Az LBM Journal 2020-as Év Kereskedője díjjal négy különböző méretű LBM vállalatot ismer el, amelyek megtestesítik a vállalkozói szellemet. Definíciónk szerint az Év Kereskedője olyan vállalatot jellemez, amelynek vezetése kiemelkedő teljesítményt nyújt az alul- vagy feltörekvő piacok azonosításában, az ügyfelek kielégítésében, valamint az üzlet folyamatos növekedésén és javításán való folyamatos munkában. A 2020-as győzteseink – a Kuiken Brothers, a Gillman Home Center, a Lang Building Supply és az R.T. Griffis & Sons – nagyon különböző tevékenységeket képviselnek. Ezeknek a vállalatoknak a közös vonása az a heves elkötelezettségük, hogy egyre jobb módokat találjanak ügyfeleik és közösségeik kiszolgálására.
Míg a 2020-as Év Kereskedője díjazottak mindegyike egy osztályba sorolható, a Kuiken Brothers ezt a rangot a szó szoros értelmében is elérte. A vállalat Év Kereskedője jelölésének köszönhető, hogy egy teljesen új kategóriát hoztak létre az éves elismerési programban.
A Kuiken Brothers az első LBM Journal Év Kereskedője a 100 millió dollár feletti értékesítés kategóriájában. A korábbi években a program az 50 millió dollár feletti kategóriában érte el a csúcsot.
A Kuiken Brothers a New Jersey állambeli Fair Lawnban található, összesen kilenc telephelyből áll New Jerseyben és New Yorkban. A legújabb, Newarkban található telephely 2019 szeptemberében nyílt meg. Az 1912-ben alapított vállalat egyetlen telephelyet üzemeltetett Fair Lawnban 1991-ig, amikor is felvásárlással bővült. Az évek során a vállalat folyamatosan növekedett a lakossági építők kiszolgálásával, egészen 2003-ig, amikor egy akvizíció Garfieldben (N.J.) kereskedelmi építőanyagokra specializálódott.
“Amikor 2003-ban megvásároltuk a garfieldi telephelyet, két lábbal ugrottunk bele a tisztán kereskedelmi kínálatba: gipszkarton, akusztikus mennyezetek, acélcsapok és így tovább” – mondta a vállalat elnöke, Doug Kuiken. “Ezzel az egész átállással összekevertük az üzletünket, hogy mind a lakossági, mind a kereskedelmi anyagokat magába foglalja. Valójában egy építőanyag-üzletág vagyunk. Már nem csak a Kuiken Brothers faipari vállalat.”
Newarki bővítés
A vállalat legújabb Newarki bővítése közelebb hozta a Kuiken Brothers-t az egyik legnagyobb piacához.
“Newark városi környezetben fekszik. Bár ez más, mint a legtöbb meglévő telephelyünk, ez egy olyan piac, ahová már évek óta közvetlenül szállítunk” – mondta Doug Kuiken. “Newarkban és a környező városokban, Jersey Cityben, Bayonne-ban és Hobokenben nagy az aktivitás. A telephely gyorsabb szállítást tesz lehetővé az egész New York-i nagyvárosi területre.”
A newarki új telephely stratégiai szempontból New York és New Jersey elosztóközpontjának szívében helyezkedik el. A telephely minden főútvonalhoz, egy aktív vasútvonalhoz és a vízparthoz való kereskedelmi hozzáféréssel rendelkezik a jövőbeli fejlesztési lehetőségekhez.”
“Ezen a helyen drága élni, dolgozni és üzletet kötni, de óriási lehetőségek is rejlenek itt azok számára, akik hozzánk hasonlóan befektetnek a piacba. Newark városa izgalmas és vonzó hely, és a newarki üzleti közösség rezidens tagjaként jó helyzetben vagyunk ahhoz, hogy kihasználjuk az itteni hosszú távú növekedés előnyeit.”
Kuiken Brothers
A kilenc helyszínen működő építőanyag-szakértőkkel a Kuiken Brothers képes volt a Newark-i telephelyet tapasztalt munkatársakkal feltölteni, valamint új alkalmazottakat felvenni a helyi közösségből.
