Kétségtelen, hogy az értékesítési funkció minden vállalkozásban fontos. A nyereséges bevételek generálásáért felelős, ezért van értelme, hogy az üzleti vezetők mindent megtegyenek az értékesítési és marketingfolyamatok hatékonyságának maximalizálása érdekében.
A meglévő eszközökből többet kihozni kulcsfontosságú minden modern vállalkozás számára. Amikor azonban az értékesítésről van szó, van egy kérdés, amelyet a vezetők mindig feltesznek.”
“Hogyan tudok többet kihozni az értékesítési és marketingfunkciómból?”
Egyik talán azt mondja, hogy az értékesítési képzés a válasz. Mások azzal érvelhetnek, hogy a coaching az egyetlen út a nyereséges értékesítési sikerhez. Vannak még olyanok is, akik szerint a válasz az automatizálás az új mesterséges intelligencia technológia használatával, hogy felgyorsítsuk a folyamatot, hogy sokkal közelebb kerüljünk egyre több és több ügyfélhez.”
Kinek van azonban igaza?
Valójában mindegyiküknek igaza van, mert mindannyian az értékesítés lehetővé tétele fogalomkörébe tartoznak.
Mi az értékesítés lehetővé tétele?
Először is egyezzünk meg az értékesítés és az értékesítés lehetővé tétele fogalmának meghatározásában.
Az értékesítés olyan tevékenységek összességeként határozható meg, amelyek annak érdekében történnek, hogy az eladó áruja vagy szolgáltatása a vevő hideg, kemény pénzéért cserébe kerüljön. Ahhoz, hogy egy vállalkozás sikeres legyen az értékesítésben, olyan értékesítési folyamatot kell azonosítania és követnie, amely befolyásolja a vevőt, hogy vásárolni akarjon tőle.
A képessé tétel az a folyamat, amely segít valakinek abban, hogy képesebbé váljon valamire, vagy lehetővé tesz valamit. Ez jelenthet egy olyan folyamatot is, amely egy adott típusú berendezést vagy technológiát, vagy a legjobb rendszert, eszközt vagy elrendezést biztosítja az adott folyamat lehetővé tételéhez.
Tegyük össze őket, és…
Az értékesítés lehetővé tétele olyan folyamatok sorozata, amelyek az értékesítési és marketingfunkciókban dolgozókat olyan tudással, eszközökkel és bizalommal ruházzák fel, hogy hatékonyabb és jövedelmezőbb ügyfélkapcsolatokat érjenek el.
Nem szabad elfelejteni, hogy az értékesítés lehetővé tétele hihetetlenül ügyfélközpontú. Valóban annak kell lennie, hiszen végső soron az ügyfél az, aki fenntartja az üzletet.
Miért van szüksége az értékesítési csapatnak értékesítési képességfejlesztésre
Minden B2B értékesítő elmondja, hogy a munkájuk egyre nehezebb és nehezebb. Minden eddiginél jobban összekapcsolódnak, a vevők sokkal tájékozottabbak, mint korábban. Gyakran megvárják, amíg megtalálják az igényeiket kielégítő megoldást, mielőtt kapcsolatba lépnének egy potenciális szállítóval.
Ez igazán megnehezíti az értékesítők dolgát, hogy kiépítsék a szükséges kapcsolatot és jövedelmező üzleti kapcsolatokat a jövőbeli vevőkkel.
RELATED: 6 értékesítési készség, amit bárki megtanulhat, hogy nagyszerű értékesítő legyen
Mióta több mint 30 évvel ezelőtt elkezdtem az értékesítést, úgy tűnik, mi is egyre több gazdasági válságon mentünk keresztül, amelyek továbbra is hatással vannak az ügyfelek viselkedésére.
