Hard Selling vs. Soft Selling:

• Tweet
• Share
• Post

“Most akkor ezt megveszed, vagy mi?” – kérdezte tőlem tegnap az eladó a barkácsboltban, bólogatva az új kerti lapátra, amit a kezemben tartottam. A kérdés őszintesége először elriasztott, de a hangjában lévő sürgetés cselekvésre késztetett. Megvettem.

Bunkó volt, vagy csak eladási taktika volt? Nem tudom, de működött. Ez elgondolkodtatott a saját megközelítésemről a szabadúszó szolgáltatásaim eladásában. Megúsznám-e, ha valami hasonlót mondanék egy potenciális ügyfélnek? El tudom képzelni, hogy egyesek elfordulnának, míg mások igent mondanának. Én persze nem merném kipróbálni. Az értékesítési folyamat a legkevésbé kedvelt része az online szabadúszásomnak.

Mégis, akár terméket, akár szolgáltatást nyújtunk, nem tudjuk elkerülni, hogy időről időre értékesítőnek kelljen lennünk. Éppen ezért tisztában kell lennünk a különböző megközelítésekkel, amelyeket az értékesítés során alkalmazhatunk.

Kemény eladás

A kemény eladási stratégiák agresszívak, és általában nagy nyomást gyakorolnak az ügyfélre. Az eladó, aki eladta nekem a lapátot, egyszerű példa erre. Más taktikák közé tartoznak a hideghívások, az erőszakos értékesítési levelek és a kéretlen ajánlatok. Azért vagy ott, hogy eladj, ezt ők is tudják, és te is tudod – nincs szürke zóna.

A kemény eladás legfőbb előnye, hogy egyenesen a lényegre tér. Ez különösen fontos az olyan ügyfelek számára, akik készen állnak a vásárlásra, és nem nézelődnek, hogy még néhány találkozót elintézzenek. A döntést már most meg kell hozni, és Ön fel akar lépni, és fel akarja ajánlani magát a csapatuk részeként.

A kemény eladással az a probléma, hogy ha túl agresszívan végzi, a segítségnyújtási kísérletét bosszúságnak fogják tekinteni. Ez nagy szerepet játszik, különösen, ha olyan kisvállalkozásokkal dolgozol, amelyek értik az ilyen értékesítési technikákat. Nem számít, mennyire őszinte az ajánlatod, előfordulhat, hogy átverésnek hangzik.
Lágy eladás

A lágy eladás az értékesítés kapcsolatépítési aspektusára összpontosít. Nem gyakorol pszichológiai nyomást a potenciális vevőkre. Ehelyett passzív módokat találsz arra, hogy megmutasd nekik, hogy rendelkezel a számukra szükséges megoldásokkal.

Az online szabadúszásban ez történhet a blogodon keresztül, egy ingyenes e-könyv vagy fehér könyv biztosításával, vagy akár online vitákban való részvétellel. Az ezekhez rendelkezésre álló összes online eszközzel együtt nem csoda, hogy a technikában járatosabb szabadúszók általában ezt a megközelítést választják.

A New Century Media 2007 októberében kiadott tanulmánya kimutatta a felhasználók vásárlói magatartását, miután olyan információs és oktatási forrásokkal találkoztak, amelyek valójában puha értékesítési erőfeszítések voltak a vállalkozások részéről. A tanulmány szerint a fogyasztók 30 százalékkal nagyobb hajlandóságot mutattak egy termék megvásárlására a nem közvetlen reklámok, mint a médiahirdetések révén. Nem csak ez, hanem az ilyen hirdetési módszernek kitett fogyasztók 97 százalékkal nagyobb valószínűséggel meséltek erről az ismerőseiknek, és 95 százalékkal nagyobb valószínűséggel ismételték meg a vállalkozással kapcsolatos tapasztalataikat.

Létezik azonban olyan, hogy a megközelítés “túl puha”. Előfordulhat, hogy annyi energiát fordít személyes blogjának frissítésére, hogy elfelejti azt a szolgáltatásai értékesítésének platformjaként használni. Vagy annyi időt tölthetsz a potenciális ügyfeleiddel való twitterezéssel, hogy nem teszel határozott, megvalósítható javaslatokat, amelyek visszatérő bevételt hoznak neked az erőfeszítéseidért cserébe. Ha túl gyengéden közelít az értékesítéshez, az is azt a benyomást keltheti az ügyfelekben, hogy nem túl magabiztos a szolgáltatásait illetően, vagy hogy egyszerűen nem érdekli a velük való együttműködés.

A puha értékesítés bizonyos esetekben működhet, de nincs értelme minden ügyfelére alkalmazni ezeket a taktikákat, függetlenül attól, hogy hol tartanak a vásárlási ciklusban, és milyen szolgáltatásokat próbál eladni. Találja ki azokat a feltételeket, amelyek mellett a puha értékesítés működik, és ott alkalmazza, de ne pazarolja az idejét és az erőfeszítéseit kizárólag ezeknek a technikáknak a használatával.

Call To Action

Bármilyen megközelítést is alkalmaz, egy dolgot mindig meg kell tennie a végén: kérje a megrendelést. Az egyszerű “Együtt fogunk dolgozni ezen a projekten?” szövegtől a nyíltabb “Vásároljon most!” szövegrészig, a végén mindig kell lennie egy cselekvésre való felszólításnak, amely jelzi a munkakapcsolat kezdetét. Enélkül a megközelítésed nem is számít “eladásnak”.”

Milyen tapasztalataid vannak a kemény vagy a puha eladással kapcsolatban? Melyik megközelítés vált be nálad jobban?

Kép: Steve Woods az sxc.hu-ról