Nagrody Dealer Roku 2020 przyznawane przez LBM Journal wyróżniają cztery firmy LBM różnej wielkości, które uosabiają ducha przedsiębiorczości. Według naszej definicji, Dealer Roku opisuje firmę, w której kierownictwo doskonale radzi sobie z identyfikacją niezagospodarowanych lub rozwijających się rynków, zadowala klientów i stale pracuje nad rozwojem i poprawą biznesu. Nasi zwycięzcy z roku 2020 – Kuiken Brothers, Gillman Home Center, Lang Building Supply i R.T. Griffis & Sons – reprezentują bardzo różne operacje. Wspólną cechą tych firm jest ich zacięte zaangażowanie w znajdowanie coraz lepszych sposobów służenia swoim klientom i społecznościom.
Podczas gdy każdy z wyróżnionych Dealerów Roku 2020 może być uważany za klasę samą w sobie, Kuiken Brothers osiągnęło ten ranking dosłownie. To właśnie z powodu nominacji firmy do tytułu Dealera Roku, została stworzona całkowicie nowa kategoria dla corocznego programu uznaniowego.
Kuiken Brothers jest pierwszym Dealerem Roku LBM Journal w kategorii ponad 100 milionów dolarów sprzedaży. W poprzednich latach, program kończył się na kategorii powyżej 50 milionów dolarów.
Z siedzibą w Fair Lawn, New Jersey, Kuiken Brothers składa się w sumie z dziewięciu lokalizacji w New Jersey i Nowym Jorku. Najnowsza lokalizacja, w Newark, została otwarta we wrześniu 2019 roku. Założona w 1912 roku firma prowadziła jedną lokalizację w Fair Lawn do 1991 roku, kiedy to rozrosła się poprzez przejęcie. Przez lata firma stale rosła, obsługując budowniczych mieszkaniowych, aż do 2003 roku, kiedy przejęcie w Garfield, N.J. wyspecjalizowało się w komercyjnych materiałach budowlanych.
„Kiedy nabyliśmy lokalizację Garfield w 2003 roku, wskoczyliśmy obiema nogami na to, co było czystą dostawą komercyjną: płyty gipsowo-kartonowe, sufity akustyczne, stalowe kołki i tak dalej”, powiedział prezes firmy, Doug Kuiken. „Z tego całego przejścia, mamy mieszane naszej działalności w celu włączenia zarówno mieszkalnych i komercyjnych materiałów. Jesteśmy naprawdę firmą zajmującą się materiałami budowlanymi. Nie jesteśmy już tylko firmą tartaczną Kuiken Brothers.”
Rozbudowa w Newark
Najnowsza rozbudowa firmy w Newark przybliżyła Kuiken Brothers do jednego z większych rynków.
„Newark znajduje się w środowisku miejskim. Chociaż może to być inne niż większość naszych istniejących lokalizacji, jest to rynek, na który od wielu lat wysyłamy towary bezpośrednio,” powiedział Doug Kuiken. „W Newark i okolicznych miastach, takich jak Jersey City, Bayonne i Hoboken, panuje duża aktywność. Miejsce to pozwoli na szybsze dostawy do całego obszaru metropolitalnego Nowego Jorku.”
Nowe miejsce w Newark jest strategicznie zlokalizowane w sercu węzła dystrybucyjnego Nowego Jorku i New Jersey. Miejsce to ma dostęp do wszystkich głównych dróg, aktywnej odnogi kolejowej i komercyjnego dostępu do nabrzeża dla przyszłych możliwości rozwoju.
„Jest to drogie miejsce do życia, pracy i prowadzenia biznesu, ale jest tu również ogromna szansa dla tych, którzy zainwestowali w rynek, tak jak my. Miasto Newark jest ekscytującym i atrakcyjnym miejscem, a my jesteśmy dobrze przygotowani, aby skorzystać z długoterminowego wzrostu jako członek społeczności biznesowej Newark.”
