A legfontosabb dolog, amit tehetsz az értékesítési zárási teljesítményed javítása érdekében, hogy elsajátítod a “próbazárási” technikákat.
A próbabezárás két kritikus dolgot ér el:
- Megmondja, hogy hol tart az értékesítési folyamatban
- Megmondja, hogy mikor kérje az eladást
Tegyük fel például, hogy okostelefont vásárol. Bemész az üzletbe, és az eladó üdvözöl. Megtudja, hogy mit keresel, és elkezdi bemutatni az egyik okostelefon-modell hangaktiválási funkcióját. Amikor befejezte a hangaktiválási funkció bemutatását, megkérdezi, hogy “mit gondol erről a hangaktiválásról?”. Ez egy nagyszerű próbazáró kérdés.
Próbazáró kérdések – az értékesítő MVT-je (legértékesebb eszköze)
A próbazáró kérdés az értékesítő MVT-je. Olyan, mint a lázmérő vagy a vérnyomásmérő – ez egy kritikus diagnosztikai eszköz, amelyet a helyzet felmérésére használunk… vagy még jobb, ha felmérjük, hogyan érez az érdeklődő az Ön által értékesített termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban.
Az érdeklődővel töltött idő alatt folyamatosan mérni kell a “hőmérsékletét”, hogy megállapítsuk, hideg, meleg vagy forró-e; és ennek megfelelően reagáljunk.
A próbavégzés nélkül az értékesítő elveszett, és az, hogy egy értékesítő megtanulja-e a próbavégzést vagy sem, nagyobb hatással van a lezárási arányára, mint bármely más készség, amelyet az értékesítő megtanulhat.
Az értékesítőknek addig kell gyakorolniuk a próbavégzést, amíg az értékesítési folyamat ösztönös részévé nem válik. Mivel egy profi értékesítő első számú célja a 100%-os lezárási arány elérése, a hatékony próbazárás gyorsabban és könnyebben eléri ezt a célt, mint bármely más értékesítési technika.
A próbazárás nem ugyanaz, mint az eladás kérése
Itt a különbség az eladás kérése és a próbazárás között:
Az eladás kérése: “Ha meg tudom adni az Ön által kért fizetési feltételeket, akkor úgy dönt, hogy megvásárolja?” Ez egyértelműen a végső vásárlási döntés kérése.
Próbavásárlás: “Mit gondol a fizetési feltételekről?” Nem az eladást kéri, hanem azt kérdezi, hogy az érdeklődő mit gondol az eladás egyik eleméről.
Miért olyan fontos a Próbavégzés?
Hivatásos értékesítési tanácsadóként és értékesítési trénerként túl sok példát láttam arra, hogy az értékesítők a termékükről/szolgáltatásukról beszéltek, majd az eladást kérték. Így a legtöbb értékesítő nem igazán tudja, hogy hol tart az értékesítési folyamatban. Amikor megpróbálják lezárni az üzletet, túl sok akadály vagy megválaszolatlan kérdés merül fel a vevő részéről, és a válasz “nem”. Az értékesítő nem szereti a “nem” szót, és nem tudja, hogyan reagáljon, így egy újabb elvesztett lehetőséggel távozik.
A próbabezárás első oka, hogy megértse, hol tart az értékesítési folyamatban, hogy tudja, mi fontos a vevőnek, és hová kell vinnie a beszélgetést. Emlékezzen az előző példára a lázmérővel kapcsolatban – ha a diagnózis során nem méri meg a beteg lázát, és nem kérdez rá a tünetekre, akkor hogyan tudja meghatározni, hogy mit írjon fel? Egyszerűen nem tudsz megalapozott diagnózist felállítani vagy döntést kérni a vevőtől, ha nem tudod, hogy hol tartasz a folyamatban.
A próbabezárás második oka, hogy megtudd, mikor célszerű az eladást kérni. Tudni, hogy mikor kell kérni az eladást, sokkal fontosabb, mint tudni, hogyan kell kérni a megrendelést. Nem hiszek abban, hogy keményen le kell zárni egy ügyfelet – ez egyszerűen túl kényelmetlen számomra, és inkább szeretnék megbízható tanácsadó lenni, mint keményen lezárni. Ha tudja, mikor kérje a megrendelést, akkor sokkal könnyebb, hogyan kérje azt.”
Néhány példa a gyakori tárgyalászáró kérdésekre
A következőkben néhány gyakori tárgyalászáró kérdés következik. Gondoljon ezekre abból a szempontból, hogy mennyire könnyű megkérdezni őket, és mennyi információt kaphat az érdeklődőjétől.
