Az értékesítési siker nem légüres térben történik. Minden csúcsértékesítő mögött egy gondosan felépített értékesítési szervezet áll, amely lehetővé teszi az egyének számára, hogy a legjobb teljesítményt nyújtsák.”
Azzal, hogy proaktívan átgondolja, hogyan és miért van az értékesítési szervezet egy bizonyos módon felépítve, biztosítja, hogy nem csak stratégiai döntéseket hoz a felvételről, hanem olyan helyzetbe hozza a képviselőit, hogy boldogulni tudjanak.
Azért, hogy már a kezdetektől fogva kiváló értékesítési csapatot építhessen, mindenre kitérünk, amit az értékesítési szervezeti felépítésről tudni kell, többek között:
- Mi az értékesítési szervezeti felépítés?
- Mi a feladata egy értékesítési részlegnek?
- Milyen típusú értékesítési szervezetek vannak?
- Hogyan épül fel egy értékesítési csapat?
- Mi a sales enablement team?
- Mi a feladata egy sales enablement teamnek?
- Hogyan szervezze meg az értékesítés-engedélyezési csapatot?
- Az erős értékesítési csapatok kialakításának legjobb gyakorlatai
Mi az értékesítési szervezeti struktúra?
Az értékesítési szervezeti struktúra az értékesítési csapat speciális csoportokra történő szegmentálására utal. Azt, hogy hogyan szervezi meg értékesítési csapatát, az Ön által kiszolgált régiók, az Ön által kínált termékek és szolgáltatások száma, az értékesítési csapat mérete, valamint az ügyfelek mérete és iparága határozza meg.
Az értékesítési szervezeti struktúra fontos, mivel az eladókat sikerre készíti fel. Végtére is, nem bízna meg egy újoncot a vállalati ügyfelek vezetésével; hasonlóképpen, egy, az egészségügyben nagy tapasztalattal rendelkező képviselő valószínűleg nehezen tudna eladni a technológiai üzletágban. Az értékesítési szervezet átgondolt kialakítása lehetővé teszi, hogy kihasználja az egyéni képességeket és tapasztalatokat, ugyanakkor biztosítja, hogy a megfelelő eladók a megfelelő ügyfeleket célozzák meg.
Mit csinál egy értékesítési osztály?
Az értékesítési szervezet feladata, hogy bevételt termeljen a vállalkozásának azáltal, hogy meggyőzi a vevőket egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. Ahhoz, hogy az értékesítők hatékonyan tudjanak üzleteket kötni, az értékesítés szempontjából kritikus tevékenységekre kell összpontosítaniuk. A legtöbb értékesítő azonban azt fogja mondani, hogy gyakran olyan tevékenységekkel bízzák meg őket, amelyek jobban illenének az értékesítési műveletekhez vagy az értékesítést lehetővé tevő funkciókhoz.
Ez gyakran olyan korlátok miatt van így, mint a költségvetés vagy az értékesítők szerepének félreértése. Ha azonban az előbb említett célt szem előtt tartva működik, könnyedén meg kell tudnia különböztetni az értékesítési csapat alaptevékenységeit más támogató funkcióktól, például az értékesítési műveletektől vagy az értékesítés lehetővé tételétől.
Íme egy gyors bontás arról, hogyan különböznek ezek a szerepek:
| SALES | SALES OPERATIONS | SALES ENABLEMENT |
|---|---|---|
|
|
|
Amint ez a táblázat mutatja, az értékesítési csapatoknak olyan szerepkörökre van szükségük, mint az értékesítési műveletek és az értékesítés lehetővé tétele, hogy hatékonyan végezhessék munkájukat. De nem várható el tőlük, hogy ezeket a feladatokat egyedül lássák el. Biztosítsa értékesítési csapatának sikerét azzal, hogy gondosan meghatározza szerepüket és feladataikat a go-to-market csapaton belül – és szükség szerint fektessen be a támogató funkciókba, amelyekre szükségük van a boldogulásukhoz.
