A kereskedelmi promóciók egyik leggyakoribb módja annak, hogy egy terméket a vásárlók felé toljuk, a kereskedelmi promóciók és a különböző típusú kereskedelmi promóciók használata. Ha azonban a terméket a kereskedők és kiskereskedők csatornáján keresztül értékesítik, akkor a vállalatnak meg kell erősítenie ezt a csatornát. A vállalatok használhatnak kereskedelmi promóciókat, hogy maga az értékesítési csatorna próbálja meg a terméket a végfelhasználóhoz eljuttatni.
Tartalomjegyzék
Mik azok a kereskedelmi promóciók?
A kereskedelmi promócióknak azt nevezzük, ha különböző ösztönzőket kínálunk az értékesítési csatornánknak kedvezmények, kiállítások szervezése, bemutatók felajánlása vagy más hasonló módszerek formájában. Lényegében arra motiválja a csatorna kereskedőit, hogy az Ön termékeit népszerűsítsék a konkurencia termékeivel szemben. Ilyen esetekben a csatornakereskedő a vállalat arca a vásárló számára. A kereskedelmi promóciók biztosítják, hogy a csatornakereskedők kiváló élményt nyújtsanak a vásárlónak.
Ez a “csatorna”, amiről beszélünk, a vállalaton belül létező értékesítési hálózat. Jellemzően a termékgyártó cégek egy C&F ügynököt vonnak be, aki a készletet ömlesztve szállítja és továbbítja a helyi forgalmazóknak. Ezek a forgalmazók aztán eladják a kiskereskedőknek, akik viszont eladják a vásárlóknak. A vállalatok a forgalmazási stratégiák alapján dönthetnek a kereskedelmi promócióikról.
Egy ilyen forgatókönyvben a végfelhasználóval a kapcsolatot a forgalmazó vagy a kiskereskedő tartja, és a vállalat még csak képben sincs. Ilyenkor rendkívül fontos a csatornakereskedő motiválása, hogy az ÖN termékeit adja el valaki másé helyett.
Itt egy videó az értékesítésösztönzésről és a kereskedelmi promócióról
Itt van a kereskedelmi promóciók 8 típusa, amelyeket egy vállalat lefuttathat.
1) Kedvezmények / Megnövelt árrés
A bármely vállalat által futtatott kereskedelmi promóciók 1. számú típusa az árengedmények felajánlása vagy a csatornakereskedőnek kínált árrés növelése. Ez különösen hasznos a kisvállalkozók számára, akiknek nincs idejük vagy munkaerejük arra, hogy a vállalat által működtetett kereskedelmi promóciókat a kereskedőnél futtassák.
Ezzel a módszerrel maga a kereskedő is motivált az ötletek futtatására, hogy a terméket a saját településén népszerűsítse. Minden település és régió más és más. Ezért ennek a módszernek az alkalmazásával minden kereskedő más-más stílusú kereskedelmi promóciót fog futtatni a céljai elérése érdekében. Az ilyen típusú kereskedelmi promóciókhoz kritériumok is kapcsolódhatnak. Ezt akkor lehet felajánlani, ha a kereskedő a kitűzött célok 150%-át teljesíti. Vagy akár akkor is, ha eléri a 100%-ot.
A probléma az ilyen típusú kereskedelmi promóciókkal az, hogy nincs garancia arra, hogy a kiskereskedő vagy a kereskedő milyen erőfeszítéseket tett a termék eladására.
1. forgatókönyv : Ha az ösztönző meghirdetése után a kereskedő aktívan népszerűsítette az Ön termékét, de nem tudta elérni a célt, akkor demotivált lesz az Ön termékeinek értékesítésében, mert azt gondolhatja, hogy a termék nem fogy.
2. forgatókönyv : Másik lehetőség, hogy egy másik kereskedő könnyen elérte a célt, és a célok elérését követően azonnal abbahagyta az Ön termékeinek népszerűsítését. Így a tényleges megvalósítás nyomon követése a földi szinteken nehéz.
