Az idő repül, de a történelem ismétlődik. Elég idő telt el ahhoz, hogy sok, ma a biztosításban dolgozó embernek nincs tapasztalata ahhoz a zavarhoz, félelemhez és frusztrációhoz képest, amelyet a különböző állami főügyészek (AG) több mint 10 évvel ezelőtti, az eseti szerződésekkel kapcsolatos vizsgálatai okoztak. Az AG álláspontja az volt, hogy az eseti szerződések olyan összeférhetetlenséget okoztak, amelynek következtében az ügynökök a legmagasabb eseti bónuszokat fizető társaságokhoz irányították az üzletet, még akkor is, ha az ügyfeleik fedezete/díjai rosszabbak voltak.
A közelmúltban láttam egy főcímet az új Munkaügyi Minisztérium (DOL) bizalmi szabályairól, amely így szólt: “A DOL bizalmi célja a Wall Street-i kultúra, nem a jutalékok”. Ez a szalagcím olyan volt, mint egy azonnali flashback a kontingensvizsgálatokra. Nem sokat tudok ezekről az új DOL-szabályokról, de értem az üzenetet: A DOL meg akarja szüntetni az összeférhetetlenséget. Ez egy csodálatra méltó cél, feltéve, hogy az összeférhetetlenségek valósak, és a “megoldás” több jót tesz, mint kárt.
A contingency vizsgálatoknak lehet, hogy volt értelme bizonyos rossz almák esetében, bár az, hogy valóban léteztek-e rossz almák, még mindig nem világos számomra. Ettől függetlenül az átfogó vizsgálatok szándékosan, vagy tudatlanságból arra irányultak, hogy a gyereket a fürdővízzel együtt dobják ki. A cégek, ügynökségek és brókerek által használt kontingencia szerződések többségét úgy használták, hogy az minden szereplő és a fogyasztók számára előnyös volt.
A többi esetben, főként azért, mert nem figyeltek oda a szerződésekre, egészen odáig, hogy el sem olvasták a szerződéseket, és ezért nem voltak képesek kognitívan és intelligensen irányítani az üzletet, még ha az ügynökök megpróbálták is, a szerződések hatásai egyáltalán nem voltak tényezők.
Ez a DOL új szabályozására vonatkozó szalagcím elgondolkodtat, hogy nem leselkedik-e valami arra, hogy ismét tüzet gyújtson a P&C vizsgálatokban, mert a DOL javaslat pénzügyi biztosítási termékeket érint. A politikusok és a szabályozók gyakran a valóság helyett a felfogások után mennek, kárt okozva azoknak, akik ellen képzeletbeli károkozás miatt nyomoznak, majd még több kárt okoznak azzal, hogy nem üldözik a valós visszaéléseket.
Rebating
Egy lehetséges példa erre a rebating. A rebating, amelyet általánosságban úgy határoznak meg, hogy a biztosítottnak a biztosítás megvásárlásáért cserébe anyagi ellenszolgáltatást adnak, évtizedek óta rendkívül eltérő mértékben illegális legalább 49 államban (Kalifornia legalábbis részleges kivételt képez). Az árengedményezés betiltásának alapja ésszerű.
Először is, a felvett biztosítók díjait a társaság X százalékos költséghányadán alapulva nyújtják be. Ez a költségráta tartalmazza a jutalékokat. Ha az ügynökök elajándékozzák jutalékaikat, vagy jutalékok helyett ajándékokat/szolgáltatásokat adnak, akkor a bejelentésben szereplő költséghányad nem feltétlenül helyes. Ha az ügynököknek nincs szükségük jutalékokra, akkor egyesek azzal érvelhetnek, hogy alacsonyabb díjakat kellene benyújtani.
A második csavar az, hogy a visszatérítéseket általában nem minden fogyasztónak ajánlják fel. A biztosítást elvileg megkülönböztetés nélkül kell értékesíteni (a kockázatvállalás is megkülönböztetés, de az ésszerű fajtából, így elkerülhető az az oximoronikus helyzet, amelyet a megkülönböztetésmentes kockázatvállalás egyébként teremt). Ez az oka annak, hogy 30, 40 vagy 50 évvel ezelőtt betiltották a városrészek redline-olását. Ha egyes fogyasztók árengedmények révén alacsonyabb árat kapnak, ez azt jelenti, hogy vitathatóan előfordul a nem elfogadott kockázatvállalási jellegű megkülönböztetés. A különbség ma valószínűleg az, hogy a nagyobb díjat fizető ügyfelek inkább kapnak árengedményt, mint faji, hitbeli, vallási, politikai párti stb. alapú megkülönböztetés.
