo que para los extranjeros, los nombres chinos pueden ser difíciles de recordar.

Sea audaz y pregunte su nombre chino. Escríbalo si es necesario. Llamar a un chino por su nombre de pila es una pequeña pero importante forma de darle «cara».

Tenga en cuenta que en China, el nombre de la familia, o el apellido, aparece primero, seguido del nombre de pila. Utilizando el ejemplo del presidente Xi Jinping, el nombre «Xi» es su apellido mientras que «Jinping» es su nombre de pila. Sería respetuoso referirse a él como «Presidente Xi», mientras que sería insultantemente informal llamarle «Jinping».

Cuando se pregunta a un chino por su nombre, pronunciará con mucho cuidado su apellido, mientras que a menudo dará poca importancia -o incluso omitirá por completo- su nombre de pila. Si le dicen su nombre como «Wang Wenyin», por ejemplo, puede referirse a él como señor Wang para mostrarle respeto.

Saludos y reuniones en China

Cuando se saluda por primera vez a un chino en un contexto de negocios, un apretón de manos tradicional es suficiente tanto para hombres como para mujeres. No hay necesidad de tocar, besar o hacer una reverencia adicional que está presente en algunas otras culturas asiáticas. Un simple «Nihao» o «hola» es una forma adecuada de iniciar cualquier conversación.

Es habitual que las reuniones de negocios comiencen con un poco de retraso o con el servicio de té caliente. Las reuniones en China suelen comenzar con lentitud y requieren una buena cantidad de construcción de relaciones antes de sumergirse en el tema principal de la conversación. Esto es importante, especialmente para los empresarios extranjeros que valoran ser rápidos, directos y puntuales en sus reuniones. Esto puede considerarse grosero.

Todo se remonta al concepto de relaciones o «guanxi» en China. A menudo -aunque no siempre- es una buena idea tomarse un tiempo al principio de la reunión para construir esa relación y encontrar formas de dar la cara cuando sea apropiado.

Vestimenta de negocios en China

Para los hombres, la vestimenta normal de negocios es similar a la de la mayoría de los países occidentales. Se espera una camisa abotonada con pantalones y zapatos bonitos, mientras que una chaqueta y una corbata se considerarían formales. Durante los meses de verano, cuando el calor en China puede ser brutal en muchas regiones, es habitual llevar camisas abotonadas de manga corta o un polo. Este código de vestimenta se aplica no sólo en la oficina, sino también durante cualquier reunión informal, como comidas y banquetes.

El código de vestimenta para las mujeres suele ser una simple blusa y falda, aunque los trajes de pantalón son cada vez más comunes. Las joyas son perfectamente aceptables y se espera que se lleve maquillaje.

Dependiendo de dónde se encuentre en China, no debe esperar que haya aire acondicionado o calefacción en los edificios de oficinas. Es más común en las grandes ciudades como Pekín y Shanghai, así como en Hong Kong. Para quienes son propensos a sudar, se aconseja llevar un pañuelo, una toalla pequeña o incluso una muda de ropa de emergencia.

Dar y recibir regalos de negocios en China

La entrega de regalos desempeña un pequeño papel en la cultura de establecer relaciones para los negocios en China. En el pasado, esto solía ser una parte importante de hacer negocios en el país, pero en la última década, China ha tomado medidas enérgicas contra la corrupción desenfrenada derivada de la entrega de regalos.

Debido a esto, usted querrá tener cuidado de no ser demasiado extravagante con sus regalos. Si bien dar un gran regalo puede honrar a su contraparte comercial en China, también conlleva la expectativa de devolver un regalo en especie. Si las limitaciones del gobierno les impiden devolver ese regalo, pueden quedar mal.

Es mejor que los regalos sean pequeños y personales, si es posible. Por ejemplo, llevar una botella de vino de un viñedo cercano a su ciudad natal o un manjar local especial sería sencillo y personal. En el caso de una mujer, regalar un buen producto para el cuidado de la piel de su casa puede ser un gesto de bienvenida, o incluso podría considerar regalar el producto para el cuidado de la piel a un hombre de negocios que esté casado. Puede parecer una tontería, pero regalar a su mujer un producto extranjero para el cuidado de la piel puede ser un gran gesto de agradecimiento.

Para obtener más ideas de regalos de empresa, lea esta guía de regalos de empresa en China.

China y el banquete de empresa

La tradición del banquete de empresa en China es larga y con historia, pero al igual que la tradición de hacer regalos, ha sufrido grandes cambios debido a la represión gubernamental de la corrupción. En muchos casos, los banquetes lujosos han sido sustituidos por comidas moderadas para limitar el gasto excesivo que podría hacer que se levanten las cejas.