2) Ösztönzők az értékesítési személyzetnek / ajándékozás
A kereskedelmi promóció másik kiváló fajtája az értékesítési személyzet ösztönzése. Végső soron az értékesítési személyzet az, amelyik kapcsolatba kerül az ügyféllel. Az értékesítési személyzet is nagyon boldog lesz, amikor pénzjutalmat hirdetnek ki, és az agresszívek mindent megtesznek a célok elérése érdekében.
Vigyázni kell arra, hogy a számokat mindig megfelelően nyomon kövessék, és egy adott értékesítési személyzettel szemben ne alkalmazzanak igazságtalan bánásmódot, ami hosszú távon demotiválhatja őt. A kereskedelmi promóciók célja egyértelműen az, hogy motiválja az értékesítő kereskedőt és munkatársait a termék jobb értékesítésére. Az értékesítési célok elérése érdekében azonban nem szabad etikátlan eszközöket alkalmazni.
A vállalaton múlik, hogy az ösztönzés pénzbeli jutalom vagy a vezetőnek adott ajándékok formájában valósul-e meg. Az ajándékok egyedi értékkel bírnak, és inkább az értékesítési vezető elismerését és tiszteletét jelentik. A pénzbeli érték azonban inkább jutalom lehet számára, mert szüksége lehet a pénzre, vagy abból a pénzből bármit megvehet, amit csak akar. Az is az egyes ügyvezetőkön múlik, hogy pénzbeli jutalmat akarnak-e vagy ajándékokat választanak.
3) Kuponok / árengedmények
A kuponok mindig vonzóak a végfelhasználók számára, mert garantált kedvezményt biztosítanak a kiskereskedőnél vagy a kereskedő üzletében. Ez is egy módszer arra, hogy a forgalmat a kiskereskedő üzletébe terelje, és különösen akkor alkalmazható, ha a kiskereskedelmi üzlet vadonatúj, vagy ha a konkurenciával szemben vesztésre áll.
A kuponok önmagukban is egyfajta értékesítési promóciót jelentenek. Azonban a kereskedelmi promóciók szintjén is felhasználható, és a kereskedő futtathat kaparós kártyákat vagy más ilyen kupon alapú promóciókat, hogy a vásárlók “Biztosított ajándékokat” kapjanak. amikor a vállalat támogatja a kereskedőt az ilyen kupon vagy kedvezmény alapú promóciók futtatásában, akkor a kereskedő extra motivált, hogy eladja a tételeket. Ugyanakkor ez biztosítja a készletek felszámolását és feltöltését a kereskedőnél.
4) Kereskedői verseny
A kereskedők jobb teljesítményre való motiválásának fantasztikus módja a kereskedői versenyek megtartása. Ezek a kereskedői versenyek lehetnek rövid vagy hosszú távúak. A rövid távúak valóban lehetnek regionálisak, például az X terület legjobb értékesítő kereskedője ingyenes újsághirdetést kap a cégtől, vagy ingyenes ösztönzőket kap az összes értékesítője számára.
A kereskedői verseny másik, hosszú távú formája az, ha minden évben díjat tartanak, vagy ha a cégen belül kereskedői ligákat tartanak. Példa erre egy platinaliga a kereskedőkből, akik további 2% kedvezményt kapnak minden általuk eladott termékre. Arany liga, amely 1% kedvezményt kap, és így tovább, és így tovább.
A kereskedőket ez kétféleképpen motiválja. a) A liga tagjainak felajánlott további kedvezmény megszerzése. b) A vállalaton belüli tisztelet megszerzése. Így a kereskedői versenyek a kereskedelmi promóciók kiváló típusa lehet, ha megfontoltan használják.
Azoknak a kereskedőknek egy csoportja számára, akik az értékesítésben és a bevételtermelésben kiemelkedően teljesítettek, konferenciák vagy termékbemutatók formájában is adhat ingyenes ünnepeket.
