Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby poprawić swoją wydajność zamykania sprzedaży, jest opanowanie technik „zamknięcia próbnego”.
Zamykanie próbne pozwala osiągnąć dwie krytyczne rzeczy:
- Powiada Ci, gdzie jesteś w procesie sprzedaży
- Powiada Ci, kiedy poprosić o sprzedaż
Na przykład, powiedzmy, że kupujesz smartfon. Wchodzisz do sklepu i wita Cię sprzedawca. Ona dowiaduje się, czego szukasz i zaczyna demonstracja funkcji aktywacji głosowej na jednym z modeli smartfonów. Kiedy kończy pokazywać Ci, jak działa funkcja aktywacji głosowej, pyta „co sądzisz o tej aktywacji głosowej?”. To jest świetne pytanie zamykające próbę.
Pytania zamykające próbę – MVT (Most Valuable Tool)Salesperson’s MVT
Pytanie zamykające próbę jest MVT sprzedawcy. To jak termometr lub mankiet ciśnieniowy – to krytyczne narzędzie diagnostyczne używane do oceny sytuacji … lub jeszcze lepiej, oceny tego, jak potencjalny klient czuje się z produktem lub usługą, którą sprzedajesz.
Podczas pracy z potencjalnym klientem, powinieneś stale brać jego „temperaturę”, aby określić, czy jest zimny, ciepły czy gorący; i odpowiednio reagować.
Bez próbnego zamknięcia sprzedawca jest stracony, a to, czy sprzedawca nauczy się próbnego zamknięcia, będzie miało większy wpływ na jego współczynnik zamknięcia niż jakakolwiek inna umiejętność, której sprzedawca może się nauczyć.
Sprzedawcy powinni ćwiczyć próbne zamknięcie, aż stanie się ono instynktowną częścią procesu sprzedaży. Ponieważ celem numer jeden profesjonalnego sprzedawcy jest osiągnięcie 100% współczynnika zamknięcia, skuteczne próbne zamknięcie pozwoli Ci osiągnąć ten cel szybciej i łatwiej niż jakakolwiek inna technika sprzedaży.
Próbne zamknięcie to nie to samo, co prośba o sprzedaż
Oto różnica między prośbą o sprzedaż a próbnym zamknięciem:
Pytanie o sprzedaż: „Jeśli uda mi się uzyskać warunki płatności, których pan szuka, czy zdecyduje się pan na zakup?”. Wyraźnie jest to prośba o podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie.
Próbne zamknięcie: „Jak się Pan czuje z warunkami płatności?” Nie prosisz o sprzedaż, ale raczej pytasz, jak potencjalny klient czuje się w związku z jednym z elementów sprzedaży.
Dlaczego Próbne Zamknięcie jest tak ważne?
W moim doświadczeniu jako profesjonalnego konsultanta sprzedaży i trenera sprzedaży, widziałem zdecydowanie zbyt wiele przykładów sprzedawców mówiących o swoim produkcie/usłudze, a następnie proszących o sprzedaż. W związku z tym większość sprzedawców nie wie, gdzie tak naprawdę znajduje się w procesie sprzedaży. Kiedy próbują zamknąć transakcję, pojawia się zbyt wiele przeszkód lub pytań bez odpowiedzi ze strony kupującego, a odpowiedź brzmi „nie”. Sprzedawca nie lubi słowa „nie” i nie wie, jak na nie odpowiedzieć, więc odchodzi z kolejną straconą szansą.
Pierwszym powodem do próbnego zamknięcia jest zrozumienie, gdzie jesteś w procesie sprzedaży, abyś wiedział, co jest ważne dla kupującego i gdzie podjąć rozmowę. Przypomnij sobie poprzedni przykład z termometrem – jeśli podczas diagnozy nie zmierzysz temperatury pacjenta i nie zapytasz o objawy, to jak możesz określić, co przepisać? Po prostu nie można zrobić diagnozę dźwięku lub poprosić o decyzję od kupującego, jeśli nie wiesz, gdzie jesteś w procesie.
Drugi powód, aby spróbować zamknąć jest dowiedzieć się, kiedy jest to właściwe, aby poprosić o sprzedaży. Wiedząc, kiedy poprosić o sprzedaży jest o wiele ważniejsze niż wiedząc, jak poprosić o zamówienie. Nie wierzę w twarde zamknięcie klienta – jest to po prostu zbyt niewygodne dla mnie i wolałbym być zaufanym doradcą, a nie twardym zamykaczem. Jeśli wiesz, kiedy poprosić o zamówienie, to jak poprosisz o to jest o wiele łatwiejsze.
Kilka przykładów wspólnych pytań zamykających proces
Poniżej znajdują się niektóre wspólne pytania zamykające proces. Pomyśl o nich pod kątem tego, jak łatwo je zadać i jak wiele informacji możesz uzyskać od potencjalnego klienta.
- Jak się czujesz z tym, o czym rozmawialiśmy do tej pory?