Si se encuentra en un banquete chino, puede esperar estar sentado en una mesa grande y redonda con un Lazy Susan en el centro. La cabeza de la mesa es el lugar donde se sienta el asistente de mayor rango y el posicionamiento alrededor de la mesa va en orden de importancia. Si no estás seguro de dónde debes estar, espera a que te sienten.

La comida se sirve en forma de platos fríos primero, seguidos de la comida caliente. A medida que la comida pasa por la Lazy Susan, utilice sus palillos o una cuchara para cogerla y ponerla en su plato personal. Una persona de negocios con experiencia en China se tomará su tiempo y comerá despacio, sabiendo que un banquete chino es un maratón y que la comida parece no acabar nunca.

Hay otro aspecto de un banquete chino del que quizá haya oído hablar: el alcohol. Es probable que se le presente el potente vino de arroz chino conocido como baijiu y se espera que brinde y participe en los brindis a lo largo de la velada. Abstenerse de consumir alcohol es posible, pero probablemente requerirá mucha fuerza de voluntad y un poco de capital relacional: negarse a beber podría hacer que el anfitrión quedara mal parado. Está arraigada en la cultura empresarial china la creencia de que nunca se conoce realmente a una persona hasta que se ha emborrachado con ella.

La negociación de acuerdos suele tener lugar en torno a la mesa del banquete, pero no espere que se firme un contrato antes de que acabe la noche. El propósito de un banquete es consolidar la relación comercial y sacar papeles para firmar demuestra una falta de buena fe.

Mantenerse seguro mientras se hacen negocios en China

En general, China es un país muy seguro. Aparte de los pequeños robos y los carteristas, no tendrá que temer por su seguridad personal mientras recorre China.

Los visitantes deben tomar en China las mismas precauciones que tomarían en cualquier país internacional que visiten. Si no se siente cómodo saliendo de noche, intente evitarlo. No lleve demasiado dinero en efectivo y evite las zonas de mala muerte de la ciudad. Los robos en una habitación de hotel son poco frecuentes, pero afortunadamente la mayoría de los hoteles ofrecen una caja fuerte para guardar tus documentos más importantes bajo llave mientras estás fuera.

El mejor consejo que puedes seguir es vestir con modestia y alojarte en grupo. Los chinos son gente amable, pero es probable que no te echen una segunda mirada mientras caminas por la calle.

Básicos de viaje para China (Visados, dinero, teléfonos)

Mientras preparas tu viaje de negocios a China, querrás dar algunos pasos muy importantes para asegurarte de que el viaje se desarrolle de la mejor manera posible.

Visados de negocios para China

Es probable que solicite un visado chino M, un documento reservado para quienes hacen negocios y comercio en China. Tendrá que solicitar este visado dos o tres meses antes de su viaje y se le pedirá una carta de invitación de negocios de China. Esta carta procederá de la feria, la empresa o el cliente que vaya a visitar y deberá tener un encabezamiento oficial y estar sellada con el sello oficial (chuleta de la empresa). La mayoría de los visados M permiten una estancia de 30 días en China y pueden ser válidos hasta 10 años.

Dinero en China

Debido a que las tarjetas de crédito extranjeras sólo se aceptan en unos pocos hoteles y centros comerciales de alta gama, tendrá que asegurarse de tener dinero en efectivo a mano. La mayoría de la gente en China utiliza sus teléfonos para pagar los artículos cotidianos, pero como esto requiere una cuenta bancaria china válida, la mayoría de los visitantes a corto plazo deben confiar en el efectivo. Por suerte, los cajeros automáticos abundan en China y muchos aceptan tarjetas de débito y crédito extranjeras emitidas por Visa o MasterCard. Asegúrese de notificar a su banco su viaje de negocios para que no le congelen la cuenta por sospecha de fraude.

Mantenerse conectado

Aunque es posible comprar una tarjeta SIM para utilizarla con su teléfono en China, puede ser un proceso tedioso. A menudo, es mejor utilizar el roaming internacional con tu plan de casa o comprar una tarjeta SIM de prepago para China que te entregarán antes de tu viaje. Recuerda que China censura su Internet, lo que significa que, a menos que utilices una VPN, no podrás acceder a los productos de Google (incluido Gmail), a las redes sociales y a la mayoría de los medios de comunicación occidentales, entre otros sitios web bloqueados.

Para obtener más consejos de viaje que le ayuden a prepararse para China, consulte Viaje a China | Todo lo que necesita saber antes de ir, un manual que ayuda a planificar el viaje y a establecer las expectativas antes de aterrizar en China.

Acerca de Josh Summers

Josh Summers es un autor y empresario que ha estado viajando y haciendo negocios en China desde 2006. Ha sido profesor invitado en la Universidad de Pekín y la Universidad de Tsinghua y escribe para Lonely Planet, Fodors, BBC y muchas otras publicaciones. Él y su familia siguen considerando la región occidental china de Xinjiang como su segundo hogar.