Kuiken Brothers
Posiadając specjalistów od materiałów budowlanych w dziewięciu lokalizacjach, firma Kuiken Brothers była w stanie uzupełnić lokalizację w Newark doświadczonymi pracownikami, jak również zatrudnić nowych pracowników z lokalnej społeczności.
Przez wszystkie swoje lokalizacje, firma Kuiken Brothers pozostaje zaciekle oddana obsłudze profesjonalnych wykonawców. W rzeczywistości 95% jej klientów to profesjonalni budowniczowie i firmy zajmujące się przebudową, pracujący nad projektami obejmującymi domy mieszkalne, budynki wielorodzinne, budynki o mieszanym przeznaczeniu i budynki średniej wysokości.
Przy dużym nacisku na profesjonalnych wykonawców, nawet salony wystawowe w lokalizacjach Kuiken Brothers zaspokajają potrzeby budowniczych. Podczas gdy salony wystawowe prezentują produkty, aby właściciele domów mogli dokonać świadomego wyboru, specjaliści prowadzą swoich klientów przez cały proces.
„Doceniają oni posiadanie miejsca, do którego mogą wysyłać swoich klientów”, powiedział Doug Kuiken. „Zapewniamy fachową wiedzę na temat okien, drzwi, pokryć dachowych, listew, elementów konstrukcyjnych, wnętrz i wszystkiego pomiędzy. Ułatwiamy sprzedaż naszym klientom – zdejmując z nich część odpowiedzialności. Jesteśmy partnerem w zakresie rozwiązań dla naszych klientów i cieszymy się, że możemy zapewnić im ten wysoki poziom usług.”
głównych dróg, aktywnej bocznicy kolejowej i komercyjnego dostępu do nabrzeża dla przyszłych możliwości rozwoju.
Liderzy mediów społecznościowych
Wczesna decyzja o skupieniu się na mediach społecznościowych wyniosła Kuiken Brothers na czoło społeczności branży budowlanej w Internecie. Jeśli śledzisz branżę budowlaną i influencerów w mediach społecznościowych, na pewno natknąłeś się na post Kuiken Brothers na Instagramie.
„Strategicznie, łączenie się z ludźmi jest inne niż wcześniej. Robimy to bardzo agresywnie i skutecznie, i jest to inicjatywa Ryana Mulkeena, dyrektora marketingu”, powiedział Matt Kuiken, wiceprezes ds. operacji, syn prezesa Douga Kuikena.
Według Mulkeena, koncentracja firmy na mediach społecznościowych rozpoczęła się jako opłacalny sposób na dotarcie głębiej do nasyconego rynku reklamowego.
„Istnieje duża konkurencja w reklamie na rynku nowojorskim. Jesteśmy konkurując nie tylko z konkurencją branży, ale tak wiele innych marek, które chcą dotrzeć do tej samej publiczności. To zwiększa nasze koszty, co oznacza, że musimy być bardziej kreatywni w jaki sposób komunikujemy się z naszych obecnych i potencjalnych klientów.”
Więc zamiast polegać na radio, gazety, lub bezpośredniej reklamy pocztowej, firma zawęziła swój nacisk na komunikację cyfrową, z naciskiem na e-mail, strony internetowej i mediów społecznych. Członkowie personelu są zachęcani do akcji zdjęcia i filmy, aby utrzymać zawartość online aktualne i świeże.
„Istnieje szczególny rodzaj klienta, że szukamy do celu. Wykorzystanie mediów społecznościowych w naszej branży, szczególnie na Instagramie, pozwala nam mówić bezpośrednio do tej publiczności. Inne punkty, takie jak YouTube, pozwalają nam szybko i skutecznie przekazać wiadomość o nowym produkcie lub usłudze, którą świadczymy”, powiedział Mulkeen.