Az 1987-es fekete hétfőtől kezdve a 2008-as világméretű pénzügyi válságon át a politikailag irányított válságokig, mint például a Brexit Európában – minden vevőnek jobb ár-érték arányt kell elérnie. Ez viszont azt jelenti, hogy az eladóknak világosan meg kell fogalmazniuk a velük való üzletkötés előnyeit, és nem szabad megengedniük a versenytársaknak, hogy betegyék a lábukat az ajtóba.
A modern értékesítési és marketingcsapatoknak egyszerűen össze kell szedniük magukat, és még közelebb kell kerülniük a vevőkhöz. Igazán meg kell érteniük ügyfeleik kihívásait, és adatalapú meglátásokkal kell bizonyítaniuk értéküket.
Nincs egyforma méret, ezért az értékesítési csapatoknak jobban fel kell szerelkezniük olyan tudással, eszközökkel és támogatással, amelyek segítik őket abban, hogy erősebb, jövedelmezőbb üzleti kapcsolatokat alakítsanak ki ügyfeleikkel.
A statisztikák azt mutatják, hogy minden olyan vállalkozás, amely az értékesítés lehetővé tételének legjobb gyakorlatait alkalmazza, nagyobb valószínűséggel fedezi fel a jobb értékesítési siker titkos mártását.
A Miller Heiman Group kutatási részlegének, a CSO Insights-nak a közelmúltban készült tanulmánya szerint az értékesítési szervezetek közel kétharmada (60%) jelenleg rendelkezik külön személyt, programot vagy funkciót az értékesítés lehetővé tételére – ez majdnem kétszerese a két évvel ezelőtti aránynak.
A Highspot 2017-es jelentése szerint a magasan teljesítő értékesítési szervezetek kétszer olyan valószínűséggel biztosítanak folyamatos képzést, mint az alacsonyan teljesítők. A nehéz gazdasági környezetben gyakran a képzés szenvedi el elsőként a költségvetési megszorításokat, de milyen áron az üzlet?
Tévedés azt kérdezni, hogy miért van szüksége a bevételtermelő részlegnek a sales enablement támogatására. Ehelyett inkább azt kérdezzük, hogy milyen gyorsan lehet megvalósítani.
Az értékesítés-engedélyezés legfontosabb funkciói
Néhány vállalkozás úgy tekint az értékesítés-engedélyezésre, mint az eszközök, playbookok, CRM és AI-típusú rendszerek biztosítására, amelyek irányítják és terelik az értékesítőket, hogy egy bizonyos módon viselkedjenek.
Míg ez része az értékesítés-engedélyezési funkciónak, annak feladatai túlmutatnak a puszta képzésen és erőforrás-ellátáson.
És ez nem egy egyméretű stratégia. A jó értékesítés-engedélyezési program holisztikus megközelítést nyújt az értékesítés fejlesztéséhez, az általa támogatott szervezetre szabva.
Ha lebontjuk az értékesítés-engedélyezést, világossá válik, hogy az alapja három alappillérre épül.
Képzés – Az értékesítési tartalom és tudás tantermi, terepi és online átadása.
Eszközök – Játszmafüzetek, értékesítési sablonok, CRM-rendszerek stb, amelyek automatizálhatják és összehangolhatják az értékesítési és marketingcsapatot.
Coaching – Egy-az-egyben támogatás mind a frontvonalbeli értékesítés és marketing, mind pedig a vezetői csapatok számára a tanulás beágyazása és a bizalom felkeltése érdekében.
Az értékesítés lehetővé tételének azonban nem szabad megállnia az említett három területen történő szállítással és létrehozással. Az értékesítés lehetővé tételére úgy is kell tekinteni, mint a belső ügyfelektől származó információk csatornájára az üzletág más, az értékesítéssel kapcsolatban álló területein belül.
Ezek a további funkciók gyakran magukban foglalják…
Eladási műveletek – Támogatás nyújtása többek között az értékesítési KPI-k bevezetésével, CRM beállításával és karbantartásával, kompenzációtervezéssel.