Milyen típusú értékesítési szervezetek vannak?
Az értékesítési csapatoknak három fő modellje van: a futószalag, a pod és a sziget. Mindegyik struktúrának megvannak a maga előnyei és korlátai.
A futószalag
A futószalagos modellben, amelyet vadászó-vadász modellnek is neveznek, az értékesítési csapatokat az egyes személyek munkaköre alapján szervezik. Az elnevezés az e modell szerinti értékesítési műveletek és a gyártósori futószalagok közötti hasonlóságból ered: mindkét esetben a szakosodott dolgozók egy adott feladatot látnak el – és az értékesítésben ez a feladat a vevőknek az ügyfélút egy bizonyos szakaszán való áthaladása.
Jellemzően a fiók- vagy üzletfejlesztési képviselők generálják a csővezetéket vagy ápolják a marketingképesített ügyfeleket. Ezeket a leadeket végül átadják egy ügyfélkapcsolati vezetőnek, aki aztán lebonyolítja az értékesítést. Az üzlet megkötése után az ügyfeleket átadják egy ügyfélsiker- vagy ügyfélkapcsolati menedzsernek, aki az ügyfél életciklusának teljes időtartama alatt fenntartja a kapcsolatot.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
A sziget
A szigetmodellel, minden eladó generalista: Az egyéni képviselő egyetlen ügyfelet kezel az érdeklődéstől a beilleszkedésig. Ez azt jelenti, hogy egy képviselő egyedül generálja, minősíti és zárja le a leadeket. Bár ez a módszer nagyfokú önállóságot biztosít a képviselőknek az ügyfélkapcsolatok kiépítésében és bővítésében, ugyanakkor nagy nyomás is nehezedik az egyénekre, hogy teljesítsenek. Egyes vállalkozások számára ez előnyös, mivel rendkívül versenyképes értékesítési kultúrát teremt.
Egyszerűsége és az egyéni siker hangsúlyozása miatt gyakran alkalmazzák a kisebb értékesítési csapatokkal rendelkező vállalkozások, amelyek nagyobb teljesítményt szeretnének elérni egy alkalmazottal, vagy ahol a személyes ügyfélkapcsolatokat értékelik, mint például a pénzügyi szolgáltatási ágazatban.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
A pod
Ez a modell a sziget és a futószalag modell elemeit vegyíti. A sziget-módszerhez hasonlóan egyetlen pod lesz az ügyfél partnere az érdeklődéstől egészen a megoldás bevezetéséig. De a futószalaghoz hasonlóan minden egyes podban az ügyfél útjának egy adott aspektusára specializálódott képviselők dolgoznak, például egy ügyfélkapcsolati vagy üzletfejlesztési képviselő, egy ügyfélkapcsolati vezető és egy ügyfélkapcsolati menedzser.
A pod-modellt a nagyobb vállalkozások kedvelik, amelyek egyszerű módon szeretnék szegmentálni értékesítési csapataikat. Ez azért van így, mert a vezetés könnyen hozzárendelheti (és szükség szerint újra hozzárendelheti) a podokat bizonyos termékcsaládokhoz, földrajzi területekhez, vertikális területekhez és így tovább. A podok ügyfélszámla-alapú értékesítésre is használhatók, mivel egyetlen pod hatékonyan tud egy célzott ügyfélkör után menni.
| PROS | CONS |
|---|---|
|
|
Kiegészítő modellszegmentálás
Az értékesítési csapatokat további tényezők alapján is szegmentálhatja, mint például:
- Geográfia/terület
- Termék/szolgáltatáskínálat
- Vevő mérete
- Vevő vertikális
E szegmentációk közül egy vagy több kombinálható a korábban tárgyalt három modell bármelyikével. Például a futószalag-modellt használó szervezet dönthet úgy, hogy ezt a struktúrát lemásolja minden egyes földrajzi területre, amelyet kiszolgál. Alternatív megoldásként a pod-modellt használó szervezet minden egyes termékvonalának szentelhet egy podot.