- Milyennek találja, amit eddig megbeszéltünk?
- Mi a véleménye arról a megoldásról, amit megosztottam önnel?
- Milyennek találja, amiről eddig beszéltünk?
- Az eddig hallottak alapján mik a kérdései?
- Ha ön döntene, milyen változtatásokat eszközölne a javaslaton?
Egyszerű kérdések, igaz?
Ne feledje, ezek mind nyílt végű kérdések. Olyan próbavégző kérdést kell feltennie, amely szóra bírja az érdeklődőt, így megtudhatja, hol tart az értékesítési folyamatban, és mikor van itt az ideje, hogy elkérje az eladást.
Hogyan reagálnak a vevők a próbavégzésre
Amikor próbavégző kérdést tesz fel, valószínűleg háromféle válasz közül az egyiket fogja kapni: jéghideg, érzem magam, vagy készen állok az eladásra. A következő információk némi útmutatást adnak a válaszadáshoz.
Kemény, mint a jég – Ha ilyen típusú választ kap a próbazáró kérdésre, akkor olyan követő kérdést kell feltennie, amely azonnal megragadja az érdeklődő figyelmét, mert nyilvánvaló, hogy még nem sikerült áttörnie. Íme egy példa…
- Értékesítő:
- Érdeklődő: “Mi a véleménye arról, amit eddig bemutattam?”
- Érdeklődő: “Mit gondol arról, amit eddig bemutattam?
- Értékesítő: “Nem hiszem, hogy érdekelne.”
- Eladó: “Nem hiszem, hogy érdekelne: “Ezt megértem. Még egy kérdésem lenne azonban: hogyan kezeli az önök cége a szállítási késedelmeket, amelyek hatással lehetnek a gyártási ütemtervekre?”
- Eredmény: Az érdeklődő információval válaszol, és az értékesítő újabb nyitott kérdést tesz fel, hogy kiderítse, az érdeklődő még mindig az ellenállás állapotában van-e.
Éreztem – Ha ilyen típusú választ kap a próbavégző kérdésére, akkor tudja, hogy jó úton jár, halad, és itt az ideje, hogy megerősítse a történetét, mielőtt az eladást kéri.
Ready-to-Roll – Ha ilyen típusú választ kap a próbavégző kérdésére, akkor itt az ideje, hogy elkérje az eladást. Íme egy példa…
- Eladó:
- Érdeklődő: “Hogy hangzik önnek, amit megbeszéltünk?”
- Érdeklődő: “Hogyan hangzik önnek, amit megbeszéltünk? “Nagyon jól hangzik. Ez az, amit keresünk.”
- Értékesítő: “Ez az, amit keresünk.”
- Értékesítő:
- Érdeklődő: “Remek, mi a következő lépés az Ön szemszögéből?”
- Érdeklődő: “Mi a következő lépés?
- Értékesítő: “Szeretném elkezdeni a dolgokat.”
- Értékesítő: “Szeretném elkezdeni a dolgokat: “Jól hangzik. Csak az aláírására van szükségem a megrendelőlapon, és máris elindíthatjuk a dolgokat. “
Kísérleti zárás összefoglalása
A kísérleti záró kérdések nyílt végű, véleménykérő kérdések. Ezek segítségével Ön, mint értékesítő felmérheti, hogy hol tart az értékesítési folyamatban, és felmérheti, hogy az érdeklődő készen áll-e az eladásra. A próbazáró kérdésre kapott válaszból megtudhatja, hogy mit kell tennie a továbbiakban. A próbavégzésre vonatkozó kérdések hatékony használata jobban, mint bármely más eszköz az értékesítő technikái között, javítani fogja az üzletkötési arányt.
A WebStrategies, Inc-nél úgy gondoljuk, hogy a hatékony értékesítési folyamat kritikus fontosságú az Ön vállalkozásának sikere szempontjából. Tudjon meg többet értékesítési fejlesztési programjainkról.
Kérdései vannak a próbavégzéssel és más értékesítési technikákkal kapcsolatban, vagy az értékesítésben dolgozik, és szeretné megosztani a próbavégzéssel kapcsolatos meglátásait? Tegye fel kérdéseit és észrevételeit az alábbi mezőben.
Az is érdekelheti, hogy …
A kisvállalati értékesítők sikere – követendő képlet
Javítsa értékesítési készségeit – legyen jobb hallgató
4 kérdéstípus, amelyek sikeres értékesítéshez vezetnek
4 ok, amiért az értékesítők kudarcot vallanak