Talentumszerzés – A megtartás javítása a jövőbeli értékesítési munkatársak értékelésének és beillesztésének támogatásával.
Üzleti támogató funkciók, például pénzügy, jog és HR – Abszolút nélkülözhetetlen azoknál a nagyobb ügyleteknél, amelyeknél az értékesítési csapatoknak egy sokszínű és nyerő ajánlattételi csapat vezetésére van szükségük.
Sales Enablement Versus Sales Operations
Ez az a pont, ahol egy kicsit zavaros lehet a dolog. Nem csoda, ha sok értékesítés-engedélyezési funkciót más részlegeken belül látunk, például az értékesítési műveletek vagy a tanulás és fejlesztés területén.
Ez teljesen érthető, ha arra gondolunk, hogy az értékesítés-engedélyezés csak néhány éve létezik. Amikor a világ néhány régebbi vagy hagyományosabb piacokon működő vállalkozásának megemlíti az értékesítés-engedélyezést, gyakran találkozik egy üres tekintettel, ami egyértelműen azt jelenti: “Mi is az az értékesítés-engedélyezés?”
A kettő közötti különbség elmagyarázása azonban valójában sokkal egyszerűbb, mint gondolná.
Sales Operations vs. Sales Enablement
Az értékesítési műveletek elemzik és döntéseket hoznak bármilyen értékesítési tevékenység alapján, a toborzástól a teljesítményig.
Az értékesítési műveletek által elhatározott változást az értékesítési műveletek hajtják végre képzés, tartalom és coaching segítségével.
Hogyan mérjük a sikert
Az értékesítési műveletek sikerének mérésének kulcsa az, hogy tisztában legyünk azzal, milyen hasznot hoz az üzlet számára. Néhány terület viszonylag könnyen mérhető, míg mások kevésbé egyértelműek.
Egy pár terület, ahol mérni lehet az értékesítés-engedélyezés hatását:
A bevételek növekedése – Ezt a KPI-t könnyű nyomon követni, de bizonyos szintű nyereségességgel is egyensúlyba kell hozni.
Új ügyfelek megnyerése – Mint már említettük, az értékesítőknek egyre nehezebb új ügyfeleket szerezniük, így ez egy nagyszerű mérőszám az értékesítés lehetővé tétele sikerének megértéséhez.
Termelékenyebb értékesítési idő – Az összehangolt értékesítési folyamatok és közös munkamódszerek hatására az értékesítési és marketingcsapatok úgy találják, hogy több idejük marad az ügyfélközpontú tevékenységekre. Ez jobb kapcsolatokhoz és végső soron jobb nyerési arányokhoz vezet.
megbízott partneri státusz – Nehezebb mérni, de ez az ügyfélhűség fontos mérőszáma. Amikor egy értékesítő eladóból megbízható partnerré válik, a versenytársaknak egyre nehezebb betenni a lábukat az ajtón.
Példák az értékesítés elősegítésének legjobb gyakorlatára
Még 2017-ben az egyik vállalati ügyfelem vezérigazgatója nagyon világos megbízást adott nekem. Nem csak azt akarta, hogy képezzem tovább az értékesítési csapatát. Azt akarta, hogy olyan eszközökkel és technikákkal tegyem képessé őket, amelyek segítségével tartósan több nyereséges üzletet tudnak nyerni.
RELATED:
Mivel az új piacokon kevés lehetőség volt az új üzletszerzésre, ez azt jelentette, hogy több üzletet kellett feltárni a meglévő ügyfelekkel. Mivel az átlagos szerződések milliós nagyságrendűek, ez inkább az értékesítést lehetővé tevő megközelítést igényelt, mintsem tisztán képzési megközelítést.
Eladási eszközök – Miután időt töltöttünk az értékesítési csapattal, világossá vált, hogy javítanunk kell azon, ahogyan a fióktervezést megközelítik. Létrehoztam egy egyszerű, de rendkívül hatékony kétoldalas ügyfélszámla-tervet, amelyet az értékesítési csapatnak könnyű volt kitölteni és naprakészen tartani.
