visszafelé sül el. (Kép: imagemajesty)
Ha olvastad a rovataimat, tudod, hogy idén egy kicsit Adam Grant-rajongó voltam. A Wharton professzor könyve, az Adni és venni elgondolkodtatta és beszélgetésre késztette a vezetés területén dolgozókat. Számos listán szerepelt az év legjobb üzleti könyvei között, mivel jelentős, kutatásokon alapuló bizonyítékokat kínál, amelyek számos, általunk helyesnek tartott befolyásolási gyakorlatot megcáfolnak.
Grant munkája rendkívül gyakorlatias és időszerű. A lényegét érinti azoknak a befolyásolási készségeknek, amelyeket oly sok szakember próbál erősíteni a jelenlegi virtuális, elosztott munkaerőkben.
Grant munkájának egyik kedvenc elemét a tárgyalás jelenti. Az, hogy jól tudunk tárgyalni, nagyon sok kulcsfontosságú tényezőt befolyásol a karrierünkben. Tárgyalunk az állásunkról és a fizetésünkről, az előléptetésekről és az erőforrásokról, az ügyfelekkel és az értékesítésben. És ha olyan területen dolgozol, mint a jog vagy a befektetési banki tevékenység, akkor megállás nélkül tárgyalsz.
Grant és kollégája, a Northwestern Egyetem professzora, Adam Galinsky munkáját érdemes elolvasni, ha a saját tárgyalási készségeidet próbálod fejleszteni. És lássuk be, nem vagyunk mindannyian azok? Még a legjobb tárgyalók is beleesnek néhány olyan csapdába, amelyek a kutatások szerint egyszerűen nem vezetnek a legjobb üzlethez.
Itt vannak a Grant és Galinsky által ajánlott legjobb gyakorlatok. Hogyan viszonyulnak a tiédhez?
1. Ossza meg az információkat.
A tárgyalásokhoz gyakran nagyon óvatosan közelítünk, és óvakodunk megmutatni a kártyáinkat. Pedig, bár azt hisszük, hogy ez okos megközelítés, negatív hatással van az eredményeinkre és gátolja a bizalmat. Ahogy Grant rámutat, az emberek hajlamosak megfelelni, és “a kölcsönösség normáját követik, hasonlóképpen válaszolnak arra, ahogyan mi bánunk velük”. Ha azt akarjuk, hogy bízzanak bennünk, először fel kell ajánlanunk.”
Kutatások kimutatták, hogy bizonyos információk felfedése, még akkor is, ha azok nem kapcsolódnak a tárgyaláshoz, növeli az eredményt. Nem kell az elején minden kártyát kiteríteni az asztalra. Már az is elég, ha felfedsz valamit magadból – a hobbidat, a személyes aggodalmaidat vagy a reményeidet -, hogy pozitív hangot üss meg, ami elősegíti a megegyezés elérését.
2. Állítson sorrendet a prioritások között.
Tipikusan, amikor tárgyalunk, tudjuk, melyek a legfontosabb kérdéseink, és sorrendbe állítjuk őket. Például, ha egy új ügyfelet próbálunk megnyerni, mondhatjuk, hogy az ár a legfontosabb, és ha nem egyezünk meg, nincs értelme folytatni.
Grant egy másik megközelítést, a rangsorolást ajánlja. Kutatásai azt mutatják, hogy jobb eredményeket érhetünk el, ha rangsorolunk, és minden kérdést az asztalon hagyunk, és átláthatóak vagyunk. Így mindkét fél össze tudja hasonlítani a rangsorokat, és meg tudja határozni, hogy valójában mi a lehetőségek teljes tárháza.
A fenti példában esetleg kompromisszumokat köthetne a terjedelemben vagy az utazási követelményekben, ha az ügyfél nem tud belemenni az Ön árába.
3. Menjen bele a célár és az elállási feltételek ismeretében.
Galinsky az elállási árat (vagy feltételeket) a foglalási árnak nevezi. A célár az, amit remélsz. Gyakran megyünk bele a tárgyalásokba az egyik vagy a másik – vagy hagyjuk, hogy partnerünk kezdje a licitálást. Ezzel óriási hátrányba kerülünk.
