Ne becsülje alá a személyes kommunikáció erejét

Az ügyfélkapcsolatok

A Harvard Business Review beszámolt egy tanulmányról, amely szerint a személyes kommunikáció 34-szer sikeresebb, mint az e-mail. Ha az Ön elsődleges marketingmódszere a hideg e-mailezés az új ügyfelekért, akkor ez rengeteg elvesztegetett lehetőséget jelent. Az emberek ugyanis hajlamosak túlbecsülni meggyőző erejüket az e-mailekben, és alábecsülik a személyes kommunikációban rejlő erejüket.

Az e-mail persze csodálatos a gyors visszajelzéshez vagy a zöld lámpához egy projektmódosításhoz. A személyes találkozók azonban sokat segíthetnek az üzleti kapcsolatok kiépítésében és fenntartásában. Az, hogy mennyire jól érti és navigálja az emberi viselkedést – a személyes kommunikációban -, erős befolyásolóvá és rendkívül sikeres vállalkozóvá teheti Önt.

Még mindig nem győzte meg? Olvasson tovább.

Az érintés bizalmat épít

A bizalom minden kapcsolat alapja. Az erős kapcsolatok (és a szóbeli ajánlások) az üzleti növekedés katalizátorai. Ha egy elégedett ügyfél bemutatkozik, az illető kollégának – egy hozzá hasonló személynek – fogja tekinteni Önt, nem pedig egy idegennek, aki az idejét rabolja.

A bizalom megteremtéséhez elkötelezettségre van szükség. A bizalom sosem statikus; mindig növekszik vagy csökken a viselkedéstől és attól függően, hogy az emberek hogyan értelmezik ezt a viselkedést.

Míg az e-mail megszünteti a személyes beszélgetések vagy nézeteltérések nyomását – és néha a kínos helyzetet is -, elveszítjük a teljes kapcsolatteremtés képességét és a kapcsolat által teremtett lehetőséget.

Ráadásul vegyük figyelembe, hogy az e-mailjeink címzettjeit szakmai és magánéletükben is e-mailekkel és sms-ekkel bombázzák, így sokkal kevésbé valószínű, hogy teljesen elkötelezettek vagy kapcsolatban vannak.

Személyesen felvehetjük a szemkontaktust, mosolyoghatunk és kezet nyújthatunk. Kutatások kimutatták, hogy a személyes tér iránti igényünk és az érintéssel kapcsolatos óvatosságunk ellenére úgy vagyunk bedrótozva, hogy értelmezzük embertársaink érintését. Az érintés elősegíti az együttműködést és a kötődést. Tanulmányok kimutatták, hogy a látszólag jelentéktelen érintések jobb eredményeket hoznak: nagyobb borravalót a pincérnőknek és több vásárlást, ha az embereket megérinti egy bolti köszöntő. Még az idegenek is nagyobb valószínűséggel segítenek valakinek, ha a kérést érintés kíséri.

A személyes beszélgetés során a hangszín, az arckifejezés és a testtartás mind azt üzeni az ügyfélnek, hogy őszintén érdeklődik a gondolatai és érzései iránt. Jegyzetelhet, és akár vissza is mondhatja a szavait, hogy megerősítse, hogy hallotta és megértette őket. Ez is bizalmat épít.

A rejtett üzeneteket is felveszed

A kommunikáció árnyalatai igazán csak a szemtől-szembe kommunikációban érezhetők. A nagyszerű üzleti kommunikátorok képessé válnak a legapróbb arckifejezések és testbeszéd olvasására, és a változó érzelmek felfogására. A kommunikáció hatékonyságának mintegy 93%-át a nem verbális jelzések határozzák meg.

Mint a legtöbb dologban, a gyakorlat teszi tökéletessé a nem verbális jelzések olvasását és az azokra való reagálást. Fordítson nagy figyelmet az illető testtartására, kéz- és lábmozdulataira, testmozgására és testhelyzetére, megjelenésére és járására, amikor a találkozóra feléd tart. Minden gesztus kommunikál valamit. Figyelje meg azt is, ha valakinek a szavai egy dolgot mondanak, a nem verbális gesztusai pedig mást. Figyeljen a nem verbális kommunikációra vagy a megérzéseire, és reagáljon ennek megfelelően.

Gondoljon arra, milyen egyszerű félreértelmezni egy e-mailt vagy sms-t. Ha érzékeny vagy fontos információkat vitat meg, a hangszín és a testbeszéd sokat számít. Könnyen felveheti a jeleket, és minimalizálhatja vagy gyorsan enyhítheti a félreértéseket és a félreértett kommunikációt. A személyes találkozók biztosítják, hogy az elkötelezettség nagyobb legyen, és a kommunikáció jobban érthető legyen.

