Jednym z najczęstszych sposobów, aby popchnąć produkt do klienta jest poprzez promocje sprzedaży i wykorzystanie różnych rodzajów promocji sprzedaży. Jednakże, jeśli produkt jest sprzedawany za pośrednictwem kanału dealerów i detalistów, a następnie firma musi wzmocnić ten kanał. Firmy mogą stosować promocje handlowe, aby kanał dystrybucji sam próbował pchnąć produkt do klienta końcowego.
Spis treści
Co to są promocje handlowe?
Oferowanie różnych bodźców do swojego kanału dystrybucji w formie rabatów, organizowanie wystaw, oferowanie demonstratorów lub innych tego typu metod jest znane jako promocje handlowe. W istocie, jesteś motywowanie dealerów kanału do promowania swoich produktów w stosunku do konkurencji. W takich przypadkach, dealer kanału jest twarzą firmy dla klienta. Promocje handlowe zapewniają, że dealerzy kanału daje doskonałe doświadczenie do klienta.
Ten „Kanał” mówimy o jest sieć dystrybucji, która istnieje w firmie. Zazwyczaj firmy produktowe obejmują C&F agenta, który prowadzi inwentarz w masie i rozprowadza go do przodu do lokalnych dystrybutorów. Te dystrybutorzy następnie sprzedają do sprzedawców detalicznych, którzy z kolei sprzedają go do klienta. Firmy mogą decydować o ich promocji handlowych na podstawie strategii Distribution.
W takim scenariuszu, kontakt z klientem końcowym jest, że z dystrybutora lub detalisty, a firma nie jest nawet w obrazie. W takich momentach motywowanie dystrybutora do sprzedaży TWOICH produktów, a nie cudzych, jest niezwykle ważne.
Tutaj film na temat promocji sprzedaży i przykłady promocji handlowej
Tutaj 8 rodzajów promocji handlowych, które mogą być prowadzone przez firmę.
1) Rabaty / Zwiększona marża sprzedaży
Typem numer 1 promocji handlowych prowadzonych przez każdą firmę jest oferowanie rabatów lub zwiększanie marży oferowanej dealerowi kanału. Jest to szczególnie przydatne dla właścicieli małych firm, którzy nie mają czasu lub siły roboczej, aby uruchomić firmę obsługiwane promocje handlowe na koniec dealera.
Przez tę metodę, dealer sam jest zmotywowany do uruchomienia pomysłów, aby mógł promować produkt w swojej miejscowości. Każda miejscowość i region jest inny. Stąd, używając tej metody, każdy sprzedawca będzie prowadził inny styl promocji handlu, aby osiągnąć swoje cele. Do tego rodzaju promocji handlowej mogą być dołączone kryteria. Może to być oferowane, jeżeli dealer osiągnie 150% swoich celów. Albo nawet jeśli osiągnie 100%.
Problem z tego typu promocjami handlowymi polega na tym, że nie ma gwarancji wysiłku, jaki detalista lub sprzedawca włożył w sprzedaż Twojego produktu.
Scenariusz 1: Jeśli po ogłoszeniu tej zachęty, dealer aktywnie promował Twój produkt, ale nie był w stanie osiągnąć celu, wtedy będzie zdemotywowany w sprzedaży Twoich produktów, ponieważ może myśleć, że produkt się nie sprzedaje.
Scenariusz 2: Alternatywnie, inny dealer mógł osiągnąć cel łatwo, a on natychmiast przestał pchać Twoje produkty, jak tylko cele zostały osiągnięte. Tak więc, śledzenie rzeczywistego wdrożenia na poziomie gruntu jest trudne.
2) Zachęty dla personelu sprzedaży / Prezenty
Innym doskonałym rodzajem promocji handlu jest zachęta dla personelu sprzedaży. Ostatecznie, personel sprzedaży jest tym, który będzie w kontakcie z klientem. Sprzedawcy również się bardzo szczęśliwy, gdy nagrody pieniężne są ogłoszone i agresywne pójdzie wszystko, aby osiągnąć cele.
Uwaga powinna być podjęta, że liczby są właściwie śledzone przez cały czas i nie ma niesprawiedliwego traktowania danego personelu sprzedaży, które mogą go demotywować w dłuższej perspektywie. Celem promocji handlowych jest oczywiście motywowanie sprzedawców i ich pracowników do lepszej sprzedaży produktu. Jednak nieetyczne środki nie powinny być wykorzystywane do osiągnięcia celów sprzedaży.
To jest do firmy, aby zdecydować, czy zachęta powinna być w rodzaju nagrody pieniężnej lub powinno być prezenty podane do wykonawczego. Prezenty mają wyjątkową wartość i są one bardziej jak uznanie i szacunek dla kierownictwa sprzedaży. Jednak wartość pieniężna może być bardziej z nagrody dla niego, ponieważ może on potrzebować pieniędzy lub może kupić cokolwiek chce z tych pieniędzy. To może być również pozostawione do każdego wykonawczego, czy chce nagrody pieniężnej lub chce wybrać gifts.
3) Kupony / rabaty
Kupony są zawsze atrakcyjne dla klientów końcowych, ponieważ zapewniają one gwarantowaną zniżkę na detalistę lub gniazdo dealerów. Jest to również metoda do kierowania ruchu do sklepu detalisty i może być szczególnie używany, gdy punkt sprzedaży detalicznej jest nowy lub gdy traci się do konkurencji.
Kupony są rodzaje promocji sprzedaży w sobie. Jednak można je wykorzystać na poziomie promocji handlowych i sprzedawca może uruchomić Zdrapki lub inne takie promocje oparte na kuponach, aby klienci otrzymywali „Zapewnione prezenty”. Kiedy firma wspiera sprzedawcę w prowadzeniu takich promocji opartych na kuponach lub rabatach, wówczas sprzedawca jest dodatkowo zmotywowany do sprzedaży Twoich produktów. W tym samym czasie, zapewnia to likwidację zapasów i uzupełnianie na końcu dealera.