Ne feledje, hogy a vállalat növekedésével további szegmentációra lesz szükség annak biztosítása érdekében, hogy a képviselők kifejlesszék az egyes piacok kiszolgálásához vagy bizonyos ügyfelek megcélzásához szükséges speciális készségeket.
Hogyan strukturálja az értékesítési csapatot?
A megfelelő struktúra megtalálása az értékesítési csapat számára számos tényezőtől függ. Kezdje azzal, hogy figyelembe veszi:
- A költségvetését: Egy nagyobb költségvetés lehetővé teszi, hogy nagyobb, specializáltabb értékesítési modellbe fektessen be, mint például a pod vagy a futószalag modell. A kisebb vállalkozások úgy találhatják, hogy a szigetmódszer maximalizálja az egy főre jutó teljesítményt.
- Az Ön ügyfelei: Az, hogy az ügyfelei hol találhatók, milyen termékeket vásárolnak leggyakrabban, és mekkora az ügyfélkörük, nemcsak az értékesítési modelljét határozhatja meg, hanem azt is, hogy mekkora szegmentációra van szüksége a sikerhez.
- Az Ön kultúrája:
Gondolja át, hogy az együttműködő csapatstruktúra jobban megfelel-e az Ön vállalati értékeinek, vagy inkább valami versenyképesebbet szeretne.
Tudja, hogy ami egy vállalkozásnál működik, nem biztos, hogy az Ön vállalatának is megfelel. A kulcs az, hogy megtalálja a vállalkozásának megfelelő modellt és szegmentációs struktúrát – és ne feledje, hogy az értékesítési csapat növekedésével esetleg más modellt kell elfogadnia.
Végezetül fontos megjegyezni, hogy az értékesítési csapat nem légüres térben létezik. Az értékesítési struktúráját a támogató funkciók is befolyásolják, mint például az értékesítés lehetővé tétele és az értékesítési műveletek, és fordítva. Gondolja át, hogy ezeknek az alapvető fontosságú szervezeteknek hogyan kell működniük az Ön által választott értékesítési modellben – és hogyan fogja felépíteni őket annak érdekében, hogy egyformán hatékonyak legyenek.
Mi az értékesítés-engedélyezési csapat?
Az értékesítés-engedélyezés azért létezik, hogy növelje értékesítési csapatai hatékonyságát azáltal, hogy az értékesítőket képessé teszi a sikerhez szükséges képzésre, útmutatásra és tartalomra.
Ez egyre inkább szükségessé vált, mivel a modern értékesítési ciklusok egyre összetettebbé és a vevők egyre képzettebbé váltak. Korábban egy vevőnek egy értékesítőre kellett hagyatkoznia, hogy felvilágosítást adjon neki egy termékkínálatról; ma már a modern vevők saját alapos kutatásuk után lépnek kapcsolatba az értékesítőkkel. Ebben az új világban a vevők elvárják az értékesítőtől, hogy mélyreható betekintést és útmutatást nyújtson, amit máshol nem kaphatnak meg. Ez a váltás az értékesítők szerepét “oktatóból” “megbízható tanácsadóvá” alakította át.”
A sikerre törekvő vállalkozások most az értékesítési támogatásba fektetnek be, hogy értékesítési csapataik felkészültek legyenek minden vásárlói beszélgetés felértékelésére és a vásárlói elvárások teljes körű teljesítésére.
Mit csinálnak az értékesítési támogatással foglalkozó csapatok?
Egy értékesítés-engedélyező szervezet az értékesítés hatékonyságának növelésére irányuló küldetését úgy teljesíti, hogy a legfontosabb hatásterületekre összpontosít:
- Képzés és beszoktatás
- Tartalom és útmutatás
- Analitika és intelligencia
A képzés és beszoktatás biztosítja, hogy az eladók rendelkezzenek azzal a tudással, amit minden ügyfélbeszélgetéshez tudni, mondani, mutatni és tenni kell. Ez a mélyreható, folyamatos tanulás azon a napon kezdődik, amikor a képviselő belép a vállalathoz – és az értékesítés-engedélyezési csapat (és a megfelelő értékesítés-engedélyezési platform) támogatásával a napi munkafolyamat részeként kell folytatódnia. Az értékesítés-engedélyezési csapatok ezt úgy érik el, hogy vezetik az új munkatársak beilleszkedését, kezelik a coaching- és képzési mozgásokat, és beágyazzák a mikrotanítást az értékesítés-engedélyezési platformjukba.
