A Benjamin Franklin-hatás: Hogyan építsünk kapcsolatot szívességkéréssel

A Benjamin Franklin-hatás egy olyan kognitív torzítás, amelynek hatására az emberek jobban kedvelnek valakit, miután szívességet tesznek neki, különösen akkor, ha korábban nem kedvelték az illetőt, vagy semlegesen viszonyultak hozzá. A Ben Franklin-hatás például azt eredményezheti, hogy valaki, aki nem kedvelte Önt, elkezdi Önt kedvelni, miután megtesz Önnek egy kisebb szívességet, például kölcsönad egy könyvet, vagy segít egy feladatban.

A Ben Franklin-hatás hasznos fogalom, amellyel érdemes tisztában lennie, mivel használhatja másokkal való interakció során, és mivel tisztában kell lennie azzal, hogy mások esetleg Önre is alkalmazhatják. Ezért a következő cikkben többet megtudhatsz a Ben Franklin-effektusról, és megtudhatod, hogyan használhatod magad, valamint hogyan számolhatsz el azzal, hogy mások használják.

Példák a Benjamin Franklin-effektusra

A Benjamin Franklin-effektus legjobb példája a nevét adó történetből származik, amely Benjamin Franklin, a neves tudós és politikus önéletrajzában szerepel.

A történetben Franklin leírja, hogyan kezelte egy rivális törvényhozó ellenségeskedését. Konkrétan, miután megtudta, hogy riválisa könyvtárában van egy ritka könyv, Franklin írt riválisának, és megkérdezte, hogy kölcsönkérheti-e a könyvet néhány napra. A rivális beleegyezett, és egy héttel később Franklin visszaadta a könyvet, egy levéllel együtt, amelyben kifejezte, mennyire tetszett neki. Amikor legközelebb találkoztak, Franklin riválisa nagyon udvariasan beszélt vele, és hajlandóságot mutatott arra, hogy más ügyekben is segítsen neki, aminek következtében a két férfi jó barátokká váltak. Franklin ezt a hatást következésképpen egy régi axiómaként emlegette, mondván:

“Aki egyszer már tett neked egy szívességet, készségesebb lesz egy másikat is megtenni, mint az, akit te magad köteleztél el.”

– “Benjamin Franklin önéletrajzából”

A Ben Franklin-effektus modern példája egy olyan vizsgálatban jelenik meg, amelyben a résztvevőknek egy feladatsort kellett megoldaniuk egy olyan személy mellett, akiről azt hitték, hogy szintén a kísérlet résztvevője, de aki valójában a kutatóknak dolgozott. Ez a partner segítséget kért néhány résztvevőtől egy rejtvény megoldásához, és azok, akiktől segítséget kértek, amit mindannyian beleegyeztek, később a Ben Franklin-effektust mutatták, azáltal, hogy több pozitív érzést fejeztek ki a partnerükkel szemben, mint azok a résztvevők, akiktől nem kértek segítséget.

Hasonlóképpen, a Benjamin Franklin-effektus egy további példája jelenik meg egy olyan vizsgálatban, amelyben a résztvevők egy kognitív feladatban vettek részt, amely lehetővé tette számukra, hogy pénzt keressenek. A feladat elvégzése után a kísérletet vezető személy, akinek kissé ellenszenves volt a viselkedése, megkérdezte néhány résztvevőt, hogy megtennének-e neki egy személyes szívességet, és visszaadnák-e a megkeresett pénzt, amibe a legtöbben beleegyeztek. Azok a résztvevők, akiket erre a szívességre kértek, később a Ben Franklin-effektust mutatták, amikor pozitívabban értékelték a kísérletvezetőt, mint azok, akiket nem kértek erre a szívességre.

Miért tapasztalják az emberek a Benjamin Franklin-effektust

A Benjamin Franklin-effektust általában a kognitív disszonanciaelmélettel magyarázzák, amely szerint két vagy több egymásnak ellentmondó meggyőződés egyidejű birtoklása mentális kellemetlenséget okoz az embereknek. Konkrétan, e keretrendszer alapján az emberek azért tapasztalják a Ben Franklin-effektust, mert megpróbálják csökkenteni a kognitív disszonanciát, ami ebben a kontextusban akkor fordulhat elő, ha szívességet tesznek valakinek, akit nem kedvelnek kellőképpen, a cselekedeteik és a segítő személy iránti érzéseik közötti eltérés következtében.