4) Konkurs dla dealerów
Fantastycznym sposobem na zmotywowanie Twoich dealerów do lepszego działania jest prowadzenie konkursów dla dealerów. Te konkursy dla dealerów mogą być krótkoterminowe lub długoterminowe. Krótkoterminowe mogą być regionalne, na przykład, najlepszy sprzedawca na terytorium X dostaje darmową reklamę w gazecie od firmy lub dostaje darmowe bodźce dla wszystkich swoich sprzedawców.
Innym, długoterminowym formatem rywalizacji sprzedawców jest utrzymywanie nagród każdego roku lub posiadanie lig sprzedawców w firmie. Przykładem może być platynowa liga dealerów, którzy otrzymują dodatkowy rabat w wysokości 2% na wszystkie sprzedawane przez siebie produkty. Złota liga, która dostaje 1% zniżki, tak dalej i tak dalej.
Co to robi, to motywuje dealerów na 2 sposoby. a) Aby uzyskać dodatkową zniżkę oferowaną członkom ligi. b) Aby zdobyć szacunek w firmie. Tak więc, konkursy Dealer może być doskonały rodzaj promocji handlowych, jeśli używane rozsądnie.
Możesz również Darmowe wakacje w formie konferencji lub premiery produktów do grupy dealerów, którzy mają prześcignął w sprzedaży i generowania przychodów.
5) Wystawy / Targi
W jednej z firm i pracował dla, używaliśmy do posiadania regionalnych spotkań między dystrybutorów i jego dealerów. Spotkania te służyły prezentacji wszystkich produktów, które mieliśmy w naszej firmie. A my przygotowywaliśmy lunch dla wszystkich sprzedawców, którzy zgłaszają się do dystrybutorów. Podczas takich sesji, natknęliśmy się na wiele pytań dotyczących produktów. Niektóre pytania były bardzo pozytywne i dotyczyły tego, gdzie produkt mógłby zostać ulepszony. Inne pytania były natychmiast odpowiadane i prowadziły do dalszej nauki dla dealerów.
Tak jak powyższe spotkanie pomiędzy dystrybutorami i detalistami, podobne techniki promocji handlu mogą być używane poprzez organizowanie targów i wystaw, gdzie dealerzy spotykają się ze swoimi najlepszymi klientami i odpowiadają na pytania tych najlepszych klientów. W tym samym czasie, takie wystawy również pomóc w pozyskiwaniu nowych członków kanału, jak również.
6) Co operative reklama
Jeśli spojrzeć na reklamy prasowe wykonane przez niektórych popularnych konsumentów trwałych firm, takich jak LG, Sony i innych, widać, że zawsze podkreślają regionalnych dealerów w swoich reklamach. Firmy takie jak Apple, które są selektywne w ich wyboru dealera i mają premium tylko punkty sprzedaży, bezpośrednio sponsorować swoich dealerów kanał dać reklamy w gazetach.
Współczynnik reklama faktycznie pomaga świadomość dealera kanału w tym regionie. To z kolei pomaga w ogólnej sprzedaży produktów i marki. Co operative reklama powinna być wykonana, gdy sprzedawca uruchomił lub przed sezonowej sprzedaży. Zwiększa to przypomnienie marki w umyśle konsumentów.
7) Zapewnienie demonstratorów
Gdy klient wchodzi multi showroom marki, to on sam jest zdezorientowany w odniesieniu do której marki do zakupu. W takich czasach, w sklepie demonstratory, które są sponsorowane przez firmę może pomóc dużo w przekonaniu klienta i konwersji je. Te w sklepie demonstratory są przeszkoleni, aby mieć pełną wiedzę o produkcie na wyciągnięcie ręki.
Naturalnie, marki, które zapewniają w sklepie demonstratorów do detalistów i dealerów mają górną rękę w porównaniu do marek, które nie mogą sponsorować takich demonstratorów. Przy zakupie telewizora, jeśli demonstrator mówi mi 10 powodów wyższości produktu wobec konkurentów, to kupię telewizor tylko dlatego, że dano mi wiedzę. Takie informacyjne rozmowy sprzedaży może przejść długą drogę w zdobywaniu więcej klientów.
8) Materiał POP lub Próbka produktu
Jeśli twój typ produktów nie może mieć w sklepie demonstratorów i jeśli są one zbyt niskie w wartości, to istnieją inne rodzaje promocji handlowych należy użyć. Jednym z nich jest wykorzystanie doskonałego ćwiczenia brandingowego w punkcie zakupu. Korzystanie z różnych materiałów POP, takich jak danglers w showroomie, na wyświetlaczu produktu, branding filar itp. może pomóc w utrzymaniu marki w umyśle klientów.
Podobnie, produkty FMCG powinny kierować zakupy impulsowe i powinny również prowadzić od czasu do czasu próbkowanie produktów. W dzisiejszych czasach wiele z tych prób odbywa się poprzez oferowanie pakietów produktów (1+1 gratis). Niemniej jednak, produkty takie jak perfumy, eatables itp. mogą być oferowane jako próbki.
Powyżej było 8 głównych rodzajów promocji handlowych, które można wykorzystać w swojej firmie. Niektóre z nich są bardzo skuteczne i mają zastosowanie we wszystkich branżach. Inne są selektywne i wymagają sporej ilości wydatków od firmy. Ale w oparciu o strategię sprzedaży Twojej firmy, możesz wybrać odpowiedni rodzaj promocji handlowych.
.