Na przykład, firma sfilmowała przegląd swojego obiektu w Newark, który zawierał lotnicze ujęcia z drona. Umożliwiło to natychmiastowe udostępnienie wiadomości pracownikom, klientom i partnerom producentów w całym kraju. „Naprawdę musisz się upewnić, że masz dobrą historię do opowiedzenia” – dodaje Mulkeen. „Nie da się jej wymyślić w mediach społecznościowych. Twoi odbiorcy przejrzą to na wylot. Mamy tu fenomenalny zespół. Jego usługi i doświadczenie są niezrównane. Opowiadanie tych historii na co dzień sprawia, że moja praca staje się o wiele łatwiejsza, a wielu ludzi jest skłonnych wysłuchać tej historii, gdy jest ona autentyczna.”
Matt Kuiken mówi, że historia Kuiken Brothers istnieje od dawna i stało się to tylko kwestią upoważnienia pracowników do dzielenia się nią. „To wraca do naszych ludzi, naszej kultury, naszej historii i ludzi zaangażowanych w to, co robimy każdego dnia. Nie chodzi o protokół czy strukturę udostępniania w mediach społecznościowych. Po prostu ludzie są słusznie dumni z tego, co robią i zachęcani do dzielenia się swoimi historiami.”
Duma pracowników jest łatwa do zauważenia w postach Kuiken Brothers w mediach społecznościowych. Ponieważ firma zbliża się do 100 pojazdów dostawczych pomiędzy projektami mieszkaniowymi i komercyjnymi, jest wiele ruchomych elementów, które muszą idealnie do siebie pasować, a kiedy tak się dzieje, tworzy to fascynującą treść.
„Mamy możliwości wysięgnika do ośmiu pięter”, powiedział Matt Kuiken. „W warunkach miejskich, te dostawy muszą być dobrze zorganizowane. Jest wiele, że idzie do obsługi gęsto zaludnionego obszaru. Jesteśmy na ruchliwych ulicach, które często wymagają nadzoru policji i kontroli ruchu wokół miejsca dostawy. Ta stresująca i bardzo precyzyjnie zaplanowana operacja nie jest dla każdego, ale mamy najlepsze zespoły w branży i rutynowo otrzymujemy opinie od klientów, którzy mówią: 'wasi dostawcy są niewiarygodni’.”
Zorientowani na ludzi
Wszystkie dziewięć lokalizacji Braci Kuiken obsługuje klientów „poprzez zintegrowane podejście do rynku”, powiedział Matt Kuiken. „Chodzi o dostarczenie właściwego produktu do właściwego miejsca we właściwym czasie, a my mamy zasoby na całym rynku metropolitalnym, aby zrobić to dobrze, każdego dnia.”
Doug Kuiken powtórzył ten sentyment, dodając, że „wszystko jest dla jednego i jeden dla wszystkich.” Jego filozofia opiera się na siedmiu słowach, które wszystkie zaczynają się na literę P, dodał. „Chodzi o naszych ludzi, planowanie, produkt, wydajność, pasję, profesjonalizm i rentowność. To wszystko jest ważne. Kulturowo, od początku uczono nas, aby ciężko pracować, latać dobrze i robić to wszystko uczciwie.”
Dodał, że reinwestycja w społeczność jest celem nadrzędnym. „Zysk nie jest brudnym słowem. To jest to, czego potrzebujesz, aby zainwestować w swoją firmę, zainwestować w swoich ludzi i swoją społeczność. Musisz planować zyski i pracować w kierunku ich osiągnięcia. Każdego roku jest to coraz trudniejsze, ponieważ świat się zmienia”. Firma patrzy strategicznie w przyszłość i stara się określić, jakie będą perspektywy za trzy do pięciu lat, a następnie określić, jakie kroki podejmiemy, aby odnieść sukces.”
Ale ostatecznie, powiedział, „Ten biznes nie prowadzi się sam, wszystko zależy od dobrych ludzi.”
Matt Kuiken zgadza się z tym. „Nasi ludzie są naszą największą przewagą konkurencyjną. Nieustannie inwestujemy w edukację, szkolenia, rekrutację i zatrzymywanie pracowników. Od kompleksowych świadczeń pracowniczych po nasze zaangażowanie w bezpieczeństwo i wzbogacanie pracowników, jesteśmy w 100% skupieni na naszych ludziach.”
.