Megjegyzés: A könnyű használhatóság volt a kulcs. Lássuk be, az értékesítők nem mindig értenek az adminisztrációhoz!
Eladói képzés – A tartalom elkészültével egy rendkívül testre szabott kétnapos workshopot terveztem, hogy ne csak megosszam a hatékony ügyfélszámla-tervezés előnyeit, hanem az ügyfelek 50%-ánál ténylegesen meg is valósítsam azt. A workshop végén az értékesítési csapat minden tagja kötelezettséget vállalt egy olyan időpontra, amikor az összeset elvégzi.
Eladási coaching – Annak érdekében, hogy az értékesítési csapat a képzést követően támogatást kapjon, megosztottam eredményeinket az üzleti élet kulcsfontosságú érdekelt feleivel. Ez azt jelentette, hogy a számlaterveket azok a belső ügyfelek is támogatták, akiknek a legnagyobb valószínűséggel hasznára válnak ezek az információk (például az operatív szállítás).
Az értékesítési csapat minden tagjával 121 coaching-ülést tartottam, és szabadon rendelkezésre álltam, ha elakadtak volna.
Az eredmény értékesítési sikert értékesítési siker után követett – a legjelentősebb egy 5 éves szerződés elnyerése volt, 60 millió font éves kiadással. A vezérigazgató és az értékesítési vezető egyetértett abban, hogy a számlatervek kulcsfontosságúak voltak ahhoz, hogy nagyobb mértékben képesek legyenek nyereségesebb üzleteket azonosítani és lezárni olyan ügyfelekkel, akiknek a versenytársai folyamatosan próbálták betörni az ajtajukat.
Elkezdjük az értékesítés elősegítését
1. Szerezze meg az üzletág hozzájárulását
Az értékesítés lehetővé tételének koncepcióját egyes részlegek nehezen tudják felfogni.
A HR-esek úgy érezhetik, hogy elveszítik a felelősség egy darabját. Az értékesítés úgy érezheti, hogy ez csak egy újabb villanásszerű stratégia, amellyel tisztességtelenül nyomást gyakorolnak rájuk. Még a marketing is úgy érezheti, hogy (ismét) arra kérik őket, hogy csomagoljanak és költözzenek át egy másik irodába egy olyan új vezető irányítása alá, aki valójában nem érti, hogy milyen pozitív hatással lehetnek az üzletre.
A félreértések elkerülése érdekében a felülről érkező üzenetnek egyértelműnek kell lennie. Az értékesítés lehetővé tétele jót tesz az üzlet jövőjének, mert jót tesz az ügyfélnek.
2. Kinek a tulajdona?
A következő lépés az értékesítés lehetővé tételének harmonikus bevezetéséhez az, hogy kezdettől fogva tisztázzuk, ki a tulajdonosa.
Az értékesítési és marketingcsapatok felszerelése mindazzal, amire szükségük van minden ügyfélkapcsolat maximalizálásához, a legegyértelműbben az üzlet bevételtermelő oldalához tartozik.
Ha máshová helyezi, olyan hatástalan folyamatok sorát hozza létre, amelyek inkább ártanak az értékesítési csapatnak, mint javítják a teljesítményüket.
3. Legyen világos az értékesítési engedélyezési stratégiája
A pull-nem-push megközelítést szorgalmazó, rendkívül hatékony értékesítési engedélyezési stratégia segít a vállalkozásnak abban, hogy értékesítési folyamatát ahhoz igazítsa, ahogyan az ügyfelek szívesebben vásárolnak tőlük.
Ezt az üzenetet nemcsak a megvalósítás kezdetén, hanem folyamatosan hangoztatni kell. Mindenkinek mindig a vásárló öröme kell, hogy az első helyen álljon.
