Bez wątpienia, funkcja sprzedaży w każdej firmie jest bardzo ważna. Odpowiedzialna za generowanie rentownych przychodów, ma sens dla liderów biznesu, aby zrobić wszystko, co w ich mocy, aby zmaksymalizować skuteczność procesu sprzedaży i marketingu.
Uzyskanie więcej z istniejących aktywów jest kluczowe dla każdej nowoczesnej firmy. Jednak jeśli chodzi o sprzedaż, jest jedno pytanie, które liderzy zawsze zadają.
„Jak mogę uzyskać więcej z mojej funkcji sprzedaży i marketingu?”
Niektórzy mogą powiedzieć, że szkolenie w zakresie sprzedaży jest odpowiedzią. Inni mogą twierdzić, że coaching jest jedyną drogą do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Są nawet tacy, którzy uważają, że odpowiedzią jest automatyzacja przy użyciu nowej technologii sztucznej inteligencji, aby przyspieszyć proces zbliżania się do coraz większej liczby klientów.
Kto jednak ma rację?
W rzeczywistości wszyscy oni mają, ponieważ wszyscy są objęci parasolem wsparcia sprzedaży.
Czym jest Sales Enablement?
Po pierwsze, uzgodnijmy definicję sprzedaży i wsparcia.
Sprzedaż można zdefiniować jako zestaw działań, które mają miejsce w celu osiągnięcia wymiany towarów lub usług sprzedawcy na zimną, twardą gotówkę kupującego. Aby firma mogła odnieść sukces w sprzedaży, musi określić i przestrzegać procesu sprzedaży, który wpływa na klienta, aby chciał od niej kupić.
Enablement to proces pomagania komuś, aby stał się bardziej zdolny do zrobienia czegoś lub uczynienia czegoś możliwym. Może to również oznaczać proces, który dostarcza konkretny rodzaj sprzętu lub technologii, lub najlepszy system, urządzenie lub układ, aby umożliwić ten proces.
Połącz je razem i…
Umożliwienie sprzedaży to seria procesów, które uzbrajają osoby pełniące funkcje sprzedażowe i marketingowe w wiedzę, narzędzia i pewność siebie, aby osiągnąć bardziej skuteczne i zyskowne interakcje z klientami.
Należy pamiętać, że umożliwienie sprzedaży jest niezwykle skoncentrowane na kliencie. Musi być, naprawdę, ponieważ to klient ostatecznie utrzymuje firmę.
Dlaczego Twój zespół sprzedaży potrzebuje Sales Enablement
Każdy sprzedawca B2B powie Ci, że jego praca staje się coraz trudniejsza. Kupujący są lepiej skomunikowani niż kiedykolwiek wcześniej, posiadają większą wiedzę niż kiedyś. Często czekają, aż zidentyfikują rozwiązanie, które rozwiąże ich potrzeby, PRZED nawiązaniem kontaktu z potencjalnym dostawcą.
To sprawia, że sprzedawcy jest naprawdę trudno zbudować niezbędny rapport i zyskowne relacje biznesowe z przyszłymi klientami.
POWIĄZANIE: 6 Sales Skills Anyone Can Learn to Be a Great Salesperson
Odkąd zacząłem sprzedawać ponad 30 lat temu, wydaje się również, że przeszliśmy przez coraz więcej kryzysów gospodarczych, które nadal wpływają na zachowanie naszych klientów.
Od Czarnego Poniedziałku w 1987 roku, przez ogólnoświatowy kryzys finansowy z 2008 roku, po bardziej polityczne kryzysy, takie jak Brexit w Europie – każdy kupujący musi osiągnąć lepszy stosunek jakości do ceny. To z kolei oznacza, że sprzedawcy muszą jasno wyrazić korzyści płynące z prowadzenia z nimi interesów i nie pozwolić konkurentom na postawienie stopy w drzwiach.
Nowoczesne zespoły sprzedaży i marketingu muszą po prostu uciszyć swoje działania i jeszcze bardziej zbliżyć się do swoich klientów. Muszą naprawdę zrozumieć wyzwania swoich klientów i wykorzystywać spostrzeżenia oparte na danych, aby udowodnić swoją wartość.
Nie ma jednego rozmiaru pasującego do wszystkich, dlatego zespoły sprzedaży muszą być lepiej wyposażone w wiedzę, narzędzia i wsparcie, które pomogą im rozwijać silniejsze, bardziej zyskowne relacje biznesowe ze swoimi klientami.
Statystyki pokazują, że każda firma, która wdraża najlepsze praktyki w zakresie wsparcia sprzedaży, z większym prawdopodobieństwem odkryje sekretny sos do lepszego sukcesu w sprzedaży.
