Post summary:
- Firmy B2B mają obecnie dostęp do większej ilości danych niż kiedykolwiek wcześniej. Ale co dzieje się z tymi danymi, czy pozwalasz im ulegać degradacji w czasie, czy też wykorzystujesz je do napędzania rozwoju biznesu?
- Firmy, które wykorzystują dane do podejmowania decyzji, zyskują przewagę konkurencyjną, redukują koszty biznesowe i zwiększają zyski. Ale jak?
- Wyjaśniamy, czym jest podejmowanie decyzji w oparciu o dane, do czego można je wykorzystać i jak może ono pozytywnie wpłynąć na Twoją firmę. Dodatkowo, dzielimy się pięciostopniowym procesem, który możesz wykorzystać do podejmowania mądrzejszych decyzji biznesowych.
Świat jest przepełniony danymi.
Treści, które czytasz, filmy, które oglądasz, aktualizacje, które zamieszczasz i produkty, które kupujesz.
Do 2020 roku, nowe informacje generowane na sekundę dla każdego człowieka osiągną 1,7 megabajta. Biorąc pod uwagę, że na naszej planecie żyje ponad 7,7 miliarda ludzi, ilość nowych informacji jest równoważna ponad 25 000 godzinnych filmów. Na sekundę!
Wszystkie nasze cyfrowe zachowania są rejestrowane. Ale dla wielu firm, dane te siedzą w pulpitach i bazach danych, nigdy nie są wykorzystywane. Dobra wiadomość jest taka, że zamiast pozwolić na degradację danych, możesz wykorzystać je w strategii rozwoju swojej firmy, aby podejmować lepsze decyzje.
W tym artykule podzielimy się tym, czym jest podejmowanie decyzji w oparciu o dane, jak Twoja firma może skorzystać na wykorzystaniu danych do podejmowania decyzji oraz przedstawimy pięcioetapowy proces, który możesz wykorzystać do podejmowania mądrzejszych decyzji biznesowych.
Co to jest podejmowanie decyzji w oparciu o dane?
Zamiast wybierać strategię, którą uważasz za najlepszą, podejmowanie decyzji w oparciu o dane jest strategią, która wykorzystuje dane do informowania decyzji biznesowych.
Często określana jako DDDM lub podejmowanie decyzji w oparciu o informacje, grupuje informacje historyczne w celu analizowania trendów i podejmowania decyzji na przyszłość w oparciu o to, co sprawdziło się w przeszłości – zamiast podejmować decyzje w oparciu o przeczucia, opinie lub doświadczenie.
Firmy, które przyjmują DDDM, umieszczają dane w centrum każdej podejmowanej decyzji.
Jak możesz skorzystać z podejmowania decyzji w oparciu o dane?
W biznesie zawsze istnieje element ryzyka, ale decyzje oparte na danych zmniejszają podatność na błędne podejmowanie ryzykownych decyzji.
Na przykład wyobraź sobie, że planujesz strategię wejścia na rynek dla firmy SaaS. Zamiast zaczynać od zera i mieć nadzieję, że nowa strategia się sprawdzi, przyjrzyj się poprzednim wprowadzeniom funkcji produktu. Co zadziałało? Powtórz to. Nie wdrażaj niczego, co nie zadziałało.
Najprościej mówiąc, rób więcej tego, co zadziałało, a mniej tego, co może zadziałać lub nie – wszystko w oparciu o zebrane dane, aby podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe.
Badania potwierdzają również ten model.
Biznesy korzystające z big data doświadczyły wzrostu zysków o 8-10% i obniżenia kosztów ogólnych o 10%.
Jeśli nadal nie jesteś przekonany, rozważ to:
Choć 91% firm twierdzi, że podejmowanie decyzji w oparciu o dane jest ważne dla rozwoju ich działalności, tylko 57% firm twierdzi, że opiera swoje decyzje biznesowe na swoich danych.
Podejmowanie decyzji w oparciu o dane to świetny sposób na uzyskanie przewagi konkurencyjnej, zwiększenie zysków i obniżenie kosztów!
Do jakich decyzji biznesowych mogę wykorzystać dane?
Gdy już wiesz, jak możesz skorzystać z podejmowania decyzji na podstawie danych, następnym krokiem jest określenie, w jaki sposób Twoja organizacja może wykorzystać dane do podejmowania decyzji dotyczących rozwoju firmy.
Na przykład możesz wykorzystać dane, aby dowiedzieć się:
- Finanse: Jaki jest najbardziej opłacalny sposób na zatrudnienie nowych pracowników lub najtańszy sposób na wypromowanie nowego produktu?
- Rozwój: Jakie działania możesz podjąć, aby zapobiec churn? Jak zwiększyć lojalność klientów? Czy nowe funkcje, które planujesz, mogą mieć wpływ na cele Twojej firmy?
- Marketing i sprzedaż: Który kanał reklamowy osiąga najlepszy ROI? Które działania sprzedażowe generują najwięcej leadów?
- Obsługa klienta: Jaki jest najbardziej efektywny kosztowo sposób obsługi zgłoszeń do pomocy technicznej? Które kanały poprawiają czas odpowiedzi?