RELATED: Hogyan hozhat a “Help-First”-gondolkodás vezetőket, ajánlásokat és bevételt
4. Tűzzön ki világos célokat
Mit jelent a siker az Ön vállalkozása számára? Ne essen kísértésbe, hogy egyetlen nagy számot kell elérnie, mert az értékesítés-engedélyezés sikerének értékelése sokkal árnyaltabb, mint a bevétel egyszerű mérése.
Egyezzen meg néhány olyan célban, amelyek több területen is sikerre vezetnek. Ha például az értékesítési munkatársak fluktuációja rendszeresen szemöldökráncolásra késztet, akkor tekintse kulcsfontosságú célnak ennek a mérőszámnak a csökkentését. Elvégre a boldog értékesítők sikeres értékesítők.
5. Értékelje a jelenlegi állapotát
Vizsgálja meg, hogy jelenleg hogyan mennek a dolgok. Ne essen kísértésbe, hogy megvalósítsa azt, amit gyors győzelemnek gondol, mielőtt nem értékelte volna ki mindazt, ami hatással lehet arra, ahogyan az ügyfelei Öntől vásárolnak. A rossz beállítások nem túl sikeres eredményhez vezethetnek.
6. Igazítson mindent a vásárlói útvonalhoz
Csak ha megérti, hogy a vásárlói milyen módon szeretnek Öntől vásárolni, akkor kezdheti el lehetővé tenni az értékesítési és marketingcsapat számára mindazt, amire szükségük van ahhoz, hogy hatékonyabbak legyenek.
A LEAN rendszerszemléletű megközelítés alkalmazása kétségtelenül segíteni fogja az értékesítést lehetővé tevő csapatot abban, hogy olyan tartalmakat, eszközöket és coaching-támogatást vezessen be, amelyek végső soron a vásárlót gyönyörködtetik.
7. Folyamatosan kommunikáljon
Mindenféle üzleti változás kihívást jelenthet, ezért biztosítsa, hogy a kommunikáció könnyen folyjon az osztályok között, valamint az értékesítési struktúrán belül felfelé és lefelé is.
Azt sem szabad félni, hogy kommunikálja az ügyfelekkel az értékesítés lehetővé tételének előnyeit. Ha tudatja velük, hogy erőfeszítései hasznukra válnak, az egy újabb módja annak, hogy örömet szerezzen nekik, és tovább szilárdítsa a jövedelmezőbb ügyfélkapcsolatokat.
Mennyire lényeges az értékesítés lehetővé tétele?
Az, hogy egy vállalkozás sikeresen képessé váljon a hatékonyabb értékesítésre, kiemelt prioritás kell, hogy legyen. Nem csak az eredmény szempontjából, hanem az ügyfél számára is.
Az értékesítési funkciójukba beruházó vállalkozások nyereségesek. Tény.
A Marc Wayshack Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 című tanulmánya szerint az előző évben és az elmúlt 3 évben 61 ember (22%) teljesítette vagy túllépte a kvótáját.
Mindössze 21%! És ez is egy átlag!
A rosszul támogatott értékesítési csapat mellett számos oka lehet az ilyen alacsony aránynak – többek között irreális célok.
Mégis, képzelje el, ha az értékesítési csapatának csak 21%-a teljesíti a kvótáját. Felszalámizná a költségvetését? Vagy inkább többet hozna ki az értékesítési és marketingfunkciójából, ha támogatná, hogy változtasson azon a módszeren, ahogyan segít nekik örömet szerezni az ügyfeleinek?
Az értékesítés az, ami minden vállalkozást mozgat, miért ne biztosítaná hát számukra a megfelelő környezetet ahhoz, hogy örömet szerezzenek az ügyfeleiknek?
Az értékesítés elősegítése nem egy új hóbort, amely egyhamar el fog tűnni. Legalábbis minden vállalkozás számára elengedhetetlen a bevételek és a növekedés fellendítéséhez. Gyorsan meg kell valósítani, még a legalapvetőbb szinten is.”