5) Kiállítások / vásárok
Az egyik vállalatnál, ahol dolgoztam, regionális találkozókat tartottunk a forgalmazók és a kereskedői között. Ezeken a találkozókon bemutattuk a vállalatunk összes termékét. És ebédet szoktunk tartani az összes kiskereskedőnek, akik a forgalmazóknak jelentenek. Az ilyen ülések során sok termékkel kapcsolatos kérdéssel találkoztunk. Néhány kérdés nagyon pozitív visszajelzés volt, hogy hol lehetne javítani a terméken. Más kérdésekre azonnal válaszoltunk, és ezek további tanulást eredményeztek a kereskedők számára.
A fenti, a forgalmazók és kiskereskedők közötti találkozóhoz hasonlóan hasonló kereskedelemösztönzési technikákat lehet alkalmazni olyan kereskedelmi bemutatók és kiállítások szervezésével, ahol a kereskedők találkozhatnak a legjobb ügyfeleikkel, és válaszolhatnak ezeknek a legjobb ügyfeleknek a kérdéseire. Ugyanakkor az ilyen kiállítások az új csatornatagok megszerzésében is segítenek.
6) Együttműködő reklám
Ha megnézzük néhány népszerű tartós fogyasztási cikkeket gyártó vállalat, például az LG, a Sony és mások által készített újsághirdetéseket, láthatjuk, hogy hirdetéseikben mindig kiemelik a regionális kereskedőket. Az olyan vállalatok, mint az Apple, amelyek szelektívek a kereskedők kiválasztásában, és csak prémium üzletekkel rendelkeznek, közvetlenül szponzorálják a csatornakereskedőiket, hogy hirdetéseket adjanak az újságokban.
A kooperatív hirdetések valóban segítik a csatornakereskedő ismertségét az adott régióban. Ez pedig segíti a termékek és a márka általános értékesítését. A kooperatív hirdetést akkor kell elvégezni, amikor a kereskedő elindította vagy a szezonális értékesítés előtt. Ez növeli a márka felidézését a fogyasztók fejében.
7) Bemutatók biztosítása
Amikor a vásárló belép egy több márkás bemutatóterembe, akkor maga is összezavarodik azzal kapcsolatban, hogy melyik márkát vásárolja meg. Ilyenkor a cég által szponzorált, üzleten belüli bemutatók sokat segíthetnek a vásárló meggyőzésében és megtérítésében. Ezeket a bolti bemutatókat úgy képzik ki, hogy a termék teljes ismerete a rendelkezésükre álljon.
Azok a márkák, amelyek bolti bemutatókat biztosítanak a kiskereskedőknek és a kereskedőknek, természetesen előnyben vannak azokkal a márkákkal szemben, amelyek nem tudnak ilyen bemutatókat szponzorálni. Ha egy tévé vásárlásakor a bemutató 10 okot mond el a termék fölényére a versenytársakkal szemben, akkor megveszem a tévét, csak azért, mert megkaptam a tudást. Az ilyen tájékoztató jellegű eladási beszélgetések sokat segíthetnek abban, hogy több vásárlót szerezzenek.
8) POP anyag vagy termékminták
Ha az Ön típusú termékei nem rendelkezhetnek bolti bemutatókkal, és ha azok túl alacsony értékűek, akkor más típusú kereskedelmi promóciókat kell alkalmaznia. Az egyik a kiváló vásárláspontos márkaépítési gyakorlat. A különböző POP anyagok, mint például a bemutatóteremben, a termékmegjelenítésen, az oszlopon való márkajelzés stb. használata segíthet a márka megtartásában a vásárlók fejében.
Hasonlóképpen, az FMCG termékeknek az impulzusvásárlást kell megcélozniuk, és időről időre termékkóstolást is kell végezniük. Manapság a mintavételezés nagy része termékcsomagok felajánlásával történik (1+1 ingyenes). Mindazonáltal az olyan termékeket, mint a parfümök, élelmiszerek stb. fel lehet ajánlani mintaként.
A fentiekben a kereskedelmi promóciók 8 fő típusát ismertettük, amelyeket alkalmazhat a vállalatánál. Ezek közül néhány nagyon hatékony és minden iparágban alkalmazható. Mások szelektívek, és a vállalat részéről komoly kiadásokat igényelnek. De a vállalat értékesítési stratégiája alapján kiválaszthatja a megfelelő típusú kereskedelmi promóciókat.