A Kuiken Brothers telephelyein keresztül továbbra is elkötelezetten szolgálja a profi vállalkozókat. Valójában ügyfeleinek 95%-a profi építők és átalakítók, akik a lakóházaktól a többcsaládos, vegyes felhasználású és középmagas épületekig terjedő projekteken dolgoznak.
Mivel nagy hangsúlyt fektetnek a profi vállalkozókra, még a Kuiken Brothers telephelyeinek bemutatótermei is az építők igényeit szolgálják. Míg a bemutatótermekben termékeket állítanak ki, hogy a lakástulajdonosok tájékozottan választhassanak, a szakemberek végigvezetik ügyfeleiket a folyamaton.
“Nagyra értékelik, hogy van egy hely, ahová elküldhetik ügyfeleiket és vásárlóikat” – mondta Doug Kuiken. “Mi biztosítjuk a szakértelmet az ablakok, ajtók, teraszok, díszlécek, szerkezeti elemek, belső terek és minden, ami a kettő között van. Segítünk megkönnyíteni az értékesítést a vállalkozó ügyfeleink számára – ezzel levesszük a felelősség egy részét a vállukról. Megoldási partnerek vagyunk ügyfeleink számára, és örömmel nyújtjuk ezt a magas szintű szolgáltatást.”
főútvonalakhoz, egy aktív vasútvonalhoz és a vízparthoz való kereskedelmi hozzáféréssel rendelkezik a jövőbeli fejlesztési lehetőségekhez.
Social media leaders
A közösségi médiára való korai döntés a Kuiken Brothers-t az online építőipari közösség élvonalába emelte. Nagy az esélye annak, hogy ha követi az építőipar bennfenteseit és befolyásolóit a közösségi médiában, akkor már találkozott egy Kuiken Brothers-poszttal az Instagramon.
“Stratégiailag az emberekkel való kapcsolatfelvétel más, mint korábban volt. Nagyon agresszívan és sikeresen csináljuk, és ez Ryan Mulkeen, a marketingigazgató kezdeményezése” – mondta Matt Kuiken, az üzemeltetésért felelős alelnök, Doug Kuiken elnök fia.
Mulkeen szerint a vállalat közösségi médiára való összpontosítása költséghatékony módszerként kezdődött, hogy mélyebben elérjék a telített hirdetési piacot.
“A New York-i piacon nagy a verseny a hirdetések terén. Nemcsak az iparági konkurenciával versenyzünk, hanem nagyon sok más márkával, amelyek ugyanazt a közönséget akarják elérni. Ez növeli a költségeinket, ami azt jelenti, hogy kreatívabbnak kell lennünk abban, hogyan kommunikálunk meglévő és leendő ügyfeleinkkel.”
Ahelyett tehát, hogy a rádióra, az újságokra vagy a direkt postai hirdetésekre támaszkodna, a vállalat a digitális kommunikációra szűkítette a hangsúlyt, az e-mailre, a weboldalra és a közösségi médiára helyezve a hangsúlyt. A munkatársakat arra ösztönzik, hogy osszanak meg fotókat és videókat, hogy az online tartalmak aktuálisak és frissek maradjanak.
“Van egy bizonyos ügyféltípus, amelyet meg akarunk célozni. A közösségi média használata az iparágunkon belül, különösen az Instagramon, lehetővé teszi számunkra, hogy közvetlenül ezt a közönséget szólítsuk meg. Más csatornák, mint például a YouTube, lehetővé teszik számunkra, hogy gyorsan és hatékonyan kommunikáljunk egy üzenetet egy új termékről vagy szolgáltatásról, amelyet nyújtunk” – mondta Mulkeen.
A vállalat például áttekintést készített a Newark-i létesítményéről, amelyhez drónos légi felvételeket is készített. Ez lehetővé tette számukra, hogy azonnal megosszák a hírt az alkalmazottakkal, az ügyfelekkel és a gyártó partnerekkel szerte az országban. “Tényleg meg kell győződni arról, hogy van egy jó történet, amit el lehet mesélni” – tette hozzá Mulkeen. “Ezt nem lehet kitalálni a közösségi médiában. A közönséged átlát rajta. Fenomenális csapatunk van itt. A szolgáltatások és a szakértelem páratlan. Ezeknek a történeteknek a mindennapi elmesélése sokkal könnyebbé teszi a munkámat, és sok ember hajlandó meghallgatni a történetet, ha az hiteles.”