- Co sądzisz o rozwiązaniu, którym się z Tobą podzieliłem?
- Jak brzmi dla Ciebie to, o czym rozmawialiśmy?
- Na podstawie tego, co do tej pory usłyszałeś, jakie są Twoje pytania?
- Gdybyś miał swój sposób, jakie zmiany wprowadziłbyś do propozycji?
Naprawdę łatwe pytania do zadania, prawda?
Pamiętaj jednak, że są to pytania otwarte. Musisz zadać próbne pytanie zamykające, które sprawi, że potencjalny klient zacznie mówić, abyś mógł dowiedzieć się, gdzie jesteś w procesie sprzedaży i kiedy jest właściwy czas, aby poprosić o sprzedaż.
Jak kupujący reagują na próbne zamykanie
Gdy zadasz próbne pytanie zamykające, prawdopodobnie otrzymasz jeden z trzech rodzajów odpowiedzi; Cold-as-Ice, I’m-Feeling-It lub Ready-to-Roll. Poniższe informacje dostarczają wskazówek na temat tego, jak reagować.
Zimny jak lód – Jeśli otrzymasz tego typu odpowiedź na próbne pytanie zamykające, musisz zadać pytanie uzupełniające, które natychmiast przykuje uwagę Twojego rozmówcy, ponieważ jest jasne, że jeszcze się nie przebiłeś. Oto przykład…
- Sprzedawca: „Co Pan myśli o tym, co do tej pory przedstawiłem?”
- Prospect: „Nie sądzę, że byłbym zainteresowany.”
- Sprzedawca: „Mogę to docenić. Mam jednak jeszcze jedno pytanie: jak Państwa firma radzi sobie z opóźnieniami w transporcie, które mogą mieć wpływ na tabele czasowe produkcji?”
- Wynik: Perspektywa odpowiada informacją, a sprzedawca zadaje kolejne otwarte pytanie, aby dowiedzieć się, czy perspektywa jest nadal w trybie oporu.
Czuję to – Jeśli otrzymasz tego typu odpowiedź na próbne pytanie zamykające, wiesz, że jesteś na dobrej drodze, robisz postępy i nadszedł czas, aby wzmocnić swoją historię, zanim poprosisz o sprzedaż. Oto przykład…
- Salesperson: „Jak się pan czuje ze wszystkim, o czym do tej pory rozmawialiśmy?”
- Prospect: „Wszystko brzmi całkiem dobrze do tej pory.”
- Sprzedawca: „Kiedy spotkaliśmy się po raz pierwszy, wspomniałeś, że Twoja firma ma trudności z realizacją harmonogramów dostaw. Czy mógłby mi Pan powiedzieć trochę więcej na ten temat?”
- Wynik: Kontrahent odpowiada, a sprzedawca omawia kolejną cechę, która dotyczy tego nowego elementu.
Ready-to-Roll – Jeśli otrzymasz tego typu odpowiedź na swoje próbne pytanie zamykające, to nadszedł czas, aby poprosić o sprzedaż. Oto przykład…
- Sprzedawca: „Jak to, o czym rozmawialiśmy, brzmi dla Pana?”
- Prospect: „To brzmi naprawdę dobrze. To jest to, czego szukamy.”
- Sprzedawca: „Świetnie, jaki jest następny krok z Twojej perspektywy?”
- Prospect: „Chciałbym, aby rzeczy zaczęły się.”
- Salesperson: „Brzmi dobrze. Wszystko, czego potrzebuję, to Twój podpis na formularzu zamówienia i możemy zacząć działać natychmiast. „
Podsumowanie zamknięcia próby
Pytania zamykające próbę to pytania otwarte, pytające o opinię. Pozwalają one sprzedawcy ocenić, w jakim punkcie procesu sprzedaży się znajduje oraz ocenić gotowość klienta do złożenia prośby o sprzedaż. Odpowiedź, jaką uzyskasz na próbne pytanie podsumowujące, podpowie Ci, co robić dalej. Bardziej niż jakiekolwiek inne narzędzie w zestawie technik sprzedawcy, skuteczne stosowanie próbnych pytań zamykających poprawi twój współczynnik zamknięcia sprzedaży.
W WebStrategies, Inc uważamy, że skuteczny proces sprzedaży jest kluczowy dla sukcesu twojej firmy. Dowiedz się więcej o naszych programach rozwoju sprzedaży.
Masz pytania dotyczące zamykania prób i innych technik sprzedaży lub pracujesz w sprzedaży i chcesz podzielić się swoimi spostrzeżeniami na temat zamykania prób? Zamieść swoje pytania i komentarze w polu poniżej.
Może zainteresują Cię również …
Sukces sprzedawców w małych firmach – wzór do naśladowania
Popraw swoje umiejętności sprzedaży – bądź lepszym słuchaczem
4 rodzaje pytań, które prowadzą do skutecznej sprzedaży
4 powody, dla których sprzedawcy ponoszą porażki
…