Najnowsze badania przeprowadzone przez CSO Insights, dział badawczy Miller Heiman Group, pokazują, że prawie dwie trzecie organizacji sprzedażowych (60%) posiada obecnie osobę, program lub funkcję dedykowaną rozwojowi sprzedaży – jest to prawie dwukrotnie więcej niż dwa lata temu.
Według raportu Highspot z 2017 r., organizacje sprzedażowe osiągające wysokie wyniki są dwa razy bardziej skłonne do zapewniania bieżących szkoleń niż organizacje osiągające niskie wyniki. W trudnym środowisku ekonomicznym szkolenia często jako pierwsze cierpią z powodu cięć budżetowych, ale jakim kosztem dla firmy?
Błędem jest pytanie, dlaczego dział generujący przychody potrzebuje wsparcia ze strony sales enablement. Zamiast tego należy zapytać, jak szybko można je wdrożyć.
Kluczowe funkcje wsparcia sprzedaży
Wiele firm uważa, że wsparcie sprzedaży to dostarczanie narzędzi, podręczników, systemów CRM i systemów typu AI, które mają za zadanie kierować sprzedawcami, aby zachowywali się w określony sposób.
Jakkolwiek jest to część funkcji wsparcia sprzedaży, jej obowiązki wykraczają poza zwykłe szkolenie i pozyskiwanie zasobów.
I nie jest to strategia uniwersalna. Dobry program wsparcia sprzedaży zapewnia holistyczne podejście do doskonalenia sprzedaży, dostosowane do potrzeb organizacji, którą wspiera.
Gdy przeanalizujemy program wsparcia sprzedaży, staje się jasne, że jego fundamentem są trzy główne filary.
Szkolenia – treści i wiedza z zakresu sprzedaży przekazywane w klasie, w terenie i online.
Narzędzia – Podręczniki, szablony sprzedaży, systemy CRM itp, które mogą zautomatyzować i ujednolicić pracę zespołu sprzedaży i marketingu.
Coaching – indywidualne wsparcie zarówno dla pracowników sprzedaży i marketingu, jak i zespołów kierowniczych w celu utrwalenia zdobytej wiedzy i wzbudzenia zaufania.
Jednakże rozwój sprzedaży nie powinien kończyć się tylko na dostarczaniu i tworzeniu w tych trzech obszarach. Wsparcie sprzedaży powinno być również postrzegane jako kanał przekazywania informacji od klientów wewnętrznych w innych obszarach działalności, które wchodzą w interakcje ze sprzedażą.
Te dodatkowe funkcje często obejmują…
Operacje sprzedażowe – Zapewnianie wsparcia poprzez wdrażanie wskaźników KPI dotyczących sprzedaży, konfigurację i utrzymanie CRM, planowanie wynagrodzeń, między innymi.
Pozyskiwanie talentów – Zwiększanie utrzymania pracowników poprzez wspieranie oceny i włączanie przyszłych pracowników sprzedaży.
Funkcje wsparcia biznesowego, takie jak finanse, prawo i HR – Absolutnie niezbędne w przypadku większych transakcji, które wymagają od zespołów sprzedaży prowadzenia zróżnicowanego i zwycięskiego zespołu ofertowego.
Sales Enablement Versus Sales Operations
Tutaj może zrobić się nieco myląco. Nic dziwnego, skoro tak wiele funkcji związanych z rozwojem sprzedaży znajduje się w innych działach, takich jak działy operacyjne sprzedaży czy dział szkoleń i rozwoju.
Jest to całkowicie zrozumiałe, jeśli weźmie się pod uwagę, że rozwój sprzedaży trwa dopiero od kilku lat. Kiedy wspomnisz o tym, że rozwiązania wspierające sprzedaż są dostępne dla starszych firm na świecie lub tych, które działają na bardziej tradycyjnych rynkach, często spotkasz się z pustym spojrzeniem, które wyraźnie oznacza: „Czym jest wsparcie sprzedaży?”
Jednakże wyjaśnienie różnicy między tymi dwoma pojęciami jest w rzeczywistości o wiele łatwiejsze, niż mogłoby się wydawać.
Sales Operations vs. Sales Enablement
Operacje sprzedażowe analizują i podejmują decyzje w oparciu o wszelkiego rodzaju działania sprzedażowe, począwszy od rekrutacji, a skończywszy na wynikach.
Umożliwienie sprzedaży wdraża zmiany, o których zadecydowały operacje sprzedażowe, poprzez szkolenia, treści i coaching.
Jak zmierzyć sukces
Kluczem do zmierzenia sukcesu wsparcia sprzedaży jest jasne określenie, w jaki sposób przynosi ono korzyści biznesowi. Niektóre obszary są stosunkowo łatwe do zmierzenia, podczas gdy inne są mniej oczywiste.