Kritikus, hogy itt előre végezzük el a kutatást. Szükséged van arra, hogy a kutatásod biztos adatokon alapuljon, mert ez nem csak nagyobb magabiztosságot és erőt ad neked, de csökkenti annak az esélyét is, hogy valami őrültséget dobsz ki. Azáltal, hogy ismered a saját tartományodat, segít abban, hogy jobb döntéseket hozhass a pillanatban, és tisztában legyél a korlátaiddal.
4. Tedd meg az első ajánlatot.
Ez az egyik olyan tanács, amely egyértelműen szembemegy a hagyományos bölcsességgel. A tárgyalásokon az információt gyakran egyenlőségjelet tesznek a hatalommal. Úgy gondoljuk, hogy a legjobb, ha minél többet kiszedünk a másikból, mielőtt a saját kezünkbe adnánk a kezünket.
Grant és Galinsky is egyetért abban, hogy a kutatások egyértelműek ebben a kérdésben: azok, akik elsőként tesznek ajánlatot, jobb feltételeket kapnak, amelyek közelebb vannak a célárukhoz. Ennek oka a lehorgonyzás pszichológiai elve. Bármi legyen is az első szám az asztalon, mindkét fél e körül kezd el dolgozni. Ez megteremti a terepet.
Gyakran vonakodunk elsőként ajánlatot tenni, mert lehet, hogy nagyon melléfogunk, és elbizonytalanítjuk a másik felet. Galinksy azonban megjegyzi, hogy a kutatásban ez nem így játszódik le. Szerinte a legtöbb ember olyan első ajánlatot tesz, amely nem elég agresszív.
Megvan az oka annak, hogy létezik a mondás: “azt kapod, amiért fizetsz”. A magasabb árak arra késztetik a vevőt, hogy a pozitívumokra koncentráljon, míg az alacsonyabbak a hátrányokra hívják fel a figyelmet. Más szóval, találunk olyan adatokat, amelyek alátámasztják ezt a horgonyt. (Gondoljunk csak az ingatlanokra: egy magas árú lakás arra késztet, hogy az összes kívánatos tulajdonságot megnézzük, míg egy áron aluli ajánlat a rossz elhelyezkedést vagy a szükséges javításokat hozza felszínre.)
Galinsky szerint ideális esetben a legjobb első ajánlat az, amelyik éppen a partnerünk foglalási árán kívül van, de nem annyira, hogy a partnerünk sokkot kapjon.
5. Ne kontrázzon túl alacsonyan.
Ha nem tudja megtenni az első ajánlatot, akkor a lehorgonyzás hatása ellen is védekeznie kell. Vigyázat: a legtöbb ember túl alacsonyan, túl gyorsan megy. Az ellenajánlatodnak ugyanazokon az információkon kell alapulnia, amelyeket akkor is felhasználtál volna, ha te tetted volna az első ajánlatot – mondja Galinsky.
Az újbóli lehorgonyzást is megfontolhatod, ahogy Grant fogalmaz. Tudasd a másik féllel, hogy az ajánlata messze van a valóságtól, és menj vissza egy új visszaállítással. Az is hasznos lehet, ha felhívod a figyelmet arra, amit megfigyelsz, hogy átirányítsd a beszélgetést, pl. lehet, hogy ezzel az első ajánlattal próbálod tesztelni a gondolkodásomat, de itt van még az, amire én gondoltam.
6. Az ellenajánlatok mindkét felet elégedettebbé teszik.
Minden vevő azt szeretné érezni, hogy jó üzletet kötött; minden eladó azt szeretné érezni, hogy kemény alkut kötött. A felek akkor a legelégedettebbek mindkét fronton, ha volt némi oda-vissza üzletelés. Ez meglepő lehet, ha valaki, aki irtózik a tárgyalástól.
Galinsky még azt is tanácsolja, hogy ne fogadja el az első ajánlatot, még akkor sem, ha az megfelel az igényeinek. Ha visszamész és engedményeket kérsz, biztosíthatod, hogy a legjobb ajánlatot kaptad, és növelheted a partnered elégedettségét is. Az elégedettebb partnerek nagyobb valószínűséggel dolgoznak keményebben, és elkötelezettebbek a végeredmény iránt, ami már a kezdetektől fogva ideális eredmény.