Ez lényegében azt jelenti, hogy amikor valaki szívességet tesz neked, képesnek kell lennie arra, hogy igazolja azt saját maga előtt, hogy elkerülje azt a kognitív disszonanciát, amely abból adódna, hogy valami pozitív dolgot tesz valakinek, akit nem kedvel eléggé. Ennek legegyszerűbb módja általában az, hogy meggyőzik magukat arról, hogy eléggé kedvelniük kell téged ahhoz, hogy megtegyék neked ezt a szívességet, még akkor is, ha eredetileg nem ez volt a helyzet.

Amint egy, a témával foglalkozó tanulmány megállapítja:

“Amíg a személy kedveli a szívesség címzettjét, úgy érzi, hogy megérdemli, vagy hogy valószínűleg viszonozná a szívességet, a személy képes arra, hogy bőséges indoklást kínáljon magának arra, hogy megtette a szívességet. Vannak azonban olyan esetek, amikor az egyén “kényszerhelyzetbe kerül”, és végül szívességet tesz valakinek, akit nem tart nagyra, egy vadidegennek, vagy akár valakinek, akit aktívan nem kedvel. Ilyen esetekben nincs elegendő indok a szívesség teljesítésére, mivel nem kedveli különösebben az illetőt, és nincs oka arra számítani, hogy az illető viszonozni fogja a szívességet.

Ennek megfelelően, ha az egyén olyan személynek tesz szívességet, akivel kapcsolatban kezdetben semleges vagy negatív érzései vannak, akkor a szívesség teljesítésének indoklásaként megkedvelheti az illetőt. Ez az előrejelzés a kognitív disszonancia elméletéből származik… Ha valaki szívességet tesz egy nem kedvelt személynek, akkor e cselekedet tudata disszonáns azzal a felismeréssel, hogy nem kedveli a szívesség címzettjét. Vagyis mivel az ember általában nem szokott olyan személyeknek kedvezni, akiket nem kedvel, a helyzet disszonanciát ébreszt. Az egyik módja annak, hogy a személy csökkentse ezt a disszonanciát, az, hogy növeli a szívesség címzettje iránti szimpátiáját, azaz eljut ahhoz az érzéshez, hogy megérdemelte a szívességet.”

– A “Liking a Person as a Function of Doing Him a Favour”, Jecker & Landy (1969)

Mellett egy másik nevezetes pszichológiai elmélet, amellyel a Ben Franklin-effektus egyes eseteit bizonyos mértékig magyarázni lehet, az énkép-elmélet. Ez az elmélet szerint, amikor az embereknek nincs konkrét, előre meglévő attitűdjük valakivel vagy valamivel szemben, hajlamosak megfigyelni saját viselkedésüket, majd a saját viselkedésükre vonatkozó megfigyeléseikből következtetni arra, hogy milyen lehet az attitűdjük.

A Ben Franklin-effektus kontextusában ez azt jelenti, hogy amikor az emberek szívességet tesznek valakinek, akivel nincs értelmes, előre meglévő kapcsolatuk, az önérzékelés fogalma arra vezetheti őket, hogy megfigyeljék az adott személy iránti pozitív cselekedeteiket, és arra következtetnek, hogy pozitív érzéseiknek kell lenniük vele szemben.

Végezetül, bizonyos esetekben a kognitív disszonancián és az önérzékelésen kívül más tényezők is szerepet játszhatnak, amikor a Ben Franklin-effektusról van szó. Például bizonyos helyzetekben, ha valakitől szívességet kérnek, az elismerést és tiszteletet érezhet, ami arra késztetheti, hogy pozitívabb érzelmek alakuljanak ki a segítséget kérő személy iránt.

Összességében a Ben Franklin-effektust elsősorban azért tapasztaljuk, mert amikor szívességet teszünk valakinek, az elménk megpróbálja igazolni ezt a viselkedést önmaga előtt azzal, hogy úgy dönt, hogy a kognitív disszonancia állapotának elkerülése érdekében kedvelnünk kell az illetőt. Emellett más tényezők is kiválthatják a Ben Franklin-effektust, például az, hogy amikor nincs erős előzetes attitűdünk valakivel szemben, gyakran a saját viselkedésünket figyelve alakítjuk ki a hozzáállásunkat vele szemben.