Niektóre obszary, w których można zmierzyć wpływ wsparcia sprzedaży to:
Zwiększone przychody – Jest to łatwy do monitorowania KPI, ale musi być również zrównoważony z pewnym poziomem rentowności.
Zwycięstwa nowych klientów – Jak już wspomniano, handlowcy mają coraz większe trudności z pozyskiwaniem nowych klientów, więc jest to świetny miernik, który pozwala zrozumieć sukces wsparcia sprzedaży.
Większa produktywność czasu poświęcanego na sprzedaż – Dzięki dostosowanym procesom sprzedaży i wspólnym metodom pracy, zespoły sprzedaży i marketingu będą miały więcej czasu na działania ukierunkowane na klienta. Prowadzi to do lepszych relacji, a ostatecznie do poprawy wskaźników wygranych.
Status zaufanego partnera – trudniej to zmierzyć, ale jest to ważna miara lojalności klientów. Kiedy sprzedawca przechodzi ze statusu sprzedawcy do statusu zaufanego partnera, konkurencji coraz trudniej jest postawić stopę w drzwiach.
Przykłady najlepszych praktyk Sales Enablement
W 2017 roku dyrektor generalny jednego z moich klientów korporacyjnych dał mi bardzo jasny brief. Nie chciał, żebym po prostu podniósł kwalifikacje jego zespołu sprzedaży. Chciał, abym umożliwił im korzystanie z narzędzi i technik, które pomogą im trwale wygrać bardziej dochodowy biznes.
RELATED: How to Ask for Sales Referrals
With little opportunity for new business acquisition in new markets, this meant uncovering more business with existing clients. Przy średnich kontraktach liczonych w milionach, wymagało to bardziej podejścia polegającego na umożliwieniu sprzedaży niż na czystym szkoleniu.
Narzędzia sprzedażowe – Po spędzeniu czasu z zespołem sprzedaży było jasne, że musimy poprawić sposób, w jaki podchodzą do planowania kont. Stworzyłem prosty, ale bardzo skuteczny, dwustronicowy plan kont klienta, który zespół sprzedaży mógłby łatwo wypełnić i na bieżąco aktualizować.
Uwaga: Łatwość użycia była kluczowa. Spójrzmy prawdzie w oczy, handlowcy nie zawsze radzą sobie z administracją!
Szkolenie sprzedażowe – Mając gotową treść, zaprojektowałem wysoce dopasowane dwudniowe warsztaty, aby nie tylko podzielić się korzyściami płynącymi z efektywnego planowania konta, ale także, aby faktycznie zrealizować je dla 50% klientów. Pod koniec warsztatów, każdy z zespołu sprzedaży zobowiązał się do daty, kiedy będą one zakończyć je wszystkie.
Sales Coaching – Aby upewnić się, że zespół sprzedaży były wspierane po tym szkoleniu, I dzielił nasze osiągnięcia z kluczowych interesariuszy w biznesie. Oznaczało to, że plany kont zostały zaakceptowane przez klientów wewnętrznych, którzy najprawdopodobniej skorzystają z tych informacji (takich jak dostawy operacyjne).
Odbyłem 121 sesji coachingowych z każdym członkiem zespołu sprzedażowego i udostępniłem siebie w celu uzyskania wsparcia, gdyby utknęli w martwym punkcie.
Rezultatem był sukces sprzedażowy za sukcesem sprzedażowym – najbardziej godnym uwagi było zdobycie 5-letniego kontraktu na roczny wydatek w wysokości 60 milionów funtów. Dyrektor generalny i szef działu sprzedaży zgodzili się, że plany kont były kluczem do ich zwiększonej zdolności identyfikowania i zamykania bardziej dochodowych transakcji z klientami, którzy nieustannie mieli konkurencję próbującą wyważyć ich drzwi.
Początek pracy z Sales Enablement
1. Zdobądź poparcie biznesu
Koncepcja wsparcia sprzedaży może być trudna do ogarnięcia dla niektórych działów.
Dział kadr może mieć poczucie, że traci część odpowiedzialności. Dział sprzedaży może mieć wrażenie, że to kolejna strategia, która w nieuczciwy sposób wywiera na nich presję. Nawet marketing może mieć poczucie, że poproszono ich (ponownie) o spakowanie walizek i przeniesienie się do innego biura pod rządami nowego lidera, który naprawdę nie rozumie pozytywnego wpływu, jaki mogą mieć na firmę.
Aby zapobiec wszelkim nieporozumieniom, przekaz płynący z góry musi być jasny. Rozwój sprzedaży jest korzystny dla przyszłości firmy, ponieważ jest korzystny dla klienta.