A tartalom és az útmutatás az értékesítési tartalom létrehozásának, kezelésének és terjesztésének folyamatára utal. Az értékesítési tartalom kritikus fontosságú a vevők oktatása és az üzletkötés szempontjából, de a menedzselésébe és aktiválásába történő stratégiai beruházások történelmileg alacsonyak voltak. Az engedélyezési szakemberek maximalizálhatják az értékesítési eszközök hatását azáltal, hogy először is biztosítják, hogy azok felfedezhetők legyenek, másodszor pedig a tartalom mellé stratégiai módon útmutatást is elhelyeznek.
Az analitika és az intelligencia központi szerepet játszik az értékesítési csapat sikerének optimalizálásában. A mélyreható analitika és üzleti intelligencia arról, hogy hogyan használják a tartalmat, fogyasztják-e a képzést, vagy hogy egy értékesítési játék hatékonyan landolt-e, lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy stratégiai döntéseket hozzanak arról, hogyan játsszák ki az erősségeiket, és hogyan győzzék le a gyengeségeiket. Ezen adatok nyomon követésével és ellenőrzésével az enablement szakemberek nagy szerepet játszanak az értékesítési szervezetük folyamatos fejlesztésében.
Hogyan szervezze meg értékesítési enablement csapatát
Mivel egyre több vállalkozás alkalmazza az értékesítési enablementet, kialakult egy ideális struktúra az enablement csapat felépítéséhez. Íme, melyek azok a kulcsszerepek, amelyekre szükséged van ahhoz, hogy az engedélyezési csapatod sikeres legyen, és miért.
Fő engedélyezési/bevételi felelős
A fő engedélyezési felelősöd lesz felelős az értékesítési engedélyezési csapatod vezetéséért. Néha ezt a szerepet egy bevételi vezető is átveszi, aki az értékesítés lehetővé tétele mellett az értékesítést, az értékesítési műveleteket és más go-to-market csapatokat is irányíthat. Ez a szerep fontos, mivel a vezetői jóváhagyás kritikus fontosságú az értékesítés lehetővé tételének sikeréhez. Ha nincs egy elkötelezett vezető, aki kiáll az ügy mellett, nehéz lesz igazolni az értékesítés-engedélyezési beruházásokat, vagy hatékonyan elindítani a programokat. Olyan személyt keressen, aki mély go-to-market tapasztalattal rendelkezik, aki szívesen vezet stratégiai csapatokat és kommunikál más vezetőkkel.
VP of Sales Enablement
Az értékesítés-engedélyezésért felelős alelnök felelős azért, hogy az értékesítés-engedélyezési stratégia összhangban legyen a többi go-to-market kezdeményezéssel. Kisebb vállalatoknál ez a személy a vezető értékesítési vezető szerepét is betöltheti, és kommunikálhatja az értékesítési stratégiát más vezetői csapatok felé. A kommunikációs készségeket és a stratégiai gondolkodást helyezze előtérbe, amikor erre a pozícióra felvételt nyer.
Az értékesítés-engedélyezés igazgatója
Ez a pozíció irányítja az értékesítés-engedélyezési stratégiát, és felügyeli az értékesítés-engedélyezési csapat mindennapi működését. Az értékesítés és a marketing közötti híd szerepét is betöltik, szorosan együttműködve a termékmarketing és a helyszíni értékesítés vezetőivel annak biztosítása érdekében, hogy az értékesítési erőfeszítések hatékonyan működjenek. Ez a szerepkör leginkább olyan személyeknek felel meg, akik már rendelkeznek tapasztalattal a nagy teljesítményű értékesítési csapatok vezetésében.