Az, hogy az árengedmény készpénz, ajándék vagy szolgáltatás, sok ember és egyes szabályozók szemében kulcsfontosságú különbséget jelent. A készpénz túl durva. A készpénz-visszatérítés túlságosan hasonlít a megvesztegetésre. A jelentőséggel bíró ajándékok kissé eltávolodnak, és egy szürke zóna, mert az ügyfelek gyakran jó barátok is. A “jelentőség” meghatározása érdekes. Egyes államokban meglehetősen pontos meghatározások vannak, és a szóban forgó összegek néha igen kicsik. Ezen túlmenően, néhány kereskedelmi termelő bosszúságára, egyes állami törvények abszolút összegeket használnak. Az ajándékozási limit ugyanaz, függetlenül attól, hogy az ügyfél 500 vagy 100 000 dollárt költ. Ennek a korlátozásnak egyesek számára nincs értelme. Talán ha vannak korlátok, akkor a korlátokat a számlaméret szerint kellene skálázni.
Az értéknövelt szolgáltatási kedvezmények
A szürke zóna, a legfontosabb terület szerintem az értéknövelt szolgáltatásokat érinti. Az ügynökök és brókerek évtizedek óta kínálnak értéknövelt szolgáltatásokat, például kárellenőrzést, MVR-t, képzést és más hasonló szolgáltatásokat anélkül, hogy sok versenytárs haragját felkeltették volna, még kevésbé a szabályozó hatóságok figyelmét. Az egyik ok, amiért az ilyen típusú árengedmények nem okoztak problémát, az az, hogy az ezeket a szolgáltatásokat kínáló ügynökök közül sokan nem igazán tettek le semmit az asztalra. Ez csak beszéd volt, hogy segítsenek az eladásban. A legutóbbi kemény piac óta azonban ezeknek a szolgáltatásoknak a valódi értéke és minősége növekszik és javul.
Ha például egy ügynökség olyan wellness-programot, veszteségellenőrzési szolgáltatást, bérszámfejtési szolgáltatást, megfelelési szolgáltatást, munkaidő- és jelenlétkövetést, juttatáskezelés vagy PEO-kiszervezést kínál, amelyet az ügyfél egyébként harmadik féltől vásárolhat meg, mondjuk 5000 dollárért, és ez a szolgáltatás valódi értéket képvisel, ami a fogyasztó által választott ügynök között a különbséget jelenti, akkor ez árengedménynek minősül?
Ha két ügynök ugyanazt a felvett fuvarozót és ugyanazt a bejelentett díjat használja, de az egyik 1000 dollár értékű szolgáltatást kínál, a másik pedig 1000 dollár készpénz-visszatérítési kedvezményt, akkor a bejelentés mindkét esetben érvényes? A válasz több szempontból is fontos.
Először is, ha egyes ügynökök megengedhetik maguknak a visszatérítéses szolgáltatásokat, akkor a társaságoknak a visszatérítések költségeit is tartalmazó díjtételeket kell benyújtaniuk, vagy a társaságoknak csökkenteniük kell az összes díjat?
Másodszor, ha a visszatérítések itt maradnak és valószínűleg növekedni fognak, az ügynököknek jobb, ha megtalálják a módját annak, hogy a minőség csökkentése nélkül csökkentsék értékesítési költségeiket, hogy versenyképesek maradjanak.
Harmadszor, hogyan biztosítják a szabályozók a méltányosságot? Egyes ügynökségek/brókerek jelentős tőkéhez jutnak hozzá, valószínűleg többhöz, mint amennyit az állami szabályozás eredeti megalkotásakor valaha is gondoltak. Ezek a cégek tőkéjüket arra használhatják, hogy hatalmas kedvezményekkel kínáljanak szolgáltatásokat, hogy piaci részesedést szerezzenek.
Az ilyen tőkeégetés a csúcstechnológiai modell része, nem pedig a biztosítási modellé. A biztosítási törvények célja, hogy a biztosítótársaságok biztosításmatematikailag megalapozott díjakat állapítsanak meg, ezáltal minimalizálva a veszteségvezető árak felhasználását a piac elfoglalására, és ezáltal védve a lakosságot a fuvarozó fizetésképtelenségétől. A törvények nem feltétlenül foglalkoznak megfelelően azzal, ha egy ügynök/bróker ugyanezt teszi. A fizetésképtelenség nem feltétlenül lenne az eredmény (de nem is kizárt, ha alternatív piacokról van szó, ami önmagában egy teljesen más kérdés, időnként a vertikális integrációval). Nem vagyok biztos benne, hogy a szabályozók teljes mértékben tájékozottak a brókerszintű készpénzégetésekkel kapcsolatban. A verseny elvesztése kérdéses, ahogyan az E&O kifejezés használata is, változatlan gyakorlat. Ez potenciálisan megnyitja az ajtót az ügyfelek eltérő bánásmódja előtt.
Az iparágnak talán érdemes lenne elébe menni ennek a visszatérítési kérdésnek, mielőtt a szabályozók ismét kidobják a gyereket a fürdővízzel együtt, és mindenképpen mielőtt a milliókat, sőt százmilliókat elégető új belépők sok hagyományos ügynökséget tesznek tönkre.