Jak wykorzystać dane do podejmowania decyzji biznesowych
Zanim przeanalizujesz pulpit nawigacyjny swojej firmy, najlepiej zacząć od planu działania, który szczegółowo określa, w jaki sposób znajdziesz potrzebne dane i, co ważniejsze, zinterpretujesz je, aby podjąć właściwe decyzje biznesowe.
Oto pięciostopniowy proces, którego możesz użyć, aby rozpocząć podejmowanie decyzji opartych na danych.
Przyjrzyj się swoim celom i ustal priorytety
Każda decyzja, którą podejmujesz, musi zaczynać się od celów Twojej firmy u podstaw.
Zacznij więc od zadania sobie pytania: Jakie cele chcesz poprawić?
Zacznij od najważniejszych, gdy podejmujesz decyzje.
Na przykład, powiedzmy, że chcesz, aby więcej osób subskrybowało Twoje narzędzie premium SaaS w Europie. W tym przypadku generowanie większej liczby zapisów jest Twoim głównym priorytetem. Ale podczas fazy badawczej możesz odkryć, że 75% subskrypcji premium pochodzi z Norwegii, ale mniej niż 10% pochodzi z Wielkiej Brytanii lub Niemiec.
Dlatego celem jest „zwiększenie liczby subskrypcji premium w Wielkiej Brytanii i Niemczech”. Po podjęciu decyzji, będziesz potrzebował danych, aby ją poprzeć.
Znajdowanie i prezentowanie istotnych danych
Po zidentyfikowaniu problemu, który chcesz rozwiązać i decyzji, którą zamierzasz podjąć, nadszedł czas na znalezienie i zaprezentowanie istotnych danych.
Należy podkreślić, że słowo „istotne” jest tutaj kluczowe.
Nie chcesz spędzać godzin na analizowaniu danych, które nie będą miały żadnego wpływu na ostateczną decyzję. Tak więc, utrzymuj dane istotne i zbieraj tylko te dane, które odnoszą się do Twojego celu.
Możesz znaleźć odpowiednie dane w takich źródłach, jak:
- Analityka strony internetowej
- Oprogramowanie CRM
- Platformy analityki biznesowej
- Narzędzia do nasłuchu społecznościowego
- Odpowiedzi klientów
Ostatni punkt jest szczególnie ważny, ponieważ 60% firm twierdzi, że wykorzystanie informacji zwrotnych od klientów jako części procesu decyzyjnego przyczyniło się do ich najbardziej udanych projektów.
Wracając do naszego przykładu subskrypcji premium, możesz zapytać użytkowników, dlaczego zostali klientami i co sprawiło, że wybrali Twój produkt zamiast produktów konkurencji. Te spostrzeżenia pomogłyby Ci stworzyć bardziej przekonującą wiadomość dla Twoich brytyjskich i niemieckich subskrybentów.
Nawet jeśli Twój cel nie jest związany z pozyskiwaniem klientów, jak na przykład „co możemy zrobić, aby zapobiec rezygnacji?”, nadal będziesz w stanie znaleźć odpowiednie dane. W tym przypadku, możesz chcieć przyjrzeć się sekwencji onboardingu, aby zobaczyć, który etap prowadzi do największego spadku współczynnika konwersji.
Wyciągnij wnioski z tych danych
Przyjrzyjrzyj się zebranym danym historycznym i spróbuj zidentyfikować wzorce lub trendy.
Jeśli użyjemy powyższego przykładu z „redukcją rezygnacji”, możesz rozważyć przeredagowanie sekwencji e-maili powitalnych, aby sprawdzić, czy to ulepszenie radykalnie wpłynie na wskaźnik rezygnacji.
Dla organizacji podejmujących decyzje w oparciu o dane oznacza to przyjrzenie się swoim danym historycznym, aby sprawdzić, czy istnieją jakiekolwiek przesłanki wskazujące na to, że przeredagowanie przyniesie dobre wyniki.
Podczas tego procesu możesz odkryć, że:
- Przeredagowanie sekwencji onboardingu w przeszłości doprowadziło do pozytywnej poprawy.
- Postery w mediach społecznościowych udostępniane z lżejszym, bardziej humorystycznym tonem głosu otrzymały więcej zaangażowania (czego obecnie nie wykorzystują Twoje szablony wiadomości e-mail).
- Większość osób odwiedzających Twoje centrum pomocy technicznej to istniejący klienci, ale Twoja sekwencja onboardingu nie kieruje tam nowych użytkowników.
W tym przypadku możesz dojść do wniosku, że przepisanie sekwencji onboardingu jest bezpiecznym posunięciem, ponieważ dane wskazują, że może się to udać. I to byłaby mądra decyzja!
Porównaj to teraz z przykładem podejmowania decyzji bez danych.
Chciałbyś ograniczyć odpływ klientów, więc decydujesz się na przepisanie sekwencji wprowadzania na rynek. Zamiast patrzeć na dane historyczne, przeróbka polega głównie na aktualizacji kopii – ale w końcu zachowujesz ten sam ton i kierujesz nowych użytkowników na te same strony.