Sales Enablement Program Manager
Az értékesítési engedélyezési program menedzsere felelős a stratégiai értékesítési engedélyezési tevékenységek kialakításáért és végrehajtásáért. A programmenedzserek lehetnek generalisták, vagy szegmentálhatók, hogy a költségvetésnek megfelelően meghatározott csapatokkal (például fiókfejlesztéssel) dolgozzanak. Megfontolhatja azt is, hogy kifejezetten a beilleszkedésre és a képzésre alkalmazzon egy programmenedzsert, mivel ezek a tevékenységek dedikált időbefektetést igényelnek. Erre a szerepre olyan személyt keressen, aki már rendelkezik korábbi értékesítési tapasztalattal.
Sales Enablement Specialist/Coordinator
A sales enablement specialisták az értékesítési program egyes elemeit kezelik, mint például az értékesítési játékok létrehozása, az értékesítési platform napi szintű karbantartásának irányítása, vagy a marketinggel való együttműködés az értékesítési tartalmak létrehozása érdekében. Ez egy pályakezdő szerepkör, amelyet leginkább friss diplomások vagy hasonló értékesítési tapasztalattal rendelkező személyek tölthetnek be.
Az erős értékesítési csapatok felépítésének legjobb gyakorlatai
Most, hogy már teljesen tisztában van azzal, hogyan szervezhet meg egy értékesítési csapatot, és milyen kulcsfontosságú elemekre van szüksége a sikerhez, nézzük meg, hogyan kezdje el a csapat felépítését.
Fektessen be a szervezésbe
Elkerülhetetlen, hogy mielőtt ténylegesen eladna valamit, végezze el az előzetes munkát, hogy átgondolja, hogyan fogja megszervezni az értékesítési csapatát. Ellenkező esetben többszöri átszervezést kockáztat, ami zűrzavarhoz, időveszteséghez és rossz ügyfélélményhez vezethet.
Kezdje a termékének vizsgálatával: ez fogja tájékoztatni az értékesítési folyamatot, és ezzel együtt a legmegfelelőbb modellt is az értékesítéshez. Az olyan iparágak, mint például az ingatlanügyletek és a pénzügyek például jellemzően nagymértékben támaszkodnak az eladók és az ügyfelek közötti kapcsolatokra – ezért a sok átadással járó modell nem alkalmas a tartós partnerség kiépítésére.
Ez az előrelátás biztosítja, hogy függetlenül attól, hogy milyen értékesítési modellt és szegmentációt választ, szervezetten és az ügyfelek kiszolgálására készen lépjen a piacra.
Fektessen be az egyszerűségbe
Mivel annyi módja van a csapatok szegmentálásának, csábító lehet túlbonyolítani az értékesítési szervezet felépítését. Fontos azonban, hogy értékesítési csapatának jelenlegi állapotára összpontosítson. Hogyan tudja a struktúrája a legjobban kiszolgálni azt, ahogyan ma dolgoznak?
A skálázhatóság, bár fontos, nem írhatja felül a jelenlegi igényeket. Ha kevés értékesítővel és korlátozott költségvetéssel rendelkezik, a futószalagos modellbe való befektetés valójában csökkentheti az értékesítési csapat teljesítményét, és visszafoghatja a növekedést. Mi több, egy egyszerű, alacsony szegmentáltságú struktúra nagyobb rugalmasságot biztosít ahhoz, hogy a szervezet fejlődésével együtt kiigazításokat hajtson végre.
Az értékesítési szervezeti struktúra egyszerűsítésének módjainak megtalálása biztosítja, hogy az amúgy is bonyolult értékesítési folyamatok ne váljanak még bonyolultabbá.
Fektessen be az embereibe
Az embereibe való befektetés a biztos módja annak, hogy az eladók együtt fejlődjenek a funkciójával. Ahogy az értékesítési szervezet fejlődik (és elkerülhetetlenül átszerveződik), az értékesítők valószínűleg egyre speciálisabb szerepköröket töltenek be, amelyek egyedi készségeket igényelnek.