A Benjamin Franklin-hatás változékonysága

Fontos megjegyezni, hogy az olyan pszichológiai jelenségekkel kapcsolatban, mint a Benjamin Franklin-hatás, jelentős változékonyság tapasztalható, és mint ilyen, nem mindig várható, hogy ez a hatás szerepet játszik az emberek gondolkodásában.

A hatás hiányának különböző okai lehetnek. Például lehet, hogy a szívességet tevő személy egyszerűen nem sokat törődik vele, vagy hogy a szívességet más módon is tudja indokolni, azon kívül, hogy növeli a szimpátiáját a személy iránt, akinek segít, például azzal, hogy azt mondja magának, hogy a jövőben talán hasznot húzhat ebből a szívességből.

A Ben Franklin-hatás egyéb aspektusait illetően is várható változékonyság, például hogy milyen mértékben befolyásolja az emberek érzéseit, és hogy ez a befolyás mennyi ideig tart.

A Benjamin Franklin-hatást befolyásoló tényezők

Az egyes tényezők befolyásolhatják annak valószínűségét, hogy valaki megtapasztalja a Benjamin Franklin-hatást, valamint azt, hogy milyen mértékben tapasztalja meg azt.

Amint fentebb említettük, mivel a Ben Franklin-hatást elsősorban a kognitív disszonancia csökkentésének vágya vezérli, minél nagyobb a disszonancia, annál valószínűbb, hogy valaki megtapasztalja a Benjamin Franklin-hatást. Ennek megfelelően általában minél nagyobb a különbség a szívesség teljesítésének aktusa és aközött, ahogyan egy személy érez a személy iránt, akinek segít, annál valószínűbb, hogy az illető megtapasztalja a Benjamin Franklin-hatást.

Ez azt jelenti, hogy az emberek nagyobb valószínűséggel tapasztalják meg ezt a hatást, ha negatív vagy semleges érzéseik vannak a személy iránt, akinek segítenek. Ugyanakkor az is lehetséges, hogy az emberek akkor is megtapasztalják ezt a hatást, amikor olyan valakinek tesznek szívességet, aki iránt mérsékelten pozitív érzéseik vannak, amennyiben a szóban forgó szívesség költségei – olyan tényezők tekintetében, mint az erőfeszítés, a kockázat vagy az erőforrások – meghaladják azt a mértéket, amennyire a szívességet teljesítő személy kedveli a személyt, akinek segít.

Ezeken túlmenően más tényezők is befolyásolhatják annak valószínűségét, hogy valaki megtapasztalja a Benjamin Franklin-hatást. Például mivel ezt a hatást az önérzet is kiválthatja olyan helyzetekben, amikor a személynek nincs konkrét hozzáállása a szívességet kérő személyhez, ez azt jelenti, hogy a szívességet kérő személyhez való előzetes hozzáállás hiánya növelheti annak valószínűségét, hogy a szívességet végző személy megtapasztalja ezt a hatást.

Hogyan használjuk a Benjamin Franklin-effektust

A Benjamin Franklin-effektus alkalmazásának alapvető módja, hogy szívességet kérünk az emberektől, olyan helyzetekben, amikor úgy gondoljuk, hogy ezáltal jobban fognak kedvelni minket. Ide tartoznak különösen azok a helyzetek, amikor vagy nem kedvelnek téged, vagy semlegesen viszonyulnak hozzád, vagy nincs előzetes viszonyulásuk hozzád, bár a Ben Franklin-effektus néha akkor is működhet, ha az a személy, akitől szívességet kérsz, egy kicsit kedvel téged.

Az alábbiakban néhány tippet adunk, amelyek a témával kapcsolatos kutatásokon alapulnak, és amelyek segítenek abban, hogy maximálisan ki tudd használni ezt a hatást:

• A szívesség terjedelme általában nem számít annyira, mint maga a szívesség. Sok esetben a kapcsolat növekedése abból ered, hogy a másik személy szívességet tesz neked, még akkor is, ha a szívesség viszonylag csekély. Ez különösen akkor igaz, ha a másik személy nem kedvel téged, ahelyett, hogy egyszerűen csak semlegesen vagy enyhén pozitívan viszonyulna hozzád.
• Ne félj segítséget kérni, mivel az emberek gyakran alábecsülik, hogy mások milyen valószínűséggel segítenek nekik. Hajlamosak vagyunk alábecsülni annak valószínűségét, hogy mások segíteni fognak nekünk, mert amikor segítséget kérünk, a segítség várható költségére összpontosítunk, míg a potenciális segítőink a közvetlen segítségkérés visszautasításának (azaz a “nem” válaszának) várható társadalmi költségére összpontosítanak, amit a legtöbb ember, amikor csak lehet, el akar kerülni.
• Ne feledje, hogy még ha a szándékai nyilvánvalónak is tűnnek önnek, a másik személy számára általában nem olyan nyilvánvalóak. Hajlamosak vagyunk túlbecsülni annak valószínűségét, hogy a másik személy rájön, hogy szívességet kérünk a kapcsolatépítés érdekében, olyan kognitív torzítások miatt, mint az átláthatóság illúziója és a tudás átka. Ha ezt szem előtt tartjuk, az segít abban, hogy szívesebben kérjünk szívességet, és kényelmesebb legyen, amikor ezt tesszük.
• Kihasználhatjuk a kölcsönösség hatását, ha egy kisebb szívességet teszünk a másiknak, mielőtt megkérnénk, hogy tegyen neked egy szívességet. Lényegében azzal, hogy először teljesítesz egy szívességet a másiknak, kevésbé valószínűvé teszed, hogy később megtagadja a segítségedet, még akkor is, ha először nem kért tőled szívességet. Ha azonban így teszel, ügyelj arra, hogy az első szívességet csak rövid ideig teljesítsd, mielőtt te magad is szívességet kérnél, mert a kölcsönösség hatása idővel csökkenni szokott.
• Miután szívességet kértél a másik személytől, tehetsz cserébe egy kisebb szívességet, hogy növeld annak valószínűségét, hogy segít neked, ha újra szívességet kérsz tőle. Ezért, ha nagy szívességet kell kérned, néha jobb, ha egy kis szívesség kérésével kezded, amit viszonozni tudsz, mielőtt később rátérnél a fő kérésedre.

A legfontosabb, hogy ügyelj a józan észre, amikor kihasználod ezt a hatást. Ez azt jelenti, hogy légy reális a tekintetben, hogy kitől kérsz szívességet, és a kért szívességek tekintetében is. Ha például olyasvalakitől kérsz hatalmas szívességet, akit alig ismersz, valószínű, hogy egyszerűen visszautasítja, és a végén még negatív véleményt is kialakíthat rólad.

Végezetül ne felejtsd el, hogy az is fontos, hogyan kérsz szívességet. Ez mind akkor érvényes, amikor arról van szó, hogy ráveszed a másik személyt, hogy teljesítse neked a szívességet, mind pedig akkor, amikor arról van szó, hogy befolyásolod, hogyan vélekedik rólad általában. A szívességkérés legjobb módja különböző helyzetekben változik, de általában véve jobb eredményeket érhetsz el, ha kedves és udvarias vagy, különösen, ha a célod a Ben Franklin-effektus alkalmazása a kapcsolatépítés érdekében.

Hogyan számoljunk azzal, hogy mások használják a Benjamin Franklin-effektust

Egyes emberek megpróbálhatnak olyan technikákat alkalmazni rajtad, amelyek a Benjamin Franklin-effektuson alapulnak, akár kifejezetten tudatában vannak ennek a hatásnak, akár csak általánosságban tudják, hogy az ilyen technikák működhetnek.

Egyes esetekben az ilyen technikák alkalmazását a kapcsolatépítés ártalmatlan vágya vezérli, amit valószínűleg nem fogsz bánni. Vannak azonban olyan helyzetek, amikor ezt a manipulációs kísérletet negatívabb szándékok vezérlik. Ilyen lehet például, ha egy értékesítő arra kér, hogy tegyél neki egy apró szívességet, hogy jobban megkedveltesse magát veled, és így később könnyebben rávehessen egy rossz ajánlat elfogadására. Ráadásul bizonyos esetekben lehet, hogy nem tetszik önnek, hogy ezt a hatást használják önnel szemben, egyszerűen manipulatív jellege miatt.

Ilyen helyzetekben valószínűleg a lehető legjobban szeretné majd negligálni ennek a kognitív torzításnak a lehetséges befolyását.