2. Kto jest jego właścicielem?
Kolejnym krokiem w kierunku harmonijnego wprowadzenia rozwiązań wspomagających sprzedaż jest jasne określenie od samego początku, kto jest ich właścicielem.
Odpowiedzialny za wyposażenie zespołów sprzedaży i marketingu we wszystko, czego potrzebują, aby zmaksymalizować każdą relację z klientem, w najbardziej oczywisty sposób wchodzi w zakres generującej przychody strony biznesu.
Umieszczenie jej w innym miejscu spowoduje powstanie zestawu nieskutecznych procesów, które z większym prawdopodobieństwem zaszkodzą zespołowi sprzedaży niż poprawią jego wyniki.
3. Wyraźnie określ swoją strategię wspomagania sprzedaży
Opowiadając się za podejściem pull-not-push, wysoce skuteczna strategia wspomagania sprzedaży pomaga firmie dostosować proces sprzedaży do sposobu, w jaki klienci wolą od niej kupować.
Jest to wiadomość, która powinna być wyrażona nie tylko na początku wdrożenia, ale nieustannie. Zachwycanie klienta powinno być zawsze na pierwszym miejscu w umyśle każdego z nas.
RELATED: How a Help-First Mindset Mindset Can Deliver Leads, Referrals, and Revenue
4. Wyznacz jasne cele
Jak wygląda sukces dla Twojej firmy? Nie ulegaj pokusie posiadania jednej dużej liczby do osiągnięcia, ponieważ ocena sukcesu w zakresie wsparcia sprzedaży jest bardziej subtelna niż tylko pomiar przychodów.
Zgódź się na kilka celów, które będą napędzać sukces w kilku obszarach. Na przykład, jeśli rotacja personelu sprzedaży regularnie wzbudza wątpliwości, rozważ zmniejszenie tej metryki jako kluczowy cel. W końcu szczęśliwi sprzedawcy to skuteczni sprzedawcy.
5. Oceniaj swój obecny stan
Zrób bilans tego, jak rzeczy są obecnie robione. Nie ulegaj pokusie wdrożenia tego, co uważasz za szybkie zwycięstwo, zanim nie ocenisz wszystkiego, co może mieć wpływ na sposób, w jaki Twoi klienci kupują od Ciebie. Niewłaściwa zmiana może doprowadzić do mniej niż udanego wyniku.
6. Dostosuj wszystko do podróży klienta
Tylko wtedy, gdy zrozumiesz sposób, w jaki Twoi klienci wolą kupować od Ciebie, możesz zacząć umożliwiać zespołowi sprzedaży i marketingu wszystko, czego potrzebują, aby być bardziej skutecznym.
Użycie w tym celu podejścia systemowego LEAN niewątpliwie pomoże zespołowi ds. wsparcia sprzedaży wprowadzić treści, narzędzia i wsparcie coachingowe, które ostatecznie zachwycą klienta.
7. Utrzymuj komunikację
Każdy rodzaj zmiany biznesowej może być wyzwaniem, więc zapewnij łatwy przepływ komunikacji między działami, a także w górę i w dół struktury sprzedaży.
Nie bój się również informować klientów o korzyściach płynących z rozwoju sprzedaży. Uświadomienie im, że Twoje wysiłki przyniosą im korzyści, to kolejny sposób, aby ich zachwycić i utrwalić bardziej rentowne relacje z klientami.
Jak istotne jest wsparcie sprzedaży?
Skuteczne umożliwienie firmie bardziej efektywnej sprzedaży musi być najwyższym priorytetem. Nie tylko dla linii końcowej, ale także dla klienta.
Biznesy, które inwestują w swoją funkcję sprzedaży, są rentowne. Fakt.
Według badania Marca Wayshacka, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018, 61 osób (22%) spełniło lub przekroczyło swoją kwotę w poprzednim roku, a także w ciągu ostatnich 3 lat.
Tylko 21%! I to też jest średnia!
Poza słabo wspierającym zespołem sprzedażowym, powodów tak niskiego odsetka może być wiele – w tym nierealistyczne cele.
Wyobraź sobie jednak, że tylko 21% Twojego zespołu sprzedaży osiąga swoje kwoty. Czy pokroiłbyś swój budżet w plasterki salami? A może wolałbyś uzyskać więcej z funkcji sprzedaży i marketingu, popierając zmianę sposobu, w jaki pomagasz im zachwycać klientów?
Sprzedaż jest tym, co napędza każdą firmę, więc dlaczego nie zapewnić im odpowiedniego środowiska, aby mogli zachwycać Twoich klientów?
Sales Enablement nie jest nową modą, która zniknie w najbliższym czasie. Co najmniej, jest to niezbędne dla każdej firmy, aby zwiększyć przychody i wzrost. Należy go szybko wdrożyć, nawet na najbardziej podstawowym poziomie.
.