A korábbi időkben az üzletfejlesztési vezetői pozíció nem létezett. Ehelyett “értékesítési vezetőnek” szokás volt nevezni mindenkit, aki egy vállalkozás bővítésén dolgozott. De ahogy az üzleti terjeszkedést egyszerre tekintették organikusnak (a meglévő vállalkozás határain belül zajlónak) és külsőnek (a növekedés újszerű útjaiért kifelé nyúlónak), ez az újabb munkakör megnevezés vált kiemelkedővé.
Az értékesítési munkatársaknak van egy termékük vagy szolgáltatásuk és egy céljuk. Arra összpontosítanak, hogy eladják és elérjék ezt a célt. Az értékesítés fenntartásához szükség lehet bizonyos üzletfejlesztési ismeretekre, de a céljuk alapvetően a számok teljesítése. Azok azonban, akiknek az üzletfejlesztés a címük és az üzletfejlesztés a szerepük, sokkal többet tesznek annál, hogy “megszerezzék a megrendelést”.
Az üzletfejlesztést gyakran maszkként vagy különleges jelmezként használják; amikor valaki nem akarja, hogy értékesítési embernek tekintsék, üzletfejlesztő emberré válik. Akárcsak az Account-Manager-Man, vagy a Channel-Manager-Man ezeket a kifejezéseket, bár mindegyiknek megvan a maga meghatározása és célja, gyakran használják arra, hogy a bemutatkozáskor enyhítsék az ütést, vagy akár arra is, hogy az eladók fontosabbnak érezzék magukat azáltal, hogy különleges címet adnak nekik az új névjegykártyájukra. A toborzó cégek azért hirdetnek Account Managert és üzletfejlesztési pozíciót, hogy kitűnjenek és vonzóbbnak tűnjenek az állások, de gyakran ez csak fényezés és körítés egy egyszerűbb értékesítési pozícióhoz.
De szeretném elmondani, hogyan. Híd a vállalkozása és az ügyfelei között. Van 3 részleg, akik felelősek a céged elégedett ügyfeleiért: A marketing, az értékesítés és az ügyfélszolgálat. A marketing osztály célja az ügyfelek bevonzása és a legjobb termék/szolgáltatás ígérete, amit VALÓBAN adni tud. A cél a szoros üzletkötés. Az ügyfélszolgálat / ügyfélkapcsolati menedzserek a meglévő ügyfelek teljes körű támogatásáért és megtartásáért felelősek.
Az értékesítési részlegről, azaz az IT (digitális termékek/szolgáltatások nyújtása és fejlesztése) szféráról szeretnék bővebben beszélni.
Ez valójában több szegmensre oszlik, amelyek a következők: leadgenerálás, üzletfejlesztés, értékesítési tevékenység és ügyfélkezelés. A különböző vállalatoknál ezeket a munkaterületeket összegyűjtik vagy elkülönítik. Megpróbálom röviden bemutatni az együttműködés láncát ezen a részlegen.
A következő munkamodellt részesítem előnyben:
1. Lead generáló személy – kutató, aki új ügyfeleket talál.
2. Üzletfejlesztési menedzser – új piacok bővítése és új termékeken/szolgáltatásokon való gondolkodás az új ügyfeleknek való kínálathoz.
3. Értékesítési menedzser – a BDM által megnyert új ügyfelekkel és a meglévő ügyfélkörrel is dolgozik.
4. Account manager – a meglévő ügyfelek támogatása és szoros együttműködés a marketing részleggel.
A való életben ezek közül néhány szerepkör keveredik egymással, ezért nehéz konkrét feladathatárokat meghatározni az egyes szerepkörökre.
Mit csinál egy üzletfejlesztési vezető általában?
Az üzletfejlesztési vezető a következők bármelyikét vagy mindegyikét végezheti: a meglévő termékekkel/szolgáltatásokkal együttműködve új értékesítési csatornák és piacok felkutatása; új termékek/szolgáltatások kutatása és ajánlása; más vállalatok felvásárlásának feltárása és tárgyalása; közös vállalati koncepciók elemzése és bemutatása (más vállalkozásokkal vagy márkákkal való együttműködés, amelyek szinergikusak lehetnek); a jelenlegi rendszerek és marketing megközelítések módosításával több termék/szolgáltatás új és meglévő ügyfeleknek történő értékesítésének módjainak keresése; a verseny feltárása és nyomon követése, a versenyelőny megtalálása és fenntartása érdekében.