Mija kilka tygodni i nie ma różnicy w wskaźniku rezygnacji. Decydujesz więc, że to nie sekwencja e-maili jest problemem, ale coś innego. Więc zgadujesz i idziesz dalej.
Widzisz różnicę?
Wyobraź sobie teraz podejście oparte na danych dla każdej jednostki biznesowej w Twojej organizacji i łatwo zrozumieć, dlaczego firmy, które korzystają z podejmowania decyzji opartych na danych, odnoszą dużo większe sukcesy.
Planuj strategię
Znalazłeś cel, który chcesz poprawić i przeanalizowałeś dane, aby podjąć decyzję, czy idziesz naprzód z nową strategią.
Następnie, będziesz musiał stworzyć plan działania, aby wprowadzić swoją decyzję w życie.
Kluczem na tym etapie jest stworzenie jasno zdefiniowanych celów dotyczących tego, co i kiedy musi zostać zrobione, przez kogo, dlaczego to robisz i jakiego wyniku oczekujesz – zamiast tworzenia niejasnych celów, które „muszą zostać zrobione przed końcem roku”.
Na przykład, możesz użyć danych, aby stwierdzić, że program nagród pomoże w lojalności klientów. W tym przypadku, Twój jasno określony cel wyglądałby mniej więcej tak:
„Erik i Miriam stworzą program nagród oparty na punktach, aby zwiększyć wskaźnik utrzymania klientów w ciągu najbliższych 2 miesięcy. Poprawi to lojalność klientów i zwiększy ich utrzymanie o 15%.”
Proste, ale zaskakująco skuteczne.
Mierz sukces i powtarzaj
Twoja decyzja została podjęta, a wyniki są dostępne – dobra robota!
Ale to nie oznacza, że proces podejmowania decyzji dobiegł końca.
Przyjrzyjrzyj się danym, które pierwotnie zebrałeś i na których oparłeś swoją początkową decyzję. Następnie, gdy nadejdzie termin realizacji Twojego celu, porównaj dane historyczne z nowymi danymi, które zebrałeś i zadaj sobie pytanie:
Czy Twoja decyzja oparta na danych miała pozytywny wpływ na wzrost Twojej firmy?
Jeśli Twoja decyzja była udana, gratulacje!
Ale jeśli nie, to w porządku. Jasne, Twoja decyzja mogła nie mieć natychmiastowego wpływu, ale przynajmniej teraz wiesz, co nie działa. A czasami jest to równie ważne, jak wiedza o tym, co działa.
I jak powiedział kiedyś Thomas Edison o wynalezieniu żarówki – „Nie poniosłem porażki, znalazłem tylko 10 000 sposobów, które nie zadziałały”.
Nie zapomnij o przestrzeganiu przepisów UE dotyczących prywatności
The Economist nazywa dane „najcenniejszym zasobem świata” – bardziej niż ropa naftowa.
I nie bez powodu. Im więcej danych na Twój temat posiada organizacja, tym lepiej zna Twoje zwyczaje zakupowe i wie, jak zareagujesz na różne komunikaty.
To ogromna władza.
A cytując Wujka Bena z komiksów o Spidermanie, „Z wielką władzą wiąże się wielka odpowiedzialność”.
Wysokiej rangi naruszenia danych spowodowały, że konsumenci są zaniepokojeni sposobem wykorzystywania ich danych – do tego stopnia, że 89% konsumentów uważa, że firmy powinny jaśniej informować o tym, w jaki sposób ich produkty wykorzystują dane.
W ten sposób dochodzimy do ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (GDPR).
GDPR nie jest opcjonalne. Jeśli masz klientów, którzy mają siedzibę w UE, to GDPR ma wpływ na Twoją firmę – i musisz jasno wyjaśnić, jak i dlaczego zbierasz, przechowujesz i wykorzystujesz ich dane osobowe.
Podsumowanie
Nie ma wątpliwości, że dane są cennym narzędziem dla każdej firmy SaaS.
W rzeczywistości firmy, które wykorzystują dane w rdzeniu procesu podejmowania decyzji, zmniejszają koszty i zwiększają zyski.
Jeśli możesz użyć danych, aby udowodnić, że Twoje decyzje prawdopodobnie będą miały pozytywny wpływ na rozwój biznesu, to warto poświęcić czas na analizę danych w CRM, raportach obsługi klienta, pulpitach sprzedaży i arkuszach Excela.
Następnym razem, gdy musisz podjąć decyzję, oprzyj ją na danych, które posiadasz. To może być technika, której potrzebujesz, aby napędzić wzrost, przejąć konkurencję i zdobyć długoterminowych, lojalnych klientów.
Aby być firmą opartą na danych, potrzebujesz miejsca do zbierania, przechowywania i zarządzania danymi, bezpiecznie. Możesz to zrobić dzięki oprogramowaniu CRM. Dowiedz się więcej o „najbardziej przyjaznym dla użytkownika systemie CRM na świecie”, zapisując się na bezpłatną wersję demonstracyjną poniżej.
CRM
Powrót do artykułów