Matt Kuiken szerint a Kuiken Brothers története már régóta létezik, és csak az alkalmazottaknak kellett felhatalmazni őket, hogy megosszák azt. “Ez visszavezet az embereinkhez, a kultúránkhoz, a történetünkhöz, és ahhoz, hogy az emberek minden nap részt vesznek abban, amit csinálunk. Ez nem egy protokoll vagy struktúra a közösségi médiában való megosztásra. Csak arról van szó, hogy az emberek jogosan büszkék arra, amit csinálnak, és arra ösztönzik őket, hogy megosszák a történeteiket.”
A dolgozói büszkeség könnyen látható a Kuiken Brothers közösségi média posztjain. Mivel a vállalat közelít a 100 szállítójárműhöz mind a lakossági, mind a kereskedelmi projektek között, sok mozgó darabnak kell tökéletesen illeszkednie egymáshoz, és amikor ez megtörténik, az lenyűgöző tartalmat eredményez.
“Akár nyolc emeletig terjedő gémkapacitással rendelkezünk” – mondta Matt Kuiken. “Városi környezetben ezeket a szállításokat jól kell megszervezni. Egy sűrűn lakott terület kiszolgálása során sok mindenre van szükség. Forgalmas utcákon vagyunk, amelyek gyakran rendőri felügyeletet és forgalomirányítást igényelnek a szállítási célállomás körül. Ez a stresszes és erősen koreografált művelet nem mindenkinek való, de nekünk vannak a legjobb csapataink az iparágban, és rendszeresen kapunk visszajelzéseket a vásárlóktól, hogy “a kiszállítók hihetetlenek”.”
Az emberekre koncentrál
A Kuiken Brothers mind a kilenc telephelye “a piac integrált megközelítésével” szolgálja ki a vásárlókat – mondta Matt Kuiken. “Arról van szó, hogy a megfelelő terméket a megfelelő helyre, a megfelelő időben juttassuk el, és az egész nagyvárosi piacon vannak erőforrásaink, hogy ezt minden nap jól végezzük el.”
Doug Kuiken csatlakozott ehhez a gondolathoz, hozzátéve, hogy “Mindenki egyért és egy mindenkiért”. Filozófiája hét szóra épül, amelyek mind P betűvel kezdődnek – tette hozzá. “Az embereinkről, a tervezésről, a termékről, a teljesítményről, a szenvedélyről, a professzionalizmusról és a nyereségességről szól. Ez mind fontos. Kulturálisan a kezdetektől fogva arra tanítottak minket, hogy keményen dolgozzunk, helyesen repüljünk, és mindezt tisztességgel tegyük.”
Hozzátette, hogy a közösségbe való újrabefektetés a végső cél. “A profit nem egy csúnya szó. Ez az, amire szükséged van ahhoz, hogy befektess a vállalatodba, az embereidbe és a közösségedbe. Profitra kell tervezni, és a profitra kell törekedni. Ez évről évre egyre nagyobb kihívást jelent, ahogy a világ fejlődik. A vállalat stratégiailag a jövőbe tekint, és megpróbálja meghatározni, hogy milyenek lesznek a kilátások három-öt év múlva, majd meghatározni, hogy milyen lépéseket teszünk annak érdekében, hogy ott sikeresek legyünk.”
De végső soron – mondta – “Ez az üzlet nem működik magától, minden a jó embereken múlik.”
Matt Kuiken egyetért. “Az embereink jelentik a legnagyobb versenyelőnyünket. Folyamatosan beruházunk az oktatásba, a képzésbe, a toborzásba és a megtartásba. Az átfogó foglalkoztatási juttatásoktól kezdve a biztonság és a dolgozók gazdagítása iránti elkötelezettségünkig 100%-ban az embereinkre összpontosítunk.”