A személyes kommunikációval többet tükröz

A személyesen, természetes módon kezd el kapcsolatot teremteni azáltal, hogy teljes figyelmét a másiknak szenteli. Szemkontaktust létesítesz. Bólogatsz, amikor hozzád beszélnek, ezzel mutatod az elkötelezettségedet és a bátorításodat – tudtára adod, hogy egy oldalon állsz. Ezt őszintének és hitelesnek kell érezned. Ha nem így van, az ügyfeled úgy érezheti, mintha megjátszanád az érdeklődésedet és a figyelmedet.

A tükrözésnek tudat alatt kell kibontakoznia, de kezdődhet szándékosan az öltözködéseddel, a gesztusaiddal, a hangszíneddel és hangszíneddel, a testtartásoddal, a távolságtartással, a szemkontaktussal és a testorientációddal. Természetesen a pozitív nem szavak tükrözésére törekedjünk, és semmi negatívra, mint például az elfordulás, az összefont karokkal való blokkolás, a félrenézés vagy a szemlehunyás.”

Kutatások kimutatták, hogy az emberek fokozzák a másik személy tükrözését, amikor egy feladatban vagy egy közös projekten dolgoznak. Ha a szemtől-szembeni találkozó az ötletek és megoldások együttműködő cseréje (egyértelműen bizonyította értékét és szakértelmét), akkor jól töltötte az idejét.

Még jobban kedveli a személyt

A szemtől-szembeni interakció emlékeztet arra, hogy alapjában véve társas állatok vagyunk. Érzed az emberi kapcsolatot, és jobban megkedveled az illetőt. Az automatizálás és a mesterséges intelligencia körülvesz minket, így az emberi lenyomat emlékezetes lehet. Egy szöveg vagy e-mail nem tudja igazán közvetíteni a személyiségét, és nem tudja felmelegíteni az embereket arra, amit kínál.

Az emberek olyan emberekkel akarnak üzletet kötni, akiket kedvelnek. És mindenki hajlamos arra, hogy kedvelje azt, aki megbecsüli őt. Ezért tegye fontossá a személyes kommunikációt azzal, hogy kimutatja megbecsülését. Legyen pontos, felkészült és lelkes. Köszönje meg az idejüket és a meglátásaikat.

A személyes kommunikációval befolyásosabbá válik

A digitális marketing egy folyamatosan változó művészeti forma, de a képernyőn megjelenő szavak és képek soha nem lesznek olyan inspirálóak és befolyásosak, mint a személyes találkozás. Hányszor fordult már elő, hogy egy e-mail cselekvésre sarkallt, ahelyett, hogy házimunkának érezte volna? Hányszor érezte már azt a szárnyaló inspirációt egy sms-től?

Az emberek személyesen jobban “eladják” magukat és az ötleteiket. A meggyőződésük és a szenvedélyük életre kel, és megelevenedik a szavaik, az arcuk és a hangjuk. Ha egy ötletet vagy üzleti megoldást próbálsz eladni egy ügyfélnek, tedd meg személyesen.

Két szabály, ami szerint élj

Most, hogy ne becsüld alá a személyes kommunikáció erejét, íme két szabály, ami szerint élj:

1. Az új ügyfélkapcsolatokat mindig egy személyes találkozóval kezdje

Ahol csak lehet, tegye prioritássá ezt az első személyes kommunikációt. Ez az idő a kötődésre, az eszmecserére és az ügyfél igényeinek és elvárásainak megértésére a kezdetektől fogva sikerre készíti Önt, és olyan kapcsolatot hoz létre, amely az e-mailes kommunikációban is folytatódhat.

Ha a kapcsolat elején nem kerül ugyanarra az oldalra, akkor a munkaprojektet a jelek keresztezésével és a teljesítés alul teljesítésével töltheti. Az első találkozók döntő fontosságúak ahhoz, hogy Ön és ügyfele elégedett maradjon.

2. Tervezzen félig-meddig rendszeres személyes találkozót a stabil ügyfelekkel

Ha már régóta fennálló kapcsolata van, biztos akar lenni abban, hogy “valódi” marad ezeknek az értékes ügyfeleknek. Találkozzon velük negyedévente vagy évente kétszer egy csésze kávéra, hogy megértse, hogy a projektjei működnek-e számukra, és hogy mit tehetne másképp.

Ezek a találkozók egyben a saját napirendjének felvetésére is alkalmasak: Szeretnél árat emelni, vagy vannak ötleteid, amiket felvethetsz nekik? Szeretné felértékelni őket további szolgáltatásokkal? Tedd ezt személyesen. Ne feledje: 34-szer nagyobb a valószínűsége, hogy igent kap!”