Ennek eléréséhez az első lépés az, hogy egyszerűen tudatában legyen a Ben Franklin-effektusnak, és felismerje azokat a helyzeteket, amikor mások megpróbálják felhasználni a gondolkodásának befolyásolására. Ezután több dolgot is tehetsz:

• Először is, egyszerűen megtagadhatod a szívesség teljesítését, amivel már az elején leállíthatod a manipulációs kísérletet. Bár ez egy hatékony megközelítés, nem mindig járható út. Például nem biztos, hogy ez az optimális megoldás, ha egy kolléga szívességet kér tőled a munkahelyeden, ha tudod, hogy a nemleges válasz nagyon rossz fényt vetne rád.
• Ha mégis úgy dönt, hogy teljesíti a szívességet, használhat általános debiasztikus technikákat, például lelassíthatja az érvelési folyamatát, hogy segítsen racionálisabban feldolgozni a helyzetet, ami kevésbé teszi kiszolgáltatottá ennek a kognitív torzításnak.
• Emellett használhat olyan debiasztikus technikákat is, amelyek az adott kognitív torzításra vannak szabva. A legfontosabb, hogy aktívan elmagyarázhatod magadnak, hogy miért teszed meg a szóban forgó szívességet, olyan módon, amely segít elkerülni a kognitív disszonanciát, anélkül, hogy növelnéd a szívességre kérő személy szimpátiájának mértékét. Például azt mondhatod magadnak, hogy “azért segítek nekik, mert ezáltal jól fogok kinézni a munkahelyemen, és nem azért, mert kedvelem ezt a személyt”.

A negatív Benjamin Franklin-effektus

Amint fentebb láttuk, a Benjamin Franklin-effektus elsősorban két fő okból fordul elő:

• Először is, az emberek megpróbálják csökkenteni az esetlegesen fellépő kognitív disszonanciát, ezért azzal indokolják, hogy szívességet tesznek valakinek, hogy azt mondják maguknak, hogy biztosan kedvelik az illetőt, ha még nem teszik.
• Másrészt, olyan helyzetekben, amikor az embereknek nincs erős előzetes attitűdjük valakivel szemben, néha úgy alakítják ki az attitűdjüket, hogy megfigyelik az illetővel szembeni viselkedését.

A Ben Franklin-effektusnak van egy negatív változata is, ami miatt az emberek növelhetik az ellenszenvük mértékét, miután negatív módon bánnak az illetővel. Ez egyrészt azért lehet, mert úgy érzik, hogy igazolniuk kell maguk előtt ezt a rossz bánásmódot, másrészt pedig azért, mert az adott személyhez való viszonyukat esetleg a saját negatív cselekedeteikre alapozzák.

Összegzés és következtetések

• A Benjamin Franklin-hatás egy olyan kognitív torzítás, amely azt eredményezi, hogy az emberek jobban kedvelnek valakit, miután az adott személynek szívességet tesznek, különösen akkor, ha korábban nem kedvelték az adott személyt, vagy semlegesnek érezték magukat vele szemben.
• A Ben Franklin-effektust elsősorban azért tapasztaljuk, mert amikor szívességet teszünk valakinek, az elménk megpróbálja igazolni ezt a viselkedést önmaga előtt azzal, hogy úgy dönt, hogy kedvelnünk kell az illetőt, hogy elkerüljük a kognitív disszonancia állapotát, és mert amikor nincs erős előzetes attitűdünk valakivel szemben, gyakran a saját viselkedésünket figyelve alakítjuk ki a hozzáállásunkat vele szemben.
• Az e hatás alkalmazásakor ne feledjük, hogy általában a szívesség mértéke gyakran nem számít annyira, mint maga a szívesség, és hogy hajlamosak vagyunk alábecsülni az emberek hajlandóságát arra, hogy beleegyezzenek a segítségnyújtásba.
• A kölcsönösség hatását kihasználva növelhetjük annak valószínűségét, hogy valaki hajlandó lesz szívességet tenni nekünk, ami azt jelenti, hogy először szívességet teszünk a másik személynek, hogy később nagyobb valószínűséggel segítsen nekünk.
• Ha meg akarod akadályozni, hogy más emberek ezt a hatást felhasználva befolyásolják a gondolkodásodat, akkor vagy megtagadhatod, hogy szívességet tegyél nekik, vagy általános debiasztikus technikákat alkalmazhatsz, például lelassíthatod a gondolkodási folyamatodat, vagy adhatsz magadnak elegendő magyarázatot arra, hogy miért teszel nekik szívességet, ami nem foglalja magában, hogy kedveled őket.