Az értékesítők felkészítése érdekében készítsen egy “kompetencia-útitervet”, amely részletezi, hogyan várja el, hogy az értékesítői fejlődjenek, és milyen alapvető képességekkel kell rendelkezniük a siker érdekében. Ha például gyorsan növekszik, próbálja ki a havi képzéseket, amelyek az új piacokra és a közelgő termékkiadásokra összpontosítanak. Ha már befutott, értékesítőinek talán előnyös lenne a karrier-alapú tanulás, amely segíti őket az egyéni fejlődésben.
Az értékesítési csapat folyamatos képzésébe való mély befektetés kritikus fontosságú annak biztosításához, hogy az értékesítési struktúrák változásától függetlenül rendelkezzenek a boldoguláshoz szükséges taktikai know-how-val.
Fektessen be az értékesítési képességfejlesztésbe
A fenti befektetések maximalizálásához az értékesítési képességfejlesztés alapvető összetevő lesz. A stratégiai megközelítés biztosítja, hogy az eladók rendelkezzenek azokkal az eszközökkel és készségekkel, amelyekre szükségük van ahhoz, hogy megbirkózzanak az útjukba kerülő kihívásokkal.
Amint elindul az értékesítés-engedélyezés sikere felé vezető úton, ügyeljen arra, hogy a megfelelő értékesítési engedélyezési platformmal ruházza fel engedélyező csapatát. Keressen olyat, amely világszínvonalú eladói élményt, hatékony tartalomkezelést és mély analitikát kínál. Ezek a funkciók garantáltan feldobják, nem pedig gátolják az értékesítés-engedélyezési erőfeszítéseit.
Ne várjon az értékesítés-engedélyezésbe való befektetéssel – minél hamarabb kezdi el csapatai támogatását, annál jobban tudja majd növelni vállalkozását.
Fektessen be a kultúrájába
Az értékesítés nehéz. Az ügyfelek frusztráló kéréseitől a gyakori elutasításig az értékesítési csapata fáradhatatlanul dolgozik azért, hogy vállalkozása sikeres legyen, és gyakran kevés köszönettel. Ezért olyan fontos az értékesítési kultúra – ez növeli a morált, és lehetővé teszi a munkatársak számára, hogy a legjobb munkájukat végezzék.
Ezzel biztosíthatja, hogy értékesítési kultúrája versenyképes – és nem gyilkos – maradjon, ha az együttérzés, a támogatás és a nyílt kommunikáció értékeit beépíti vállalata vezérelveibe. Emellett győződjön meg róla, hogy vezetői, különösen az értékesítési csapat tagjai, minden nap megélik ezeket az érzéseket.
Ezzel biztosítja, hogy még ha az értékesítői földrajzilag, csoportokra vagy valami egészen másra vannak is osztva, akkor is egy nagyobb csapat részének érzik magukat.
Szervezze értékesítési csapatát a sikerhez
A megfelelő értékesítési struktúrával és szegmentációval a csapatai mindent megkapnak, ami ahhoz szükséges, hogy ne csak elérjék, hanem túl is teljesítsék a kvótát, és legyőzzék a versenytársakat.
Kezdje el az értékesítési sikerhez vezető utat a SiriusDecisions legújabb kutatásával az új virtuális értékesítési környezetünkben való győzelemről.
A Highspot Team a Highspot sales enablement platform létrehozásán és népszerűsítésén dolgozik, amely erőteljes értékesítési előnyt biztosít a vállalkozások számára a relevánsabb vevői beszélgetésekhez és a bevételi célok eléréséhez. Az AI-alapú keresés, az analitika, a kontextuson belüli képzés, az irányított értékesítés és a több mint 50 integráció révén a Highspot platform olyan modern dizájnú, vállalati szintű értékesítés-engedélyezést biztosít, amelyet az értékesítők és a marketingesek egyaránt szeretnek.