Üzletfejlesztési vezetőként szerepem túlmutat azon, hogy egyszerűen csak eladjuk termékeinket és szolgáltatásainkat ügyfeleinknek: a vállalat üzleti céljaihoz való hozzájárulásom és a vezetői csapatban betöltött szerepem egészen más és sokkal több, mint egy értékesítőé.
A mindennapi feladatok közé tartozik:
- Eladási tevékenységek – Ügyfelek felhívása, e-mailezése és konzultáció az ügyfelekkel, hogy megállapítsuk a termékeinkre és szolgáltatásainkra vonatkozó potenciális igényüket.
- Az ügyfélkezelés – A meglévő ügyfeleket gondozni kell. Az ügyfelek megtartása és növekedése létfontosságú.
- Beszállítói kapcsolatok – Mind a hardveres, mind a szoftveres megoldások egyre növekvő számú partnere számára biztosítunk utat a piacra. Ezek a kapcsolatok létfontosságúak egy sikeres vállalkozás számára, és én első kézből származó vásárlói és piaci ismeretekkel és visszajelzésekkel járulok hozzá a termékstratégiánk meghatározásához.
- Marketing – Tartalom és értékesítési anyagok előállítása, valamint a marketingosztályon belül a vállalkozás ismertségének növelése a célpiacokon az új ügyfelek, beszállítók és üzleti partnerek megnyerése érdekében.
- Termékmenedzsment – A termékek és szolgáltatások értékesítésén és marketingjén túl fontos megérteni, milyen új technológiák állnak rendelkezésre, és azok milyen hatással lesznek a meglévő és jövőbeli ügyfelekre. Hogyan népszerűsítjük ezeket a változásokat, fejlesztéseket és új technológiákat, és milyen hatással lesznek az üzletünkre és az infrastruktúránkra.
Amint látható, az üzletfejlesztés tehát egyszerre értékesítési és marketing feladat. Ez nem jelenti azt, hogy leértékelnénk a dedikált értékesítési szerepet vagy a tisztán marketinges erőfeszítéseit. Az üzletfejlesztés és az értékesítés nem egy és ugyanaz, és az üzletfejlesztés nem helyettesíti a marketinget – a vállalkozásoknak szükségük van ezekre a célzott egyénekre és részlegekre, és nélkülük sokan megbuknának. Egy értékesítési szakember más tulajdonságokkal és készségekkel rendelkezik, mint egy üzletfejlesztési szakember – lehet, hogy határozottabb vagy kitartóbb, esetleg jobb tárgyalófél. A marketingosztály sokkal jobban érti a marketing-specifikus technikákat és szabályokat, mint az üzletfejlesztési vezető.
A BDM-et talán úgy tekinthetnénk, mint egy mindenes, vagy mint a ragasztót, amely az üzlet különböző elemeit összeköti. Talán egy kicsit inkább a marketing, mint az értékesítés felé hajlik, de a BDM-et nap mint nap láthatjuk egy beszállítói találkozón, egy konferencián beszélni, egy új termékstratégiai megbeszélést vezetni, beszállítói és ügyfélkonferenciákat koordinálni, vagy egy cikket írni a LinkedIn-en, amelyben nem említi, hogy mivel foglalkozik a vállalat, amelynek dolgozom, mit árulunk, vagy hogy hol van a székhelyünk.
Remélem, tetszett a cikkem a LinkedIn-en, kérjük, ossza meg velem alább a véleményét és/vagy ossza meg kollégáival és barátaival.
Bátran írj nekem üzenetet, ha bármilyen kérdésed van 🙂
P.S. Rengeteg információt lehet olvasni a marketing & értékesítésről, ezért javaslom, hogy olvass el naponta legalább egy cikket az újításokról & a világ újdonságairól & és néhány klasszikus/modern könyvet is, mint például:
Egy utolsó dolog…
Ha tetszett ez a cikk, kattints az alábbi👏-ra, és oszd meg másokkal, hogy ők is élvezhessék.
Kövess engem a LinkedIn-en:
Köszönöm, hogy időt szántál rám.